模压训练讲师手册
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模压训练操作手册
民享大学
2016年4月18月
前言
在过去的产品培训中，我们经常有种困惑，“培训进行了不少，员工学会的不多？”培训结束了，不会干的仍然不会干，干不好的仍然干不好。这种现象就是我们常说的培训效果不好。经研究发现，我们所谓的效果不好，其实是我们对培训目的定位不清，导致方向的偏差。培训的目的是指经过训练，将正确的观念转化成正确的行为。
本着达成这种目的，结合机构的实际操作经验。我们采用推广模压训练以实现员工对新产品快速认同，迅速掌握的目标。故模压训练需各层级管理干部高度重视，班主任认真研读操作手册并实行标准化操作，以达到预期的目标。
民享大学
2016年4月18日
模压训练介绍（FABE）
一、模压训练的定义
是指企业或团队像车间模压标准部件一样，源源不断地“制造”出“合格的”企业人才，以满足和保障企业发展的需要。
FABE，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。
FABE模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
二、模压训练的特点
强调“训练人才”而不是“培训人才”
三、模压训练的重要观念
（一）只有经过训练，才能真正地将正确的观念转变成正确的行为，从而才能得到正确的结果
（二）避免传统授课培训模式出现的，培训过后“不会干的仍然不会干，干不好的仍然干不好”的问题
（三）“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能
（四）没有经过训练的人员不可能是合格的人员，就不可能准确的完成公司交给的任务
四、模压训练的作用
（一）解决师徒培养“传、帮、带”无法快速成规模培养的问题
（二）快速统一思想，强化产品理解认知
（三）梳理销售逻辑，提升单兵作战能力
五、撰写文字稿的意义
快速掌握产品、正向认识产品、反复发表认同产品、形成适合自己的销售逻辑
模压训练操作要领
一、执行层面
分公司可按此操作模式进行传承操作
二、执行人
分公司模压训练培训负责人，班主任在授课与演练、发表期间须全程跟班，关注并评估学员动态。
三、参训对象
（一）管理层：分公司负责人、营销负责人、培训负责人及骨干内勤
（二）业务层：各业务团队
四、讲师要求
当地培训负责人、营销负责人
（一）对产品卖点及亮点十分熟悉
（二）对模压训练方式认同，并十分熟悉模压训练中各部分的逻辑，能够对训练中的发表内容进行点评
五、培训形式
（一）半封闭式培训、岛屿式分组
（二）组织方式：集中授课、撰写文字稿、研讨和发表
（三）每班人数建议在50-100人左右（人数过多的，建议产品介绍部分统一学习，模压训练分班进行）
六、培训流程
时间 内容 培训师
40分钟 模压训练适应性导入
培训师 160分钟 1000字产品介绍撰写及发表
120分钟 500字产品介绍发表及发表
60分钟 100字压缩稿撰写及发表
30分钟 目标规划及发表 班主任
第一部分 训前准备
一、物料准备
培训班基本物料：投影仪、电脑、无线话筒（至少2个）、照相机、摄像机、分组桌牌、小组竞赛榜
模压训练特殊物料：空白A4纸（用于写文字稿打草稿）、方格纸（400格/页）、FABE练习表格、目标规划卡（用于制定目标）、
新产品介绍
二、训前培训师沟通会（或试讲）
班主任需在训前与讲师进行模压训练流程和相关内容的沟通，如有必要，还需进行模拟现场的试讲，主要内容如下：
（一）模压训练的整体流程和环节；
（二）班主任需与讲师配合的环节，如：发放稿纸、巡场发现优秀稿件及时通知讲师、对发表的小组进行记录并及时评分记录在竞赛榜上；
（三）模压训练的逻辑及点评要点：需仔细聆听学员发表，发现其优点和不足，提出意见和建议。
三、新产品介绍及卖点学习
在模压训练前，必须共同学习产品介绍，对产品的卖点及亮点进行研讨和发表：
（一）学员必须熟知产品形态，阅读产品相关信息；
（二）通过小组内研讨，使每位学员熟知产品亮点和卖点，通过选派优秀小组代表的发表，加深每位学员对产品的认识和热情。
四、训前作业
要求所有参训学员，在训前列出最可能成交的10位客户名单（或准客户名单），并带名单参加模压训练。
第二部分 训中操作
一、模压训练适应性导入（40分钟）
（一）讲师简介：包装介绍讲师
（二）模压理念解读，FABE逻辑介绍
（三）适应性导入实物操作
1、FABE细致讲解
2、进行两轮FABE练习，一件统一物品，一件学员自选的熟悉物品（如一瓶矿泉水）
2、随机请几位学员按照FABE的标准句式进行描述和发表
3、班主任配合进行发表人员的记录，为其小组加分并记录在小组竞赛榜。
二、1000字产品介绍撰写及发表
时间：160分钟（含课间休息）
