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RFYXZY01案场销售管理作业指引

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RFYXZY01案场销售管理作业指引 编制 __________________ 日期 _____________ 审核 __________________ 日期 _____________ 批准 日期 一、 作业指引目的

保证销售现场的整洁、有序、规范，规范销售现场治理工作，爱护公司形象，营造良好的销售现场 环境，提高成交效率，减少销售差错。

二、 适用范畴 适用于公司开发项目自行销售的销售现场治理，包括销售组织治理标准、销售流程治理标准。 三、 职责 3.1销售策划部 3.1.1组织各类营销及销售活动： 3.1.2负责治理项目销售过程、项目销售信息及档案： 3. 1. 3负责标准化案场体系的建立和爱护。 四、 关键活动描述 4.1信息系统治理 4.1.1销售策划部应严格按照公司相关规立，及时将客户跟进及销售治理等信息录入销售信息治理系 统。 4. 2销售现场治理规范 4. 2.1区域划分： 1） 售楼处展现厅必须有明确的区域划分。 2） 原则上各项目销售现场应划分为展现大厅和办公区域。展现大厅分前台接待、洽谈区、签约区、 模型区、附属空间（过道等）。办公区域分为经理室、内务区、财务区、资料储备区、会议室 等。 3） 务区域应设豊合理、动线流畅、空间适当。 4） 各区域应有明确的区分、物品摆放和人员设置。 5） 销售现场的区域划分依照销售现场实际建筑情形能够适当调整和压缩。压缩的重点应第一考虑 办公区域。 4.2.2办公家具放置应依照项目实际情形确怎，可参照以下设置: 大区域 小区域 放置内容

展现大厅 前台接待 1、 接待桌1张； 2、

现场销售代表座椅（4张）：

3、 客户座椅（4张：对应摆放）

洽谈区 洽谈桌椅（视具体情形可有调整），4套或以上 签约区 视销售现场具体情形予以合理设巻 模型区 项目总体模型一个，区域模型一个，户型模型若干 企业品牌展现区 企业形象展现墙一个，奖牌展现

项目卖点展现区 表达项目要紧卖点。包括项目形象、地理区位交通、 市政规划及市政配套.园林、建筑、会所配套及物 业治理等。（至少4-6块，销售中心而积较大的布 置至少8块。设讣背景需严格按照销售策划部下发 最新模版进行设计

工艺功法展现 安置多组展现区域，包括“门窗”隔音隔热”、 “五金”、“电梯”.“外立而”排水”、“门 禁安防”.“智能化”.“专门工艺"等方而内容， 具体内容依照实际需要而定。

