博洛尼销售培训资料

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序 言 ： 培 训 目 标 及 公 司 简 介

一、培训目标及期望

（一）、销售人员

1. 橱柜风格特点

2. 款式种类

3. 销售技巧

4. 价格体系

（二）、设计师

1. 沟通技巧、测量方法

2. 企业标准：①橱柜标准；②工艺标准；③制图标准。

3. 详细报价

（三）、工程安装

1. 熟悉柜体结构

2. 熟练掌握各种橱柜配件、电器的组装

3. 全面了解橱柜的安装程序

4. 具备较强的现场应变能力

二、科宝·博洛尼公司简介

（一）、意大利博洛尼公司

博洛尼公司座落在意大利北部布雷西亚，是一家生产厨柜、浴柜、家具全系列产品的专业家居厂商。由于地处意大利时尚产业前沿阵地，与产业链最近，使博洛尼在设计、工艺等方面均有不俗的实力，在意大利家居业中享有盛誉。

（二）、科宝·博洛尼公司

科宝博洛尼的前身科宝公司，在1998年做电器时，用做排烟柜的铝合金做了一些厨柜，卖的非常好，最高时每月生产500-600套，但销售额很低，利润很少。同年12月上了板式家具，是防火板系列的，1999年5月蔡总去了德国科隆的世界家具配件展后，转道去

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第 2 页 共 41 页 了意大利，在意大利的家具集散地看到了20多家店铺，非常震撼，同时也改变了经营思路，以前只是看了一些零星的进口照片，感觉任何款都很好，没有一个体系，但是意大利的专营店就不一样了，30多款厨柜各款各样，既有现代的、又有古典的。现代分什么体系，古典分什么样的古典，思路清晰了。回来后，开始研制设计科宝厨柜的款式，同年10月新产品上市后，产生了强有力的市场爆发，直至2000年的3月有了更大的市场爆发，一直延续到10月，因为这样有视觉冲击力的厨柜在整个中国没有，每个月的销售额在高速的增长，可以说是新款的威力吧。这也带动了营销思路上的变化，当时蔡总在2000年3月份看了销售报表后发现，为什么我们引进了这么多的龙头、水盆才有15%的人购买，总结后发现是员工的思想意识没有达到，通过员工思想的原始进步，一星期后配套率增长至45%。进入细节后，就会缓慢增长，在后来一年多的时间内配套率只占 75%。我们的代理商只是刚刚开始，还处在原始起点下，只要能够有所认识增长是会很快，而后期的增长需要靠细节，

北京科宝博洛尼公司是一家从事高档厨柜、浴柜和厨房电器生产的大型合资企业。十几年来，科宝公司秉承“因专业而领先”的精神，致力于厨房生活的功能化、环保化和艺术化。 科宝公司与意大利博洛尼公司合资后，提出“Living in kitchen——生活在厨房”的崭新理念，倡导了一种全新生活方式，将人们彻底从厨房的劳作中解放出来，使之成为一种身心愉悦的精神享受。在科宝博洛尼眼里，厨房不仅是烧菜做饭的地方，更是娱乐、休闲、朋友聚会、家庭情感沟通的场所。对人的深切关怀，对工业造型审美的不懈追求，对科技的不断发展，使科宝博洛尼整体厨房的每一个细节都散发着人性的温暖和创造的灵感，让每一个使用者因购买科宝博洛尼厨柜而自豪不已。

合资后的科宝博洛尼现已成为厨柜行业的“航空母舰”，在北京拥有数千平米的总店和40多个整体厨房连锁店，在100多家商场拥有电器销售专柜，公司正组建全国性的销售网络，并已在40多个城市有代理商，全面销售科宝博洛尼产品和科宝博洛尼代理的进口电器。新近在北京落成的40000多平米厂房中，采用了从德国和意大利的生产线，先进的数字流程管理及标准模块化生产保证了科宝博洛尼厨柜的工艺和质量完全与意大利原装整体厨房一致。

科宝博洛尼是: “国家住宅标准图集编写单位”、“《家用厨房设备》国家标准编写单位”、“北京市著名商标”、“AAA级信用企业”、“中国装饰协会会员”.

座落于广安门的科宝博洛尼旗舰店是目前亚洲最大的厨柜展厅，在此，基本上将意大利、德国、丹麦三大流派及现代、后现代和古典三大设计风格的厨柜尽数展示。此举将更加

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第 3 页 共 41 页 拉近人们触摸意大利厨房文化的距离，完全保持了原汁原味的美学与功能设计，将意大利的色彩和比例两大元素完美发挥。

