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有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判中的所有名词解释商务谈判是商业交易中不可或缺的一环，它涉及各种名词术语，理解这些名词的含义对于成功完成谈判至关重要。
在接下来的文字中，我将对商务谈判中的一些重要名词进行解释，并探讨它们在谈判中的应用。
1. 谈判(negotiation)：指在商业交易中双方通过交流和讨论，寻找共同的利益和解决方案的过程。
谈判可以在合作和竞争的环境中进行，并可涉及多个议题和利益相关方。
2. 目标(goal)：谈判参与者希望在谈判过程中实现的具体结果。
目标可以是经济利益、合作机会、市场份额等等。
在商务谈判中，明确和确定自己的目标是成功的第一步。
3. 利益(interest)：在谈判中，各方的利益是驱动双方行动的核心动机。
了解对方的利益是理解他们行为背后的动机的关键，同时也可以帮助找到共同的利益点，促使谈判达成一致。
4. 谈判策略(negotiation strategy)：谈判参与者制定和执行的一系列行动计划，以达到他们的谈判目标。
常见的谈判策略包括合作、竞争、妥协等。
根据不同的情况，谈判者可以采取不同的策略以增加自身的优势。
5. 谈判准备(negotiation preparation)：在谈判前，对谈判过程所需的信息、数据和策略进行全面分析和准备的过程。
良好的谈判准备可以提高谈判者的自信心，并且增加达成协议的概率。
6. 谈判技巧(negotiation skills)：指在谈判过程中所需要运用的有效技巧和方法。
这些技巧可以是有效的沟通、倾听、说服、问题解决能力等等。
掌握谈判技巧可以增加谈判的成功率，并帮助建立良好的关系。
7. 建议(proposal)：在谈判过程中，各方提出的解决方案或交易条件。
建议应包含明确的要求和可接受的条件，以便在谈判中进行讨论和调整。
8. 僵局(impasse)：在谈判中，当双方无法就某个问题达成一致时，就会出现僵局。
在僵局中，双方可能需要重新审视自己的目标和利益，寻找新的解决方案以打破僵局。
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
商务谈判经典案例6篇商务谈判经典案例 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务谈判的心得5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判策划书模板（3篇）【商务谈判策划书模板一】一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司) 我方：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。
对方利益：争取到最大限额的投资。
商务谈判的方法
商务谈判是企业之间达成协议的关键过程。
下面介绍几种常见的商务谈判方法：
1. 合作式谈判：双方相互合作，共同解决问题。
这种方法注重双方的合作、沟通和互利共赢，通过协商一致来达成最佳解决方案。
2. 竞争式谈判：双方之间存在明显的竞争关系，追求自身利益最大化。
在这种谈判中，双方会采用各种策略来争取更多的优势地位，例如压价、增加要求等。
3. 委婉式谈判：通过巧妙的语言和技巧来达成协议，避免直接冲突。
这种谈判方法常用于与客户或合作伙伴的长期关系中，注重维护双方的关系和形象。
4. 公平原则谈判：基于公平原则进行谈判，追求公正和平等。
双方在谈判中注重公平对待、权力均衡和资源分配的合理性。
5. 利益集中式谈判：双方共同寻找和探索共同的利益点，通过协商来达成双方都能接受的解决方案。
这种谈判方法注重双方利益的最大化，通过共同合作来实现共同目标。
选择合适的谈判方法取决于具体情况和谈判的目标。
在实际谈判中，往往会综合运用多种方法，灵活应对，以达到最佳的谈判结果。
商务谈判常见的十大问题在商务谈判中，可能会遇到各种各样的问题，其中一些最常见的问题包括以下十个方面：1.价格问题价格通常是商务谈判中最敏感的问题之一。
双方需要就产品的价格进行协商，包括产品的定价、支付方式、折扣等问题。
谈判中需要清晰地表达自己的立场，同时也需要了解对方的需求和成本状况，以便达成公平的协议。
2.付款方式问题付款方式是商务谈判中的另一个重要问题。
双方需要协商货款的支付方式，包括支付时间、支付货币、支付方式等。
在谈判中需要了解对方的支付能力和信誉状况，并选择对自己有利的支付方式。
3.交货时间问题交货时间是商务谈判中的另一个关键问题。
双方需要协商产品的交付时间，以及在延误交付情况下的赔偿方式。
在谈判中需要了解对方的生产能力和物流状况，并确定合理的交货时间。
4.合同条款清晰度问题合同条款的清晰度是商务谈判中的重要问题之一。
双方需要确保合同条款的明确性和完整性，包括合同的目的、权利和义务、违约责任等。
在谈判中需要仔细审查合同条款，确保没有任何歧义或漏洞。
5.产品质量问题产品质量是商务谈判中的关键问题之一。
双方需要协商产品质量的保障方式，包括产品的质量标准、质量检测、质量保证等。
在谈判中需要了解对方的产品质量状况和技术能力，以确保产品符合自己的需求和质量标准。
6.运输方式问题运输方式是商务谈判中的另一个重要问题。
双方需要协商产品的运输方式、运输时间和运输费用等。
在谈判中需要考虑产品的性质、数量、运输距离和交货时间等因素，选择最合适的运输方式。
7.保险问题保险是商务谈判中的重要问题之一。
双方需要协商产品的保险方式、保险种类和保险费用等。
在谈判中需要了解对方的保险政策和产品的风险状况，选择最合适的保险方式和保险公司。
