增员面谈五步走
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需求分析增员五步法
2
第一步：挖掘需求
3
1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作 时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。
50岁
重疾？
投资 30岁
50岁
保障 12万 人寿
12万 重疾
60岁 约27万
60岁 约27万
14
马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现 在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我 们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样 的讲解，您能接受吗？ 小李：能 马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任 ，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 小李：您说的很有道理 马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传 递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲 的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：应该没有问题
12
其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块 钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费 到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是 同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第 一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上， 这个账户会赔12万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就 是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸 得了重大疾病，我们会给你12万元钱，作为应急钱来解决重疾 的问题。
8
2、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出 收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股 票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更 重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有 这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务 支出的正常顺利的进行，您说对吗？
第一步：挖掘需求
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1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作 时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。
50岁
重疾？
投资 30岁
50岁
保障 12万 人寿
12万 重疾
60岁 约27万
60岁 约27万
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马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现 在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我 们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样 的讲解，您能接受吗？ 小李：能 马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任 ，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 小李：您说的很有道理 马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传 递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲 的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：应该没有问题
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其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块 钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费 到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是 同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第 一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上， 这个账户会赔12万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就 是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸 得了重大疾病，我们会给你12万元钱，作为应急钱来解决重疾 的问题。
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2、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出 收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股 票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更 重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有 这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务 支出的正常顺利的进行，您说对吗？
北京增员五步法
增员五步法面谈话术（马凤香原版）需求分析增员五步法(话题导入)马主任：准增员先生（女士），非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。
时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的了解情况并记录：女士，35岁，妻子35岁，儿子10岁。
