新人135培训讲师手册课程名称：目标总公司教育培训部2014年课程规划表讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。
1′PPT01 ❑讲师讲解－今天我们学习新人135培训的最后一门课程《目标》。
1′PPT02 ❑讲师讲解－课程有三部分内容：目标的重要性、新人第一阶段目标和目标及行动方案制定。
－首先学习第一部分——了解目标的重要性。
PPT03 ❑讲师讲解－无论从事什么行业，我们每个人都期望获得成功。
取得成功的因素有很多，成功学上有一个成功公式，就是“成功=目标+方法”。
1′PPT04 ❑讲师讲解－接下来请大家思考一个问题，在成功公式当中，你认为目标占比是多少，方法占比是多少？❑操作说明－给学员1分钟思考，然后请3~5位学员回答并简述理由。
3′PPT05 讲师讲解－刚才大家给出了不同的答案。
在成功公式当中，目标和方法的占比究竟是多少呢？－在成功学上，目标占100%。
有的学员不禁要问，方法真的不重要吗？不是。
在成功学上，你要成功，目标是前提，目标决定方法，所以目标必须是100%。
－二十世纪三十年代，对汽车设计人员来说，要制造一种“具有8个铸成一体汽缸的引擎”是一个不可能完成的任务。
然而，亨利.福特就在公司设计人员的一次会议上，不顾所有人的强烈反对，提出了这个目标。
－然而，设计人员费心钻研了很长时间也没有进展，只好向福特报告说：“根本不可能设计出这样的引擎。
”但福特丝毫不为所动，“努力工作吧，不管多久，直到造出来为止。
”－一个月、两个月……一年过去了，成功还是遥遥无期。
当设计人员几近绝望地向福特报告无法完成的时候，福特仍然很坚持：“继续工作，我需要它。
”－在福特对目标近乎偏执的坚持下，这种“不可能”的引擎终于被设计出来了，福特公司一下子把最有力的竞争对手远远甩到了后面。
所以我们说目标占100%。
因为“如果你知道要去哪，全世界都会为你让路”。
－在营销团队中有A、B、C三位业务员，他们一起冲刺TOP精英论坛。
这期TOP精英论坛是以1~3月份三个月内累计业绩作为统计依据，达到不同规范入围不同班次。
到最后一天3月31日晚上12′PPT06 ❑讲师讲解－当你树立了卓越的目标，一定能够找到相应的方法，建立卓越的工作模式，取得卓越的工作成果。
－心有多大，舞台就有多大。
当你确立了卓越的工作目标，会发挥出巨大的潜力，你的成就将远远超出你的想象。
1′PPT07 ❑讲师讲解－我们来认识一位保险业的泰斗，跨世纪的销售巨人，梅第·法克沙载先生，一个三十多岁才加入保险公司的伊朗移民，美国的销售冠军。
他出生于1922年，今年已经**岁高龄。
－梅第先生历年的销售业绩是：1960年100万美元，1964年200万美元，1972年600万美元，1973年800万美元，1977年1700万美元，每年不断攀升。
－在2009年太平人寿第七期TOP2000培训班上，这位87岁的老人在舞台上和太平人寿的精英们共舞，并进行了3小时激动人心的演讲，让太平人寿的精英们直接感受到了世界顶级大师的精彩人生。
2′PPT08 ❑讲师讲解－梅第先生为什么能够取得如此辉煌的成就？他成功的秘诀就是每年挑战更高的目标。
－2008年他给全球所有从事寿险营销的伙伴写了一封新年贺词。
其中有这样一句话：“今年我85岁，我正在努力超越我过去所创下的纪录。
”－看看梅第大师，想想我们的未来，如果我们也订立卓越目标，不断超越自我，那我们的人生该是多么有价值啊！1′PPT09 ❑讲师讲解－目标就像大海中的灯塔。
