呕心力作】产业园区招商全攻略
产业园区面对招商问题，往往无从下手，即便是有些招商行为，也无法系统化的解决招商问题。人们不禁要问“招商”去哪儿了呀
今天，就让“招商”回来！笔者抽丝剥茧，以实战实例为依据，以体系指引，加以梳理整合分析，力图为招商人员提供建设性策略与建议。
了解发展问题，明确思考方向
产业园区发展问题与国内园区发展历程
产业园区招商难，招商落地难，是现有产业园面临的普遍问题
产业园优惠政策趋同
在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使产业园区的政策优惠逐步趋同
重复建设、产业雷同
重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国产业园区遍地开花，过多过滥
产业园竞争力弱化
产业园区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋
同；使得产业园竞争实力弱化
依据投资者的选址标准的变化，国内产业园区的招商引资可以分为三个阶段
优惠政策主导
改革开放初期的“优惠政策主导”阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中
基础环境主导
20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临产业园区的优惠政策趋同，投
资环境成为吸引投资的关键
产业环境主导
正处于方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素
园区招商问题重重，产业环节成为主导成为主要园区招商现状，如何开展招商，先从成功案例开始吧。
借鉴成功案例，引发招商思考
成功案例：青岛经济技术开发区招商引资经验
青岛经济技术开发区是1984年经国务院批准成立，1985年3月28日正式动工兴建的国家级经济技术开发区。建区20年来，开发区先后引进世界500强企业32家，包括浦项制铁、LG、马士基、伊藤忠、SK、环球货柜等著名企业。截至2004年底，已有53个国家和地区的投资者在青岛开发区兴办了1731个项目，总投资99．3亿美元，实际利用外资41．1亿美元，共引进世界500强项目42个。开发区现已初步形成了以现代化港口、家电电子、机械制造、石油
化工、生物制药、国际贸易、旅游度假为主要特色，集开发区、新技术产业开发试验区和旅游度假区于一体的现代化新城区框架，是中国开放区域最集中的地区之一。
招商经验： (1)积极打造高效、透明、公平、规范的服务型政府，提出“亲商”理念，实行“一站式”服务(2)产业集聚为特征，大企业集团招商显特色。(3)加快培育临港、石化、机械、国际贸易仓储物流加工、新材料、高新技术等“六大产业集群”。实施产业链招商，着力引进大项目，按照“大项目一——产业链——产业集群——制造业基地”的发展思路发展。(4)招商方式多样化。(5)优质服务营造良好的投资环境。
不难发现，园区招商要建立架构，采用适时策略与构建良好环境，方可有效促进招商。
“团队”“直击”“建园”，三法驱动招商
基于产业园区招商问题与发展现状，借鉴成功案例，笔者将产业园区招商化繁为简，细分为专业团队构建、招商方式直击、建园留商等三大招商策略。
即通过构建完善的招商团队，运用明确的招商策略，并进行有效的招商方式组合，进而打造园区，留住客户，使园区与企业协同发展。
专业团队构建
通过有效的团队，实现招商的落地
附表1
如，华夏幸福基业，组建庞大高效招商团队，从而为企业发展奠定
基础。华夏幸福基业拥有500余人的专业招商团队，同时拥有拥有
横跨多个行业的企业客户数据库，奠定其行业领先地位
可见，强大的招商团队与招商资源，促进园区的发展，而且为开发
企业发展提供基础。
招商方式直击
即，计划、包装、推广、招商
产业园区招商方式可以分为“谋”、“饰”、“秀”、“动”四个
环节，即计划、包装、推广、招商（执行）
“谋”---计划：运筹帷幄决胜千里
“在完善的流程与明晰的计划下，这对不同的客户，采取行之有效
的招商方式”
谋，谋划，计划。这里面主要活动就是指招商工作安排（排期），
是招商活动的总纲。计划是系统行动的基础与基石，此处不做赘述，附某园区招商工作安排思路，仅供参考
附表2：（某产业园区）招商工作安排思路
时间工作内容
市调、策划准备期对市场展开全面的调查，形成调查报告
形成策划方案、项目招商方案、推广计划、招商
资料设计、印制
“饰”---包装：内外兼修，明达一方
结合项目特征，挖掘项目价值，充分展现与提升项目价值。
饰，装饰，使好看；是价值提升的过程。招商中心包装的构成要素包括三个方面：外部包装、现场包装与物料包装等三个方面。
招商中心---外部包装
外部包装包括户外广告/条幅、楼体灯光字、形象墙等，有的项目还会增加LED展示。根据外部包装的构成要素，其包装应该达到迅速传达项目信息、树立项目知名度和形象，吸引客户关注的目的。
如：财富兴园天津国际企业公园，外部特色的建筑色彩及小亭，入口处的旗帜与形象标识。
附表3
户外广告、报版等户外广告、报版等属媒体展示手段，因此其展示应该根据吻合项目整体VI 系统的基本原则来达到吸引眼球、使客户形成记忆点并逐步建立项目知名度和形象的目的
楼体灯光字楼体灯光字的设计应该根据醒目、强昭示性的基本原则，来吸引客户关注
招商中心---现场包装
现场包装主要包括招商中心、大堂、引导通道、样板房和园林等等，是客户到达项目现场后的主要关注点，因此现场展示的好坏、成功与否，往往会决定客户对一个项目直观感受，并进而决定其是否购买项目,项目现场展示应达到提升项目形象、打造项目独特气质的目的。
如，天津中北总部经济产业园招商中心装修的非常华丽，外部园林丰富。
附表4
通道道、客户对项目的最直观
的感受也源于此，因此氛
围的营造至关重要
样板房样板房的展示是整个现场
包装的重要内容，其展示
的效果有引导促使客户成
交的重大作用，因此，样
板房的展示必须体现项目
的气质、品质、及相关户
型亮点
招商中心---物料包装
物料包装是包装中的细节部分，更能在不经意中体现项目品质，所以，高品质的物料包装对项目的形象提升虽然不那么明显，但也不容忽视。
如，江苏汇坚不锈钢产业园的招商手册等
附表5
在整个招商包装中，包装道具必不可少，并贯穿于始终，值得关注。
招商中心——包装道具
附表6
稿
部
刊
物
名
片
吊
牌
幅
其他相
关制作
物
横
幅
拱
门
平台
电子
楼书
广
播、
电视