文件公示展现区 包括证照类公示、合同及讲明类公示.流程指引类 公示.价格公示、阳光宣言等。

附属空间 饮料（水）机1台;擦鞋机1个（有条件的话）；资料架 1个：书报架1个；柜式空调：伞架：复印机：碎 纸机

办公区域 经理室 办公桌椅一套（1张桌子，3把椅子）；洽谈椅1张

内务区 办公桌2张：椅子2把：打印机 财务区 资料柜；保险箱；点钞机：POS机 资料储备区 资料柜若干 更衣区 更衣柜或衣架若干

4.2.3展现大厅各家具上物品摆放应依照项目实际情形确左，可参照以下设置: 展现大厅 摆放物品

接待台 电脑2台（液晶显示）：各现场销售代表名片座（内置名片）；糖果盆， 接待台后原则上不放置个人物品

洽谈桌 花瓶及鲜花各1个；烟缸各1个；糖果盆各1个 资料架 楼书、户型手册、客户资料卡、宜业打算书及客户会各推广资料

4.2.4室内温度：各销售展现点必须保证大厅适宜的温度，应坚持在22度~25度。 4.2.5灯光照明：各销售展现点应保证充足的灯光照明，营造亮堂、温馨的氛用，专门是模型台、荣 誉展现区、洽谈及签约区，必须保证照明的充足和适宜。 4.2.6人员站位： 1） 销售各人员必须依照自身的岗位职责在不同的区域进行办公，原则上不应混淆各区域的办公状 态，专门办公区域的工作不得带到展现大厅进行。 2） 展现大厅内，当值现场销售代表应合理站位，保持大厅内人员的有序，要关注展现厅内各个方 位，但要幸免人员挤成一堆。 3） 原则上，接待台后现场销售代表坐席人数不得超过预设的座椅数：现场销售代表不得在接待台 前的客户接待椅上就座；也不得在没有客户的情形下在洽谈桌边闲坐闲聊。 4） 无坐席的现场销售代表应在大厅入口处、模型台前站立，随时迎接来访客户，站立姿势要端正。 4.2.7个人形象： 1） 着装规范： > 现场销售代表上班以及参加公司重要集会活动或重要对外接待、商务活动时，必须穿着公 司规泄的工作服。 > 工作服应经常淸洗，淸洗后必须熨烫，保持工作服的整洁、平坦。 >统一配给的工作服必须成套穿着，不得随意替换。 > 因处于试用期而没有工作服的职员，也应穿着职业套装。一律不得穿T恤衫、无袖衫、超 短裙、牛仔裤、西装短裤、拖鞋等。 >所有现场销售代表必须佩带公司统一的胸牌上岗，胸牌应佩于左胸部。 2） 外表规范： > 头发：男性头发以"前不遮眉、后不压领、边只是耳”为原则，女性不得烫染奇特的发型 和颜色，头发应每日淸洗，幸免脏、油和头酬： > 品味：勒洗澡，注意自己品味，能够适当用一点香水，但切忌味道太浓烈，中午不要吃有 异味的东西，饭后要漱口： > 手部：保持手部洁净，切忌指甲过长；指甲不洁净；不得在指甲上涂抹有色指甲汕或染花 纹； > 化妆：女性上岗应化淡妆，以自然、精神饱满为原则，切忌浓妆艳抹； >配饰：男性配饰仅限于一个戒指和手表： > 女性仅限于一个戒指、手表、项链：原则上不应佩带耳环，如佩带耳环，耳环不得垂于耳 垂下方。 3） 举止规范 > 目光：目光不要四处游离，闪耀不左，倾听时应保持目光用心，目光应集中在客户人中与 下巴部分，但也不要长时刻的盯着看，应适当进行转移，宜隔3、4秒往下看，向上看或 左右看差不多上不合适的。 > 微笑：现场销售代表销售接待过程应全程保持适度的微笑，微笑要真诚、亲和，具感染力, 一样以露出八颗牙齿为宜。 > 站姿：男：双腿幅度与肩同宽、腿膝部不弯曲为宜；女士则双腿微并拢，上身可微前倾。 双手自然下垂置于腹部前，右手自然搭在左手上。 > 坐姿：躯体微微前倾，双腿并拢成直角。躯体后靠、不停抖腿或翘二郎腿差不多上不礼貌 的。 > 手势：现场销售代表向客户进行介绍指点模型、展板及其他物品或方位时，应用公司统一 配给的激光笔或采纳正确的手势。用手势指点时，应用右手，大拇指靠近手掌、五指自然 并拢，以右手自然下垂到与被指点物的直线方向挥岀。邀请客户进入销售、落座或邀请客 户前往某个地点，也应采纳上述手势。 > 握手：伸出一只手掌，力度适中。伸出手指轻轻碰触客户手，或两只手握住客户手用劲上 下摇动，差不多上不合适的。 > 交换名片：双手拿爼片，有字的正面朝向客户。接需片要双手，同时道谢，认真看一下然 后念出客户的名字。不要赶忙放到名片盒，应放在自己桌而，面谈时能够直截了当称呼客 户紅字或职位，使被尊重。 4. 3销售组织治理 4. 3.1非展销会销售组织治理

1） 每日上午，销售策划部须组织现场巻业顾咨询举行半小时的销售工作前早会，总结前日销售情 形，交流销售心得，安排本日销售工作。 2） 每日下班前，销售策划部销售主管必须整理完当天入场客户资料以及成交客户资料。 3） 每日置业顾咨询把所接待的客户按苴诚心度分为A、B、C三类进行处理：

