商超渠道运作
商超渠道运作
汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。
1商场最常见的五种合作模式
合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。
1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约
定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。
2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。
3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。大型购物中心和销品贸商业中心比较多
使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。
4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。派驻促销员(导购)是根据需要，厂家或商家的同意后才派。否则厂家或商家可以不支付促销人员薪资。这是大多数商超采取的主要合作方式，沃尔玛、麦德龙就只跟你这样合作，其他商超可能会有2种(购销、代销混合，但品项不同)的合作方式。
5.短期促销:这是在各个促销档期时，如店庆、国家法定节假日、传统节日等等促销活动时，厂家或商家与商场约定在促销期间，促销品的利润和返款的条件，以及促销费用等特殊并有别于正常合作协议的条款的合作方式。此方式一般以促销期结束为合作结束时间，家乐福的厂商周就是比较多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促销特价品竟标，是另外一个形式的促销协议。
2合作范围特点分析及谈判条款汇总
签约的合同根据合作范围可分为全国合作合同、区域合作合同和单个商场合作合同，全国合作合同即全国所有门店商场统一行动上货销售。国外的大型连锁商超大多都一这种合同模式为主，如沃尔玛、麦德龙只签这样的合同，这样的做法无法避免销售品项的地域差异性的矛盾，但可以节约一些费用，而如果服务跟踪不到位的话，很容易造成货物损耗和不明理由的退货。分区域合作这个方式比较普遍，很商超都有这样的合作模式，也有即签全国合同也签各区域的合作协议，如家乐福、易初莲花、百安居、人人乐等。这样是为了适应销售品项的地域同质和差异性的矛盾，使销售工作更加贴近市场，但也会造成部分费用的提高，这个模式适合大多数供货能力不足，无实力向全国各地派驻服务人员的企业。与单个商场合作合
同只是在签约的门店商场进行上货销售，这个方式主要是百货公司商场的合作方式，因费用比较高，商超很少使用这样的方式合作。
表1:商场谈判涉及的条款汇总表
条款名称一般行情(参考) 各注说明以及注意事项
扣点 22%~30% 扣点会因商场地点及定位有相对关系，供货商品牌力度是要求降扣的有效因素，故供货商实力的相关数据要提供给予参考。
增值税发票 17% 商场要求需具备一般纳税人。
积分返利 0.5%~2% 部分商场具有会员积分返利或赠品活动，要求各供货商需有此条例返点。
刷卡手续费 1.5%~3% 消费者刷卡消费单笔承担费用。
年返利 3%~5% 部分商场具备，连锁商超为主。
物流( DC ) 5%~8% 连锁商超为主，公司直配门店部分免。
保底额 250~300元/? 各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件;可依上列因素作为谈判诉求。
租金 150~300元/? 各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件;可依上列因素作为谈判诉求。
开户费(进场费) 1000~3000元/店单店谈判亦可系统化谈判，沃尔玛商场特例是谈首单免单。
新品(上架)费 300~1000元/项单店谈判亦可系统化谈判，沃尔玛商场特例是谈首单免单。
商场翻新费 - 此为无理要求
续签费 - 此为无理要求
水电费 200~500元/月部分商场依照灯数收款;亦有自装电表。卫生费
100~300元/月
小票费 0.3%~0.5%
节庆赞助费 500~1000元/月元旦、春节、五一、中秋、国庆、周年庆、店庆可联合谈年度费用或转换成扣点并入业绩计算。
保证金、押金撤场保证金 5000~10000元/店少数商场收取，注意撤场后多久返还?一般合理为3个月。
质量保证金 3000~10000元/店多数商场收取，注意撤场后多久返还?一般合理为6个月。
租金押金两个月注意撤场后多久返还?一般合理为2个月内结完款返还。水电压金 3000~5000元/月注意撤场后多久返还?一般合理为2个月内结完款返还。
营业员压金 500~800元/月营业员自行缴款离职后自行向商场办理退款。管理培训费 300~700/人无退回。
,成功谈判的八大技巧和注意事项
1(无欲则刚:谈判时不可让对方感觉急于合作进场，提出自己优势让对方想争取进场。
2(进三退一:不可表明心中底限，所谈条件需超越底限后才有缓和空间。可举例其它商场合作条件作为辅助话题。
3(条件交换:对方提出其中条款如果没有缓和空间需将话题转换至另一条款寻求交换。
4(说NO的勇气:离谱的条件应当场说“不”，不要说回去问主管;否则让对方感觉没有决策权其它条款亦难谈下去。
5(知己知彼:谈判前了解其它供货商条件，必要时谈判过程说出让对方知道自己有做事前准备。
6(多用专业术语:谈判过程中应讲专业术语以免让对方觉得自己外行。专业术语如价格区位(段)、排面、堆头、端头、DM单等等，以及上述的条款名称。
7(虚报业绩:对方谈及自己在其它卖场的业绩时，应虚报一部分来抬高自己的谈判筹码。
8(先入为主:先用毛利牺牲品进行签约，但必须事先在合同中约定好后续新品(毛利高的产品)的进入时间和品类数量。
俗话说细节决定成败，在签约及谈判时，要特别注意和明确以下一些细节，以避免日后纠纷。
1(商场销售空间确认:位置图及平米数最好有附图。
2(合约期限确认:确认合作期限及是否有违约条款。
3(进场时间确认:对产品入驻进行倒计时工作。
4(装修时间确认:装修日期、装修时段、正式开业时间等。
5(商场仓储问题:商场仓储费用、方式、地点等问题是要注意的重点。
6(结款日及结款周期:问清楚对帐日期、送发票日期、结款日期、结款方式四大要素。(如能列入合同最佳)
