商务谈判第四章谈判准备

商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。

•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。

谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。

（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。

（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。

（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。

•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。

对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。

（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

谈判准备工作的内容
谈判准备工作。

在进行任何一场谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。

只
有通过充分的准备，我们才能在谈判中占据主动，达成自己的目标。

下面，我们将介绍一些谈判准备工作的重要内容。

首先，我们需要对谈判的对象进行充分的了解。

这包括对对方
的利益、立场、底线等方面的了解。

只有了解对方，我们才能更好
地预测对方的行为，制定更有效的谈判策略。

其次，我们需要对自己的利益、底线等方面进行清晰的界定。

在谈判中，我们需要清楚地知道自己的底线在哪里，什么是可以让
步的，什么是绝对不能让步的。

只有在心中有了清晰的底线，我们
才能在谈判中不至于被动。

另外，我们还需要对谈判的环境进行充分的了解。

这包括对谈
判地点、时间、人员等方面的了解。

在了解了谈判环境之后，我们
可以更好地做好应对各种情况的准备。

除此之外，我们还需要制定一份详细的谈判策略。

这包括在谈判中可能采取的各种策略、对应的对策、应对突发情况的预案等。

只有通过制定详细的谈判策略，我们才能在谈判中游刃有余。

最后，我们需要进行充分的沟通和协调。

在进行谈判准备工作的过程中，我们需要和团队成员进行充分的沟通和协调，共同商讨制定最佳的谈判方案。

只有通过团队的合作，我们才能在谈判中更好地发挥各自的优势。

总之，谈判准备工作是非常重要的。

只有通过充分的准备，我们才能在谈判中占据主动，达成自己的目标。

希望大家在进行谈判前能够充分重视准备工作，做到心中有数，游刃有余。

商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。

它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。

其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。

商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。

商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。

在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。

掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。

主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

第一、需求情况。

包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。

通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。

第二、销售情况。

包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。

通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。

第三、竞争情况。

包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。

第四章商务谈判中的价格谈判第一节报价基础报价：指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

一、影响价格形成的因素影响价格形成的直接因素主要有:商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价.需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的安全感、货款的支付方式、竞争者的价格.二、报价的有效性报价决策不是由报价一方随心所欲制订的,报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性.报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双方的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、支付方式等多方面因素制约.第二节报价的类型及原则一、欧式报价与日式报价欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。

日式报价是先报一个基本价格,很有吸引力,把客人拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护、维修等方面将价格涨上去。

二、书面报价与口头报价书面报价通常是谈判一方先提供较详细的文字、数据和图表等，以书面形式表达。

口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据进程来调整、变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，从而没有义务约束感。

三、报价的原则报价阶段，就是谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同的立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段.一般而言，谈判双方包含四个主要问题:自己的所求、对方的所求、彼此的所求、内涵的所求。

在报价阶段要做到：己方的所求要合理，不要过分;对对方的所求不要谴责;彼此的所求应尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求,要待时机成熟、条件允许时提出.1）第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平。

2）开盘价要明确、清晰而完整。

3)开盘价.报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大.4）报价时的态度。

如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。

因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。

谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。

那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。

1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。

古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。

”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。

确立了谈判的信心，认定自我需要。

考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。

满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。

2、 对谈判对手的调查。

所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。

调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。

2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。

挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。