湖南安全技术职业学院市场营销专业
《商务谈判》课程教学标准
专业代码：620401
课程代码：
学制：三
教学时数：
经济贸易系市场营销教研室
二〇一三年八月
以下为课程标准正文，建议：字号均为宋体小四号，一级标题加粗；页号编在页脚中间；一律左侧装订，页边距上下左右分别为2、2、2.5、2cm；表格内文字或数字采用宋体五号字并居中排列；行距：正文一律采用1.5倍行距，表格内采用一倍以内行距。
《商务谈判》课程标准
课程代码：
课程性质：
教学时数：
学分：
适用专业：市场营销
专业代码：620401
一、课程概述
（一）课程性质
商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。《商务谈判》是我系市场营销专业的专业核心课程之一。
（二）课程面向与任务
本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。
（三）对接证书
课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证
（四）教学方法
在教学方法上，通过教、学、做合一的参与式教学、情景式教学，使学生成为教学活动的主体。教师的作用从以课堂讲授为主转向以教学设计与组织、创设情景、引导问题、指导控制、评价学生的学习活动为主。体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。
（1）问题导入法。以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例——引入问题——围绕问题提出知识点——解决问题——总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力。
（2）案例互动法。精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，通过推销团队代表上台讲，教师和听的学生提问、点评等明晰知识要点。
（3）分角色扮演法。学生分角色扮演谈判双方，演示谈判过程，使枯燥的理论学习变得形象直观，活跃了课堂气氛，这种方法每一个项目都可以广泛使用，效果很好。
（4）网络教学延伸法。网络教学是课程教学的一个有力补充。大学空间城网站为学生提供教学课件、案例库等拓展学习资料和在线交流，这为学生课后学习、网上辅导提供了平台。
二、课程目标要求
（一）总体目标
使学生具备从事一般商务谈判与勾通活动方面所必需的基础理论知识和基本技能；初步形成解决实际问题的能力，为更好从事一般商务谈判活动、市场营销、销售业务、等工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的职业道德观念。
（二）具体目标
1．知识目标
1、商务谈判的概念、特点、类型、原则
2、商务谈判的理论；
3、商务谈判的策划、准备；
4、商务谈判的过程及流程；
5、商务谈判的技巧；
6、商务谈判的策略
7、商务谈判的礼仪
2．能力目标
1、能从事一般商务谈判的前期准备、策划
2、能从事商务谈判计划书的制定；
3、能在一般商务谈判中运用谈判的常规技巧；
4、能在一般的商务谈判工作中运用常用的策略
3．素质目标
1、初步具备辨证思维的能力；
2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识；
3、树立正确的谈判观念；
4、加强职业道德意识。
（三）与本专业其它课程的关系
本课程是市场营销专业重要的职业技能课,与市场营销学、推销学、管理学、渠道管理、客户关系管理等课程关系密切。
1、与前续课程的联系
《市场营销》、《推销理论与实务》使学生熟悉营销业务人才必须具备的基础理论与应用知识及基本操作技能，学会诊断企业营销问题与制定相应的策略，具有作为专业人员必须具备的专业基础知识。
2、与后续课程的关系
《客户关系管理》使学生掌握客户关系管理系统设计的内容与方法，提高企业顾客的忠诚度，为全面把握营销业务知识以及参加全国职业技能鉴定助理营销师考试打下良好的基础。
（四）教学中应注意和处理的问题
1.以完成模拟项目小组的各项营销活动的工作任务为教学内容。重点是教会学生如何完成工作任务，知识、技能学习结合任务完成过程来进行；
2.围绕工作任务学习的需要，以典型产品或服务为载体设计“学习项目”，组织教学。
3.教学的组织非常重要，需要遵循“实践——理论——再实践”的过程，实行理论与实践一体化教学，而不是把理论课与实践课分离开来。
三、教学任务与学时分配要求
四、实践能力培养要求
学生实践能力培养
课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的50%，形成性考核成绩占课程综合成绩的50%。
（一）期末理论考试本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题等，满分为100分，按实际成绩的50%记入本课程综合成绩.