》A类：是指诚心度高，可在短期内成交的客户。关于此类客户必须由所跟进的置业顾咨询 1-2天电话跟进一次； 》B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决立的客户。关于此类客 户必须由所跟进的苣业顾咨询每3天电话跟进一次； > C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。

4） 巻业顾咨询必须将每次跟进的内容总结填写在《客户跟进记录表》，销售主管每天泄额抽取置 业顾咨询的《客户跟进记录表》进行抽查重复跟进，以监督该工作的质呈:。 5） 客户的跟进必须连续不断，如终止该客户档案时，必须详细写明缘故，由销售策划部销售主管 审核后、销售经理判立是否可停止跟进。《客户跟进记录表》是苣业顾咨询跟进客户的依据凭 iiEo如没有按要求跟进，给予处罚，并在专门情形下有可能罚没该成交单位的佣金。 6） 在跟进过程中，须及时因应客户诚心度的改变，重新分类调整。 7） 销售主管每天12:00前必须将前一日销售记录交到销售助理处存档。销售记录包括以下几点：

> 交齐首付款及补首付款记录： > 转名/转单位/转付款/优待方式变更/装修标准变更记录。 8） 销售助理把前日销售记录与前日所收取的认购书进行核对。 9）销售主管每天须监督宜业顾咨询完成当天相关销售表格的填写，以监控置业顾咨询的销售工作 内容及工作进度。下班前收取相关销售表格分类存档。相关销售表格包括： > 每天客户来电/来访登记表： > 客户跟进记录表； > 成交客户登记表。 4. 3.2展销会销售组织治理

关于展销会销售组织治理，除了执行非展销会销售组织治理标准外，还需执行下文内容。 1） 展销会前一周，由销售主管依照已确宦的销售推广方案向销售经理提交展销会期间交通组织方 案、现场布宜方案、销售物料制作方案，由销售策划部负责人审批确认后执行。 2） 在展销会前2天，必须由销售主管淸点所需销售资料的淸单，签名确认无误。

3） 在举行展销会前，必须由销售组织一次展销会前的培训动员会，参与人员包括所有参加展销会 工作的置业顾咨询、其它配合部门的工作人员。培训会应包括以下内容： a） 由销售经理讲解本次展销会的相关情形，包括：

> 推货安排； > 优待方式； > 价格分析； > 户型分析； > 付款方式； > 竞争对手分析： > 产品优势分析： > 其它需注意事项。 b） 由销售经理讲解本次广告方案的主题、公关活动的组织方案： c） 由销售经理讲解本次销售目标，并作动员，树立销售信心，鼓舞士气。 4） 展销会前2天，由销售经理验收现场布宜方案，验收合格后在现场布巻方案审批单上签名确认。

5） 展销会后的第2天下班前，由销售经理组织所有参加展销会工作的置业顾咨询、苴他配合部门 的工作人员召开总结会。会后把会议记录交给销售策划部负责人。 6） 展销会后的一周内，由销售经理组织工作人员编写展销会总结报告，上报销售策划部负责人。 4. 4案场销售流程 4.4.1前期预备工作