月收入2000第一步挖掘准增员对象内在的需求（2个费用计算）1、生活费用支出：马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是3000元/月马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000*12*20=72万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗准增员：是的72岁，女人的平均寿命为76岁，如20年，让我们来算一下，退休后夫妻俩生活费最低也得2000员吧？那么2000*12*20=48万，我相信这48万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有准备好了吗？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，就您现在的工作，想拥有这两笔钱是件很难的事情。
虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。
今天您的工作虽然没有压力也没有太多的积蓄，晚年的生活会什么样？第二步寿险的功用与意义的讲解（四个方面分析）1、您看，这是我们未来的家庭结构图。
20年后2、因此，专家建议我们正常的家庭财务分配我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育应该是这样的。
这是一般家庭的财务分配他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和您说对吗? 住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于入的10-20%存一份保险。
寿险营销策略：增员面谈的五个步骤
寿险营销策略：增员面谈的五个步骤一、适性破冰“适性破冰”，属于初步的接触，主要目的是通过“应聘人员适性测试表”得到的信息，找到与对方交流的话题，营造出宽松、和谐的面试氛围，得到对方的认同，迅速进入面试的主题。
关键是能够通过《应聘人员适性测试表》得到的信息，较为准确地描述其优缺点，得到他对这些评价的反映与认同。
“面谈师”要注意根据环境让自己的表情、肢体、语速、口气得当，体现充足的自信心和专业人士的形象。
当然，“面谈师”对“应聘人员适性测试表”和“适性测试分析图”的掌握是非常关键的要点，对于“面谈师”掌握这里面的内涵以及技术、方法都需要进行专门的训练。
二、了解动机“了解动机”，主要目的是通过交谈与询问，准确地了解到对方参加面试、想从事寿险营销工作的动机。
根据不同对象的实际情况，准确地找到与对方交谈的切入点，从而激发对方与你交谈的兴趣。
关键是能够较为准确地找到与对方交谈的切入点，并得到他对这些问题的反映与认同。
下面谈一下八大重要增员对象的切入点。
居家女性切入点：主要来源于有孩子的寡妇、离婚女士；建立家庭后的中年女性；希望有自我成就感的已婚女性；子女已长大无家事牵累的家庭主妇；有经济压力，想增加收入的主妇。
切入点：现在靠谁？以后靠谁？可靠吗？换个生活方式。
内退的行政管理人员切入点：现在打算怎么办？将来会遇到什么问题？想开放有效的人脉资源吗？寿险营销可以为您带来什么？企事业单位的小领导切入点：人力资源的有效整合，缩短财富积累的时间，多种阳光化的晋升渠道。
大中专院校毕业生切入点：利用机会融入社会，增加社会阅历，磨练自己有多种成长渠道。
其他行业销售人员切入点：现在的行业给您带来什么？（局限性）；寿险营销将给您带来什么？（广阔性）；原有的工作经验和客户源（优越性）。
企业下岗分流人员切入点：利用原有人脉的优势；金融知识好，更具专业性；换个环境，再创人生价值。
企事业单位临聘人员切入点：工作不稳定，随时面临下岗；寿险营销，自己做老板；可以提供多方位晋升渠道。
增员面谈五步曲
研讨：10分钟
结论
• 要增就增女性 • 要增就增30岁以上女性 • 要增就增30以上已婚女性 • 要增就增30以上已婚有孩子的女性 • 要增就增30岁以上已婚有孩子高中以上学历的女 性
1. 不是每个人都适合做保险 我们要明白： 2. 大数法则是对的，但要有成本观念 3. 要敢于去找比自己更优秀的人 4. 宁可慢不可滥
我之所以成功，是因为我找到了比我
更优秀的伙伴和我一起工作。
——比尔 盖茨
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你可以拿走我的所有财产，只要 留下我的人,五年后我将东山再起。 ----卡耐基
从中国古典四大名著讲起
四大名著:三部讲增员
三国演义
• 三国时期，曹操“挟天子
以令诸侯”，引起群雄不满，争 相割据，各自为战。出身贫苦的 刘备以卖草鞋为生，仍不忘实现 心中的宏伟蓝图，先后增员了关 羽、张飞、赵云和诸葛亮等，实 现三国鼎立的政治局面。
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全国有20个刘老根大舞台，
沈阳开设的刘老根大舞台
•
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天津刘老根大舞台
北京刘老根大舞台
•
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他先后收了35个优秀的人才当徒弟，因为有了这些优秀的人才加入，使赵本山的 大舞台勃勃生机，收入一年好过一年。据相关统计光大舞台一年就收入4000万， 赵本山还成立了辽宁民间艺术团2008年共演出2127场，收入9660万元。
”
—服务3个老客户；
—通过服务老客户认识更多的朋友
其实我们的工作就是客户服务，市场开拓。
步骤5
提前打好两支 “预防针
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
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04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
36
谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
17
一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
31
二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
增员面谈五步曲讲解材料
05
增员面谈五步曲总结与建议
总结
增员面谈五步曲是一个系统性的 招聘流程，包括确定招聘需求、 发布招聘信息、筛选简历、进行
面试以及后续跟进。
该流程旨在确保企业能够找到最 适合的人才，同时也帮助应聘者 更好地了解企业，提高招聘成功
率。
在整个流程中，面试是关键的一 环，通过面试可以全面了解应聘 者的能力、性格、职业规划和发
第三步：了解应聘者经历和能力
总结词
评估工作经验和技能
总结词
挖掘潜在能力
详细描述
通过询问应聘者过去的工作经历和技能， 了解其工作经验和能力水平，以便更好地 评估其是否符合职位要求。
详细描述
通过开放性问题挖掘应聘者的潜在能力和 特长，了解其是否具有发展潜力和适应能 力。
第四步：明确职位期望和要求
总结词：明确职责与期望 总结词：解答疑问
感谢您的观看
THANKS
确定薪资范围
03
与候选人讨论薪资范围，确保双方的期望符合职位的市场价值。
第四步实施要点
1 2
评估候选人的适应性和稳定性
了解候选人的职业规划和发展目标，以评估其是 否能够在公司长期稳定发展。
探讨公司对候选人的期望
向候选人明确公司对职位的期望和要求，以确保 候选人能够胜任工作。
3
确定入职时间
如果候选人符合要求，确定具体的入职时间和其 他相关安排。
第五步实施要点
01
02