8.合同违约赔偿问题合同违约赔偿是商务谈判中的关键问题之一。
双方需要协商合同违约的赔偿方式和赔偿金额等。
在谈判中需要了解对方的信誉状况和经济实力，并确定合理的赔偿方式和金额。
9.合同有效期问题合同有效期是商务谈判中的重要问题之一。
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。
4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。
5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。
（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）立场服从利益原则。
（4）对事不对人原则。
（5）坚持使用客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本土化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
（1）成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近己方所追求的最佳目标。
（2）成功的谈判应该是权衡谈判所取得的利益与所付出的成本，取得利益超过付出成本（3成功的谈判是在与对方维护良好的人际关系的前提下，实现谈判目的以满足自身的需要。
第二章商务谈判的类型与类容一、概念1、主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。
2、客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
3、主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
4、准合同与合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。
5、书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通信工具所进行的谈判。
6、不可抗力，又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
二、简答题●商务谈判的类型有哪些？答：商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1）国内商务谈判和国际商务谈判（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判（5）不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判（6）买房谈判、卖方谈判、代理谈判（7）软式谈判、硬式谈判、原则式谈判●在客座商务谈判时，客房必须注意哪几个方面？答：（1）要入境问俗、入国问禁。
（2）要审时度势、争取主动。
（3）如果是在国外举行国际商务谈判，遇到的首要问题是语音问题。
要配备好己方的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。
3、交易会谈判的优势何在？三、论述题1、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足。
第四章商务谈判准备一、概念1、谈判主题是指参加谈判的目的2、谈判目标是谈判主题的具体化3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。
4、模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的观点、立场、作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判的过程。
二、简答题1、如何制定谈判的目标？答：谈判的具体目标可分为最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次。
2、信息情报收集包括哪几个方面的内容？答：（1）与谈判有关的环境因素。
（2）有关谈判对手的情报。
（3）竞争者的情况，（4）己方的情况。
3、信息情报收集的方法和途径有哪些？答：（1）直接派人去对方企业进行实地考察，收集资料。
（2）通过各种信息载体收集公开情报。
（3）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。
（4）通过专业组织和研究机构获取调查报告。
（5）电子媒体收集法。
（6）观察法。
（7）实验法。
4、如何进行模拟谈判？答：拟定假设。
要使模拟谈判做到真正有效，还有赖于拟定正确的假设条件。
假设可分为三类：一是对客观环境的假设，二是对自身的假设，三是对对方的假设。
在拟定假设条件时要注意：（1）让具有丰富谈判经验的人做出假设，这些人身经百战，提出的假设可靠度高。
（2）必须按照正确的罗辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。
（3）必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。
（4）要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。
模拟谈判的方法有（1）全景模拟法。
（2）讨论会模拟法。
（3）列表模拟法。
三、论述题试述如何制定一个周密细致的谈判计划？答：1、制定谈判计划的原则2、制定谈判的基本策略3、确定谈判地点和时间4、安排议程5、起草商务谈判计划书第五章商务谈判的过程一、概念1、开局是实质性谈判的第一个阶段。