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案场销售管理制度

案场销售管理制度

案场销售管理制度1. 目的和适用范围本规定旨在规范企业案场销售管理工作，确保销售团队有效运作，并提高销售绩效和客户满意度。

适用于所有涉及案场销售的职能部门和员工。

2. 定义•案场销售：指企业在现场销售楼盘、房屋等产品的销售活动。

•销售人员：指从事案场销售工作的员工。

3. 管理标准3.1 案场销售组织架构•设立销售团队：根据项目规模和需求，合理设立销售团队，明确团队成员的职责和权限。

•设立销售经理：由企业负责任的人员担任销售经理，负责整个销售团队的管理和绩效考核。

3.2 销售流程管理•定义销售流程：明确从客户咨询到签订销售合同的销售流程，包括接待客户、了解需求、产品展示、报价、签订合同等环节。

•安排专业顾问：根据项目特点，为销售团队配备专业顾问，负责解答客户疑问、推介产品等工作。

•统一销售文案：确保销售文案准确、清晰，并对销售人员进行培训，使其熟练掌握销售文案。

3.3 客户关系管理•客户档案管理：建立客户档案，记录客户需求、意向、购房经历等信息，并及时更新。

•客户跟进：严格执行客户跟进制度，确保与客户保持定期沟通，及时解答客户疑问，提供个性化服务。

•客户反馈管理：建立客户反馈机制，及时收集和处理客户的投诉、建议、意见等反馈，并对相关问题进行改进和优化。

3.4 销售绩效考核•销售目标设定：根据项目规模和市场需求，制定合理的销售目标，并激励销售团队积极努力实现目标。

•销售业绩考核：根据销售目标和销售业绩，对销售团队进行绩效考核，并根据考核结果进行激励和奖惩。

•绩效评估周期：设定绩效评估周期，一般为月度或季度，通过正式评估和业绩讨论，全面评估销售人员的绩效。

3.5 培训和发展•销售培训计划：根据销售人员的需求和岗位要求，制定销售培训计划，提供必要的培训和发展机会。

•岗前培训：新员工入职时进行岗前培训，包括产品知识、销售技巧、公司文化等内容。

•在职培训：定期组织销售技能培训和产品知识培训，不断提升销售人员的专业能力和销售技巧。

销售案场管理制度

销售案场管理制度

销售案场管理制度一、概述销售案场是房地产开发企业进行销售的主要场所。

为了规范管理销售案场，提高销售效率和客户满意度，制定本管理制度。

二、管理范围本管理制度适用于所有销售案场，在实际执行中根据实际情况进行调整。

三、管理流程1.上岗前培训在销售案场正式上岗前，需要进行全面的销售技能和产品知识培训，确保销售人员能够正确的向客户介绍房源信息，提供专业的销售服务。

2.上岗考核销售人员上岗后，需要进行一段时间的试用期。

试用期结束后，需要进行考核，根据考核结果，决定是否正式聘用。

3.业绩考核销售人员的工作绩效由销售业绩、服务态度、客户满意度等多个方面综合考核，每月定期进行考核，并根据考核结果进行奖惩。

4.销售流程管理在销售过程中，需要规范各个环节的操作流程，确保销售工作有序进行。

销售流程包括客户接待、资料收集、房源介绍、签订协议、备案等环节。

5.客户管理销售人员需要建立有效的客户管理制度，及时跟进客户，了解客户需求，提供专业的销售服务，确保客户满意度。

6.案场卫生管理销售案场是企业的门面，需要保持良好的卫生环境。

定期对案场进行清洁和消毒，确保消费者的良好体验和健康安全。

7.销售培训和交流销售人员需要不断学习和提升销售技能。

企业可以定期举办销售培训和交流会议，分享销售经验和技巧，提高销售团队的整体水平。

四、管理制度1.岗位责任制度企业应该建立完善的销售岗位责任制度，明确各项工作任务和职责。

及时对销售人员工作进行检查和考核，确保每个岗位都能够履行职责。

2.业务流程管理制度针对销售流程、客户管理等方面建立务流程管理制度，规定销售流程中的各个环节和流程，提高工作效率和质量。

3.人员管理制度公司应该建立销售人员管理制度，明确人事管理流程、人员考核制度，对销售人员进行规范的管理。

同时，建立健全的人事档案管理制度，完善人员信息管理。

4.薪酬管理制度制定合理的薪酬管理制度，将薪资与工作业绩挂钩，激发销售人员的工作积极性和创造力。

案场销售管理制度(2篇)

案场销售管理制度(2篇)

第1篇第一章总则第一条为加强案场销售管理，提高销售团队的工作效率，确保销售业绩的稳步提升，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有案场销售人员及相关部门。

第三条案场销售管理应遵循以下原则：1. 以客户为中心，提供优质服务；2. 严谨规范，确保销售流程顺畅；3. 团队协作，共同推进销售目标；4. 业绩导向，激励员工积极性。

第二章组织架构与职责第四条案场销售管理组织架构：1. 销售总监：负责整体销售策略的制定与实施，对销售业绩负责；2. 销售经理：负责销售团队的管理与培训，执行销售总监的决策；3. 案场经理：负责案场日常销售工作，协调各部门资源，确保销售目标的达成；4. 销售顾问：负责具体客户接待、谈判、签约等工作。