在茫茫大海中，一艘航船如果看不到灯塔，就失去了前进的方向，只能随波逐流。
是灯塔照亮了前进的方向。
－在人生中，目标永远是照亮你成功之路的灯塔。
1′PPT10 ❑讲师讲解－只有看到了一个个灯塔，你的前程才不会迷茫；只有订立了一个个小目标，你的人生才不会迷失方向。
－寿险生涯也要订立一个个小目标，从每一天到每一周、每一月、每一季度，直至每一年，从短期目标、中期目标到长期目标，这样才能明确方向，走向成功。
1′PPT11 ❑讲师讲解－只有如期到达了一个个灯塔，你才会驶向快乐的彼岸；同样只有如期达成一个个小目标，你才能获得持续稳定的发展。
－日本有一位长跑选手叫山田本一，原本名不见经传，却在1984年东京国际马拉松邀请赛中获得了冠军。
记者问他夺冠的秘诀是什么，他笑着说：“我是凭智慧战胜对手的。
”他的智慧是什么呢？10年后在他的自传中揭开了这个秘密。
他说：“我拿冠军很简单。
在比赛之前我首先了解整个赛程的道路，并将赛程中每一个明显的标志物记下来，把它作为阶段目标。
我以百M冲刺的速度冲向第一个目标，然后冲向第二个目标，把每个小目标都当作新的开始，全6′力以赴，最后我拿到了冠军。
”如果他没有以百M冲刺的速度达成一个个阶段目标，就不会获得马拉松冠军。
－同样，在寿险行业要实现长期目标，建立年净利润百万甚至千万以上永续经营的企业，就要把我们的长期大目标分解为中期、短期的阶段性小目标。
中期目标就是五年发展目标，比如晋升高级业务经理、区域总监，成为四星会终身会员、MDRT 会员、高峰会员，做百万精英等。
短期目标就是一年目标，比如晋升业务经理、成为四星会会员，入围高峰会等。
中长期目标看起来很遥远，但是只要实现一个个短期小目标，就一定能实现我们的中长期大目标。
－对各位新伙伴来说，起步阶段尤为重要。
❑注意事项－讲师可以列举自己在寿险行业达成一个个小目标，从而实现大目标的事例，比如从新人转正、晋升业务经理、晋升高级经理或入围高峰会的过程。
PPT12 ❑讲师讲解－千里之行，始于足下。
我们第一阶段的目标是什么呢？PPT13 ❑讲师讲解－与大家分享一个新人成长的重要观点：三个月决定未来。
也就是说新人前三个月的业绩表现、行为习惯和关键技能决定了新人在寿险行业的生存和发展。
1′PPT14 ❑讲师讲解－新人寿险生涯第一阶段目标是业绩转正。
业绩转正有合格和优秀两个规范。
合格规范是3个月达成《基本法》的转正规范；优秀规范是1个月达成《基本法》转正规范或3个月达成12件/3万。
❑操作说明－讲师按当地机构《太平人寿保险有限公司个人寿险业务人员经管办法》（简称《基本法》）转正的具体规范介绍合格、优秀规范相对应的业绩和收入。
－在介绍合格规范时，须详细讲解新人每月享受的训练津贴和对应的业绩、收入。
5′PPT15 ❑讲师讲解：－数字可以揭示规律，公司统计了大量新业务员的前三个月业绩和十三月留存率，结果显示：前三个月件数达到12件以上的新人，三个月转正率可以达到96.8%，十三个月留存率可以达到79.3%；8至11件的新人三个月转正率为94%，十三个月留存率为61.9%；8件以下的新人三个月转正率为23.6%，十三个月留存率为17.8%。
－数据统计表明，新人前三个月达成12件以上，80%能在寿险行业长期发展。
3′－三个月12件，即每周成交1件，不仅是新人的业绩表现，也反映了新人前三个月的行为习惯和销售技能。
大家要牢记，前三个月能否达成12件决定新人是否能在寿险行业长期发展。
PPT16 ❑讲师讲解－大家可以在短时间内做到业绩转正，但是要想在寿险行业长期发展，还需要养成寿险营销的三个重要习惯，熟练掌握五项关键技能。