（二）形成性考核本课程形成性考核的形式包括推销实践考核日常表现考核两种，满分为100分，其分值比例分别为：30%、20%
1.综合模拟谈判考核：占课程过程性考核成绩的30%。考察学生活学活用。任课教师按照谈判背景资料安排学生以小组两两进行模拟谈判，以组为单位制定谈判方案在班级进行交流并提交实践报告。
2.日常表现：占课程过程性考核成绩的20%。
（1）到课率考核：占日常表现50%。（每次上课有学习委员和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：无故旷课者每次扣3分，累计3次该课程形成性考核成绩为0分）（2）课堂表现：占日常表现50%。（上课睡觉、玩手机、MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完）。
（三）教材建设与选用要求
在工学结合职业教育模式的实践和研究中，基于工作任务的项目课程成为职业教育课程改革的主导理念。而教材作为课程结构和内容的载体，是课程改革指导思想和实施方案的具体体现，是课程改革的有机组成部分。在教材的选用上，选用了《商务谈判实务》陈文汉主编电子工业出版社。这本教材以专业工作岗位的实际需要为导向，以理论必须够用力度和突出实际应用为原则，内容较为系统实用。
（四）课程资源库要求
为提高课程教学效果，促进学生自主学习，本课程建立了课程资料库，具体包括：
1.课程标准使学生了解课程的性质、学习的任务、教学的整体安排、课程的重点和难点、教学方法和手段，便于学生对课程总体的把握和学习。
2.教学课件可以帮助学生预习或重温讲课内容，不断巩固与提高。
3.教学视频学生可以利用视频适时学习，扩大了课堂教学的空间，同时也增强了学生学习的灵活性，最大限度地提高了教学与学习效果。
4.案例库汇集了大量谈判经典案例，通过对这些案例的阅读与分析，增强学生对课程的感性认识，提高其分析现实问题，解决实际问题的能力。
5.现场教学照片记录了现场教学的真实过程，使学生学习如同身临其境，增强了学习的现场感。
6.在线交流一方面能使师生及时实现互动，做到教学相长；另一方面延伸了课堂教学，使学生不受时间和空间限制，甚至毕业以后都可以得到老师的专业指导
。
执笔人：刘敏
教研室主任：张馨仪
系（部）主任：赵炎宇
Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 浅谈商务沟通的重要性 学院名称工商学院 专业名称市场营销 学生姓名赵晓晨 学号5120331313 指导教师杨上卿 二零一六年六月【摘要】
随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。 【关键词】 商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义 【正文】
一﹑什么是商务沟通 商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通 商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术 问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
附件1专业核心课程的课程标准参考格式 《XXXX》课程标准 （黑体，三号，居中，1.5倍行距） 一、课程概述（黑体，四号，加粗， 1.5倍行距。下同） （一）制定依据（宋体，小四号，加粗，首行缩进2个字符，1.5倍行距 下同） 本标准依据《xxx专业人才培养方案》中对《xxx》课程培养目标的要求制定。（正文：宋体，小四，首行缩进2个字符，行间距20磅。下同） （二）课程性质与作用 课程的性质课程是XX专业的专业核心能力课程，是XXX专业必修课 （选修课），是校企（院）合作开发的基于工作过程的课程,, 课程的作用本课程在专业人才培养过程中的地位及作用。 具体要体现：课程要符合技能人才培养目标和专业相关技术领域职业岗位 （群）的任职要求；本课程对学生职业能力培养和职业素养养成要起主要支撑或 明显的促进作用，要反映本课程与前、后续课程的衔接关系 与其他课程的关系（前导课程、后续课程）
（三）课程设计思路 主要指课程设计的总体思路：基于工作过程的课程设计、工作任务的结构模式、课程内容确定的依据（如任务完成的需要、学生的认知特点、相应职业资格标准）、活动设计目的、课时安排说明、学习程度用语说明等。 可以结合专业提出有专业特点的课程设计思路，例如：针对行业特点，设计学习情境，实施“课堂+医院”、“课堂与车间合一”等教学模式，以真实项目为导向整合、序化教学内容等。 （四）课程内容确定的依据 （如任务完成的需要、学生的认知特点、相应职业资格标准等） 二、课程目标 （一）总目标： 经过课程学习，学生应该能够完成的具体工作任务，对学生在过程与方法、知识与技能、情感态度与价值观等方面的基本要求。 （二）分目标：包括知识目标、能力目标、素质目标 突出基本职业能力和关键能力培养要求，从专业能力（是指具备从事职业活动所需要的专门技能及专业知识，要注重掌握技能、掌握知识，以获得合理的知能结构）、方法能力（是指具备从事职业活动所需要的工作方法及学习方法，要注重学会学习、学会工作，以养成科学的思维习惯）、社会能力（是指具备从事职业活动所需要的行为规范及价值观念，要注重学会共处、学会做人，以确立积极的人生态度）三方面入手。要深化对职业
