患者消费心理分析 PPT课件

青少年消费者心理特征
追求个性和时尚，注重品牌和 社交认同，易受网络和社交媒 体影响。
中年消费者心理特征
注重实用性和性价比，对品质 和售后服务有较高要求，消费 决策相对理性。
老年消费者心理特征
注重健康和安全，对传统和熟 悉的品牌有偏好，消费决策较 为保守。
不同性别消费者心理特征
男性消费者心理特征
注重产品的功能性和性能，购买决策 较为迅速和果断，对新技术和新产品 感兴趣。
消费者心理学培训ppt课件
汇报人:可编辑
Байду номын сангаас
2023-12-19
目
CONTENCT
录
• 消费者心理学概述 • 消费者心理过程分析 • 消费者需求与动机探讨 • 消费者购买决策剖析 • 消费者群体心理特征分析
目
CONTENCT
录
• 品牌、广告与消费者心理互动关系 研究
• 营销策略制定与调整基于消费者心 理洞察
女性消费者心理特征
注重产品的外观和细节，购买决策较 为谨慎和细致，对品牌和口碑有较高 要求。
不同职业和收入水平消费者心理特征
1 2
高收入职业消费者心理特征
追求高品质和高档次的产品和服务，注重品牌和 社会地位象征，对价格不敏感。
中等收入职业消费者心理特征
注重产品的性价比和实用性，对品质和售后服务 有一定要求，消费决策相对理性。
影响购买决策因素探讨
个人因素
包括消费者的年龄、性别、职业、教育水平等个 人特征，这些特征会影响消费者的购买偏好和需 求。
社会因素
消费者的购买决策也会受到社会因素的影响，如 家庭、朋友、同事、文化背景等。这些因素可能 会影响消费者的价值观、生活方式和消费习惯， 从而影响他们的购买决策。

第五，消费者已理解价格上涨的原因，并能从心理上接受 价格上涨的幅度。
7.3.2 商品提价的心理策略
3．企业商品提价的操作技巧
选择好 提价时机
把握提 价的幅度
把握好商品提 价技巧
商品提价 的注意事项
【同步案例7-5】高价与低价
背景资料：
1945年，美国雷诺（Reynoids）公司新品“原子笔”上市时，利用“原 子时代奇妙笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字” 等特性和美国人追求新奇的性格，精心制定价格。当时，这种圆珠笔生产成本 仅为0.8美元，而出厂价为10美元，零售价高达20美元。因为只有这个价格才 能让人产觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日， 原子笔在战后第一个圣诞节来临前投放市场后，十分畅销，被顾客当作礼物购 买，人们以赠送与得到原子笔为荣。一时间，新颖、奇特的原子笔风靡美国， 大量的定单像雪片一样飞向雷诺公司。短短半年时间，圆珠笔所投入的2.6万美 元成本竟然使得雷诺公司换来150多万元美元的利润。第二年起，生产厂家剧增， 产品迅速大众化，原子笔成为普通的圆珠笔。雷诺公司鉴于竞争激化以及产品 成本大大下降的情况，便把该产品的价格降至0.7美元。
一个汉堡包的价值为多少，现在越来越难以估计。大多数的西方人只 要花0.5美元以下的钱，即可得到一个可口的汉堡包，少数人会花1.5美元 买一个大麦或加奶酪的汉堡包，然而，这些都是过时的风尚了。当今，随着 人们生活条件的改善，越来越多的人情愿花4美元买一个豪华餐厅出售的新 近流行的汉堡包，即所谓的美食汉堡。
案例：便宜的绣花鞋为何不叫好？
被好奇心所驱使，或者是用于在亲朋好友面前进行炫耀。一件 价格极低的便宜货值得如此炫耀吗?显然不能，它只能降低炫 耀者的身份。一句话，中国绣花鞋滞销的最根本原因就在于价 格过低而无法满足美国消费者的身份感与自尊感。韩国绣花鞋 之所以畅销，正是由于厂家把握并满足了美国消费者的这种需 要，故而引发了他们的购买行为，同时也给自己带来了高额利 润。正所谓双方皆大欢喜。

客户消费心理的主要类型
理智型消费
情感型消费
消费者在购买过程中注重商品的质量、功 能、价格等方面的比较和理性分析，追求 性价比最优。
消费者在购买过程中易受情感因素的影响 ，追求商品的情感价值和个性化特征，如 品牌、设计、包装等。
社会型消费
习惯型消费
消费者在购买过程中注重社会责任感和环 保意识，关注商品的生产和销售是否符合 社会道德和环保标准。
客户消费心理与行为 分析培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
目录
CONTENTS
• 客户消费心理基础 • 客户消费行为分析 • 客户消费心理与行为的关联 • 客户消费心理与行为分析的应用 • 客户消费心理与行为分析的挑战
与解决方案 • 案例分享
01
客户消费心理基础
客户消费心理的定义
01
客户消费心理是指消费者在购买 和消费过程中所表现出的心理活 动和行为特征，包括需求、动机 、认知、情感、态度等方面。
的购买决策。
客户消费行为的常见模式
01
020304习惯型消费者根据个人习惯和经验进 行购买决策，对品牌和产品有
一定的忠诚度。
理智型
消费者在购买决策时较为理性 ，注重产品的性能、价格、质
量等方面的比较。
经济型
消费者在购买决策时以经济利 益为首要考虑，注重产品的性
价比和节约成本。
冲动型
消费者受到情绪、广告宣传等 因素的影响，容易产生冲动购
客户消费心理与行为的互动关系
相互影响
消费心理和行为之间存在密切的 互动关系，一方面心理状态会影 响消费决策和行为，另一方面消 费行为也会反过来影响心理状态
。
动态变化
客户的心理和行为状态会随着时 间和情境的变化而发生变化，因 此需要动态地分析其消费心理与

