优势谈判技巧PPT

技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理， 某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这
优
项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必
集
园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程 费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其
团
余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童 游乐室、文艺室等设施。
谈 判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会， 为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻
团 决定，你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也
势 没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求 的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，
判 双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局

业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有
势
别人等着买，谈判亦可能不会发生。

开价 目标价 离开价 高
今天的内容
谈判中场技巧 谈判终局策略 一些谈判原则 一些不道德的谈判策略 双赢谈判
谈判中场技巧
• 目的：为了让谈判向着有利于你的谈判 目标的方向迈进！
中场技巧1
更高权威策略
更高权威策略
• 不要让对方知道你有最终决定权，永远 拟定一个更高权威 • 更高权威越模糊越好 • 不仅可以给对手带来压力，而且不会导 致对抗情绪 • 给己方争取更多反应时间
THE END
TO BE CONTINUED 谈判中场技巧 COMING SOON
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。

优势谈判学习之前 必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司更不想在销售员前失掉的 客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？〞并要求同 样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例 如：“你的竞争对手总是给我们提供了最 好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒 唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总卖你卖的东西。〞

服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好 意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够 确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？

三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格 较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5

20
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• 单击谈此处判编的辑母战版文略本规样式划
– 第二级谈判的三大战略 • 第三级 –谈第»四判第级五的级 六个阶段
谈判的四个结果
30.01.2020
21
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三大谈判战略
•
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– 第二级 竞争战略
合作战略 • 第三级 – 第四级
» 第五级
方的胜利；助长了敌意和小集 的损害和肯定各方的价值
团现象
为标志的
一方努力寻求能满足另一方的方 案
最小化或完全避免冲突是成功的 标志；为取得和谐的关系，一方 会完全忽略自己的感觉
缺陷与弊端
弊端在零和游戏中表现得很明 显；各方都以击败对方为自己 的目标
当一方完全把自己的利益 融入共同目标时，会失去 自我识别能力与自我责任 感
•当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
30.01.2020
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– 第二级
• 第–什三第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
30.01.2020
13
什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第四级
处理呆料
» 第五级
发挥储存运输功能
确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理
强化采购管理
采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导
确保产品质量
进货验收 增强材料的使用性
30.01.2020
31
单击采此购处控编制辑系母统 版标题样式
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如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予