03
总结面谈成果
在面谈结束时，总结本次 面谈的成果和收获，以及 下一步的计划和行动方案。
表示感谢
向候选人表示感谢，感谢 其参与面谈并给予机会。
保持联系
告知候选人如果有其他问 题或需要进一步了解的信 息，可以随时联系公司。
增员《面谈五部曲》
第一步：寒暄赞美 第二步：高估（收入至少五六千吧？） 第三步：打击、怀疑（怎么这么少呀？才2000元？） 第四步：提出解决方案 第五步：促成
第一步：寒暄赞美（拉的动作）
业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工
业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
展示工资条（拉的动作）
业务员：你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）
业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外， 公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期 寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加 育鹰计划的，*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者 举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面 试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育 鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持 手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。 业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人 学历较高工作经验不足
第一步：寒暄赞美（拉的动作）
业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工
业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
展示工资条（拉的动作）
业务员：你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）
业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外， 公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期 寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加 育鹰计划的，*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者 举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面 试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育 鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持 手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。 业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人 学历较高工作经验不足
新版增员五步法
社交需求：
社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和XX需求得到 满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。这些需要如果得不到满足， 就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落。所以，必须意识到，当社求需求成 为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够 提供人们社交往来机会的职业会受到重视。人们会在努力满足这类需求的过程中， 不断发现自己的价值，赢得他人的尊重。
作为增员人员应该明白，如果增员对象还 在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝租房所 剩无几。他们所真正关心的问题就与他们所做 的工作无关。他唯一的需求就是“钱”。当然 不是所有增援对象都会意识到这一点，这就要 刺激、激发他的意识。
当展现这类需求时，我们是基于这种假设， 即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等 等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动 条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高 福利待遇等来激励增员人。
我们怎样满足他的需求？
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基 础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险 的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助已且投入成 本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有 一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一 气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
尊重需求：
有尊重需求的人希望别人接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心 的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他 们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自 信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才 实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在新人培养过程中应特别注意有 尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰 巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、公布优秀员工光荣榜等用段都可 以提高人们对自己工作的自豪感。
增员面谈五步吸引法城区经理人
增员面谈五步吸引法城区经理人在城市中招募和留住优秀的经理人是企业发展中至关重要的环节。
城区经理人在管理和推动团队发展方面发挥着关键作用。
增员面谈是吸引和留住优秀经理人的关键一环。
通过精心设计的增员面谈，可以吸引并留住最适合城区经理角色的人才。
下面将介绍一种有效的增员面谈五步吸引法，以帮助企业吸引城区经理人。
第一步：定位城区经理人的角色需求在进行增员面谈之前，企业需要明确定位城区经理人的角色需求。