7(费用缴交日期及方式:各类费用缴交日期及方式需明列。
8(费用与销售毛利的盈亏计算方法:{月度费用+(年度费用/12月)+(押金/12月)+(进场时需一次性要交纳的费用/12月)+(年合计的广告促销费用/12月)+成本}—预计月销售额/预计月销售额="毛利率(%);毛利率(%)—商场约定的返利(%)=自己的毛利率(%)
不管用什么样的合作方式和签定何种合作合同，都必须从企业的自身服务能力和供货能力，以及利润空间的基础条件来决定。也就是说:不赚钱的模式不合作，不赚钱的合同不能签。毕竟在市场竞争如此激烈的今天，不能盈利的企业是无法生存和发展的。
商超渠道操作 一、运作商超的意义和作用 1.展示功能：每一款产品好的展示，都是为品牌积淀服务； 2.销售产品：商超渠道原本就有固定的消费群，保真的信誉度比其他渠道好； 3.价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标； 二、产品进店与条码费及其它费用 1.公司所有的主导产品都应在每个市场的商超渠道进店销售； 2.条码费根据市场类别和商超类别有较大的差异： A:省会城市(直辖市，计划单列市)的国际卖场和地方性卖场：条码费在800元-1000元/SKU，少量卖场的条码会达到1500元/SKU,要根据其影响力和出货情况决定； B: 省会城市(直辖市，计划单列市)的连锁超市：条码费在200元-500元/SKU,但这些超市一般还可以打包谈判，价格还会下来； C：地级市场的国际卖场和地方性卖场：条码费在500元-1000元/SKU; D:地级市场的连锁超市：一般是打包谈判，条码费在200元-500元/SKU; E:县级市场的超市：一般是不需要条码费，可结合促销活动，返利方式综合谈判。 3.条码费用有公司承担； 4.开户费、年节赞助、客情费、销售扣点有商家承担。 三、产品陈列与价格标识 1、:常规陈列和要求： A:货架陈列：要求郎酒所有主导产品按品牌归口集中陈列，每个产品单品3个陈列面，陈列高度在货架的3-4层为最佳，（与人水平视觉平行，胸部与头部之间）； B:名酒柜陈列：销售价在200元以上的产品和部分形象产品，原则上要求在名酒柜显著位置陈列，最好靠近茅台，五粮液； C:保持产品的整洁； 2、付费陈列 A:阶段性付费陈列的时间：一般是两节（中秋和春节）和新品牌上市推广期，其他时间尽量不做； B:几种付费陈列方式相对应的产品及操作要求： 端头和货架陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，嘉宾（贵宾）系列；原则上要求一排只能陈列一个单品，端头只能选择酒水端头； 地堆陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，嘉宾（贵宾）系列；原则上一个地堆不能超过两个单品；地堆的位置要位于主通道，而且还能有站住顾客的空间； 名酒柜专柜陈列：适合产品，红花郎系列，新郎酒系列，老郎酒1898，紫砂郎； 3、付费陈列的费用标准：各地差异比较大，与经销商的客情关系和品牌在当地的影响力 有很大的关系，可参考硬性标准：地级市场陈列费不能超过销量的10%（陈列期间销售的产品厂价金额）；省会城市（直辖市，计划单列市）不能超过销量的15%（同前面标准）。 4、无论是付费陈列还是常规陈列，均要求产品的价格标识清晰可见，业务人员在查店时 要经常关注。 四、促销 商超渠道的常见促销方式： 人员导购： 1.长期导购员：对于销量较好的国际卖场和地方性卖场的门店，可考虑长期导购员，其
商场业务五要素 短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。 商超渠道业务较传统通路要“难”得多，厂方业代要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。 对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。实际上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点——商超五要素：条码、排面、价格、促销、服务。 一、条码：（不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数）。 反省： ①本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。 ②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？ 分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 以方便面行业为例： 如上表所示，每一个价位区间都犹如一个局部的小战场，各厂家在此展开激烈竞争，切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一个包装形式、某一种口味或某一
个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。 每一个超市都象是整体市场的缩影。 ——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。 ——超市里产品品类齐全。 ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。 ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。 二、排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省： ①在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？ ②本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。 排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是，增加本品的集中陈列面积。 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。 例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从上到下克重逐渐增大。
