托玛·津默曼,美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理,正在考虑如何向德国最大的化学公司之一——科涅格出售1000X电子计算机的报价。如果按照多极电子管公司常规的价格政策,这次报价应该为20.3万德国马克。津默曼深知这次报价的重要性,觉得上述报价偏高,使他没有足够把握为公司赢得这次合同。
科涅格公司还同时邀请了其他4家计算机公司为这次买卖报价,津默曼已得到可靠消息,据说那4家公司中至少有一家的计划报价比多极电子管公司的规定价格低30%。科涅格公司负责购买业务的副总裁暗示津默曼,如果多极电子管公司的报价不高于竞争对手中最低报价的100%,它将有可能赢得这次合同。
(1)因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
1:企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
2:公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高,但公司
的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
3:用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有三种选择:一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000X
的产品质量,进而降低成本,利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉,不宜采取;三是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况。
4:未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场份额。
(2).可以降价。主要从竞争对手方面来看,多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。所以,多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下,强调与其质量差异。有利
降价因素:鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%,但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以,如果等到多极公司在德国工厂3月投产后,多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说,其价格与多极电子管公司不相上下,所以,它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差,构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况,一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来,并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机,这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感,非常有利于这次合同的签署:二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备,这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标,具有获取长远利益的可能性,这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。
(3)我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克,是很有竞争力的,也是最具有威胁性的。
(4)综上所述.我们认为.多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场的价格政策,以优惠价等方式对科涅格公司实行降价,最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!
迪伯达模式 小李是保险销售员，他想拜访一位潜在顾客，这位顾客是商人，家庭情况良好，最近有了孩子。没有任何准备下，小李第一次拜访了张先生，我们来看看他们的对话： 小李：张先生，您听说过利用银行储蓄办理保险的事情吗？您可以用这种方式为您的孩子办理保险。 张先生：我听说过，但我不太了解详情。 小李：我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样…… 张先生：储蓄一定金额的钱？我可没有钱储蓄。 小李：别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱…… 张先生：对不起，办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下。另外，我现在很忙，我们改天再聊吧。 很明显，小李是因为没有准确的发现顾客的需求与愿望，才导致推销失败。今天我将给你介绍一种新的推销模式，它是一种以顾客的需求为核心、最终促使顾客购买的推销模式。它就是迪伯达模式。 迪伯达模式是欧洲推销大师戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。迪伯达模式的六个推销步骤为： 第一步，准确地发现与确定顾客的需要与愿望（Definition，缩写为“D”）； 第二步，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来（Identification，缩写为“I”）； 第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望（Proof，缩写为“P”）； 第四步，促使顾客接受所推销的产品（Acceptance，缩写为“A”）； 第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire，缩写为“D”）； 第六步，行动，引申为促使顾客做出购买和成交决定（Action，缩写为“A”）。 接下来我们一起来看看迪伯达模式的具体内容 1.准确发现顾客有哪些需要和愿望 要有效说服顾客，必须准确地发现顾具体的需要与愿望。顾客的需要既有明
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方
报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时
推销与谈判 二、多项选择题5 三、判断题6 一、单项选择题5 1、形成推销障碍的基本原因顾客需求 2、询问法的理论依据是顾客异议的不确定性 3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动室重点示范 4、推销员的基本职责是销售企业的产品 四、名词解释（5） 推销及推销要素 答：广义的推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求；狭义的推销仅仅是推销人员通过帮助和说服手段，促使顾客采取购买行为的过程。推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，包括推销人员、推选对象、推销品、推销信息四大要素。 FABE（费比）模式 答：FABE推销法是是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它将一个商品分别从特点、优点、利益、证据四个层次加以分析、记
录，并整理成商品销售的诉求点，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 顾客资格审查MAN法则 答：MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。只有同时这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。 介绍寻找法 答：业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利益接近法 答：通过简要的说明产品可能产生的利益而引起客户的注意和兴趣。 五、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分） 1、“求教接近法”？ 答：请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，可以利用这个机会引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激励购买欲望奠定基础。 2、简述激发顾客购买欲望的方法？ 答：1、营造热烈的营销气氛； 2、价格拆分，降低消费者价格接受的难度；
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
绝密★ 考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 数据冲突的原因是【D 】2-25 2．下列选项中，不属于 ．．． A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他
会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 谈判目标体系的是【D 】5-88 ．．． A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
《推销与谈判》第一次作业答案 你的得分：92.0 完成日期：2019年03月26日16点09分 说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。 一、单项选择题。本大题共10个小题，每小题2.0 分，共20.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。 1商务谈判以（）作为谈判的核心。( C ) A交易场所 B成交日期 C价格 D运输费用 2软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（）。 ( C ) A自己的利益 B成本的大小 C维护双方的合作关系 D谈判的效率 3硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（）。( A ) A自己的利益?