售表单
了解招商中心包装的具体方法，更要了解包装的策略，目前市场上可以归纳为四种策略
附表7
企业要根据自身条件与资源，选择适合的招商包装策略
“秀”---推广：传递声音，达成交流
为项目招商寻找到，有效的媒介与渠道，提升项目影响力，传播项目品牌。
目前比较成熟的产业园区推广媒介与渠道有，专业论坛、中介及广告、互动媒体、事件营销、资源平台与电子商务，通过典型案例使更深入的理解媒介与渠道
专业论坛方面：中国产业新区高峰论坛、中国产业地产经理人联席会等论坛，不但是同业者交流的渠道，更是最有效的媒介与渠道，对于专业性要求高的园区招商而言，显然是更直接的方式
中介及广告方面：伙伴行工业地产集团等机构，媒体广告等，通过第三方服务机构与专业媒体的广告，提升品牌，传递项目声音，从而达成招商，传统而有效的方式。
互动媒体：包括微博、微信等新媒体。如，上海叁零文化园区开通公众微信平台。快速提升园区人气。微博、微博营销的火热，凸显期圈层营销的巨大作用。
事件营销：如，北京总部基地举办”总部经济与区域经济发展国际论坛””城市发展国际论坛”等大事件营销活动
资源平台：如，招商通等三方电商资源整合平台等等
电子商务：如，天安数码城等产业园官方网站的网络招商
“动”---招商（行动）：招商直击，落地必达
结合各种手段，选择有效的招商方式，达成招商活动。
在产业园区招商活动中，可以分为园区及产品、媒介与渠道、客户三大主体方。这个三方面主体基本覆盖了招商活动的所用环节，这样的理解可以更清晰的理解园区招商活动，明确招商活动出发点，更有效的推进招商。
附表8：三大主体因素关系
附表9：主流招商方式与三大主体关系
从“园区及产品”这一主体出发分析实战中的招商方式
这个角度涉及招商方式：资源招商、项目招商、产业招商、关系招商、优惠招商。
资源招商：充分发挥开发方及园区相关资源。
如，结合自身产业优势与企业资源，北京清华科技园分园·启迪科技园，借助清华大学的优势资源，在节能环保、生物医药、信息技术等领域等方面招商活动，优势明显。
项目招商：以项目基础，展现项目属性与特色，从而进行有效招商。
如，“宝能科技园招商推介会”在位于龙华新区的宝能科技园园区举行。推介会上，宝能科技园与前海股权交易中心、粤商小贷、深圳市创新企业育成研究院等企业机构签署了战略合作协议。
产业招商：从项目产业定位出发，介入项目涉及产业寻找潜在客户。
如，江苏东台市沿海经济区的新能源产业园产业重点招商领域：海上风电、光伏光电、生物质能、新能源汽车等新能源领域。
关系招商：从开发方相关关系出发，推进招商工作。
如，北科建基于其国企背景，在青岛，北科建和政府共同打造了5000万元的生物医药公共技术平台，而且成立了2亿元的专项孵化基金，对其青岛高新区蓝色生物医药产业园起到招商起到了积极的作用。
优惠招商：组合政府和园区相关优惠，吸引客户。
如，上海杨浦科技园区，对四技服务（技术开发、技术咨询、技术服务、技术转让）科技企业，免二年企业所得税（每年批）、企业缴纳的“三税”（增值税、营业税、消费税）按比例奖励给企业。
从“媒介与渠道”这一主体出发分析实战中的招商方式
这个角度涉及招商方式：活动招商、展会招商、广告招商、中介招商。
活动招商：通过参加或组织各类招商活动，使园区与客户有效沟通。
如，“叁零·SHANGHAI”文化创意产业园主题招商活动，“如何打造中国创新型企业家”邀请了学者，官员，及潜在的招商企业企业家，达成与潜在客户沟通。
展会招商:参与园区涉及产业的相关展会，与潜在客户建立联系。
如，协信集团等，参加“"格局迷思巨头猜想"——2014中国产业地产高端论剑”等论坛活动，不但扩大了自己品牌，同时宣传了旗下的园区。
广告招商:通过各类媒体，传递园区信息，与潜在客户沟通。
如，天津天骥?智谷总部项目，在产业媒体刊登视频宣传广告。
中介招商: 通过中介及代理机构等第三方，带来或辅助完成招商工作。
如，北京燕郊国际产业基地参加焦点网组织的大观园（看园区）等活动，带来潜在客户。
从“客户”这一主体出发分析实战中的招商方式
这个角度涉及招商方式：活动招商、广告招商、中介招商。
上门招商 :主动与潜在客户沟通，从中找到客户。
如，为更好的推进襄阳化纤纺织工业园招商工作，镇党委书记亲自率队，到王寨办事处（占据区域内外迁企业近8成）介绍园区情况。
驻点招商：在潜在比较集中的区域，设立招商中心，直接进行招商。
如，江苏如皋生物医药产业园，在张江药谷设立招商中心，推进招商工作。
以商招商：通过老客户介绍等形式，达成招商。
如，泰安环城科技产业园通过圣泰纸业有限公司董事长郭继强介绍，引入安徽某集团，项目拟投资11亿元人民币。
招商方式特征与属性思考
在众多招商方式中，除了明晰其出发点外，更应思考每种招商方式的特征与属性；笔者将上文提及的较主流的招商方式主要特征与属性抽离，将其分为四种类型，即资源型招商类、媒介型招商类、公关型招商类与传播型招商类。
o资源型招商类：其特征与属性强调其对资源的掌控性与置换能力，更多的是天然的优势或长期积累的结果，推进招商活动。
o媒介型招商类：其特征与属性强调通过第三方（媒介）来实现招商，要求对第三方（媒介）特点有所熟知，方可对其进行有效管控，达成招商目标。
o公关型招商类：其特征与属性强调与潜在招商对象（客户）的互动（对话），凭借有效的途径，进行有效的交流，促进招商落地。
附表10：主流招商方式特征与属性分类梳理
资源型招商类媒介型招商类公关型招商类传播型招商类资源招商展会招商项目招商传媒招商
产业招商中介招商活动招商广告招商
关系招商以商招商商会招商网络招商
优惠招商委托招商上门招商/
//驻点招商/
通过产业园区的招商的“谋”、“饰”、“秀”、“动”四个环节，即计划、包装、推广、招商（执行），挖掘与提升园区价值的同时，运用各类手段，结合项目特点，促成项目招商。
建园留商
即建好配套与服务，留住企业，共同发展，建园留商。
首先要建立好一体化服务体系，即行政服务平台、商务服务平台、基础服务平台、人才服务平台、金融服务平台与产业服务平台；通过平台搭建，达成做好招商承诺、留住企业、共同发展的目标。
附表11
如，无锡国家数字电影产业园，以数字电影拍摄为龙头，以后期制作为支撑，着力打造集电影申报、拍摄、制作、发行、交易等功能于一体，努力打造成数字电影产业的标杆园。其中，数字影视制作、湖光水景、影视服务、影视服务等服务特色明显。
附表12
产业园特色的服务体系，为影视相关企业提供个性服务，促进企业与园区共同发展。