商超渠道包场运作实施细则 商超渠道具有门店多、容量大、品种全、购物环境好等特点，逐渐成为社会消费的主渠道。受经济下行和电商的影响，部分商超系统销售下滑、关店现象突出。近年来，越来越多的商超系统为了“自救”，采用竞标采购制度。为扭转这种不利局面，充分发挥双汇品牌和货源优势，落实屠宰业上鲜销、扩规模的发展战略，实现市场鲜品销量的快速增长，根据游总裁对商超包场运作的指导思想，特制定商超包场运作方案，由双汇独家供货，携手商超系统完成销售计划，实现商超渠道销量的大幅增长，快速拉动屠宰上规模。 第一部分运作模式 三方合作包场：三方分别签订合作协议进行包场运作。合同期限原则上一年，合同明确销量、销售额指标或销量、销售额增幅指标，双汇与客户签订配送服务协议，客户缴纳运作保证金。 第二部分价格管理 一、报价管理规范 1、促销支持 包场系统每个报价周期支持促销单品，白条类每吨降价不超过1000元（含1000元），其它产品每吨降价不超过2000元（含2000元）。
冻品、猪头、板油、网油及吨价不超过5000元的产品不执行促销支持。 二、终端售价管理 1、乙方终端零售建议价在甲方供价基础上加价不超过20%。 2、双汇制定促销单品供货价格，终端零售价格在供价基础上加价不超过5%。 第三部分终端营销 一、使用范围 1、买赠、抽奖促销：办事处提前和超市采购或门店经理沟通买赠或抽奖促销活动方案，根据采购中心招标促销产品，预估销量设置促销赠品和奖项，促销费用参考每销售1吨不超过1000元。 2、新品推广：借助包场系统门店资源，进行新产品和进口产品推广，通过周末、节假日等消费高峰，在人流量大的场地开展现场推广活动。 3、折扣促销：结合超市利用店庆、周末、节假日开展猪肉折扣促销活动。 4、客情维护：定期邀请采购到工厂或周边优秀系统观摩，做好客情维护。 根据超市运作需求，促销基金用于其他用途，报事业部审批后执行。
商超渠道的基本操作流程 商超渠道操作流程1、准备 熟悉公司商超渠道商品的品种、价格、政策及销售情况；了解相应商品其竞争对手的价格、政策及销售情况。 商超渠道操作流程2、沟通 与商超老板（负责人）的沟通： （1）介绍公司：公司在行业中的地位和信誉度，公司的营销规划，经营品种，相关渠道的政策，帮助他们树立合作或长期合作的信心； （2）分析市场：市场的整体格局和走势，尤其是类似终端操作**商品（或者与公司综合品项合作）的成功例子，以专业营销人员的形象帮助他们做大做强； （3）介绍商品：介绍所要合作商品的优势（商品价格、质量、成分及含量、口感、包装、畅销程度等），运用促销三宝（对不同的人群，用不同的说法；让终端老板感受到商品的好卖、销售火爆，增加合作或备货的信心；让他感受到商品品质的信心和售后服务的保障），但也要把握分寸，不要过于夸大，留有余地。 （4）提供服务：按时按量送货上门；业务人员跟踪客情维护，针对他们在经营过程中的问题进行帮助，提供退、调换及商品售前、售中、售后等相关服务。 商超渠道操作流程3、铺货 商超渠道是做形象的，需加强商品的见货率，铺货是必要的。 根椐终端的规模，所处区域的位置和购买能力（历史销量或同类商品的销售情况）等来判断要铺货的品种和相关数量，不是铺货越多越好，要视具体情况而定。铺货是业务工作的基础。终端老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调商品的利润，其次要强调商品的旺销程度，最后还可以提供退、换货服务。铺货尽可能现款现货，若个别品种不能现款现货，可以提供试销；若与客户合作的是综合品项，非现款现货，必须签订协议后再铺货。铺货后要杜绝不出样现象，加强商品的见货率。 商超渠道操作流程4、理货 理货是跟踪商品铺货后的必要工作，可以了解商品的动销、缺（断）货及保质期等情况。在理货过程中，先做商品的清洁卫生，后做陈列；确保陈列的最大化（位置显目、美观、陈列面积大）。在理货后与营业员或终端老板沟通商品销售情况，积极了解竞品相关情况，必要时做好记录。 商超渠道操作流程5、包装 包装是销售氛围营造的必要补充。利用公司的一些物料（dm宣传海报、商品介绍卡、广告伞等）进行店内、外的包装。对于销售较好的店，或者位置好且具有很好的广告宣传效果，可适当考虑户外广告制作（如门头、橱窗等）。通过销售氛围的营造，吸引消费者的眼球，刺激其购买的欲望。
终端渠道（零售商）合作 策划案
线线下下终终端端渠渠道道（（零零售售商商））合合作作策策划划方方案案 一一、、合合作作原原则则 随着电子商务020的发展，也为传统企业提供了前所未有机遇，同时也提出了挑战，企业能否顺势而行，能否线上线下双渠道发展，提高自身的“可持续运营”能力，将O2O 模式真正落地，才是传统零售业发展需要关注的核心问题。 本公司（平台方）合作的原则是；互利互通、转变思维、整合资源，实现线上下线结合模式（020），让本次合作跳出线下单一渠道。这样既可传播与众不同的合作讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。 二二、、合合作作策策略略 ● 平台方提供“本地生活”版块，针对本地城市（六安市）独立运营。 ● 双方拿出各方优势，“取长补短”为原则，相互整合。 ● 本地配送“小蜜蜂”驻点驻人，45分钟配送到家。 ● 线下定期策划活动为依托，线上兑换积分为引爆点，双渠道打通各年龄 层（90 80 70 60）用户。 ● 与政府有关部门合作，举行重大展销会议。如：“年货采购节”、“大 别山经济圈峰会”，使发生购买行为和商业合作提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为。 三三、、品品牌牌形形象象定定位位 本市短短几年发展各大零售业大佬（沃尔玛、苏果、满天星、天星、格林）在本市不断开店，未来还有更多外来连锁商超挤入六安市场。但是以线
