谈判技巧培训PPT解析

指挥官型
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。 不在乎别人的想法。做事比较冷静、 独立，以自我为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是 情感度非常高，喜欢与别人打交道， 待人热心、做事比较有耐心。
老好人型
演说家型
情感度高，表达能力强。充满激情、 有创造力，重感情，乐观，任何事情 都理想化。喜欢参与。做事条理性比 较差。
【演练】 在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令 ，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
需求的本质
解决问题是根本
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题……
搞清楚：对面这个人权限、需求……
四种不同风格对手及其对策
类型 特 点
对
策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便， 要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与 他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性， 做好周密的准备。 要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威， 采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个 方案供其选择。 语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。 通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关 系。
怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。
顶线 目标
底线
了解
•了解零售商
•了解谈判者
他们究竟想要什麽？
根本需求 基本需求 生意驱动因素
了解零售商
利润 销售额 毛利率 客流量 客单价 顾客忠诚度 新顾客 库存周转率 促销活动……
了解谈判者
实现个人目标 在老板面前买好 服务及提供支持 小恩小惠 其它需求……
制定有效的谈判策略
互换
附加 价值 对方 妥协
放弃
坚持自己的正确立场
第二条：
• 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的 谈判底线； • 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点源自 谈判哲学专家出场建立说服优势
有备而来，数字压倒对方
方法及策略
角色分配， 扮演红白脸 改变游戏规则
把自己扮演成非决策人
谈判技巧培训
零售谈判培训
•
零售谈判概述
了解自己 了解谈判者
• 零售谈判类型 • 零售谈判技能
• 贸易条件谈判流程
了解零售商
谈判概述
目的！
广 解决分歧
认识谈判
谈
狭义谈判
判
达成协议
义
买卖双方在达成交易中的承诺
公 司 价 值 相互利益
双方利益
零 售 商 价 值
分歧
零售谈判的类型
贸易条件 价格 付款 返利 费用 促销 储运 残损\退货\罚款
等待你的四种谈判结果
Win
客户
Lose
卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵 的感觉，业务关系出现问题
Win
销 售 人 员
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意
Lose
卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题
双方都不满意，相互信任 不复存在，将来不可能再 进入合作关系
要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。 给他更多的时间让他说话，在做工作的时候， 要以书面的形式与他确认。
设置自己的顶线、目标、底线
目标点 甲方（买方） 底 线 $2000 $2500 顶 线 $1500 $1000 $1800 $1600
高 乙方（卖方）
低
顶 线
目标点
底 线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？
店内表现 形式:专项谈判
产品 陈列 价格 库存 助销 促销
新产品进场 产品进新场 陈列位置 货架摆放 陈列排面卖入导购
卖入助销用品
分店促销
谈判的5个基本步骤
1.准备工作
2.明确策略
3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
准备工作
库存 销量 毛利
失败的准备 等于准备着失败!
数据
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者
•认识谈判 •谈判的准备 •了解谈判（零售商、对手） •设定目标（顶线、底线） •解决分歧
500
440
360
300
？
讨价还价的四步法
1. 坚定您的报价是实在的价格；
2. 了解对方是否准备接受我方的什么条件；
3. 学会说“NO”,或适当的沉默； 4. 只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。
寻找共同点
行动上：耐心 不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！
常见问题探讨
【演练】 在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说， 如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
这件事我要请示 一下领导！但是……
价格谈判
你的价格 太高了!!!
我的产品是货真价实 一分钱一分货呀! 便宜没好货的!
价格谈判
第三条：
• 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。
让步的技巧
第四条： • 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户感到真的没有油水。
讨价还价的方法
我方开价 500
让步
再让步
350
对方提议成交价
先小后大：
480
280
？
对方感到您没有 诚意
500
400
370
360
先大后小：
对方感到您真 的没有 余地。
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 谈判的目标不具体； 未能巩固自己的位置和观点； 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 未能让对方先发盘； 忽视了谈判的时间和地点等要素； 当谈判进入死结时轻易放弃； 不知道何时该结束谈判。
了解需求
合作条件的构成
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款
退货条款
罚款条款
淘汰条款
准备进入谈判的方法
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
4. 5. 6. 7.
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
互换
顺序
折中 我方 妥协
你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
先搞清楚三种条件
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受
不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；
2. 稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；
3. 可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 随机应变（客户的理由/您的预想）；
避免谈判中容易犯错误
造成沟通困难的因素
表 现
原
因
缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误
准备不充分，没有慎重思考 就发表意见 时间安排不当 情绪有问题
按自己的思路思考，忽略 他人的需求 失去耐心，造成争执
语言不通 大脑没过滤好，过于激动
总结与回顾
Recap & Review