B成本的大小 C维护双方的合作关系 D谈判的效率 4谈判气氛的建立最重要的是在（）。( A ) A谈判开局阶段 B谈判交锋阶段 C谈判结束阶段 D谈判预约阶段 5下面哪一句是有效的提问方式（）。( D ) A“你对这个问题还有什么意见？” B“不知各位对此有何高见，请发表！” C“这香烟发霉吗？” D“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？” 6下面哪一条属于美国商人的谈判特点（）。( C ) A时间观念差 B重视长期关系的建立 C重视效率，速战速决 D责任感较强，信誉较差
期 末 考 试 《 商 务 推 销 与 谈 判 》（ B 卷 ） 参 考 答 案 及 评 分 标 准 1．商务谈判 1 1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？ 推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵 坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。 （1 分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型： 1－1 事不关己型。推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体 表现在没有工作热情，漠视顾客需求。（1 分） 1－9 顾客导向型。只知道关心顾客，而不关心推销工作。具体表现在 商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。（4 分） 2．顾客异议 顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销 活动、推销品交易 条件等所提出的疑问或反对意见。（4 分） 3．价格解释 价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状 况、附加因素等所作的说明。（4 分） 4．双边谈判 双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。（4 分） 5．报价 报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一 方向对方提出的所有要求。（4 分） 25 分） 处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。（1 分） 9－1 强销导向型。推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需 要和购买心理。（1 分） 5－5 推销技巧型。推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关 系。（0.5 分） 9－9 满足需求型。不仅关心顾客，也关心销售业绩。在现实中，推销 人员这种心态最佳。（0.5 分） 2．简述商务谈判成功的评判标准。 评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面： 一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双 赢，即达到双方都比较满意的程度。（2 分） 二是优化成本。通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议 所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这 三种成本的付出。（2 分）
一、单项选择题。（下列选项中只有一个答案是最准确的，请将其字母代号填入括号中。每小题2 分，共 20 分） 1.推销就是要（） A 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 B.肯定要将产品卖出去 C将顾客不需要的产品也能卖给他们 D. 将顾客可用可不用的产品卖给他们 2.新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B利益接近法 C 好奇接近法 D 求教接近法 3.具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C能从商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 D 有对推销商品的渴求 4.推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 链式引荐法 B 中心开花法 C 个人观察法 D卷地毯式访问法 5.推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 谈判成交法 C选择成交法 D 小点成交法 6．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。 A．推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售 B．推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 C．推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要 D．推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客 7．吉姆公式也可称为（）三角公式。 A．产品、公司、推销员 B. 推销员、推销品、推销对象 C.兴趣、欲望、购买 D.特色、优点、利益。 8.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（） A. 最后机会成交法；B、优惠成交法；C、技术成交法；D、总结利益成交法。 9.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（）。 A、复杂的购买行为； B、减少失调感的购买行为； C、简单的购买行为； D、寻求多样化的购买行为。 10.某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（） A、以关心的方式入题 B、以赞誉的方式入题 C、以请教的方式入题 D、以炫耀的方式入题11.在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) A经济型 B理智型 C 冲动型 D 从众型 12.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（） A 产品接近法 B利益接近法 C 好奇接近法 D 求教接近法 13.甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( ) A 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂 C 我厂的车注意保养维修费用少 14.推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 小点成交法 C 谈判成交法 D选择成交法
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
《推销与谈判技巧》案例分析题答案 第一章推销概述 答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。 网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。 互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。 病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。 第二章推销准备 答：这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。 如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。 推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，