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
商务谈判 天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有几家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。 老板热情地走上前 老板：“几位想买什么的风扇？” 我：“你这有小吊扇吗？” 老板：“有啊，在这边” 老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下 我：“老板，这小吊扇多少钱啊？” 老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元” 我：“老板，我们打算要4台，五页的18元行不行” 老板：“五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元有点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的” 我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下 老板：“这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？” 老板：“一台55元，你们要4台的话50元给你们” 我：“50元有点贵了，而且我们还买4台，能不能再少点？” 老板：“那你想给多少钱？” 我们商量了一下 我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我们只好去其他店看一下了” 老板：“45元不行,这么低的价格我都没钱赚了” 我们讨论了一下，准备去别的店看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下 同学A：“这种的风扇那边有一家是45元，不过比这个小点” 我：“老板，你看你的45元可以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下子赚了不少钱了” 老板考虑了一下 老板：“哎，好吧。买给你们了” 我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才来买，要不然我们都不用跑那么远来买风扇，在网上买方便又便宜” 老板：“是啊，这天气还真热，如果还有同学要买，来这里我再给你们优惠”我：“有机会一定回来光顾” 在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。
课程标准 【注：以下内容可按照实际情况选择不同的模板填写：专业学习领域课程填写A 模板；项目化课程填写B模板；整周实训课程填写C模板；其它课程填写D模板】 一、课程概述 （一）课程定位 说明课程是本专业课程体系中专业学习领域课程、公共学习领域课程还是专业素质拓展课程或独立设置的实训课程。 说明课程在专业人才培养中的作用，如是专业学习领域课程，应说明本课程针对哪些专业人才培养的哪些专业能力定位，服务于哪些岗位要求开设本课程的；如是公共学习领域课程，应说明针对哪些专业人才培养的哪些职业素质或者能力定位，服务于从事哪些职业工作要求开设的课程；专门为掌握知识、拓展专业素质开设的课程可以按照传统的描述方式。 （二）先修后续课程 除说明本课程的前导后续课程外，还应说明本课程与前导后续课程的关系。 二.课程设计思路 首先说明课程设计的理念；其次在分析对应的典型工作任务的基础上说明学习情境中教学内容选取和排序思路。 最好能用表格描述通过学习领域学习来培养行动领域完成实际工作任务的能力。
三、课程目标 首先描述课程的总体目标。用具体、明确的语言，准确描述课程实际能够达到的能力目标——学完本课程之后“学生能用××做××”。这里所说的“做”，是指“完成专业任务”，不是指“掌握知识”。所以，“能理解××概念，能掌握××定义，能回答××问题”之类，都不是我们要求的能力目标。课程的能力目标包括：①对项目任务的理解、分析、表达能力；②项目任务的执行能力；③对项目任务结果的展示、分析、评价能力；④对工作环境的熟悉能力；⑤按照规范操作的能力；⑥按照安全要求操作的能力；⑦主要工具的使用能力；⑧事故的处理能力；⑨在复杂环境中做事、与人竞争协作的能力；⑩在完成任务过程中自我学习和持续发展的能力等。 应首先分析本课程直接服务的后续课程，这些课程需要本课程的哪些知识、能力、素质，再联系专业人才培养目标说明本课程在能力、知识、素质等方面应有哪些新的要求。 【然后分类叙述具体目标，采用如下三种目标的描述：】 （一）能力目标 【注：尽可能使用清晰、便于理解及可操作的行为动词，知识目标的表述建议采用“知道”“了解”“懂得”“掌握”“熟悉”之类的动词；能力目标的表述建议采用“能或会+程度副词+操作动词+操作对象”的格式，如“能熟练操作物流仓储管理软件”；素质目标的表述建议采用“获得、形成、树立、提高、发挥、发展”等词。】 1.*** （1） ① 2. 3. （二）知识目标 1.*** （1） ① 2.