第五条各岗位职责：1. 销售总监：（1）制定销售策略，明确销售目标；（2）负责销售团队的建设与培养；（3）监督销售业绩，提出改进措施；（4）协调各部门资源，确保销售工作的顺利进行。

2. 销售经理：（1）执行销售总监的决策，制定销售计划；（2）负责销售团队的管理，包括人员调配、绩效考核等；（3）组织销售培训，提高团队整体素质；（4）定期向销售总监汇报销售工作情况。

3. 案场经理：（1）负责案场日常销售工作，确保销售目标的达成；（2）协调案场内外部资源，为销售工作提供保障；（3）处理客户投诉，维护公司形象；（4）定期向销售经理汇报案场销售工作情况。

4. 销售顾问：（1）负责客户接待，了解客户需求；（2）进行产品介绍，引导客户购买；（3）协助客户办理相关手续；（4）收集客户反馈，提出改进意见。

第三章销售流程与规范第六条销售流程：1. 客户接待：销售顾问接待客户，了解客户需求；2. 产品介绍：销售顾问向客户介绍产品特点、优势及优惠政策；3. 谈判签约：销售顾问与客户进行价格、付款方式等谈判，达成一致后签约；4. 后期服务：销售顾问为客户提供售后服务，维护客户关系。

第七条销售规范：1. 热情接待：销售顾问应以热情、真诚的态度接待客户，展现公司形象；2. 专业知识：销售顾问应具备丰富的产品知识，为客户提供专业建议；3. 诚信为本：销售顾问应诚信经营，不得夸大产品优势，误导客户；4. 时间观念：销售顾问应遵守工作时间，不得迟到、早退；5. 团队协作：销售顾问应与团队成员保持良好沟通，共同推进销售工作。

管理制度销售案场管理制度

管理制度销售案场管理制度

管理制度销售案场管理制度一、目的及依据1.1目的本管理制度的目的是为了规范销售案场的管理，确保销售人员的工作规范和效率，提高销售业绩和企业形象。

1.2依据本管理制度的依据是公司的相关规章制度、法律法规以及市场实际情况。

二、适用范围本管理制度适用于公司所有销售案场。

三、职责与权限3.1总经理负责对销售案场进行整体工作的规划、组织、协调和管理，对销售人员的业绩进行考核和奖励，并向公司领导层汇报相关情况。

3.2案场经理负责具体案场的日常管理工作，包括人员招聘、培训、考核和奖惩等事务，并进行意见反馈和问题解决。

3.3销售人员负责案场内的销售工作，包括接待客户、进行产品介绍、洽谈和签订合同等，同时要积极参加培训，提高专业知识和销售技巧。

四、销售案场工作流程4.1案场经理负责制定销售计划和目标，并安排销售人员的工作任务。

4.2销售人员根据案场经理的安排，接待客户并进行产品介绍和洽谈。

4.3销售人员要及时记录客户信息，进行销售记录和跟进。

4.4销售人员根据业绩进行考核，并根据公司的奖励政策进行奖励发放。

五、销售案场管理要求5.1形象要求销售人员要注意仪容仪表，保持良好的形象，并穿着统一的工作服装。

5.2服务要求销售人员要有良好的服务意识，主动热情地接待客户，耐心解答客户问题，并根据客户需求进行合理推荐产品。

5.3业务要求销售人员要熟悉公司的产品、价格、优势和竞争对手情况，掌握销售技巧和沟通技巧，善于处理客户异议和抱怨，并能够有效促成销售。

5.4工作纪律销售人员要严格按照工作时间和工作要求进行工作，不得私自离岗或缺勤。

同时要保护客户隐私，不得泄露客户信息。

六、销售案场管理制度的执行与监督6.1监督公司领导层要对销售案场的工作进行监督和检查，及时发现问题并进行及时处理。

6.2奖惩对于在销售工作中表现突出的销售人员，公司将给予奖励和表彰，对于工作不达标的销售人员，公司将采取相应的惩罚措施。

6.3培训公司将定期进行销售培训，提高销售人员的专业知识和销售技巧，以适应市场发展的需要。