总之，通过专业团队构建、招商方式直击、建园留商等三大招商策略的组合，构建了项目招商活动体系，同时结合项目特点，有效促进招商，推进企业落地。
篇一： 进入天津义乌北方国际商贸城市场管理有限公司已经满一年，在这一年的时间里，个人在我们公司招商部的工作中取得了一定进步。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领导对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。回顾这一年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。通过一年来的学习与工作，工作模式上有了一定的突破，工作方式有了较大的改变，现将一年来的工作情况总结如下： 一、工作总结 1、了解公司各项规章制度 我于2012年11月进入公司，为了更快更好地融入公司这个团队，为以后的工作打好铺垫，我加紧对公司的各项规章制度的了解，熟悉公司的企业文化。通过了解和熟悉，我为能进入公司这个团队感到自豪，同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将以公司的各项规章制度为准则，严格要求自己，廉洁自律，在坚持原则的情况下敢于创新，更快更好地完成工作任务。 2、熟悉项目情况 作为一个招商专员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。如自己对项目都缺乏了解，怎么向客户介绍项目？又怎么让客户才能信服你，到你项目投资发展？招商工作的顺利开展更无从谈起。个人由于是刚刚接触招商工作，之前在商业地产方面的知识相当匮乏。但进入公司后，我加紧对本项目情况的学习和了解，并在不久后基本掌握了新湖生活广场这个项目的自身项目情况。 3、学习招商工作专业技能知识 专业技能知识的掌握度，是成就一个优秀招商专员的重要因素之一。招商工作是一项比较繁琐的工作，这就要求了对从事这方面的工作人员要有相当高的专业技能知识。个人在进入公司后，也不断加强自身专业技能知识的学习。比如学习招商工作的基本流程、招商工作每流程具体工作的开展方式与方法；学习办公所需的各种软件；学习品牌知识；学习与客户谈判的方式与方法等等。时至年末，个人在招商工作专业技能知识方面虽仍有很大不足，但通过这一年时间的学习，也还是取得了不小进步。 4、完成招商具体工作大致如下 ①参加前期的市调工作；主要是对天津市及静海周边县、区店铺租金价格的调查、物管费的调查、当地已有品牌的调查、各路段人流
地产招商部主要工作内容及流程 定义：地产招商是一项系统工程，没有大视野也就不能看清楚自己以及商业地产管理。招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程；招商涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本项目的成功运营和持续发展。通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 “商业地产招商”不等于“招租”，必须坚持商品和商家是经营之本的原则，必须不惜成本保证商业地产招商质量，提升商品和商户的竞争力，以保障项目在未来的市场竞争中立于有利地位。 商业地产招商的主要工作内容分为以下步骤： 商业地产招商工作第一步：商业预算和市场调研 1、市场成熟度的调查 首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置的可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模的调查 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的
编号：YB-JH-0196 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 房地产2020年度工作计划(新 版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
房地产2020年度工作计划(新版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可以放心修改调整或直接使用。 【篇一】 20xx年以来，我公司在xx房地产开发集团有限公司和董事会的 领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面地展开，为使 公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司在确保20xx年底 方案报批的前提下其工作计划如下： 工程方面 一、以“xx城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任 务 （一）20xx年底前力争方案报批通过 11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市 规划局的审批通过。 12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办 理环境保护意见表的工作。
（二）、20xx年度工作安排 1月份：组织编制环境评估报告及审核工作；办理项目选址（规划局），参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。 2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查；编制项目申请报告，办理项目核准（发改委）；完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。 3月份：办理工程规划许可证工作（报市规划局），并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。 4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。 5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。 6-9月份：基础工程完成。 10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。 （三）、报建工作。