在这一阶段应当注意：（1）营造一种合作的洽谈气氛。
（2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。
（3）开好预备会议。
2、交锋是实质性谈判的核心部分。
这个阶段一般包括摸底、报价、议价、磋商等几个阶段。
3、开盘价：实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。
二、简答题1、谈判人员在开局阶段如何营造和谐的谈判氛围？答：为了创造良好的乃至有利于己方的气氛，就要有意识地创造合适的谈判环境。
在开谈之前，要做好准备工作，大体分两步：（1）理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘。
（2）做好物质准备，包括收集、整理有关文件、资料、信息以及选定谈判场所。
另一个是：（1）塑造良好的第一印象（2）营造洽谈气氛不能靠故意做作（3）开局目标在于思想协调2、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？答：议价与磋商时，应把握好哪几个环节？答：（1）捕捉信息，探明依据（2）了解分歧，归类分析（3）掌握意图，心中有数（4）对症下药，选择方案（5）控制议程，争取主动4、谈判结束后，应对那些内容做好总结？答：（1）我方的战略。
（2）谈判情况。
（3）我方谈判小组的情况。
（4）对方的情况。
三、论述题如何理解让步与交锋的关系？答：第六章商务谈判人员及其心理一、概念1、谈判思维是谈判者在谈判过程中理性的认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。
2、心理挫折是在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍或干扰等，从而在心理上形成的挫败感，并由此产生忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等情绪的心理状态。
二、简答题1、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？答：谈判人员要求有坚强的政治思想素质、健全的心理素质、合理的知识结构、较高的能力素养、健康的身体素质等。
3、谈判思维有几种？答：谈判中的诡辩思维主要有平行论证、偷换概念、以相对为绝对、以现象代本质、泛用折中等表现方法。
5、成功谈判者应具备哪些心理素质？答：成功谈判者应具备的心理素质包括崇高的事业心和强烈的责任感、坚忍不拔的意志、以礼待人的谈判诚意和态度、良好的心理调控能力、敏锐的感受能力和应变能力。
三、论述题3、谈判中的心理金禁忌有哪些？P129答：1、必须避免出现的心理状态有（1）信心不足。
（2）热情过度。
（3）不知所措。
2、对不同类型的谈判对手要区别对待。
（1）与权力型对手谈判的禁忌有：1）试图去支配他、控制他；2）逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。
（2）与进取型对手谈判的禁忌有：1）不让他插手谈判程序的安排；2）不听取他的建议；3）让他轻易得手；4）屈服于他的压力。
（3）与关系型对手谈判的禁忌有：1）不主动进攻；2）对他让步过多；3）对他的热情态度十分冷漠。
3、了解不同性格谈判对手的心理特征（1）与迟疑的人进行谈判的禁忌：1）在心理上和空间上过分接近他；2）强迫他接受你的观点；3）喋喋不休地说服；4）催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。
（2）与唠叨的人进行谈判的禁忌有：1）有问必答，这样会没尽头；2）和他辩论，即使在道理上能说服他，但买卖依然不能成交；3）表现出不耐烦，不妨听之任之；4）胆怯，想开溜。
（3）与沉默的人进行谈判的禁忌有：1）不善察言观色；2）感到畏惧；3）以寡言对沉默；4）强行与之接触。
（4）与顽固的人进行谈判的禁忌有：1）缺乏耐心，急于达成交易；2）强制他，企图压服他；3）对产品不加详细说明；4）太软弱。
（5）与情绪型的人进行谈判的禁忌有：1）不善察言观色，抓不住时机；2）找不到他的兴趣所在；3）打持久战。
第七章商务谈判策略一、概念1、商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
2、最后通牒策略是指谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受己方交易条件，要么己方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
3、软硬兼施策略是指在商务谈判过程中的原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。
二、简答题1、简述运用商务谈判策略的原则。
答：（1）周密谋划原则、（2）随机应变原则、（3）有理、有利、有节原则。
2、简述制定商务谈判策略的主要步骤。
答：制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。
其主要步骤包括：（1）进行现象分析；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方法；（5）对解决方法进行深度分析；（6）具体谈判策略的生成；（7）拟定行动计划方案。
三、论述题1、如何运用最后通牒策略？答：一般来说，只有在以下四种情况下，才能使用最后通牒策略：（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找己方。