这包括城区经理人所需的技能、经验、和领导能力等方面。
只有清晰地明确城区经理人的角色需求，才能有针对性地吸引最适合的人才。
第二步：精准定位目标人群在增员面谈的准备阶段，企业需要精准定位目标人群。
通过市场调研和人才分析，找到最适合城区经理人岗位的人群。
只有对目标人群有充分了解，才能有针对性地制定吸引策略。
第三步：设定吸引目标和激励机制吸引城区经理人不仅需要合适的职位空缺，还需要有吸引力的目标和激励机制。
在增员面谈中，企业需要明确设定吸引目标并提供具有竞争力的薪酬和福利待遇，以激励城区经理人的加入和留存。
第四步：精心设计面谈内容和流程增员面谈是吸引城区经理人的关键一环，面谈内容和流程的设计非常重要。
在面谈中，需要重点关注城区经理人的个人发展需求、职业规划和团队管理能力等方面。
通过精心设计的面谈内容和流程，可以更好地吸引和留住城区经理人。
第五步：建立持续跟进机制增员面谈只是吸引城区经理人的第一步，建立持续跟进机制至关重要。
企业需要通过定期反馈和沟通，了解城区经理人的工作状态和需求，及时调整管理措施以留住优秀人才。
通过以上五步吸引法，企业可以更有效地吸引和留住城区经理人，从而推动团队的稳健发展和业绩提升。
增员面谈的成功执行不仅可以填补城市经理人岗位空缺，还可以为企业带来长期稳健的发展。
以上是针对增员面谈五步吸引法城区经理人的详细介绍，希望这些内容对企业吸引和留住城区经理人有所帮助。
保险增员面谈五部曲及话术
2 增员面谈五部曲-高估
最易成功 的增员类型
特征
优势
劣势
中小企业主
A.有经济头脑、会赚钱 B.自主经营
C.比较吃苦耐劳
A.需要资金投入 B.风险大，可能血本无归 C.竞争激烈，资金回笼难
财务人员
A．收入稳定 B．不用风吹雨打
A．收入低，要承担风险 B．听老板使唤，不自由 C．工作枯燥乏味
特定全职太太
3 万能话术公式
担忧
没兴趣 家人反对 没底薪、收入不稳定 不好做 万能邀约话术
万能话术公式
同理+动摇+解释+促成(参会)
解决担忧话术
3 万能话术公式
处理1：没兴趣
同理：你的心情我可以理解。 动摇：请问你对什么样的工作感兴趣呢？既得到收入，又得到朋友，还得到快乐，这样的 工作您不会不感兴趣吧？ 解释：其实兴趣都是慢慢培养出来的，当你掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很 多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于你的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公 司这次的xx新人/金牌经理项目是你事业起步（事业提升）的绝好机会，而且公司有前所未 有的培训支持帮助你成功。 促成：你不妨先来听听我们的xx新人/金牌经理项目说明会，不管你做不做都没关系，你先 去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！
2 增员面谈五部曲-帮助及促成
要点：再次高估，推拉结合，新政促成
练一练
尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）——拉
业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个xx新人 /金牌经理项目专项招聘说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化， 详细了解一下我们公司这次项目的具体内容，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很 有帮助的！
【增员技巧】增员五步促成法
沟通过程注意要点：·放下自己的想法，看法和观点；·不带评价的了解并看清对方的问题；·说对方想听的话；而不是你想说的；·提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；处理异议的要领·在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”——要让对方领悟新的信念和思想——要让对方接受事实并保留面子·处理感觉比处理异议更重要；—不要和对方争论！—不要想说服对方！—不要让对方感觉他错了！·不接收对方的异议讯息—只谈对方感兴趣的（焦点）问题拒绝处理的五步骤策略一、倾听以减少拒绝创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题) [ 赢得信任及尊重]二、重新陈述问题加以澄清让我先确认一下您的问题（回应性倾听）[避免争执]三、隔离问题，以便确认除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？四、激发思考以促进决定·多使用图示、实例或故事来激励对方做决定·说明时要强调对方关心的收益·促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望五、定位自己成为协助者角色你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！·客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方·永远要假设他现在就想要来！常见增员拒绝问题一、我比较内向不善言辞，不适合做保险1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。
2、不去尝试，怎么知道不行。
3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。
二、做保险没底薪，收入又不稳定1、稳定与否是相对的2、发展空间有局限3、心态、知识、习惯决定收入的稳定三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了1、任何行业中都有杰出者与不适者2、相信自己，敢于挑战自己3、争取过，无遗憾。
保险公司增员面谈五维度面谈话术
大区，甚至成为合伙人，让你共享公司利润吧。
不会吧？ 1.东西好卖吗？需要垫钱吗？工资发的及时吗？ 2.你打算在这干一辈子吗？ 3.以你的能力不打算开创自己的一番事业吗？ 4.你有没有想过把你的人脉发挥到极致呢？
1. 如果有一份工作，和你现在工作性质相同，过去的人脉经验都能用的上，但是收入上不 封顶，而且第一年的业绩第二年还有持续收入，你觉得好吧？
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
1 寒暄赞美（拉近距离） 2 高估（根据行业特征提问、激发不满） 3 疑惑、比较（不会吧、不可能吧） 4 关心（立同理心、了解现状、激发需求） 5 激励愿景（请其描述理想工作）
2. 如果有份工作，同事之间相互鼓励，还能不断给我们提供学习的机会，让我们和孩子一 起成长，成为孩子的榜样，你觉得好吧？
3.如果有份工作，不需要太多的工作经验，只要我们按公司的要求做，就会取得成绩；定 期都会有旅游，让我们凭自己的能力获得收入，享受生活；你觉得好吧？
异议处理
的确是这样的，但是孩子终究会长大。妈妈是孩子最好的老师，也应该成为孩子的 榜样，让他引以为傲。可是如果我们每天只能待在家中，逐渐与社会脱节，和孩子的话 题越来越少，他们会怎么看我们？
闲下来一定会多陪你的。
不会吧？
● 老公工作忙不能陪你，会不会不开心？经常应酬到很晚才回家，是不 是很担心？孩子越大越不需要你，是不是很失落？
………… ●长时间呆在家里是不是觉得朋友圈越来越小？生活空间窄，和社会脱节， 与老公没有共同话题，感情会不会受挫?