三、消费心理过程
（一）消费者的认知过程 （二）消费者的情感过程 （三）消费者的意志过程 （四）消费心理分析
（一）消费者的认知过程
消费者对商品的感觉、知觉、 记忆、思维等心理活动。
1.感觉
是人脑对当前直接作用于感觉器官的客 观事物的个别属性的反应。
（1）感觉阈限
（2）感觉适应
感觉阈限
人感觉到某个刺激存在或发生变化所需 强度或感受强度变化所需的临界值。是测 量感受性大小的指标。
第二节 消费者的需要
• 一、需要的概念 • 二、需要的分类 • 三、马斯洛的需要层次理论 • 四、需要的价格弹性 • 五、需要的其他特性
三、马斯洛的需要层次理论
试图解释人们为什么在特定的时刻受 特定需要的驱使？
为什么一个人会把大部分的时间和精 力放在安全问题上，而另一个人则放在获 取他人的尊重上。
(11)儿童心理的特点
• 特别好奇 • 直观心理 • 依赖心理 • 可塑心理
小思考
漫步商场的顾客分类（主要从脚步和目 光、行为方面分类），来区别顾客的类型、 购买意愿？商场该采取何种决策？
分析提示
1、脚步紧凑，目光集中，直奔某个柜台。 2、步履缓慢，犹豫不决，若有所思。 3、步态自然，神色自若，随意浏览。
一、需要的概念
是指人们对某一目标的欲望。 1.生存需要 2.生活需要 3.发展需要
第二节 消费者的需要
• 一、需要的概念 • 二、需要的分类 • 三、马斯洛的需要层次理论 • 四、需要的价格弹性 • 五、需要的其他特性
二、需要的分类
1、生理的需要 2、安全的需要 3、归属和爱的需要 4、自尊的需要 5、自我实现的需要 6、认识和理解的需要 7、审美的需要
马斯洛需要理论并不是对各种文化适 用。

ENDΒιβλιοθήκη 16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
消费心理和消费行为分析
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。

REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
《消费者心理学》课 件
目录
CONTENTS
• 消费者心理学的概述 • 消费者行为分析 • 消费者心理过程 • 消费者个性与消费行为 • 消费者态度与消费行为 • 营销心理策略 • 消费者权益保护与消费教育
REPORT
CATALOG
DATE
消费者的价值观与消费行为
消费者的价值观是指他们对生活和消费的看法和态度，这些价值观会影响他们的消 费行为。
例如，一些消费者可能更注重产品的实用性和性价比，而另一些消费者可能更注重 品牌和时尚感。
价值观的形成受到家庭、社会和文化等多种因素的影响，因此不同年龄、性别和教 育背景的消费者可能会有不同的价值观和消费行为。
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
消费者心理学的概述
定义与研究对象
定义
消费者心理学是研究消费者在消 费过程中的心理活动和行为规律 的学科。
研究对象
消费者的需求、动机、认知、情 感、态度、决策等方面的心理现 象和规律。
研究目的与意义
目的
探究消费者心理活动和行为规律，为 市场营销和企业经营提供理论支持和 实践指导。
量表测量法
利用量表对消费者的态度 进行量化评估，常见的有 李克特量表、瑟斯顿量表 等。
消费者态度与消费决策
1 2 3
消费者态度对消费决策的影响
消费者的态度直接影响其消费决策，积极的态度 往往促使消费者做出购买决定，而消极的态度可 能导致消费者放弃购买。
消费决策中的信息处理过程
消费者在做出购买决策时，会根据自身态度对信 息进行筛选、加工和处理，以做出符合自己价值 观和需求的消费决策。