上渠道与线下终端渠道相结合以服务品牌化，体验化为先导的合作模式，目前还是空白。合作前进十分可观。品牌形象以迅速的宣传手段传播在本市商圈内，通过一到两年时间发展可成为行业标志与先驱的形象地位。 四四、、实实施施方方案案（（P P C C 、、A A P P P P 独独立立运运营营）） 定位的基本依据 ①产品 产品是核心，产品核心包括质量、价格、渠道等优势、尤其是产品的质量最为重要，合作双方要本着以产品质量为核心来推动。双方都要抵制虚假商品，保护双方共有平台版块利益和品牌形象。 ② 双方优势提供 零售商优势提供：商品单品丰富，价格渠道和供应链成熟稳定。线下活动的支持。 平台商优势提供：看提供拥有“商派”网上商城技术系统、CRM 系统、大数据库、服务器已成熟可以为零售商无忧运营。拥有线上宣传推广、美工、策划、编辑团队。还拥有“小蜜蜂”本地配送物流团队。可以实现超时效性体验。 ③ 支出及利益分配 1、由平台方完成零售商整个商品的录入，费用为 圆整。 2、结算周期为 天。总金额 %的扣点为平台方的服务费。 3、常住商超的物流人员的基本工资 元由平台方承担。 物流每单配送提成由零售商每单配送 元为提成。 4、合作经理由双方参与招聘和制定工资绩效。 ④ 未来扩张 未来平台版块发展成熟稳定，可扩张到其他市县，镇等，蜂狂购可提供
商超渠道 一、商超渠道的简单介绍 商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。 不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。 二、商超渠道的简单介绍-分类 （一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类： 1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自 的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态， 2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主 要满足顾客每日生活需求的零售业态。 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求 的零售业态。 4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储 销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。 6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后 服务的零售业态 （二）按照商超实际营业面积及规模进行分类： A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上； B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡； C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡； D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下； 三、商超渠道的简单介绍 我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。 KA在现有通路中的地位：终端为王的时代 ?网络价值最高的零售业态 ?“一站式”购物的便利性服务 ?产品资源高度集中 ?快消品企业发展的牵头人 ?先进管理理念的运用和实践地 ?品牌建立的形象点 ?优胜劣汰 目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。 四、怎么才能做好商超渠道呢？——卖场合作策略 商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。 目标和规划很重要-能付出什么要得到什么 选择很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是终端为王 反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商
商超店的操作方式： 联营：以扣率的形式联合操作销售。即品牌在商超销售美满100元商场或超市从中抽取× 元作为合作基本条件。也可能会要求缴纳水电费和销售保底，销售款必须交至收银台处。销 售不好的情况下，商场或超市有权根据自己品项调整要求撤场重新招商。 自营：一般为商场或超市从品牌进货，自己经营。 租赁：以租金形式品牌占用商场或超市的场地，同时还要缴纳相应的电费、物业费等费用， 可以自己收款。 短促：以季节性的商品为主要销售对象，通常采用租赁和联营两种形式出现。周期短，但 要求产出高。 以上的操作方式中，出了自营以外，其他方式都是由品牌提供货品、定价、人员和促销方案。且在合作过程中，品牌人员必须服从商超或超市的管理。 商场或超市费用名目 条款名称一般行情(参考) 备注(说明`注意事项) 扣点22%~30% 扣点会因商场地点及定位有相对关系，品牌促销力度是要求降扣的有效因 素！ 增值税发票17% 商场要求需具备一般纳税人，由品牌自己提供作为结款依据。 积分返利0.5%~2% 部分商场具有会员积分返利或赠品活动，要求各供货商需有此条例返点！刷卡手续费 1.5%~3% 消费者刷卡消费的费用由品牌承担。 年返利3%~5% 部分商场具备！连锁商超为主。 保底额250~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列 因素作为谈判诉求！ 租金150~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列 因素作为谈判诉求！ 开户费(进场费) 1000~5000元/店各商超的标准不一。 水电、卫生费200~500元/月部分商场依照灯数收款；亦有自装电表 小票费0.3%~0.5% 销售品费用价位不等，按实际领用的物品及件数决定 节庆赞助费元旦500~1000元/月可联合谈年度费用或转换成扣点并入业绩计算春节500~1000元/月 五一500~1000元/月 中秋500~1000元/月 国庆500~1000元/月 周年庆500~1000元/月 店庆500~1000元/月 保证金 、 押金撤场（装修） 保证金 5000~10000元/店部分商场或超市收取，一般撤场后3—6个月返还。质量保证金 3000~10000元/店多数商场收取，一般在品牌撤场后6个月返还。 租金押金两个月一般合理为2个月内结完款返还
2018年零售商超全渠道融合发展分析报告 2018年11月