三、科宝产品的优势

（一）、艺术化

 世界成名厨柜有三大流派：意大利体系的厨柜注重设计风格；德国体系注重标准化；丹麦体系则以简洁著称。

1．意大利厨柜注重设计风格及色彩的搭配、比例的配置，使得意大利厨柜站在世界顶级厨柜的行列。如：意大利弯板、贝纳通。

2．德国厨柜是以大规模标准化生产著称的，有很好的质量，但款式品种单一，不象意大利厨柜那样注重细节变化。

3．丹麦厨柜是以浅色调、简洁的设计，北欧的风格，以丹麦、瑞典厨柜为代表。如：新哥本哈根。

 世界厨柜三大设计风格：

1. 现代风格：强调空间线条的流畅感。如：尖峰时刻（白）、雾都奶茶、枫木海蓝等。

2. 后现代风格：强“金属质感”、“结构严谨、厚重”。如：英格超光速、英格深灰拉丝等。

3. 古典风格：复古线条实木门板的运用。如：维罗那。

 科宝·博洛尼所倡导的全新生活方式

“生活在厨房”

（二）、环保化

1) 甲醛含量。

①欧洲标准：≤10mg/100g

②国家标准：≤30mg/100g

③自我标准：欧洲E1级标准：≤8mg/100g

2) 科宝对环保事业所做的贡献

A. 在顺义、武汉已植树600万棵；

B. 工厂供暖能源取自生产加工的剩余废料；

C. 2002年8月加入意大利帕尼罗生态环保组织。

（三）、功能化

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第 4 页 共 41 页 1） 现代高科技厨房电器的使用：升降烟机、网络冰箱、

2） 大量世界知名五金配件的使用

第 二 篇 基 础 知 识 部 分

整体厨柜的组成：门板、箱体、台面、五金配件拉蓝、厨房电器

一、门板分类

（一）、耐火板门板

 工艺：①多层牛皮纸、色纸→ 三聚氰胺液防火、抗磨、防水浸泡处理 → 烘干

→ 施胶、铺装 → 高温高压粘合成一体 → 裁切成耐火板面料。

②基材（以刨花板较好 ） →

→施胶、铺装 → 高温高压粘合 → 裁切成型。

 特点：耐磨、耐高温、耐刮、抗渗透、易清洁以及色泽鲜艳等优点。

 种类及产品系列

 亮光： 灰姑娘、银狐。

 亚光： 枫木海蓝。

 金属： 尖峰时刻─银浪。

 尖峰时刻─银浪

 德国进口银波浪形防火板；

 表面层为金属铝箔，形成了一种致密的保护膜；

 具有防划伤、防腐蚀性能；

 具有极强的视觉冲击力，这种喷薄而出的金属质感成为同种材料中的佼佼者。

（二）、实木门板：

 特点：

1) 天然木材，纹理自然清晰；

2) 质地柔和、韧性好；

3) 环保，HCHO释放量几乎为零。

 实木的加工过程

A. 木材的初加工 原木 → 去皮 → 剔除腐朽、疤痕等缺陷 → 机器裁切成方木备用

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第 5 页 共 41 页 B. 方材的烘干 使用先进的电脑数控蒸汽烘干窑进行喷淋、烘干，使含水率达到最佳值（当地的平衡含水率）。☆国际标准：8% ；☆国家标准：10%； ☆自然干燥：40%

C. 指接 将纹理相近的木材拼接形成整板，然后在门板上进行作旧、作白处理（搽色）。

D. 油漆

 全封闭式油漆喷漆线

 半封闭式油漆喷漆线

静电除尘 → 密闭喷漆 → 油漆烘干 → 打磨

 科宝实木门特点：

1. 意大利原装进口的整门，具有威尼斯精雕细刻的工艺。

2. 符合欧洲E1级环保。

3. 专利性的、世界独一无二的作白，做旧工艺处理。

4. 设备先进，加工工艺要求高，精确度高。

5. 采用最高档的材质门板木材色泽统一。①橡木：意大利实木； ②樱桃木：马里奥、维罗那。

6. 表面无杂质，透明度高，充分展示纯正的原木色。

（三）、烤漆门板

 工艺： 基材（中密度板MDF） → 打磨 → 上底漆（颜料为丙烯酸） → 烘干 →

抛光。

 种类： 亮光、亚光、金属烤漆。颜料为丙烯酸。

 优点： 颜色丰富、色泽鲜艳，易清洁，具有较强的视觉美学效果和审美心理共鸣效果。

 缺点： 技术要求高，出材率低，磕碰后不易修复。

 钢琴师（单面、双面）：8遍喷漆，漆膜0.7mm厚。

 真我本色（单面、双面）

 摩根（单面、双面）

 T型（单面、双面）

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第 6 页 共 41 页 （四）、PVC模压吸塑门板

 工艺： 基材（中密度板MDF） → 裁切 → 三维铣型 → 280℃高温真空吸附成型。

 种类： 亮光、亚光。

 优点： 色泽丰富多变，形状独特，易清洁；四周粘合为一体，无需封边，故无封边开胶现象，国际上称其为“无缺损板材”。

 产品系列

 0.4mm, 0.6mm（常用）。

 1.0 mm厚高亮度PVC膜，色泽如同高档镜面烤漆，表面装饰效果较好。

 整板进口的门框线，如樱桃心情、奶酪、哥本哈根，突出了厨柜的凹凸线条，即有实木的古典风韵，又有现代的简洁流畅。

 销售统一称谓“高分子聚合物”：如第五感、第六感。

（五）、镜面树脂门板