电话行销方法与技巧

电话行销方法与技能一、电话行销的准备与规范１、电话行销形象要求在与客户进行沟通打电话之前要保证精神饱满，无论心情好坏也要保证沟通到位，表达清楚，而且要向当面拜访一样保持仪容的整洁利落，一定要充满自信，面带微笑。

电话打通后之后，即使对方还未接起忌按免提键，而且要专注不能与周围人谈笑，保证严谨的工作作风。

２、电话行销语音要求，心态调整电话行销语音要求A、热情，要保持面带微笑用你的热情去影响对方，同时要注意自我调节因为电话打多了肯定会疲倦遭到拒绝也会信心不足，可以准备一个小镜子随时提醒自己；另外也不要太热情由于对方不是很熟悉的客户所以太过于热情让对方学得很假。

B、语速，如果语速太快对方听不清楚反应不过来，如果太慢对方性子急肯定受不了，所以打电话时语速要正常，就像面对面地交流一样。

C、音量，声音不能太大显得对客户不礼貌，也不能太小对方听不清楚，所以应保持音量的正常。

D、发音的清晰度，语速慢一些自然就会清晰一些。

E、善于运用停顿，适当的停顿可以吸引客户的注意力，而且给客户思考的提出问题的机会。

心态调整恐惧心理：几乎人人在某种程度上都害怕未知物，所以首先要克服恐惧心理。

拒绝心理：遭到拒绝是很正常的事情，同时只有被拒绝后才是进一步通向成功之路，不要怕拒绝，要把它当成真正锻炼的机会。

成功心理：要积极的去想，只要认真去做下一次肯定能够成功，可以积极思考，打消消极的想法，要认定“我一定行”。

１）一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

２）电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。

但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。

成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

３）许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。

由于受访对象经常受到电话拜访，不是把电话挂掉便是推说没空。

电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

４）如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新开始下一次电访。

５）遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。

因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！６）如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

７）不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。

太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。

期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

８）电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升，如此技巧可以得到提高。

很多营销人员第一次打电话且电话接通时最希望的是没有人接听电话，这反映了一种什么心理呢？是一种恐惧心理，所以一定要多打，多学就会成为一个电话营销高手。

３、话行销规范姿式和电话行销时间规定在打电话时要姿势端正，左手拿电话右手拿笔做适当记录，而且一定要坐直并且保证声音洪亮，语气中肯，准备一面镜子因为可以随时查看自己是否保持面带微笑，如果一直打电话坐着比较疲劳的话可以站起来打，但必须保证要站直给人一种很有朝气的感觉。

一般电话拜访的时间因为我们所针对的是老年人群，所以要选择好打电话时间，上午九点到十一点，下午两点半以后，因为大部分老人都有午休的习惯，否则很让人反感，而且一般电话时间为三到五分钟最佳，时间太长听的人会失去耐性，要言简意赅，表达清楚即可。

４、话行销语术准备无论对于新客户还是陌生客户在电话拜访之前都要准备好话术同，以赞美话术为主，而且一定要使用礼貌用语，对于新客户重要的是要做一个很好的开场白即自我介绍，不仅要介绍自己也要介绍圣医堂要给客户留下一个很好的印象。

并且要对圣医堂文化和自己的产品知识一定要熟悉，能够满意的回答客户的一些产品知识业务上的提问。

５、话行销物品准备做为电话行销就是利用一根长长的电话线和客户沟通，所以必备的一台电话机，而且要准备好客户档案名录，记录本，笔，产品资料和公司相关文字简介和说明。

其中产品资料要准备产品主要品牌、经营产品种类、功能、价格、成份等，还要就是要准备一面镜子，随时观察自己是否面部一直都保持微笑。

二、话行销方法与技巧电话行销的分类（１）陌生电话沟通与邀约A、如何开场（话术）自报家门，语气亲切自然“叔叔（阿姨）您好，先祝您身体健康，我是圣医堂的小×，您还记得吧，就是上次您到我们站上来打水，我、、、、、、我今天想问候一下您，喝我们的水感觉怎么样，希望没有打扰到您。

”这样在比较客气礼貌的情况下使对方不忍拒绝。

B、如何赢得顾客好感与信任“就在您的小区里很近，您可以和家人来了解一下，这里有很多超市都没有的绿色有机的米，豆类和杂粮，您也可以免费打我们的水来喝，您遛弯的时候就可以来看看。

”C、如何电话筛选客户＠如果对方在听到关于食疗的介绍后比较感兴趣，而且态度很热情很好，并且又具体询问关于健康管理是怎么一回事，问得很仔细这说明他感兴趣并非常有希望成为我们的购买客户，切忌当对方答应前来时不要流露出过于欣喜的语气；＠如果对方犹豫不决的，而且语气不是很关心的样子，就应该对于食疗的服务和经营范围做一下详细的说明，一定要强调我们不是卖保健品的，说一些老百姓比较感兴趣的食疗话题，比如我们会开设一些免费的关于食疗的讲座和咱们的一日三餐是息息相关的，关于食物的相生相克都会讲到，不仅对于您有好处而且对于您的家人也都适用，尽量调动起他的兴趣。