目录 一、中国零售商超行业发展背景及现状 (6) 1、市场特征：零售商超开启自我升级与迭代，行业进入线上线下融合新阶段 (6) （1）中国零售商超业态进化史 (6) （2）中国零售商超业态结构 (7) ①网络零售和大型商超占据零售商超市场半壁江山 (7) ②商超与网络零售合作愈发紧密，行业进入线上线下融合新阶段 (7) 2、消费者特征：代际特征明显，80、90后成消费主力；消费实力增强，消费 潜力下沉 (8) （1）年轻化：80、90逐渐成为消费主力，更青睐全渠道消费方式 (8) （2）富裕化：可支配收入持续增长，中等收入群体不断扩大 (9) （3）理性化：一线城市压力增加，“都市白领” 不再任性消费 (10) （4）消费潜力下沉：低线级城市逆袭，“小镇青年” 消费崛起 (11) 二、中国零售商超消费新趋势 (11) 1、追求高品质，消费者由“剁手族”向“品质族”迈进 (11) 2、理性化消费，“买精买好”比“买多买贵”更重要 (12) 3、追求享受型消费，消费者关注物质和精神的双重享受 (13) 4、追求个性化消费，紧跟潮流、彰显个性愈发成为80、90后标签 (13) 5、追求方便快捷，一站式服务更受青睐 (14) 6、线上线下消费者边界逐渐模糊，购物渠道从割裂走向融合 (15) （1）79%的消费者通过线上线下结合的方式进行购物 (15) （2）消费者购物渠道从割裂走向融合 (15) 三、全渠道融合成为零售商超行业发展趋势 (16) 1、线下线上融合的驱动力：线下线上优势互补、相互促进 (16) 2、线上线下对消费者有不同的吸引力：线上方便快捷，线下体验及服务更吸 引消费者 (17)
如何开拓商超渠道 进入商超前，要对自己的产品进行评估，评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及和商超的利益共同点，如果企业能通过自身的资源满足双方的需求，就要考虑如何进入商超了。 如何获得商超的认可 当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候，一般情况下，很多厂家采取的方法就是通过业务人员与商超的采购进行谈判。但由于二三线品牌影响力有限，改变在进场谈判的时候的弱势地位就显得重要了。 1、对商超所销售的同类产品及盈利能力进行研究 大部分厂家在进入前是不能够接触到这些信息的，但厂家销售人员是可以通过第三方信息和现场观察进行分析研究的，比如在进入目标商超前对商超的女鞋布局、导购情、消费者购买习惯等因素进行分析，进而测算商超的盈利能力。 2、要学会替商超算账 当通过现场观察了解到当前家纺用品的布局，同时进行销售预估后，就可以对自己的产品与已经进场的产品进行对比，通过销售量和销售额的测算，进一步说明自己的产品的优势。最重要的是要告诉商超你的产品能够为他们带去的销售量及利润。 3、要带着想法去见采购 在和商超谈判的过程中，不仅仅是去谈场地、谈费用等，重要的是带着自己的想法去，能够为商超提供产品之外的价值，要根据每一个商超采购人员的特点，带去对他们有用的信息，给他们建议等。 4、陈述自己的优势 在商超的谈判中，只有你比他们更专业，才能够在谈判过程中占有利地位。在谈市场推广计划时，必须对商超的推广计划进行单独的谈，如果是第一次进入商超，就有必要让采购人员对其产品有详细的了解，现在的同类产品都很多，如何让自己的产品能够与众不同，就要对产品概念进行详细的说明，具体可以通过对比的方法进行。 通过分析企业自己和竞争对手的利润率，能够为商超带去更多的利润。当然也可以通过对自己产品的投入产出分析，进而说明自己能为商超带去利润。 给什么样的政策
短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。 商超渠道业务较传统通路要“难”得多，厂方业代要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。 对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。实际上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点——商超五要素：条码、排面、价格、促销、服务。 一、条码：（不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数）。 反省： ①本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。 ②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？ 分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 以方便面行业为例：
如上表所示，每一个价位区间都犹如一个局部的小战场，各厂家在此展开激烈竞争，切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。 每一个超市都象是整体市场的缩影。 ——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。 ——超市里产品品类齐全。 ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。 ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！
零售运营中的150个英文缩写 DA（Distribution & Assortment）分销Location：位置 Display：陈列 Pricing：价格 Inventory：库存 Merchandising：助销 Promotion：促销 KA（Key Account）：重点客户 GKA（Global Key Account）：全球性重点客户NKA（National Key Account）：全国性重点客户LKA（Local Key Account）：地方性重点客户 RKA（Retail Key Account ）：零售重点客户 SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市 S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市 M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市 L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市
