谈判技巧PPT(最终版)

谈判技巧
进行谈判
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异议概述
• 异议可被解释为反对某一种计划, 想 法或者产品而表达出来的态度, 是持 反对立场的某种担心、理由或者争论 论据。
• 异议并不意味着客户不接受, 它仅意 味着还存在未被满意地处理好的事谈情判技、巧
异议出现的情况
• 当出现如下情况时, 会有异议出现:
– 你所提出的想法中包含的利益不符合客户当 时的方向、计划、目标和策略 (或者给人的 印象不深刻), 从而不能满足客户的利益和需 要;
• 公开引导型
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F.O.C.过程
• Facts 事实 • Opinions 观点、想法 • Change 改变
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如何使用问题
• 漏斗型技巧
✓ 用公开中立型问题取得大而泛回答 ✓ 用公开引导型问题对客户的需求挖掘更深 ✓ 用肯定型问题确定客户准确的需求和理解 ✓ 总结客户的需求 ✓ 取得接受
了解情况(Understanding)
付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ……
了解情况中最主要的目 标是列明双方在前期所 谈及的、通过处理异议
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列明分歧点
交易/贸易条件
– 价格 – 票面折扣， 返佣等；
– 付款 – 付款期，付 款返佣等；
– 送货 – 送货期限， 最低的发货量，运 费，退换货等；
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客户需求类型
客户表达出的需求 增加销量 提高利润 降低成本
各种费用的要求 增加周转率 提高平均地效 增强知名度
……
需求背后的需求 财务衡量指标
工作效率和业绩考核 公司形象和个人形象
……
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问题的种类
• 公开中立型
– 收集一般资料，取得长而“不受影响 ”的答案
– what,when,where,which,who,why,ho w
• 了解情况
(Understanding)
• 谈判准备
(Preparation)
• 进行谈判
(Execution）
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明确策略(Strategy)
• 公司同该类客户合作的发展方向；
• 公司最希望同这类客户合作中获得什 么：
销量？品牌形象？打击竞争对手？还
是稳定价格以保持市场更加有序的发
展？
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谈判 Negotiating 总结 Summarizing
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开场白
• 回顾已谈的事项和存在的分歧
“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在 上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在 上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价 格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用 这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很 希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”
– 你所提出的主意或利益不符合客户的行为方 式.
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真实的异议
• 异议定义：从买主的观点看他所表达的异 议是实际的、真正关心的事.
• 确认方法：当经过我们的不断测试后, 客 户仍然坚持这个异议, 那么该异议大概是 客户真正关心的事情.
• 处理方法:
– 要深入该异议的 “细节” – 要协助客户弄清楚情况 – 要引起对异议的思考直到得出解决办法
• 回顾以前的谈判：对方的态度、风格、经历
• 我方的立场
– 谈判的目标 – 时间安排 – 我们的整体方案形象 – 谈判的弹性空间 – 其他条件的选择 – 谈判基于何种假设 – 我们的优势与弱项
• 对方的起点
– 我们对对方资料的把握多少 – 我们与何人联系 – 对方的需求是什么 – 对方会如何计划谈判 – 对方的优势和弱项 – 对方的选择 – 对方对我们的了解和看法
– 固定费用 – 年节费 ，店庆赞助费，新
新产品进场
– 进场费 – 促销活动 – 首单免费
产品进新场
– 进场费 – 促销活动 – 首单免费 – 特别赞助
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谈判准备(Preparation)
• 确认谈判的基本条件
– 时间安排和限制 – 风险和失败的可能性 – 必须满足的条件 – 法律方面的事宜 – 谁是最感兴趣的人
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学习公约
谈判技巧
课程要求
手机调整
全情投入
随时互动
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从“销售”到“谈判”
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销售与谈判的区别与联系
销售是指查明客户的需求,并使其确信我 方所提供的方案可以满足其需要的过程
谈判是指两方或多方针对协议通过各项 条款的商谈最终达成一致的过程
谈判帮助你与客户调整相谈互判 价值与价格
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谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
零售商 分歧
• 前提一 表示有购买意愿 • 前提二 提出了交易条件 • 前提三 无法说服对方
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谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
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谈判的过程
• 明确策略
(Strategy)
• 我们目前处于谈判的哪个阶段
– 对前几个阶段的分析 – 此次谈判想达到哪个阶段
• 技术上的准备与合同的准备
• 是否需要专家出场
• 策略与战术的设计
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让步分析
• 列出所有可让步与不可让步的交 易内容
• 估计每个元素对双方的重要性
• 决定可让步的幅度
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进行谈判（Execution）
开场白 Greeting 了解需求 Understanding
的关系
处理异议
利益销售
销售帮助建立与客户的合作关系 谈判技巧
生意的本质 - 交换
• 我们希望客户接受我们的提议 • 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 • 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中
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谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并 感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无 法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段
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虚假的异议
• 客户所表达出来的想法并非实际的、真 正关心的事
• 订立议程
“我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？…… 我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们 先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？”
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了解需求
• 客户需求的类型 • 问题的种类 • F O C过程 • 如何使用问题