商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢 学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日
【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。 【关键词】谈判，文化，双赢 跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。 博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的
一、谈判主题及分工 谈判主题:技术合作开发谈判 谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间 谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某 谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线 软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致 律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致 销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1,基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。 （2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属
附件四理实一体课程的课程标准参考格式（非项目课程） 设计色彩课程标准 课程编码：165203 课程类别：基础课程 适用专业：艺术设计授课单位：美术系 学时：54 编写执笔人及编写日期： 学分：审定负责人及审定日期： 一、课程定位 1.课程性质与作用 课程的性质课程是艺术专业的基础课程之一，是学科整合课程。《设计色彩》是近年来新兴起的专为艺术设计专业服务的一门十分重要的基础课程。它是建立在一般色彩写生基础上的对新的写生方式的一种探索，其目的是通过进行富有针对性或规定性的课题训练，使学生了解掌握设计色彩的基础理论以及设计色彩的象征性与设计色彩所产生的心理效应；设计色彩的造型基本原理和方法。通过对客观物象观察、分析和审美选择，使学生将特定的物象进行梳理、提炼，再通过夸张、变形、分解重构等手段表现在画面上。在其过程中，能使学生较系统地认识和学习设计色彩造型在构图、构形、构色以及在画面构成方式、表现技巧、形式风格等方面的问题，以此强化绘画写生与艺术设计的相互关系，使学生对色彩知识融于感性的色彩实践之中，让学生对色彩的感觉由个人的知觉升华到更宽广、更科学的色彩审美观，最终达到在各种专业性的设计中能够灵活运用色彩构成的理论和方法进行符合功能和审美的色彩设计。 课程的作用作为环境设计专业重点基础训练课程的《设计色彩》，主要是通过理论的讲授和严格的训练，培养学生的专业意识、设计意识、创新意识，提高学生的主观意识能力、创造能力和审美水平，为专业设计打下坚实的基础。该课程的定位是侧重从美学、设计学、色彩学多学科相结合的角度，重点论述设计色彩的历史沿革，写生描绘、创造灵感的开发，与审美特征，提高学生的综合艺术素质和艺术设计的表现与创新能力。通过主观意识将大自然复杂纷繁的色彩想象还原成为最基本的色彩要素。我院设计色彩课课程结合专业课程，以艺术设计为主要方向，经过多次改革，与其它高校色彩课教学以传统绘画为基础有着本质区别，除吸收传统绘画中的造型训练因素以外，我院的设计色彩课把专业设计的创新、创造理念纳入教学，建设成为富有艺术设计特色的专业必修基础课。 课程在课程体系中属于专业基础课程。本课程前导课程是色彩基础的学习、后续课程是把色彩构成原理运用到设计中。
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
中职课程标准模板
附件1：专业核心课程的课程标准参考格式 《××××》课程标准 （黑体，三号，居中，1.5倍行距） 一、课程概述（黑体，四号，加粗， 1.5倍行距。下同） （一）制定依据（宋体，小四号，加粗，首行缩进2个字符，1.5倍行 距。下同） 本标准依据《×××专业人才培养方案》中对《×××》课程培养目标的要求制定。（正文：宋体，小四，首行缩进2个字符，行间距20磅。下同） （二）课程性质与作用 课程的性质课程是××专业的专业核心能力课程，是×××专业必修课（选修课），是校企（院）合作开发的基于工作过程的课程…… 课程的作用本课程在专业人才培养过程中的地位及作用。 具体要体现：课程要符合技能人才培养目标和专业相关技术领域职业岗位（群）的任职要求；本课程对学生职业能力培养和职业素养养成要起主要支撑或明显的促进作用，要反映本课程与前、后续课程的衔接关系。 与其他课程的关系（前导课程、后续课程）
（三）课程设计思路 主要指课程设计的总体思路：基于工作过程的课程设计、工作任务的结构模式、课程内容确定的依据（如任务完成的需要、学生的认知特点、相应职业资格标准）、活动设计目的、课时安排说明、学习程度用语说明等。 可以结合专业提出有专业特点的课程设计思路，例如：针对行业特点，设计学习情境，实施“课堂+医院”、“课堂与车间合一”等教学模式，以真实项目为导向整合、序化教学内容等。 （四）课程内容确定的依据 （如任务完成的需要、学生的认知特点、相应职业资格标准等） 二、课程目标 （一）总目标： 经过课程学习，学生应该能够完成的具体工作任务，对学生在过程与方法、知识与技能、情感态度与价值观等方面的基本要求。 （二）分目标：包括知识目标、能力目标、素质目标 突出基本职业能力和关键能力培养要求，从专业能力（是指具备从事职业活动所需要的专门技能及专业知识，要注重掌握技能、掌握知识，以获得合理的知能结构）、方法能力（是指具备从事职业活动所需要的工作方法及学习方法，要注重学会学习、学会工作，以养成科学的思维习惯）、社会能力（是指具备从事职业活动所需要的行为规范及价值观念，要注重学会共处、学会做人，以确立积极的人生态度）三方面入手。要深化对职业能力的理解，既要重视外显化、行为化的职业技能、职业资格要求，又要重视职业能力的内隐性、过程性、动态性。 三、课程内容与学时安排
国内商务谈判成功案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。 卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块 给我们空铺。 买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示 双方签定协议，谈判告终。 案例分析： 首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的： 卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺 面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便 决策。 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势， 陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买 家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上 抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对
《商务谈判》 课程标准 课程代码：140402012B 适用专业：文秘专业 开设学期：第三、四学期 总学时：72学时（18周，每周4学时）； 学分数： 3学分 课程性质：职业基础课 考核类型：考试科 编制人员（单位）：
第一部分前言 谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。 谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。 一、课程性质 （一）课程的性质 谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。 本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。 （二）课程的作用 通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。 本课程与其他相关课程的关系见表1 表1 《商务谈判》与相关课程关系