C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店 CVS（Convenience Store）：便利店 GS（Gas Station）：加油站便利店 DS（Discount Store）：折扣店 MT（Modern Trade ）：现代渠道 TT（Tradiditional Trade）：传统渠道 OT（Organized Trade）：现代特殊渠道 OP（On Premise ）：餐饮渠道 HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WHS（Wholesaler）：批发商 2nd tier Ws：二级批发商 DT（Distributor）：经销商，分销商 2ndDT：二级分销商 DIST（Distributor System）：专营分销商 MW（Managed Wholesalers）：管制批发商 PW（Passive Wholesalers）：传统批发商 DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送 CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送
商超渠道运作 商超渠道运作 汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。 1商场最常见的五种合作模式 合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。 1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约 定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。 2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。 3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。大型购物中心和销品贸商业中心比较多
使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。 4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。派驻促销员(导购)是根据需要，厂家或商家的同意后才派。否则厂家或商家可以不支付促销人员薪资。这是大多数商超采取的主要合作方式，沃尔玛、麦德龙就只跟你这样合作，其他商超可能会有2种(购销、代销混合，但品项不同)的合作方式。 5.短期促销:这是在各个促销档期时，如店庆、国家法定节假日、传统节日等等促销活动时，厂家或商家与商场约定在促销期间，促销品的利润和返款的条件，以及促销费用等特殊并有别于正常合作协议的条款的合作方式。此方式一般以促销期结束为合作结束时间，家乐福的厂商周就是比较多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促销特价品竟标，是另外一个形式的促销协议。 2合作范围特点分析及谈判条款汇总 签约的合同根据合作范围可分为全国合作合同、区域合作合同和单个商场合作合同，全国合作合同即全国所有门店商场统一行动上货销售。国外的大型连锁商超大多都一这种合同模式为主，如沃尔玛、麦德龙只签这样的合同，这样的做法无法避免销售品项的地域差异性的矛盾，但可以节约一些费用，而如果服务跟踪不到位的话，很容易造成货物损耗和不明理由的退货。分区域合作这个方式比较普遍，很商超都有这样的合作模式，也有即签全国合同也签各区域的合作协议，如家乐福、易初莲花、百安居、人人乐等。这样是为了适应销售品项的地域同质和差异性的矛盾，使销售工作更加贴近市场，但也会造成部分费用的提高，这个模式适合大多数供货能力不足，无实力向全国各地派驻服务人员的企业。与单个商场合作合
xx渠道的基本操作流程 xx渠道操作流程1、准备 熟悉公司商超渠道商品的品种、价格、政策及销售情况；了解相应商品其竞争对手的价格、政策及销售情况。 xx渠道操作流程2、沟通 与xx老板（负责人）的沟通： （1）介绍公司：公司在行业中的地位和信誉度，公司的营销规划，经营品种，相关渠道的政策，帮助他们树立合作或长期合作的信心； （2）分析市场：市场的整体格局和走势，尤其是类似终端操作**商品（或者与公司综合品项合作）的成功例子，以专业营销人员的形象帮助他们做大做强； （3）介绍商品：介绍所要合作商品的优势（商品价格、质量、成分及含量、口感、包装、畅销程度等），运用促销三宝（对不同的人群，用不同的说法；让终端老板感受到商品的好卖、销售火爆，增加合作或备货的信心；让他感受到商品品质的信心和售后服务的保障），但也要把握分寸，不要过于夸大，留有余地。 （4）提供服务：按时按量送货上门；业务人员跟踪客情维护，针对他们在经营过程中的问题进行帮助，提供退、调换及商品售前、售中、售后等相关服务。 xx渠道操作流程3、铺货 商超渠道是做形象的，需加强商品的见货率，铺货是必要的。 根椐终端的规模，所处区域的位置和购买能力（历史销量或同类商品的销售情况）等来判断要铺货的品种和相关数量，不是铺货越多越好，要视具体情况而定。铺货是业务工作的基础。
终端老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调商品的利润，其次要强调商品的旺销程度，最后还可以提供退、换货服务。铺货尽可能现款现货，若个别品种不能现款现货，可以提供试销；若与客户合作的是综合品项，非现款现货，必须签订协议后再铺货。铺货后要杜绝不出样现象，加强商品的见货率。 xx渠道操作流程4、理货 理货是跟踪商品铺货后的必要工作，可以了解商品的动销、缺（断）货及保质期等情况。在理货过程中，先做商品的清洁卫生，后做陈列；确保陈列的最大化（位置显目、美观、陈列面积大）。在理货后与营业员或终端老板沟通商品销售情况，积极了解竞品相关情况，必要时做好记录。商超渠道操作流程5、包装 包装是销售氛围营造的必要补充。利用公司的一些物料（dm宣传海报、商品介绍卡、广告伞等）进行店内、外的包装。对于销售较好的店，或者位置好且具有很好的广告宣传效果，可适当考虑户外广告制作（如门头、橱窗等）。通过销售氛围的营造，吸引消费者的眼球，刺激其购买的欲望。 xx渠道操作流程6、联络