＠如果对方语气生硬直接拒绝的话说明他不是我们的目标客户，所以没有必要再浪费时间，但是我们也必须保持很好的语气客气的说：“打扰您了，再见。

”这样也会给客户留下一个很好的印象，给下次拜访提供一次机会。

D、如何有效邀约和介绍自己公司产品因为大多数客户平时被其它公司打扰的机会很多，所以对于陌生电话拜访怀有一定的戒备心理和反感，所以邀请他来听一些关于食疗和谁料的健康讲座，这就可以消除顾客的一些戒备和疑虑。

如果顾客比较感兴趣的话会进一步问“你们公司是做什么的，怎么以前没有听说呢？”这时候可以说“我们对圣医堂原来是做食疗的，前身是康柏龄食疗研究院，在北京有十年的发展史了，我们是主要研究怎么吃的。

”“而且目前我们圣医堂健康管理集团在做食疗外还配备的专业的体检中心和短期长期的综合疗养。

”这样的说辞可以引起被访者进一步了解的兴趣。

（２）电话预约上门拜访方法＠如何开场首先在打电话之前要对于客户的资料做一下初步的了解，比如住在哪个小区几号楼几单元等等，包括客户的姓名性别和年龄都要简单了解一下，然后面带微笑拨通电话。

＃对于老客户可以在适当时候送一些收集来的与客户健康状况有关的一些医疗卫生小常识，让顾客能够感受到对他的关心。

＠上门拜访要确定的几项内容客户的家里装修情况可以看出其收入生活水平还可以看出其文化口味的高低；家里有几口人是否与儿女同住；身体的情况有哪些疾病；以前从事什么工作也可以看出其现在的收入水平；通过聊天就可以知道客户是否服用过保健品可以看出其保健意识的高低。

＠化解被拒绝的方法（３）电话邀请参加活动的方法＠如何开场“阿姨（叔叔）您好，我是小×，就是您楼下服务站的小张，告诉您一个好消息，上次跟您提到的我们总部分时间组织对老同志的体检和健康讲座，你不是说您想去看看我工作的地方也想做个体检么？我好不容易给您申请了两个名额，您跟我叔叔一起来吧，咱们专门有车接您呢！＠什么情况下电话邀请参加活动＃在电话中表现出比较大的兴趣，而且态度很热情的客户＃在电话中态度可以但口气有些犹豫，没有当场很坚决的拒绝的客户＃己经来过服务站而且表现出很大兴趣的客户＃来过食疗吧有过购买的客户客户档案，一些必须的专业资料，笔，记录本，相关客户的一些资料比如身体情况，家庭情况可以做相应的准备，另外可以准备一些和客户情况相关的一些生活医学小常识，让客户体会到一直把他的情况放在心上，是真正的关心他。

＠电话服务内容当顾客在光临过服务站几次以后，就可以根据顾客的购买情况将顾客划分为几类：Ａ、只是来看一看，免费做过相应的健康检查，当场没有购买但是表现出了很大的兴趣的，并且留下的联系方式的，可以就这种情况再次打电话邀约他来听下一次的健康讲座，因为每天的讲座内容都是不一样的，这样就一直有借口不停的邀请他来，直到他成为咱们的忠实的顾客为止，这也是亲情销售的一部内容。

Ｂ、来过服务站，也相应的做了一些消费，比如买了一些五谷杂粮或是健康产品金额在100元以下的，可以问几天后打电话过去询问一下买回的这些东西用了没有，感觉如何，有什么问题，然后顺便邀请其来听下一次的讲座。

Ｃ、如果在食疗吧己经消费了100以上的，那就成为我们的会员了，对于这种顾客的第二次电话拜访就更简单了，可以本着更好的为会员服务的原则在其购买产品几天后打电话询问其使用产品的一些情况，还有哪些问题，另外可以直接关心的告诉他“阿姨（叔叔）您该来咱们这量量血压了。

”表示一下关心，然后提醒他在什么时候有不同内容的健康讲座别忘了参加，这样会让老人很感动的，同时也为自己的下次销售做好的基础。

＠利用电话服务催款促销方法一、在电话中促销不同于面对面促销，所以一定要把握好分寸，避免流失好的客户资源。

所以就促销力度来讲，千万不可吹牛，为了达成销售在电话中夸大宣传，这样会给人很大的误导，而且虽然达成销售目的了，但事后会带来更大的麻烦，所以要在实事求是的基础上，利用语言技巧销售。

二、有知识结构方面，要想做好电话中的促销工作就要具备广泛而丰富的专业知识及产品知识，并能清晰连惯的表述，切忌话太罗嗦而不能找着重点乱说。

三、在电话收款时也要注意的上面同样的问题，不能因为电话中流露出过于急迫的语气，这样会丧失主动权变得非常被动。

四、在电话收款和电话促销中一定要掌握好打电话的时间，一般以上午9：00-11：00，下午3：00-5：00最佳，而且要避开周末，注意在整个电话过程中时间不宜超过5-8分钟，太长容易使双方丧失耐心。

五、电话收款是通过电话对于客户的大宗货款或办卡未交款的收缴工作，通过电话能够确认准确的交款时间，交款数量和地点，所以在打电话或收款的时候最好能避开周末更有利于工作的进行，在语束上不能过于急燥应本着为顾客着想为最根本的出发点同时还要不能忘了自己的任务。