对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。 其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维
案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：
《幼儿教育学基础》课程教学标准 课程名称：幼儿教育学基础 总学时：80课时 1．课程的基本属性：本课程是幼儿教育专业必修课，是专业基础课。课程的目的在于使学生初步掌握幼儿教育的基本知识和基本原理、初步形成运用现代幼儿教育的新观念、新方法去分析和解决在教育幼儿过程中所遇到的实际问题的能力,培养热爱幼儿、热爱幼教事业的专业思想，课程的任务是要求学生比较全面地掌握幼儿教育学的基本理论、基本知识和基本方法。《学前教育学》是学前教育专业学生的必修专业基础课之一，它涵盖了幼儿园保教工作的全部内容，偏重于研究幼儿教育的宏观指导理论及其一般教育活动规律等问题，在完成学前教育专业培养目标中起着核心作用。 2．课程在本专业中的地位和作用： 本课程主要研究3~6岁幼儿教育规律和幼儿教育机构的教育工作规律，需要不断地吸收和综合其它相关学科的理论和知识，如幼儿心理学、幼儿卫生学、幼儿园各课教法、中外幼儿教育史等等，这样有利于拓宽知识面，提高实践能力，加深对书本知识、对教育理论的认识和理解。同时本课程着重对幼儿教育的特点和规律进行研究，有其与其它课程不同的学科特色。 本课程教学两条线并举，既突出理论性的学习，又加强实践性活动，旨在帮助学生理解、掌握《学前教育学》的基础知识和基本理论，并学会运用理论分析和解决教育实际问题，形成科学的幼儿教育观，提高幼儿园保教工作所必需的基本技能和技巧，以获得幼儿园教育教学工作所必需的综合应用能力，形成从事幼儿园教师职业所必备的综合素质，更好地适应我国幼儿园教育改革对新时代幼儿教师的职业要求，形成职业能力。 3．主要内容： 三个部分：第一部分：幼儿园教育的基础知识，幼儿和教育的产生和发展，我国幼儿教育的目标、任务和原则，幼儿园全面发展教育；第二部分：教师和幼儿，幼儿园环境，幼儿园与家庭社区合作；第三部分：幼儿园教育的实施：幼儿园课程，幼儿游戏，幼儿园与小学的衔接
商务谈判课程总结 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。 为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反
馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜
商务谈判案例 商务谈判概述 一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉 得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。 每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？ 在菜市场上的讨价还价。 老公和老婆之间经常有谈判。老婆说: “人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说: “我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。 父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。 --不要怕谈判。 第一节什么是商务谈判 一、商务谈判的含义 指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。 1.构成谈判的三个要素 (1) 你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。 (2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）. (3) 共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。 2.谈判的三个层面 谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面: (1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。 一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例: 夫妇二人买钟的故事 有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价
商务谈判课程教学大纲 一、本课程在专业教学中的地位 《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。 本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。 影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。 二、本课程教学目标和基本要求 (一)课程教学目标 通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。 （二）课程教学的基本要求 该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。 三、本课程教学的基本内容和教学要求 （一）储备商务谈判知识 1、认识谈判与商务谈判 2、了解商务谈判的内容 3、掌握商务谈判的过程 教学重点: 商务谈判的基本概念 教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义 教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。 （二）培养商务谈判人员的素质与能力 1、理解素质与能力对谈判的影响 2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容
3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容 4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响 教学重点：商务谈判人员的素质与能力 教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商 教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力 （三）掌握商务谈判的礼节与礼仪 1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响 2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理 3、掌握商务谈判中的礼节要求 4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪 教学重点：商务谈判中的礼仪 教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理 教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。 （四）提高沟通与说服水平 1、认识谈判中的沟通与说服 2、掌握谈判中的沟通方式 3、掌握有声语言的沟通技巧 4、掌握无声语言的沟通技巧 教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧 教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用 教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。 （五）做好商务谈判前的准备 1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会搜集商务谈判信息 4、学会组建商务谈判队伍 5、学会制定商务谈判方案 教学重点：商务谈判方案的制定 教学难点：商务谈判的信息的搜集