传统商超转型新零售：这8个样本你看好 谁？ 作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-08-16 06:00:34 【亿邦动力网讯】今年，传统商超行业最大的主题恐怕非“转型新零售”莫属。伴着互联网血统出生的盒马鲜生的快速拓，以及本来生活线下旗舰店、美团“掌鱼生鲜”等电商玩家开出的新零售门店亮相，传统商超大佬们也在努力加速升级转型的步伐。 自1月以来，永辉超级物种、天虹spce、新华都海物会、步步高鲜食演义、百联RISO、大润发优鲜、物美新零售门店、世纪联华鲸选等传统商超的新零售样本纷纷夺目而来。他们表面上起来都是餐饮和超市“混搭”，或者多种消费场景的跨界组合，但背后却是各家对超市、大卖场等业态进行改造和重组的不同逻辑。 谁会在这场“新零售的革命”中胜出还是个未知数，这条路径是不是商超业态的最终归宿也还难以下定论。不过，先一起来看看目前已经跑出来的几个样本吧。 一、世纪联华·鲸选 开业时间：2017年8月（首家店） 地址：西湖文化广场 经营面积：2万平方米 【综述】相较于传统超市，世纪华联鲸选未来店从将门店体验从满足“一站式购物需求”升级到满足“全链路消费需求”，构建了包括购物消费、家庭消费、娱乐消费、社交消费、文化消费等在的全零售消费场景配服务。它对品类和品牌进行重组，将数十个品类专业店以“精品馆”的形式在大卖场中组合呈现。同时，也基于门店提供线上订单1小时送达服务（周边3公里围）。 【特点&具体情况】 1、模块化运营。鲸选按照家居用品、乳制品、休闲食品、美妆、母婴、生鲜等品类，将卖场划分为一块块独立区域，类似于品类专业店，如卖居家生活杂件的“优品生活”、卖母婴用品为主的“妙喵城”、卖糖果的“Sweet Word”、卖美妆的“姿研舍”等。餐饮区域也是根据日料、海鲜、牛排等细分品类设置不同的美食体验区。
细说渠道营销及操作指引 渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。 一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。 口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。 新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。 二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。 重点关注三点： 明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。
做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划； 做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。 拓客人员选取标准： 不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。 吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。 派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体主抓 质） 撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场， 重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。 效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢
任何一个传统行业的快速消费品厂家在进行商超运作的时候都会碰到问题，但王广伟认为大概有以下八点，每一点都会让厂家损失惨重，只要稍加注意有些就不会发生。 一、ERP系统的规范化难题。 大多数企业运作超市得进行ERP系统培训，这样才能够与各大国内国际企业对接，包含从送货到结款整个过程。因此要大面积运作超市渠道，建议上ERP管理系统。 二、系统化操作。 进行超市运作大多需要企业方提供整套的年度产品或品牌规划，所以只要是进场就必须出具一套正规的年度的品牌运营或促销方案。 三、区域性与全局的冲突。 如果进入的连锁超市跨区太大就必须进行跟踪，如协调不好就会形成资源浪费，如大润发系统只要进入济南大润发就会整个华北地区大润发一起进入。如果业务人员可以进行区域（负责一区域销售）运作或系统运作（负责一整个系统），避免两种方式并存，否则容易引起扯皮现象。 四、业务人员的环境适应性。 现在号称具有超市操作经验的人很多，但是真正做得好的不多。 因此仅可以让其作为手脚来用，让其彻底执行公司命令就可以。 如果是由传统渠道的操作人员来那会在短时间内（－6个月）有很大的不适应性和排斥性，甚至会产生强烈的抵触心理或消极配合现象，因此必须注重企业内部销售人员、财务人员等的培训和引导工作。 五、促销人员素质。 因为是异地管控，所以如果控制不到位就形成资源浪费，对促销人员的培训与临时促销人员的管理协调工作成为一个难点，因此促销人员素质提升是重中之重。 六、新老市场并存的问题。 同样的促销案、同样的广告投入、同样的人员配置在不同时期、不同区域内会产生很大的反差，因此如何有效地处理新老市场并存的问题是对公司管理层重大考验。 七、自我操作与经销商操作的问题。 超市运作是有规律的，我们可以在某些地区弄样板市场，但是弄样板市场也仅仅是为了熟悉流程而已。我们应该加大对经销商的管理和培训工作加大经销商的运营才是快速消费品
一、零售业现状及发展趋势 目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！ 自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD类超市全国就有55000多家。）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。 毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。所以，对我们业务员来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。 二、商场超市的概念、分类及专业用语 （一）超市分类 按照各类超市的经营模式及特点进行分类： 1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。 2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。 4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