1. 如果有一份工作，除了上午开个会，其他时间可以自主安排，兼顾孩子和家庭，你会不 会考虑呢？
收入：别人家生意都不好，你这这么热闹，看来生意不错，一定赚了不少钱吧？ 工作：自己当老板，时间这么自由，一定经常带家人出去玩吧？ 晋升：您人缘这么好，这么能干，过不了多久生意规模就扩大了吧？ 成长：你生意这么好，满脑子生意经，同行肯定都很羡慕你，一定交了不少朋友吧。 前景：经济飞速发展，老百姓消费观念在变化升级，实体生意不好做，你这规模大实力雄厚，
不会吧？ 1.东西好卖吗？需要垫钱吗？工资发的及时吗？ 2.你打算在这干一辈子吗？ 3.以你的能力不打算开创自己的一番事业吗？ 4.你有没有想过把你的人脉发挥到极致呢？
1. 如果有一份工作，和你现在工作性质相同，过去的人脉经验都能用的上，但是收入上不 封顶，而且第一年的业绩第二年还有持续收入，你觉得好吧？
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
1 寒暄赞美（拉近距离） 2 高估（根据行业特征提问、激发不满） 3 疑惑、比较（不会吧、不可能吧） 4 关心（立同理心、了解现状、激发需求） 5 激励愿景（请其描述理想工作）
2. 如果有份工作，同事之间相互鼓励，还能不断给我们提供学习的机会，让我们和孩子一 起成长，成为孩子的榜样，你觉得好吧？
3.如果有份工作，不需要太多的工作经验，只要我们按公司的要求做，就会取得成绩；定 期都会有旅游，让我们凭自己的能力获得收入，享受生活；你觉得好吧？
异议处理
的确是这样的，但是孩子终究会长大。妈妈是孩子最好的老师，也应该成为孩子的 榜样，让他引以为傲。可是如果我们每天只能待在家中，逐渐与社会脱节，和孩子的话 题越来越少，他们会怎么看我们？
闲下来一定会多陪你的。
不会吧？
● 老公工作忙不能陪你，会不会不开心？经常应酬到很晚才回家，是不 是很担心？孩子越大越不需要你，是不是很失落？
………… ●长时间呆在家里是不是觉得朋友圈越来越小？生活空间窄，和社会脱节， 与老公没有共同话题，感情会不会受挫?
1. 如果有一份工作，除了上午开个会，其他时间可以自主安排，兼顾孩子和家庭，你会不 会考虑呢？
收入：别人家生意都不好，你这这么热闹，看来生意不错，一定赚了不少钱吧？ 工作：自己当老板，时间这么自由，一定经常带家人出去玩吧？ 晋升：您人缘这么好，这么能干，过不了多久生意规模就扩大了吧？ 成长：你生意这么好，满脑子生意经，同行肯定都很羡慕你，一定交了不少朋友吧。 前景：经济飞速发展，老百姓消费观念在变化升级，实体生意不好做，你这规模大实力雄厚，
增员面谈五步曲
第二步：高估
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你工作经验这么丰富，收入一定 也不低吧？一个月怎么着也得有五六 千的收入吧？
业：你的学历是本科，收入应该不低 吧？每个月收入应该也有五六千吧？
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：看来你的工作经验挺丰富的，我 们公司对于像你这样有更多工作经验 的人会优先考虑的，根据你的言谈举 止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。
准增员2：25岁，在私营企业做过一 年的会计，本科学历。
业：能看得出来你是一个有追求有目标 的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适 合做这一行的，又拥有本科学历，我们 公司会优先考虑学历较高的人员，相信 你一定会做的很棒！
应收合计 4891.33
应付减应收 28605.07
继续率奖金
0
管理津贴A版本 9618.18
长期服务奖累计 实发 0
营业税 1875.8 当期应收上期负
佣 0
0
28605 7608.31 20996.76
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非 常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是平 台式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富 理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的……
增员其他拒绝问题及处理方法
缺乏信心
1.我认识的朋友不多 2.我能力不行，不会讲话 3.我没有销售经验 4.我不敢去做 5.我的个性不适合 6.我怕别人看不起我 7.保险不好做，很多人都做不好
四大人群增员方法
五大人群的三讲
专业销售人士
工作需求
• 良好的发展前景 • 代理好的品牌 • 多渠道销售 • 向往业绩的突破，获得理想
的收入 • 时间自主，不受人约束 • 技能提升
增员三讲
• 讲行业：侧重保险未来
发展趋势和潜力以及保险 销售相对其他行业的独特 优势。
• 讲公司：侧重代理大品
牌的好处和多渠道销售的 优势。
1、增员要点 （2/2）
3、道明来意： A、你会发现保险行业有很多地方跟你现在的工作很相似，
但是它更有发展前景一些 B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和
社会价值的工作，同时也是一份值得让你奋斗一生的属于 自己的事业 4、面谈好处： 你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工 作时间、决定营业额和利润的工作
已有想法意向—推； 尚且犹豫—拉
再次高估他、肯定他邀请 他，再次解决心理担忧， 介绍行业、公司、团队、 自我成长、工作内容
寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他
（建立同理心，了解现状，启发需求）
3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 2.高估他Байду номын сангаас根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
• 讲自己：侧重讲收入的提
升。
目录
家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士
1、增员要点
1. 特 点： 1）沟通表达能力较好，有耐心； 2）企图心不强、好面子； 3）收入单一 2.赞 美： 教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出 3.道明来意： 来跟你探讨现在一个很热门的话题、一种新兴的行业 4.好 处： 了解寿险行业的发展前景，以及福利等，你也多一个机会，也许可以改变你的命运
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增员面谈话术
