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案例一中德合资兴建拜尔——上海齿科谈判1、试分析在该谈判的各阶段中双方各使用了哪些策略？（1）开局阶段德方：先发制人策略，力图抢占谈判优势。
一开场，他们就充分借助自己的优势，企图压制对方，使自己处于优势。
中方：以退为进、出其不意策略。
在对方的强势进攻之下，沉着应对，扬己所长，避己所短。
并发挥主场谈判优势，以我国行政管辖和法律制约为强有力的筹码，有力的打击了德方咄咄逼人的开场进攻。
（2）中局阶段德方：在合资企业的名称问题上，德方依然是想凭借自己的优势条件来命名，从而突出自己。
而后，在出口问题上，德方考虑到自己的利益，想独占出口。
遭到中方拒绝后，提出休会，企图以强硬态度迫使对方妥协。
中方：在合资企业的名称问题上，中方依旧是依据法律规定，驳回了对方的无理要求。
在谈判遭遇僵局，休会阶段，由于中方谈判之前已做好了充分的前期准备工作，因而能准确判断出对方终止谈判只不过是个手段，故而保持淡定。
后来在对方沉不住气，防线开始被打破之际，顺势提出我方建议和要求，并做出了适当的妥协。
（3）终局阶段德方：以退为进，同意削除解散条款，但有从另一方面提出更苛刻的条款。
中方：以退为进，适当的做出让步，并从另一方面做出更具说服力的解释，使得对方同意。
2、根据案例所提供的资料，请分析双方如何取得谈判的成功？首先，在谈判的前期都必须做好各方面的准备，不打无准备之战。
在这一方面上，双方都做得很好。
其次，在核心利益问题上，必须坚守自己的最后底线，该让步的可以适当退让，当不能退让的还是要坚守的，但得给对方做出一个合理的解释，努力说服对方。
最后，在一些不太重要的问题上可以适当做出妥协，力求谈判能在融洽的环境中进行。
总的来说，就是谈判的双方都要带着诚意来，满意而归。
尽量在双方的谈判中寻找共同的利益点，做到共赢。
据理力争中日汽车索赔谈判1、在以上案例中双方代表都采取了哪些谈判策略和技巧？开局：中方在开始就标的问题采取了开门见山、直入主题的策略，不容许对方躲避问题。
1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。
喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。
但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。
反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。
赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。
他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。
赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。
艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。
问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。
2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。
缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。
②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。
缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
商务谈判概述——第四组一、案例：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶己一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元(前一年1200美元/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:”贵方价格仍太高, 请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%- -40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利,对中工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:”调查已结束得到的结论是: 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不是120美元。
案例分析1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。
”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。
接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。
直到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天谈判，也是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。
权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。
根据以上资料回答下列问题：（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用的是什么谈判技巧？（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办?2. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好，适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。
希望降价。
”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。
”中方说：“不降不行。
”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。