商超渠道运营讲解集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
商超渠道 一、商超渠道的简单介绍 商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。 不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。 二、商超渠道的简单介绍-分类 （一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类： 1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部 门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态， 2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生 鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为 主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。 4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选 大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零 售业态。 6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识 的销售人员和提供适当售后服务的零售业态
（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类： A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上； B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡； C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡； D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下； 三、商超渠道的简单介绍 我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。 KA在现有通路中的地位：终端为王的时代 ?网络价值最高的零售业态 ?“一站式”购物的便利性服务 ?产品资源高度集中 ?快消品企业发展的牵头人 ?先进管理理念的运用和实践地 ?品牌建立的形象点 ?优胜劣汰 目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。 四、怎么才能做好商超渠道呢——卖场合作策略
快消品现代渠道人员操作手册 ----KA现代渠道 目录 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： ....................................................... 2页 2、商超人员总体职能介绍： ................................................ 3页 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ...................4-10页现代渠道销售经理工作职责描述： ................................ 11-15页 二、销售拜访流程： 1、总体介绍： ................................................................... 15页 2、商超标准工作流程： ................................................ 16-24页 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） ........................... 25-26页 四、商超拜访管理流程：.................................................... 27-30页
一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 商超销售人员是美食客食品（中国）有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客（简称）的销量持续增长，通过 A．最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU； B．最大限度的拓展美食客产品的陈列空间； C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长； D．创造最适宜的零售条件； E．与终端零售商保持直接、广泛的联系； F．增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品； G．把握新的商机； H．不断地新店开发与有效覆盖！ 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、使美食客产品在各分销渠道内平稳流转； C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通； 如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产