第一，消费者的气质、性格上的差异，如何使 他们分化为具有某些购买心理特征的群体。例 如，具有胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质气 质特征的消费者，在购买行为中表现出不同的 心理活动特点。
第二，消费者对商品的评估能力。例如，消费 者对商品是深刻了解还是粗浅认知?
一、消费心理研究内容
女性消费者和男性消费者对商品进行评估的依 据有何差别?少年儿童、青年、中年、老年消 费者对商品评估能力各有什么特点?
任务分析
（3）消费行为考察计划完成书面文稿后，要 求以4~6人为一组进行分组讨论；然后选派一 名组员进行发言。
（4）各组交流后进行互评，教师对消费行为 考察计划进行点评总结。
一、消费与消费者
（一）消费
消费是人类社会消耗生产资料、生活资料 及精神产品的能动行为，人类的消费行为划分 为生产消费和生活消费。
第三，时尚商品、新潮商品、商业广告、售货 方式、店堂设计对消费者心理的影响。例如， 新颖时髦的商品怎样引起消费者的兴趣?物美 价廉的商品如何受到消费者的青睐?
一、消费心理研究内容
（三）研究消费者心理与市场营销的双向关系 第一，影响消费者心理的各种社会因素和自然因
素。 第二，商品设计如何适应消费者心理。 第三，从心理学的角度开展企业营销中的公共关
二、消费心理研究方法
（三）访谈法
访谈法是研究者通过与研究对象直接交谈，在 口头信息沟通的过程中了解研究对象的心理状 态的方法。
二、消费心理研究方法
（四）投射法
投射法是研究者以一种无结构性的测验，引出 被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征 的心理测验方法。
二、消费心理研究方法
（五）问卷法
心理活动。消费心理可分为：
1.本能性消费心理。

上述四种答案各反映出消费者哪些气质特征？
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13
四、不同气质消费者的消费表现 1、胆汁质消费者的消费特征：冲动、急噪 营业员的要求：头脑冷静、充满自信、语言简洁、态
度和蔼。 2、多血质消费者的消费特征：随机、活跃、喜欢时尚、
容易接待、不容易产生忠诚。 营业员的要求：热情、推销新产品 3、粘液质消费者的消费特征：理智 营业员的要求：注意“火候” 4、抑郁质消费者的消费特征：敏感、犹豫、怀疑、事
后后悔 营业员的要求：态度热情，
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五、了解消费者气质对营销活动的意义
1.根据消费者的气质特征，才能更正确的理 解消费者行为和活动的某些特点。
2.掌握消费者气质特点，在营销中因势利导。 3.提高营销人员的气质类型。
（１）把握招聘人员的气质类型。 （２）对现有的营销人员进行培训。 （３）根据营销人员气质类型安排适当的岗位。
品格的优劣
智能的高低
成就的大小
.
3
三、气质的类型 1、体液说：
希波克拉底 （古希腊，公元前5世纪）
气质类型 多血质 粘液质 胆汁质 抑郁质
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占优势体液 血液 粘液 黄胆汁 黑胆汁
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2、体型说： 克瑞奇米尔
（德国精神病学家）
体型 斗士型
气质 躁郁气质
行为倾向 固执、严格、理解迟钝、冲动性行为
肥胖型 瘦长型
• 32．别人说我总是闷闷不良乐。
• 33．理解问题常比别人慢些。34．疲倦 时只要短暂的休息就能精神抖擞的投入 工作。
• 35·心里有事宁愿自己想，不愿所出来。
• 36．认准一个目标，就希望尽快实现， 不达到目的誓不罢休。
.
22
• 37．学习、工作一段时间，常比别人疲倦。 • 38．做事情有些莽撞，常不考虑后果。 • 39．老师或师傅讲授新知识、技术时，总希

9
避免盲从，理性消费
不盲目随大流，对从众理性分析。 尽量避免情绪化购物，保持冷静，
选择适合自己需要的。 避免只重物质消费，忽视精神消费
的倾向，要有合理的消费结构。
10
保护环境，绿色消费
含义：以保护消费者健康和节约
资源为主旨，符合人的健康和环境保 护标准的各种消费行为的总称。
核心：是可持续性消费。 要求： （5R）
怎样看待它？
（2）什么样的消费心理才是理智的？
为什么？
5
3、攀比心理引发的消费
特点：夸耀性 盲目性 评价：
有弊的，不实用，对个人生活不利。
态度：
不健康的心理，不值得提倡。
6
4、求实心理引发的消费
特点：符合实际 讲究实惠
评价：
有利的，理智的消费，
要发扬啊
对个人和社会都有好处。
态度：
值得提倡，值得发扬。
7
量入为出，适度消费
消费支出要与自己的收入相适应， 考虑自己的经济承受能力，不要 盲目攀比。
提倡积极、合理、有计划的消费。 不过分抑制消费，也不过分超前 消费。
8
涵义：
就是要求人们在自己的经济承受能 力之内进行消费。 理解： ①与自己的收入相适应（自己的收入既 包括当前的收入水平，也包括对未来收 入的预期。） （不超前消费） ②在自己的经济承受能力之内（应该提 倡积极、合理的消费而不能抑制消费。 否则，于国于家不利。）（不滞后消费）
妈妈和女儿的消费心理有什么不同？ 怎样评价她们的消费心理？
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2、求异心理引发的消费
特点：标新 立异 显示与众不同 评价：
有利：展示个性，推动新工艺和新 产品的出现和发展。
有弊：代价大，社会不一定认可。