中国***国际环保城招商细则 一、总则 本招商细则旨在为中国***国际环保城建立招商制度，制定招商规范，促进中国***国际环保城在打造全球环保采购中心的同时，真正从实际着手，服务于进驻企业、商家的利益。 二、细则 （一）招商范围 1、综合设备区(机电设备、成套设备、仪器仪表、自控设备等) 2、五金配件区 3、钢材物流、金属加工区 4、塑料、玻璃钢、原辅材料及填滤料区 5、国际馆 （二）招商对象 1、环保类产品生产企业； 2、环保类产品上下游关联企业； 3、环保类产品区域总代理商、经销商； 4、环保类产品进出口贸易商、代理商、采购商； 5、物流公司。 （三）商户资质要求 注:＊号为必需项 1、生产厂商资质： ●企业营业执照复印件＊ ●法定代表人身份证明材料＊ ●委托人授权书 ●生产许可证 ●产品合格证 ●注册商标、专利的注册证书或使用许可证明文件 ●品牌、名牌商标证书或其他评优获奖证书 2、代理商/经销商资质： ●企业营业执照复印件＊ ●法定代表人身份证明材料＊ ●委托人授权书＊ ●现有营业场所场地证明（如租赁合同等相关材料）
●产品代理/经销授权证书/合同 ●所代理产品合格证 ●所代理产品注册商标、专利的注册证书或其他评优获奖证书 3、贸易商/物流公司资质： ●企业营业执照复印件＊ ●法定代表人（负责人）身份证明材料＊ ●现有营业场所场地证明（如租赁合同等相关材料） ●委托人授权书 ●出口/运营授权证书/合同 （四）租赁政策 1、租金及免租优惠： （1）为降低商户经营成本，确保商户快速赢利，环保城给予广大进驻商户实施最高达2年的免租扶持政策。根据商户签约进驻的时间不同租金减免优惠如下： （2）免租期起计时间为统一开业之日起算，期间只须按规定的标准和时间缴纳市场综合管理费、水电费等费用。具体租金及优惠以当天接待中心现场公布的数据为准。 （3）为确保中国***国际环保城作为全球环保采购中心的市场竞争力，吸引全球采购商，所有进驻商户须确保其经营的同一厂家、同一品牌、同一规格的产品在全国范围内为最低价格，否则发展商有权取消其免租优惠。 2、基本租赁政策： （1）租赁条件：凡属于项目招商对象，能按要求提供商户资质证明材料的任何企业或个人均可认租项目商铺。 （2）租赁及进驻方式：符合项目招商范围的商户，均可通过租赁或买铺的方式进驻项目从事合法经营活动，并享受政府提供的相应市场扶持政策。但进驻企业均必须遵循项目业态分区原则(以现场最新公示及宣布为准)，不得跨区经营。 （3）租赁年期：凡进驻商户须签订为期两年或两年以上的《租赁合同》并缴纳足额租赁保证金。 （4）租赁保证金及优惠：中国***国际环保城租赁保证金标准为人民币万元/间，于签署《租赁合同》时一次性缴纳。根据商户签约进驻的时间不同优惠如下：
商业地产招商流程 之红木专业市场如何招商 前言 当前房地产企业更多地是被迫重视商业地产，国内大多数房地产企业征用商业用地醉翁之意在于所谓的“商住两用”“拎包入住”“袖珍公寓”等旗号进行办公楼的销售，通过卖办公楼的方式取得利润，然而按照前期规划的几万平方米甚至几十万平方米的商场部分成为房地产企业老板困惑的难题，商场前期运作需要投入高额的基建，电梯、货梯、空调、消防等硬件，加上后期的招商运作管理费用以及广告费策划费多则上千万，少则几百万，近年来，土地市场调控政策的实施，商业用地成为房地产企业圈地的重要手段，如果不好好运作，则又失去了房地产企业的后续发展基础，偌大的商场一直空关着实属“丢人”，为此商场成为了房地产企业老板的“脸面“，成功运作市场会给商铺以及写字楼及周边楼盘带来巨大的升值空间，给企业带来巨大的附加效益，因此房地产老板不得不背起这沉重的包袱，花血本也要把商场炒作起来。 准确的定位、正确的规划、规范的运作、顺利的招商须慎之又慎，不可出半点差错，一旦出错，不结合地域特点，夸大定位，过于理想化必然导致商业地产运作的失败，本人就结合在江苏南通以及河北石家庄南北两地的招商运营积累的一点点心得，编写了商业地产招商流程之红木家具专业市场如何招商论文，一知半解，敬请同行专家批评指正！ 2012-8-15 第一章招商工作概述 一、招商的定义 即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展，本论主要研究的是商业地产的招商，指房地产企业将自己建的楼盘/商场/物业等出租给符合自己定位的经销商或代理商，以盘活市场，通过收取房租或者扣点的方式获取利润。 二、招商目的 招商的核心目的在于盘活公司所建商业楼盘，通过与周边需求相配套，从而达到服务于周边或者本地的需求，增加人气，使进驻的商户获得利润，公司收取租金或佣金，获得利润，同时为公司已售或未售楼盘或商业增值提供依据。 三、招商宗旨 招商工作者应站在房地产企业及商户之间综合考虑，就房地产企业，招商工作者应本着“尽可能更多地出租使用面积和尽可能抬高租金”作为宗旨，就商户角度，其因以获得利润作为第一标准，所以招商工作者应本着按照可行的定位，尽可能让商户风险最小化作为宗旨，更多地让商户了解市场定位规划，找到符合需求的产品或服务满足市场，从而降低风险。
前瞻产业研究院二零一八年五月
产业地产项目招商心得 对于产业地产来说，大多数观点认为招商往往起着决定性的作用，更有许多观点认为，一个项目的活还是死，就取决于招商的成败。我们认为这只是现象，而根本的原因在于--产业地产招商的关键点或者难点，是来自于产业地产本身商业逻辑的不同。 产业园区的客群及特征--企业以及企业的成长发展，从根本上决定产业地产的商业模式、盈利模式与住宅、商业是完全不一样的思路，而企业的购买动机、购买决策等的不同，必然导致产业地产的招商是一门技术活，一门专业的技术活，一门系统的技术活。以下五方面的原则，我认为对产业地产的招商有着至关重要的作用。 一、要明确产业地产招商必然是高大上的
从一定意义上讲，产业地产商往往扮演着政府招商局、投资促进局的角色，引入的对象，将担负区域繁荣、城市发展的重任，这就决定产业地产的招商必然是高大上的一场对决： 首先，谈的事情是高大上的。产业地产招商谈的是宏观经济的动向、热点产业的规划、城市区域的繁荣，聊的是企业的投资决策、成长发展，影响的是一个企业的生死存亡和繁荣，决定的是几千上万甚至更多人的就业问题，城市GDP的创造问题，地方政府财力的建设问题。因此产业地产招商的切入点必须要有高度，着眼点要长远。 客户和合作伙伴是高大上的。前面讲了，产业园区的客群是企业，合作伙伴是政府。既然是企业的生存发展问题，必然拍板做决定的老板。世俗的说，从金钱看，买得起楼的老板至少千万多半上亿的身价;社会地位来看，多半也是金字塔的上层人物，至少可以说现在是一个成功的人。因此产业地产的招商对象必然是高大上的。 这就要求我们与之对接的招商人员必须要高大上。至少产业地产的招商人员要有高大上的见识和气度。接得住"企业发展如何解决人才问题"的招儿，也发得出"如果没有园区金融计划，您的企业如何解决扩张中的资金瓶颈问题"的问。也许双方的金钱社会地位不对等，但对话的地位一定是对等的，才能与招商对象达成共识。 二、招商先行，谋定方能后动