一、展示愿景、激发工作需要 目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础 步骤：寒暄→询问→动摇→引入 要点如下： 人群一：有过工作经历的（不论是什么经历） ★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事 情） ★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素） ★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人 工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老 （10×3×365×20=219000）的需要？？ ★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和 事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有 资金，有风险……） ★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业 主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生 活的需要呢？ ★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不 需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不 代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如 果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有 任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营， 就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经 营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10 万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类 人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励 人群二：刚刚毕业的学生 ★询问对方在学校有过什么社会实践活动 ★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你 不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么 能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？（2、先找一个有前景的工 作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有 前途又能有一定收入的好工作。 ★有男（女）朋友了吗？打算什么时间结婚呢？结婚需要买房子（装修 房子买家具），这些钱谁来出呢？（父母）那父母出了这些钱还能剩多
少钱养老啊？他们未来的生活依靠谁呢？你是独生子（女）吗？那你得 有这方面的准备了。未来5年左右是你人生中花钱最多的时间之一，怎 么样才能给父母减轻点压力呢？肯定要多挣钱了 ★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和 事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有 资金，有风险……） ★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业 主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生 活的需要呢？ ★我为你推荐一个创业项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不 需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不 代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如 果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有 任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营， 就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经 营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10 万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类 人群有想法，但是急功近利，适当引导和往回推 人群三：家庭主妇、农村妇女 ★询问对方的工作经历（没有经历，家庭主妇，农村妇女，带孩子） ★为什么不工作？（带孩子，不想工作，没合适的，老公收入高） ★没工作，一直靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工 作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老 （10×3×365×20=219000）的需要？ ★家里家务谁干？（我）早晨谁起得早？（我）晚上谁睡得晚？（我） 你老公每个月都给你钱吗？（是）也就是说，你老公只交钱不干活，你 只干活不交钱，对吗？ ★你有没有想过，如果突然有一天，你老公不能每个月都给你钱了，你 怎么办？孩子怎么办？ ★什么样的工作能改变你的现状？所获得的收入又能满足比较品质的生 活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑 太累；做买卖？没有资金，有风险……） ★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不 需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不 代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如 果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有 任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，
该说的都说了但是此人仍不愿做，再说：
当然你要是觉得现在技能什么的还达不到条件，可以先从内勤做起；但 是有一点我必须说明：内勤的工资待遇是有限的，做销售，工资待遇是 没有上限的，而且所有的福利待遇是公司为你提供，等自己掌握一定的 销售技巧，积累一定的客户资源再做，也是可以的。但无论做哪个岗位 的工作，都必须进行统一的面试，因为择业都是双向的。将来都必须在 公司培训实习1个月再确定岗位，因为必须先掌握这个行业的专业性！
大量人才。因为我们现在对行业对公司几乎没什么了解，所以接下来要 参加为期3天的培训。因为我们现在还不是公司的正式员工，所以参加 这次培训需要缴纳100元的费用，用以支出教材、讲师、交通、午餐的 费用。 ★公司对培训纪律有很严格的要求，你一定要注意几点：参训要着正式 服装，每天培训的时间都是早上8：30分，培训期间不能迟到、不能早 退，如果确有突发事件，如生病了不能上课，一定记得跟班主任请假， 在得到同意后方可离开。否则，班主任老师会因为你无故缺勤而作退训 处理的。(加简单拒绝处理)