托玛·津默曼，美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，正在考虑如何向德国最大的化学公司之一——科涅格出售1000X电子计算机的报价。如果按照多极电子管公司常规的价格政策，这次报价应该为20.3万德国马克。津默曼深知这次报价的重要性，觉得上述报价偏高，使他没有足够把握为公司赢得这次合同。 科涅格公司还同时邀请了其他4家计算机公司为这次买卖报价，津默曼已得到可靠消息，据说那4家公司中至少有一家的计划报价比多极电子管公司的规定价格低30%。科涅格公司负责购买业务的副总裁暗示津默曼，如果多极电子管公司的报价不高于竞争对手中最低报价的100%，它将有可能赢得这次合同。 （1）因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。 1：企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1／4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。 2：公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20．3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。 3：用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；二是降低1000X 的产品质量，进而降低成本，利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取；三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。
单项选择题 第 1 题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ ） A. 处于顾客流量大的地点 B. 位于原材料所在地 C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D. 位于交通枢纽 正确答案： B 答案解析： 15-394.区位优势即位置优势。 理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。 批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输， 通常以交通枢纽 为宜。 第 2 题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面与其进行 充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（ ） A. 沟通困难 B. 感知偏差 C. 目标不相容 D. 角色失称 正确答案： A 答案解析： 15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。为 了克服沟通困难， 许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面 与其进行充分的交流。实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。 第 3 题：直接影响经销商销售规模的因素是（ ） 3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。 （ 4）产品组合 情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。 第 4 题：销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（ ） A. 可创造性 B. 平等性 C. 时空性 D. 两面性 正确答案： A 答案解析： 11-249.销售机会具有以下特征： （ 1）客观性。销售机会的出现与否，是不以销 售人员的主观意志为转移的。 （ 2）平等性。 从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市 场竞争环境是基本相同的。 （ 3）可创造性。销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分 发挥自己的主观能动性， 积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。 （ 4）时间性和空 间性即时空性。 销售环境的变化一般会带来销售机会， 但这种销售机会不会无限期地持续下 去，而是有一定的时间界限。 （ 5）两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时 采取恰答案解15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销 A. 合作意愿 B. 促销能力 C. 声誉 D. 产品组合情况 正确答案： B 模。（2）合作意愿： 中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的 产品， 这对双方都有利。
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商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
第一章 一、单项选择题 1、谈判开局阶段的主要行为是（） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是（） A、质量 B、价格 C、重量 D、付款方式 3、谈判发生的基础是满足（） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求 4、解决现有冲突的最佳手段是（） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判 5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有（） A、两方 B、三方 C、多方 D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定 7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题 8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（） A、谈判合同 B、谈判环境 C、经济效益 D、谈判议题 9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（） A、开局阶段 B、准备阶段 C、磋商阶段 D、终结阶段 10、谈判过程全部结束的标志是（） A、妥协让步 B、签订协议 C、宣告终止合作 D、激烈冲突 11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（） A、谈判 B、理性谈判 C、利益 D、价格 二、多项选择题 1、谈判的一般特征有（） A、谈判是满足利益需求的行为 B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程 C、谈判是谈判者的相互作用过程 D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的 2、谈判通常的构成因素有（） A、谈判客体 B、谈判主体 C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判地点 3、谈判环境的组成部分有（） A、政治环境 B、经济环境 C、谈判时间 D、谈判空间 E、谈判主体 4、谈判的基础与动因是（） A、谋求合作 B、利益需要 C、对利益需要的满足 D、解决冲突 E、追求权利 5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（） A、谈判者都是理性的 B、有效的谈判策略选择是一种必然 C、谈判是一个动态而复杂的过程 D、谈判就意味着冲突和竞争 E、谈判者是非理性的 三、简答题 1、简述谈判的一般过程。 2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？ 第二章 一、单项选择题 1、谈判是下列哪种行为（） A、博弈 B、协商 C、协议 D、合作 2、谈判只是一个（） A、对抗和冲突的过程 B、沟通和协调的过程 C、合作的过程 D、合作与冲突的过程 3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（） A、利益冲突 B、价值冲突 C、结构性冲突 D、关系冲突 4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。 A、博弈 B、“非赢即输” C、双重博弈 D、协议 7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突