竭诚为您提供优质文档/双击可除房地产招商部周工作计划 篇一：招商部周工作计划总结表 篇二：招商部年度工作计划 20XX年度招商部工作总结一晃而过，弹指之间，20XX 年已近尾声，招商部全体同仁在集团领导的亲切关怀下，在商业公司的正确带领下，同德同心，群策群力，全面推进**购物中心项目调研、业态定位、 招商洽谈和团队建设等工作，在取得了微小成绩的同时，也存在诸多需要改进的地方。现将 一年以来的工作情况汇报如下：一、20XX年工作进展与取得成效根据**购物中心项目实际情况，20XX年的工作主要划分为三个阶段。 第一阶段：市场调研（*月-*月）。 第二阶段：项目定位（*月-*月）。 第三阶段：客户洽谈（*月-*月）。 （一）深入细致的市场调研，夯实**购物中心发展基石。没有调查就没有发言权，在浩淼无边的商海竞争中，市场调
研是项目成败的桥头堡。大 数据时代，要求我们要用科学的思维与方法来审视问题，夯实*****购物中心项目发展基石。基于此，由部门负责人 **带队，招商部全体人员积极参与，赶赴**及其周边各地区考察， 并对区域内主力商家进行了专门访谈。重点对这些购物中心项目的运营现状、租金政策、品 牌组合、消费客群进行了深入而细致的摸底。本着善取他山之石，精攻自家之玉的原则，此 次市场调研工作，为**购物中心项目定位、运作思路提供了详尽真实的基础资料和决策依据， 是非常有价值、有意义的。例如：商业调查数字分析汇总报告1、**市场大区域环境2、***项目情况3、***项目情况汇总4、***项目情况汇总（商业） （二）独到精准的项目定位，谱写***商业大局。项目 定位是**购物中心发展的核心与灵魂。*****购物中心有别 于其他任何一个商业项目， 它依附于全球瞩目的**酒店建筑群，服务于庞大的高端旅游商务消费客群，是独一无二的。 如何发挥***的特有优势，又能兼顾**的商业行情；既 能引领并满足市场需求，又能规避和减 少同质竞争；既能保证品牌质量，又能权衡租金收益，
工业地产招商流程培训 一、什么叫工业地产 工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物。作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地,工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国,工业房地产土地的使用年限为50年。 毛地指地上存在需要拆除的建筑物、构筑物等设施的土地。与之相对的是净地出让。 净地指已经完成拆除平整，不存在需要拆除的建筑物、构筑物等设施的土地。 毛地出让往往是政府出让土地时尚未完成国有土地使用权收回和拆迁补偿工作，涉及多方法律和经济关系，需要衔接好国有土地使用权收回、补偿和出让等方面的法律关系； 净地出让则往往是政府已经完成了出让前的土地使用权收回和拆迁补偿工作，法律关系相对简单。 二、工业地产有什么特点: 工业地产有着其自身的特点 工业地产作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地，有着其自身的特点,在其将来发展趋势上也必然有着其自身的优势与制约。以下可以从几方面粗略窥探一下：
1、政府政策的影响。由于工业地产市场之前一直处于次要的开发焦点，政府监管调控力度松懈，许多地方政府与商家的地产交易混乱无序，各自为着自身利益钻着调控监管不到位的空隙，滥占、滥用有的甚至违法经营。这种状况不可能长久维持下去，随着工业地产被广泛关注与投资开发，国家为着长期良性的发展战略,必然要理清现存的混乱无序与违法经营。 近来国家关于规范工业用地市场的行政律令、通知频出：国土部要求工业用地出让必须实行招拍挂,后又出台《全国工业用地出让最低价标准》,要求2007年1月１日起全面施行最低价标准;国土资源部和监察部下发《关于落实工业用地招标拍卖挂牌出让制度有关问题的通知》，决定20０7年在全国开展工业用地招标拍卖挂牌出让工作专项执法监察；《闲置土地治理办法》近来正火热进行中等等。 由此可见政府的监管调控力度不断加大，这当然会令那些钻营者失去取巧的机会与利益，但从长远看,健康的规范成熟的工业地产对于吸引外资与可持续发展才是正途。通过市场的公平竞争,优胜劣汰,有实力的公司企业自然长存。 2、市场供求的影响。从国际大环境上看，我国经济发展始终保持着强劲的增长速度,每年的GＤP增长都在8%至１0％，处于世界各国经济发展前几位。我国对于外资的吸引力也一直处于世界前列。自20０1年加入WTＯ后的５年,我国进出口贸易总额增速年均28%,到去年底，总规模达到1.7６万亿美元；累计实际利用外资超过6８50亿美元。全球5００强有4８0多家在华投资。随着国家工业化进程步伐的加快,制造业
购物中心招商工作流程： 制定招商工作计划 （项目整理招商部署） ↓ 市场调研→居民生活水平调研 商圈同业态店调研 商圈内商品调研租金费用水平调研功能服务性设施调研 ↓ 制定商品结构 ↓ 制定租金标准 ↓ 联系、沟通商户→提供招商资料 ↓ 考察评估商户 （目标主力店商户价值评估及竞争情 报收集） →填写招商登记表 谈判 ↓ 双方签定合同收取费用 ↓ 商户提供装修方案及效果图
↓ 核审装修方案及效果图→与店面物业沟通 ↓ 商户办理入场手续 ↓ 装修、备货、组织开业→人员培训 ↓ 重点商户的跟进回访 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。
2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 7.1、提供我公司的招商资料； 7.2、介绍公司的发展及未来 7.3、介绍我公司在本地区的发展计划 7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 7.5、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 9.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 9.2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、