Hale Waihona Puke 就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经 营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10 万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段） 注：这类群体素质较低，思想比较单一，比较懒散，应采取多打击，适 时鼓励的方式。
二、个人的成长
目的：通过自己的发展和成长，让对方看到和相信在这里工作会有很好 的收入和未来 步骤：简介→入司前后收入对比→入司前后性格对比→简单拒绝处理 要点如下： ★其实我就是在 年前来到这家公司，开始创业。当初刚到公司时，无 论是心态还是表现都不如现在的你。但是我经过自己的努力，进跟公司 的经营方式，已经从最初一个月一两千元的收入，上升到现在一个月 的收入，现在已经准备买车了！我上个月刚发了 元，收入还不错吧？ （拿出自己的工资折）而且我本身也发生了变化：以前我性格内向，一 跟人讲话就脸红；但是现在我已经很有自信了，多次主持（主讲）公司 的会议。你要是愿意发展，我可以为你做指导！ ★（我干不了，我脸皮薄，我口才不好……）其实我们这个工作比原来 容易很多，来，我给你讲讲……（引入第三段）
市场开拓
电话秘书
助理、内勤讲师
资料整理分析档案管理
售后服务客户服务
源源不断名单 源源不断保单
集成模块：统一组织 一周九场产说会
核心是：
大数法则
四、促成参加创说会
目的：阐述公司目前正进行大型人才招聘会，往创说会上引导 步骤：直接邀约→简单拒绝处理 要点如下： ★我们公司因为规模扩大，特招聘优秀人才，定于本周X下午X点在XX 大酒店举办大型人才招聘会，对到场人员进行职业指导和测试，（拿出 邀请函）所有到场的人员凭邀请函还会免费获赠3万元的保险。这是邀 请函，请您一定准时参加！
三、平安优势以及工作职责介绍
目的：介绍公司，讲述几个岗位的工作职责，往业务员上引导 步骤：公司简介→销售系统简述→岗位综述→重点渲染→工资存折动摇 要点如下： ★我们公司是世界500强企业，在今年的《福布斯》排名第141位；省公 司全系统人力第一名，潍坊支公司有2000多代理人……（简单几句话介 绍公司） ★（讲述销售系统）我一开始也觉得自己不行，但平安这家公司给我们 提供了一套完善简捷的业务平台，构建了强大的销售系统。有人负责收 集名单，有人负责电话邀约，有人负责授课、与客户沟通……就像工厂 里的流水线作业，每个岗位各负其责，结合起来就是一套完备的销售系 统。 ★电话秘书岗主要负责打电话进行邀约，助理主要是整理客户资料、收 集客户名单，讲师主要是负责主持或主讲公司的会议……总之内勤的工 作就是做各种服务，营业部有很多秘书，他们协助我们把客户约到公司 来，由公司的讲师进行沟通，我们只要在这些环节里学习就可以了。 （各营业区根据实际情况可作更改。）
五、促成新人培训
目的：讲述机会的来之不易，讲述平安的培训优势，往新人班上引导 步骤：机会来之不易→平安培训优势→参训说明→简单拒绝处理 要点如下： ★这次机会真的很难得，因为这一次是我们公司第 期培训，非常有纪 念意义！有句话说：最好的培训在平安，在业内，平安被称做保险界的 黄埔军校！平安不仅为本公司培育人才，还为整个保险界培育和输送了
一、展示愿景、激发工作需要 目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础 步骤：寒暄→询问→动摇→引入 要点如下： 人群一：有过工作经历的（不论是什么经历） ★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事 情） ★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素） ★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人 工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老 （10×3×365×20=219000）的需要？？ ★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和 事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有 资金，有风险……） ★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业 主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生 活的需要呢？ ★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不 需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不 代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如 果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有 任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营， 就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经 营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10 万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类 人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励 人群二：刚刚毕业的学生 ★询问对方在学校有过什么社会实践活动 ★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你 不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么 能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？（2、先找一个有前景的工 作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有 前途又能有一定收入的好工作。 ★有男（女）朋友了吗？打算什么时间结婚呢？结婚需要买房子（装修 房子买家具），这些钱谁来出呢？（父母）那父母出了这些钱还能剩多
