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保险消费心理及产品策略探析一、保险消费心理1. 风险意识消费者购买保险产品通常与其对风险的认识息息相关。
对于一些成熟的消费者来说，他们会更加注重风险管理，意识到生活中的各种不可预测的风险，并主动购买相应的保险产品来进行风险分担。
而对于一些年轻人来说，他们可能并不那么重视风险管理，往往会忽视一些重要的保险需求。
保险公司在推广保险产品时，需要根据不同人群的风险意识制定不同的宣传策略，提高消费者对风险的认识和保险产品的重要性。
2. 心理预期消费者购买保险产品时，往往会有一定的心理预期。
他们希望通过购买保险产品，能够获得一定的保障和安全感。
保险公司在设计产品时，需要考虑消费者的心理预期，提供符合其需求的产品。
一些消费者购买医疗保险时，希望能够获得优质的医疗服务和快速的理赔服务，因此保险公司需要在产品设计和服务方面做出相应的改进，满足消费者的心理预期。
3. 信任和透明度保险产品通常与金钱和风险管理相关，消费者在购买保险产品时通常会表现出对于保险公司的信任和透明度的需求。
他们希望能够明确了解保险产品的费用构成、保障范围、理赔流程等相关信息，以便能够做出明智的选择。
保险公司需要加强对消费者的信息披露，提高透明度，并建立良好的信任关系。
只有建立了相互信任的关系，消费者才会更加愿意购买保险产品。
二、产品策略探析1. 个性化定制随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，保险公司需要不断推出个性化定制的产品，以满足消费者的个性化需求。
一些年轻消费者可能更加注重旅行保险，而一些中年消费者可能更加注重家庭保险，因此保险公司需要根据不同人群的需求，提供个性化定制的产品，提高产品的精准度和市场竞争力。
2. 创新保障保险产品的创新保障是保险公司在产品策略方面的一个重要方向。
通过引入新的科技和理念，开发新型的保险产品，为消费者提供更加全面和创新的保障服务。
一些保险公司推出了用户友好的保险APP，通过智能手机即可购买保险产品和进行理赔服务，为消费者提供更加便捷的服务体验。
最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。