——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 目录 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 五、完成理想的商业业态经营区域划分 六、确定最适当的商业项目租金 七、打造有效的商业地产招商团队 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误 导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 4、按照规划定位决定不同的经营方式 5、核心主力店先行招商 6、特殊商户实施招商优惠 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 9、招商进程按照市场反应不断变动 10、采用长线经营的原则 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备: ?事业心：包括很强的敬业精神,创业精神，勇于进取,勇于创新，具有执著的奉献精神; ? 责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事,不徇私情，坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 ２、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。 ３、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。??Ｂ、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 招商工作程序 一、目的: 针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程： 制定招商工作计划 ↓ ?市场调研
今年大四，只想从事商业地产招商工作，,招商年度工作计划 大公司 任何找事情之类的发起我都唯有一个发起： 假使不是实干派，请先成为学术派，假使做不了学术派，请做专业的任事对象。 也就是说：事实上招商。 你没有经验，请有相关学问和知识，销售计划总结。假使也没有，请成为这个行业专业的消费者。 假使你都做不了，只能道歉。看见这种题目，我就看见了桌上的栗子在发光！ 那么背景交代下，答主大学学的物流管理，现为某地产公司商业运营经理。简单点就是说，筹备，招商，运营照顾都做！ 我是怎样入行的？我在某建造商招聘的招商助理动手，一步步走到本日！ 身边有学妹也想处置这行，我提供的思绪是进了百货公司从运营动手，现已转行招商。 如今的公司有新人，置业照顾入职，事实上想从。一次我带市场调研的时候，觉察我大商业事业部的魅力。硬生生的压服了人事啊，营销总监等人，你看大公司。转岗至我部成为一名招商专员。 几个现成的栗子都摆下去了，希望能够有思绪… 进了这个行业，然后发扬出你的才华，我想请求转岗，完全可行…出
现这种状况一般，一般招商重资源，注重战术而不注重战略，招聘你昔日不是要让你讲那些商场故事和经验，而是遵照落位招品牌。品牌方的资源，商洽技巧，业内口碑，这都是缓慢堆集的，计划。不是刚毕业就没关系做好的。 曲线救国的话，两条路，大型连锁百货大概所在都市标杆购物要旨，商业地产。做运营，是个不错的路子，机会。最少对了解堆集品牌状况以及了解品牌方是怎样想最容易，假使你想，也没关系执行一下自己在学校里自己了解的行业知识，让对行业的了解由点到面，最紧张的是比一动手做招商更了解品牌经营到底必要什么。这样就算再不济，只须好学做时间长了也对商业有一定的深入了解，去乙方大概做第三方也有一定的资历。 假使想永恒在这个行业，动手请制止：听听面试。1.不要去第三方。再牛逼的第三方也不要。。。2.前三年三年不要对工资请求过高，扎实的进修堆集，认真的做人，包括口碑人脉。做好自己等机缘。 -----------------割裂 末了，不要去中介筹议代理什么的。做甲方，唯有甲刚刚会给你进修的机缘。招商做不了做营运，招商营运不分家。大概建造部（局部连锁百货会同一招聘再分岗）？在哪里只须认定了就僵持下去做，做人很紧张。大公司面试机会。更加是在一个非一线都市的话。 大公司做不同部门比小公司做招商部门，从真实的案例看，前者比后者更靠谱。计划总结范文。所以，还是得进大公司。销售计划总结。
本年度工作总结下年度工作计划 自2013年7月入职以来，我便成为了中汇城的一名招商顾问，并为拥有这样一份工作感到骄傲和自豪。 （一）本人上半年已完成的各项工作 1.配合招商主管陈殿飞调研了全市服装市场，对齐市各大服装市场有了一个深刻的理解，并且学会了如何与商家沟通来了解需要的信息，对调研行业市场有了一个很大的提高。 2.在孙平经理以及孙殿成主管的带领下，完成了对市区内的五金建材市场及对齐市外县区的五金商户的调研工作，了解了齐市各县商户的购买力，对各县区的五金商户有了一个更加直观的了解，调研期间学会了如何去更好的与商家沟通，学会了如何配合同事调研了解想要的信息，在老员工的帮助下，让自己在工作方面有了一个很大的提高，从跌跌撞撞的去与商家打交道，到自己能够单独的去与商家良好沟通，这次外县调研使自己进步很大，同时也掌握了随时处理各种状况的方法。 3.在经过公司领导的培训过后，我被分配到招商四组，在公司刘总的带领下进行了新地块市场调研工作，收集了食品、服装等很多行业的一手信息，在调研市场期间，刘总给我们讲了很多的工作方法，以及对很多我们遇到的事情的分析，这使我们对调研工作又有了一个新的认识，同时也受到了很好的引导，让自己知道了做什么事都要有两手准备、多手准备，而不是莽撞的去办一件事情，做什么事情要对