工具：草稿纸+3张专用稿纸
撰写：把产品介绍给客户，既要说明卖点好处，又要用FABE句式进行条目性的陈述
班主任和助教巡场，解答学员疑问，观察学员撰写进度并进行指导
要求：1000字；仅是产品介绍，不包括问候、赞美、寒暄等内容（50分钟）
小组发表：小组内每人轮流起立大声读出自己的版本，其余学员至少记录一条亮点，全员发表完后，5分钟时间结合他人亮点完善自己的稿件。（40分钟）
全员发表及点评：小组评选出一名优秀者代表小组发表，讲师做好记录并点评。（50~~70分钟，根据选择发表数量而定，建议小组内推选出最优秀的稿件，每组派出一人进行发表）
班主任及助教老师配合记录发表人，为其小组加分并记录在小组竞赛榜。
三、500字产品介绍撰写及发表
时间：120分钟（含课间休息）
工具：草稿纸+2张专用稿纸
撰写：将1000字稿件中F进行梳理和调整，简练清晰用FABE句式把产品介绍给客户
班主任和助教巡场，解答学员疑问，观察学员撰写进度并进行指导
要求：500字；以准客户为案例进行介绍；仅是产品介绍，不
包括问候、赞美、寒暄等内容；短时间拜访三分钟产品介绍（30分钟）
小组发表：小组内每人轮流起立大声读出自己的版本，其余学员至少记录一条亮点，全员发表完后，5分钟时间结合他人亮点完善自己的稿件。（40分钟）
全员发表及点评：小组评选出一名优秀者代表小组发表，讲师做好记录并点评。（30~~50分钟，根据选择发表数量而定，建议小组内推选出最优秀的稿件，每组派出一人进行发表）
班主任及助教老师配合记录发表人，为其小组加分并记录在小组竞赛榜。
四、100字压缩稿撰写及发表
时间：60分钟
工具：草稿纸+1张专用稿纸
撰写：更加明确产品的核心要点，用于短时拜访，电话销售，或者一分钟介绍，力求亮点金句
班主任和助教巡场，解答学员疑问，观察学员撰写进度并进行指导
要求：100字；形式不限，可以是散文型，三句半型，诗歌型等（20分钟）
小组发表：小组内每人轮流起立大声读出自己的版本，其余学员至少记录一条亮点，全员发表完后，3分钟时间结合他人亮点完善自己的稿件。（20分钟）
全员发表及点评：小组评选出2名优秀者代表小组发表，随后讲师继续选取自愿发表者进行发表，讲师做好记录并点评。（20分钟）
班主任及助教老师配合记录发表人，为其小组加分并记录在小组竞赛榜。
五、训后作业说明
（一）要求学员训后进行500字文稿的修改，形成自己的销售逻辑
（二）重新整理准客户名单
六、目标规划及发表（班主任操作）
时间：30分钟
工具：目标规划表
内容：1、对模压训练的心得与感悟；2、自己制定的目标
步骤：
1、填写目标规划书
2、小组内推选一名代表带规划书上台发表
3、小组内由小组长签字见证，每个人的规划书拍照发在微信群里。
4、所有规划书小组长收齐上交班主任
5、公司将对目标进行汇总，发给各部门以做后续追踪
6、对第一个达成首周目标，首月目标人员予以隆重表彰（可设定奖励），照片在微信、短信恭贺等 第三部分 训后要求
一、公司训后动作
（一）公司将优秀范文收集整理后，下发各部门、各分公司以供参考；
（二）将参训学员目标规划汇总，发给各部门、各分公司以做追踪；
（三）总公司派人员前往分公司进行督导，对分公司培训进行指导。
二、总公司操作要求
（一）分公司种子讲师训前沟通及试讲
总公司组织分公司种子讲师进行沟通（分公司模压训练开始前1-2天）
1、参加人员：
总公司：总公司模压训练负责人
分公司：分公司负责人，分公司业务负责人、培训负责人及种
子讲师
2、种子讲师人选及要求：
（1）优秀业务人员。具体要求：理财产品销售件数高，在团队中有影响力和号召力，具有一定授课经验。
（2）分公司品牌宣传部、培训负责人、骨干内勤。
每个机构必须确保有两人及以上人员熟练掌握模压训练的全部操作流程（主讲、班主任）
3、主要内容：
总公司讲师介绍模压培训操作流程。
4、试讲：
总公司模压培训结束后，由总公司组织各分公司种子讲师分版块试讲，总公司讲师点评指导。
（二）分公司传承要求：
1、训后规划：总公司培训结束后，由分公司提交模压培训传承规划报告，包含培训时间、培训课表、培训地点、参训人员、授课讲师、班主任等；
2、培训地点：
如条件允许，可在酒店封闭培训为宜
3、参训人员：
（1）各分公司负责人，业务负责人、培训负责人及核心骨干内勤；
（2）全体业务人员必须参加。机构应制定相关专门培训纪律管理办法予以要求；
（3）参训总人数以50-100人以内为宜（如参训人数超过100人以上，建议统一培训、分班操作模压以保证培训效果）。
4、班主任及助教老师人选及要求：
班主任人选：机构负责人、业务负责人、培训负责人
助教老师：建议由参加过总公司模压训练的业务人员、内勤。具体要求：理财产品销售能力强，责任心强，具有一定授课经验。在培训过程中，应积极参与作业写作、发表及点评环节，为参训人员提供指导。