少钱养老啊？他们未来的生活依靠谁呢？你是独生子（女）吗？那你得 有这方面的准备了。未来5年左右是你人生中花钱最多的时间之一，怎 么样才能给父母减轻点压力呢？肯定要多挣钱了 ★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和 事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有 资金，有风险……） ★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业 主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生 活的需要呢？ ★我为你推荐一个创业项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不 需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不 代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如 果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有 任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营， 就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经 营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10 万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类 人群有想法，但是急功近利，适当引导和往回推 人群三：家庭主妇、农村妇女 ★询问对方的工作经历（没有经历，家庭主妇，农村妇女，带孩子） ★为什么不工作？（带孩子，不想工作，没合适的，老公收入高） ★没工作，一直靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工 作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老 （10×3×365×20=219000）的需要？ ★家里家务谁干？（我）早晨谁起得早？（我）晚上谁睡得晚？（我） 你老公每个月都给你钱吗？（是）也就是说，你老公只交钱不干活，你 只干活不交钱，对吗？ ★你有没有想过，如果突然有一天，你老公不能每个月都给你钱了，你 怎么办？孩子怎么办？ ★什么样的工作能改变你的现状？所获得的收入又能满足比较品质的生 活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑 太累；做买卖？没有资金，有风险……） ★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不 需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不 代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如 果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有 任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，
该说的都说了但是此人仍不愿做，再说：
当然你要是觉得现在技能什么的还达不到条件，可以先从内勤做起；但 是有一点我必须说明：内勤的工资待遇是有限的，做销售，工资待遇是 没有上限的，而且所有的福利待遇是公司为你提供，等自己掌握一定的 销售技巧，积累一定的客户资源再做，也是可以的。但无论做哪个岗位 的工作，都必须进行统一的面试，因为择业都是双向的。将来都必须在 公司培训实习1个月再确定岗位，因为必须先掌握这个行业的专业性！
大量人才。因为我们现在对行业对公司几乎没什么了解，所以接下来要 参加为期3天的培训。因为我们现在还不是公司的正式员工，所以参加 这次培训需要缴纳100元的费用，用以支出教材、讲师、交通、午餐的 费用。 ★公司对培训纪律有很严格的要求，你一定要注意几点：参训要着正式 服装，每天培训的时间都是早上8：30分，培训期间不能迟到、不能早 退，如果确有突发事件，如生病了不能上课，一定记得跟班主任请假， 在得到同意后方可离开。否则，班主任老师会因为你无故缺勤而作退训 处理的。(加简单拒绝处理)
Hale Waihona Puke 就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经 营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10 万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段） 注：这类群体素质较低，思想比较单一，比较懒散，应采取多打击，适 时鼓励的方式。
二、个人的成长
目的：通过自己的发展和成长，让对方看到和相信在这里工作会有很好 的收入和未来 步骤：简介→入司前后收入对比→入司前后性格对比→简单拒绝处理 要点如下： ★其实我就是在 年前来到这家公司，开始创业。当初刚到公司时，无 论是心态还是表现都不如现在的你。但是我经过自己的努力，进跟公司 的经营方式，已经从最初一个月一两千元的收入，上升到现在一个月 的收入，现在已经准备买车了！我上个月刚发了 元，收入还不错吧？ （拿出自己的工资折）而且我本身也发生了变化：以前我性格内向，一 跟人讲话就脸红；但是现在我已经很有自信了，多次主持（主讲）公司 的会议。你要是愿意发展，我可以为你做指导！ ★（我干不了，我脸皮薄，我口才不好……）其实我们这个工作比原来 容易很多，来，我给你讲讲……（引入第三段）
市场开拓
电话秘书
助理、内勤讲师
资料整理分析档案管理
售后服务客户服务
源源不断名单 源源不断保单
集成模块：统一组织 一周九场产说会
核心是：
大数法则
四、促成参加创说会
目的：阐述公司目前正进行大型人才招聘会，往创说会上引导 步骤：直接邀约→简单拒绝处理 要点如下： ★我们公司因为规模扩大，特招聘优秀人才，定于本周X下午X点在XX 大酒店举办大型人才招聘会，对到场人员进行职业指导和测试，（拿出 邀请函）所有到场的人员凭邀请函还会免费获赠3万元的保险。这是邀 请函，请您一定准时参加！
三、平安优势以及工作职责介绍
目的：介绍公司，讲述几个岗位的工作职责，往业务员上引导 步骤：公司简介→销售系统简述→岗位综述→重点渲染→工资存折动摇 要点如下： ★我们公司是世界500强企业，在今年的《福布斯》排名第141位；省公 司全系统人力第一名，潍坊支公司有2000多代理人……（简单几句话介 绍公司） ★（讲述销售系统）我一开始也觉得自己不行，但平安这家公司给我们 提供了一套完善简捷的业务平台，构建了强大的销售系统。有人负责收 集名单，有人负责电话邀约，有人负责授课、与客户沟通……就像工厂 里的流水线作业，每个岗位各负其责，结合起来就是一套完备的销售系 统。 ★电话秘书岗主要负责打电话进行邀约，助理主要是整理客户资料、收 集客户名单，讲师主要是负责主持或主讲公司的会议……总之内勤的工 作就是做各种服务，营业部有很多秘书，他们协助我们把客户约到公司 来，由公司的讲师进行沟通，我们只要在这些环节里学习就可以了。 （各营业区根据实际情况可作更改。）
五、促成新人培训
目的：讲述机会的来之不易，讲述平安的培训优势，往新人班上引导 步骤：机会来之不易→平安培训优势→参训说明→简单拒绝处理 要点如下： ★这次机会真的很难得，因为这一次是我们公司第 期培训，非常有纪 念意义！有句话说：最好的培训在平安，在业内，平安被称做保险界的 黄埔军校！平安不仅为本公司培育人才，还为整个保险界培育和输送了