自己高标准，严要求，努力的去做好每一件小事情，通过领导的平时的讲述，使自己受益匪浅。 4.五金建材一期交房工作马上进入尾声，最初公司领导对我们进行了交房培训，交房时每天晚上开会领导都会交待我们如何做好工作，如何处理随时的突发状况，这使我们在交房期间少走了很多弯路、错路，在这一个多月的交房工作里，我们经历了很大的考验，并且很好的的完成了任务，五金建材一期的交房工作让我们对招商工作又有了一个新的认识与提高，同时对处理各种突发状况有了一定的心得，对一些房屋的参数与构造有了更加直观的认识，可以有效的帮助我们提高未来与商户沟通水平。 （二）本年度工作中自身存在的问题，日后的改进及克服措施 1.在过去几个月的工作日子里，让我在很多方面有了一个很大的提高，同时也认识到了自己身上存在的不足，自己平时存在的与人沟通不好问题，正在逐步的改变，对如何在今后工作中去做好本职工作有了极大的信心，同时对于工作的理解协调方面也有了很大的进步，对未来如何去配合领导完成接下来的五金一期交房与招租工作有了更 大的信心。 （三）下年度工作中自身有待提高的方面 1．努力加强业务方面的学习，争取赶上水平比较高的同事。 2.丰富业余有关房产方面的知识，争取在接下来招商工作中发挥更多的专业特长。 （四）下年度的工作安排及目标
商业地产招商工作流程 1.市场调查----出市场调查报告 2.招商人员邀约客户---来项目考察 3.接待客户----招商中心做好全方位接待工作 4.意向客户登记表 5.签意向书（协议） 6.签认租书（定金协议） 7.签正式合同---包括物业管理公约，经营管理协议，消防协议等 8.商家进场装修 商业地产项目招商流程 一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研 邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。 1、市场条件成熟度调查 项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。 一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模调查判断 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。 例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。 在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。 二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案 商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多
工业地产基本开发流程 我国工业地产的发展面临新的历史性机遇，也蕴藏着新的商机。中国作为“世界工厂”的显著地位吸引着越来越多行业投资者来到中国投资工业地产。国内工业地产的发展空间非常巨大，将有更多国际机构投资到这一领域，未来潜力无限。 一、工业地产理论及开发模型介绍 （一）工业地产理论 1.工业地产的概念 指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物，有别于住宅、商业 和综合类用地以外的第四种性质用地。工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制 造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国，工业房地产的土地批租年限为50年。 2.常规工业地产开发模式分类 根据国内外工业地产开发建设的经验，工业地产开发常见的四种模式主要有工业园区开发模式、主 体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。 （1）工业园区开发模式 在政府主导的前提下进行，通过创造相关产业支持政策、税收优惠等条件营造园区与其他工业地产 项目所具备的独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目。基于 区域经济建设、社会发展、百姓就业等各种综合因素考虑而设置，是促进区域经济发展的强有力的推动器。是目前中国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式，也是我国目前工业地产市场的主要载体； 如北京亦庄开发区，杭州经济技术开发区等，是目前中国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式， 同样也是我国目前工业地产市场的主要载体。 缺陷：不熟悉工业地产的运作方法，项目前期缺乏科学合理的定位与策划等不足导致其在工业园的 整体运作中不够专业化，致使大部分工业园区闲置与搁荒。 （2）主体企业引导模式 是主体企业进行的工业地产开发某个产业领域具有强大的综合实力的企业，营建一个相对独立的工 业园区；在自身企业入驻且占主导的前提下，借助企业在产业中的强大的凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类企业的聚集，实现整个产业链的打造及完善主体企业引导模式。严格 意义上来说并不是单纯的房地产开发，主要是围绕主体企业进行的开发运作，是企业产业链的打造及完善。如上海金山的上海石化工业园区，在上海石化龙头企业的带动下，做大做强石化企业，同时进行相
目录前言 第一部分商业定位 第一章项目总体定位 一、前期沟通总结 二、项目总体定位 三、项目的功能定位 第二章商业业态定位 一、定位理由 二、业态定位 第三章商业名称定位 一、商业案名定位 二、博览城的解释 第四章商业管理功能定位 一、现有管理格局 二、金润物流的管理功能定位 三、现代化的管理体系 第五章商业经营业种定位 一、主题物流定位
二、经营业种定位 三、定位规划 第二部分招商策略 第一章招商总策略 第二章招商阶段设置第三章招商工作计划表
前言 商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着——高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。 商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，市中心商圈和洪城大市场的商圈的局面被打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。 要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。 项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行，在经营上还要有思想。