这才是真正的转正。
1′PPT17 ❑讲师讲解－行为习惯转正就是要养成寿险营销最重要的三个习惯，即每日准时出勤、每日填写工作日志、每日补充和完善客户档案。
1′PPT18 ❑讲师讲解－关键技能转正就是熟练掌握寿险营销的五项关键技能，即名单收集与整理、约访、三讲、主打产品销售逻辑以及每天随缘收集名单。
1′PPT19 ❑讲师讲解－当我们真正转正，就能如期达成一个个目标，走向荣誉的殿堂。
1′PPT20 ❑讲师讲解－接下来向大家介绍几个重要的荣誉工程:135新人成长日；四星精英会/万元精英会；业务精英高峰会；MDRT（百万圆桌会议）。
下面我分别给大家详细介绍一下。
1′PPT21 ❑讲师讲解－首先介绍“135新人成长日”。
这个工程是新人育成体系的重要组成部分，通过专业化、体系化运作，帮助大家学习和固化135课程内容，快速迈上成功的轨道。
这几年，总公司每季度都隆重举办“135新人成长日”活动，而且全国视频同步直播，有全系统最优秀的新人分享成长经历及成功经验。
大家可以听到他们的精彩分享，让自己快速成长。
❑操作说明－讲师按《135新人成长日操作手册》简要介绍。
－讲师可适当举例介绍本机构获奖新人或参加过分公司、总公司现场活动的新人情况。
❑注意事项－讲师须提前熟悉“135新人成长日”运作流程。
5′PPT22 ❑注意事项－各分公司通常只运作“四星精英会”和“万元精英会”中的一项。
讲师根据本机构的选择介绍。
4′PPT23 ❑讲师讲解－“太平人寿业务精英高峰会”是太平人寿业务人员的最高荣誉组织，它倡导“持续奋斗、永攀高峰”的理念，激励着太平人寿全体业务人员挑战自我极限、追求卓越业绩。
只有年度业绩最顶尖的业务人员才能获得会员资格，赢得此项殊荣。
－一年一度的高峰会，由总公司统一举办，太平精英欢聚一堂，分享与交流，享受成功与荣耀。
历年高峰会都在风景名胜处举办，比如首届高峰会在江西井冈山召开，之后分别在香港、上海、桂林、巴厘岛、北京人民大会堂和海南博鳌举办。
－今年高峰会新人参会规范是……（介绍当年度高峰会新人入围规范）4′PPT24 ❑讲师讲解－MDRT即百万圆桌会议，成立于1927年，是所有寿险精英孜孜追求的荣耀殿堂，是金融理财专业人士的最高组织，也是由全球最成功的人寿保险专家与金融服务专家组成的独立的国际性协会。
－MDRT的宗旨是鼓励所有的人寿保险从业者在专业发展、技术竞争力、销售业绩诸多方面发挥出最大的潜力，提升人寿保险销售人员的专业规范与职业声望。
－太平人寿已有很多精英入围MDRT,未来要成为中国寿险行业中MDRT会员占比最高的寿险公司。
－这是2010年太平人寿百万精英在加拿大温哥华参加MDRT的照片。
今年MDRT的入围规范是……（介绍当年度MDRT规范及举办地点）－各位伙伴，我相信大家只要目标坚定，斩钉截铁4′达成目标，都能成为四星会的一员。
我也坚信，一定有优秀的伙伴在未来会踏入高峰会、MDRT神圣的殿堂，与国内外的寿险精英一同交流、一同成长，用荣誉书写寿险篇章。
休息10′PPT25 ❑讲师讲解－大家了解了目标的重要性，明确了新人第一阶段目标，接下来我们将一起制定自己的目标及行动方案。
PPT26 ❑讲师讲解－三个月决定未来。
现在就要制定你的前三个月目标，并把目标转变为行动方案，有以下几个步骤：首先制定前三个月总目标，目标既要有挑战性，又要可达成。
接下来将三个月总目标分解到每个月，再分解到每一周。
每周成交1件保单是优秀的表现，每天5个有效拜访、打10个电话是每周成交1件的重要保证。