第一部分项目定位 第一章项目总体定位 一、前期沟通总结 本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。 前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了南昌市的商业发展格局，并创造性的提出了“批发MALL”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势，“批发MALL”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。 鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度分析。 由于南昌市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径， 针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司在原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。
完整的工业地产招商体系（含招商策划、执行、管理等） 类别:我的文章评论(0) 浏览(1894) 2010-05-29 00:44 标签：认识 招商工作手册 招商是实现地产开发收益的主要形式之一，招商活动应贯穿于项目的筹划、选址、建设、装修等全过程。在招商过程中，如何有效的结合地产开发模式及定位进行项目的招商，实现地产开发利益的最大化是招商部门主要思考的问题，为此，制定此工作手册以理顺招商工作，使招商工作顺利开展。本手册将分为三篇对招商工作做相关描述，从招商工作的策划、执行到管理的全面诠释。 招商策划篇 一、项目的包装 1、招商手册的制定——招商手册是招商工作中面对客户的第一手资料，是客户了解项目的直接工具，在内容上要求简洁明了，外观上要专业精致。具体内容标准如下： 第一章项目的由来及流程 1）项目的产业定位及业态组合 2）项目的规划方案
3）配套项目规划 4）建设流程 第二章项目的区位及交通 1）项目在全国的的经济区域 2）周边便捷的交通网络 第三章生产要素及供应价格 1）劳动力供应及价格 2）土地、厂房供应及价格 3）水、电供应及价格 第四章服务项目与优惠政策 1）项目入驻程序 2）相关优惠政策 第五章工作之余 1）居住和购物 2）休闲及娱乐 2、独立项目的包装——对园区内的四大产业进行独立包装，在招商工作中针对不同的客户群体进行针对化招商，要求每个项目详细清晰，主要内容有： 1、在整体项目中的位置描述 2、项目用地面积
3、项目用地的建设标准：容积率、绿化率、建筑密度、建筑系数等 4、特殊项目优惠政策 二、招商的策划 1、制定招商计划——包括年计划、月计划（考虑到招商工作的随机性，不制定周计划），确定招商任务。 2、目标客户群体的确定——针对不同产业确定客户群体，主要按照客户等级划分，一般分为三级，每个级别制定相应的跟踪方案。 3、制定项目跟踪方案——根据划分的客户群体等级制定不同的招商方案，从时间、资金以及人力上进行区分化、重点化实施招商。具体制定标准按照项目的实际情况定。 三、招商的宣传与推介 宣传和推介时项目拓展及信息扩散的主要方式，也是招商中的重要环节，然而，传统的招商宣传和推介虽然有一定效果，但耗时耗力，效果并不是很明显，如电视广告、户外广告、展会推介等，为此，必须采取有效的宣传途径，对项目进行推介和推广，在这里简单介绍几种： 1、学术推介：把区域经济和产业经济作为推介主题，以论坛、访谈等多种形式进行学术推介。 2、网络推介：是一个机遇型的推介方式，特点是成本低、机遇性强，在这里只推荐两个网站——中国工业地产网和阿力士地产网。
招商工作流程 一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程
一、主力店招商谈判流程 1、流程概况 目的为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的为本项目提供品牌支撑以及宣传热点 适用范围用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等 定义谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等参与部门招商部及其他相关部门 招商部1、联系品牌商家，约访商家 2、了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等 3、负责确定谈判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备 4、与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合同 5、掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进 行政部 1、会议室准备，电脑投影仪准备 2、商户接送、接待、准备礼品 商业策划 1、企业及项目资料设计，招商手册制作 2、会议室布置 总工办1、提供最新项目图纸 2、与商家沟通图纸相关问题 3、结合商家需要调整相关设计内容 法务部 1、草拟意向合作协议、合同 2、审核意向合作协议、合同财务部 1、审核意向合作协议 2、收取合作定金 董事长指导招商策略，批准招商计划批准合作意向书
2、流程指引 3、谈判程序 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析： 制定招商计划及招商方案 公司批准计划及方案 收集商家资源，分类列名单 招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸 联络商家初步沟通，发公司资料 跟踪商家对项目的了解情况，解答疑问资料 洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布 局况，解答疑问资料 了解商家合作意向，邀请来访考察 对意向商家考察 确定三家以上意向商家 归集意向商家，向公司汇报 确定商家签订意向合同 交定金执行合同