”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。
”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。
”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。
如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。
”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。
第1篇一、案例背景某市A公司与B公司就一项大型工程项目进行谈判。
A公司是一家具有丰富工程经验的企业，而B公司则是一家拥有先进技术和设备的制造企业。
双方希望通过合作，共同完成这一工程项目，实现互利共赢。
在谈判过程中，双方就工程项目的投资、技术、进度、质量、安全等方面进行了深入讨论。
然而，在合同条款的签订过程中，由于法律法规理解上的差异，双方产生了分歧，导致谈判陷入僵局。
二、案例分析1. 法律法规适用问题在谈判过程中，A公司与B公司首先就法律法规的适用产生了分歧。
A公司认为，根据我国《合同法》的相关规定，合同双方应遵循公平、自愿、诚实信用的原则，并在合同中明确约定双方的权利和义务。
而B公司则认为，根据《建筑法》的规定，建筑工程项目必须经过相关部门的审批，并且要符合国家相关标准。
双方在法律法规适用上的分歧，使得合同条款的制定变得复杂。
案例分析：（1）根据《合同法》第4条规定，当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。
因此，A公司主张合同双方应遵循自愿原则是合理的。
（2）根据《建筑法》第6条规定，建筑工程必须按照国家规定的标准和规范进行设计、施工、验收。
因此，B公司主张合同条款应符合国家相关标准也是合理的。
2. 合同条款争议在合同条款的制定过程中，A公司与B公司就工程进度、质量、安全等方面产生了争议。
案例分析：（1）关于工程进度，A公司认为应按照合同约定的时间节点完成工程，而B公司则认为，由于技术原因，工程进度可能受到影响，需要适当延长。
（2）关于工程质量，A公司主张应严格按照国家标准进行施工，而B公司则认为，由于设备先进，可以在一定程度上放宽标准。
（3）关于安全责任，A公司认为，双方应按照《安全生产法》的规定，共同承担安全生产责任，而B公司则认为，安全责任应由A公司承担。
3. 法律法规冲突在合同条款的争议中，A公司与B公司发现，双方所依据的法律法规存在冲突。
案例分析：（1）根据《合同法》第55条规定，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担违约责任。
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
第1篇案例背景：甲公司与乙公司就一项大型工程项目的合作进行谈判。
甲公司是一家专业从事基础设施建设的企业，而乙公司则是一家拥有丰富工程管理经验的公司。
双方希望通过合作，共同完成一个投资额达数亿元的工程项目。
在谈判过程中，双方就工程项目的投资、利润分配、风险承担、合同期限等关键条款产生了分歧。
案例分析：一、案件概述本案涉及甲公司与乙公司就一项大型工程项目合作进行的谈判。
以下是双方在谈判过程中产生的主要争议点：1. 投资比例：甲公司希望以60%的比例投资，而乙公司则坚持要求甲公司投资比例不低于50%。
2. 利润分配：甲公司提出利润按照投资比例分配，而乙公司则希望按照工程项目的实际收益进行分配。
3. 风险承担：甲公司认为工程风险应由双方共同承担，而乙公司则要求由甲公司承担主要风险。
4. 合同期限：甲公司希望合同期限为5年，而乙公司则希望合同期限为10年。
二、法律分析1. 投资比例：- 根据《中华人民共和国公司法》第三十五条规定，公司的投资比例应当由公司章程规定。
在本案中，甲乙双方均为独立法人，其投资比例应根据双方协商结果确定，并可参照公司章程的规定。
- 同时，根据《中华人民共和国合同法》第一百零一条规定，合同当事人的权利和义务应当公平合理。
在投资比例问题上，双方应本着公平、合理的原则进行协商。
2. 利润分配：- 根据《中华人民共和国合同法》第一百零五条规定，合同当事人应当按照约定分享利润。
在本案中，甲乙双方应就利润分配问题达成一致意见，约定利润分配方式。
- 若双方无法达成一致，可参照《中华人民共和国公司法》第一百一十六条规定，按投资比例分配利润。
3. 风险承担：- 根据《中华人民共和国合同法》第一百零七条规定，合同当事人应当承担相应的风险。
在本案中，甲乙双方应就风险承担问题达成一致意见，约定风险承担方式。
- 若双方无法达成一致，可参照《中华人民共和国公司法》第一百一十九条规定，按投资比例承担风险。
4. 合同期限：- 根据《中华人民共和国合同法》第一百一十三条规定，合同当事人可以约定合同期限。
商务谈判案例分析单选题100道及答案解析1. 在商务谈判中，以下哪项不是成功谈判的关键因素？（）A. 良好的沟通技巧B. 强硬的态度C. 对对方需求的理解D. 准备充分答案：B解析：强硬的态度往往会导致谈判陷入僵局，不利于达成合作。
良好的沟通技巧、对对方需求的理解以及充分的准备才是成功谈判的关键。
2. 商务谈判的核心目标通常是（）A. 实现双方的最大利益B. 击败对方C. 建立长期合作关系D. 解决争议答案：A解析：商务谈判的目的是在满足双方一定需求的基础上，实现双方的最大利益，而不是单纯击败对方或解决争议，建立长期合作关系也是为了实现利益的持续获取。
3. 以下哪种谈判策略更侧重于创造双赢的局面？（）A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 回避策略答案：B解析：合作策略强调双方共同努力，寻找满足双方利益的解决方案，以实现双赢。
4. 在谈判中，先提出苛刻条件然后逐步退让，这是（）策略。
A. 红白脸B. 欲擒故纵C. 抛砖引玉D. 以退为进答案：D解析：以退为进策略通过先提出较高要求，然后做出退让，让对方感到自己获得了让步。
5. 了解对方的谈判底线对于谈判成功至关重要，以下哪种方法最有助于获取对方底线？（）A. 直接询问B. 观察对方非语言信号C. 第三方打听D. 提出试探性方案答案：D解析：提出试探性方案可以通过对方的反应来推测其底线，直接询问通常难以得到真实答案，观察非语言信号不够准确，第三方打听可能信息不准确且不道德。
6. 商务谈判中，以下哪项不属于有效的倾听技巧？（）A. 打断对方发言表达自己观点B. 专注于对方的讲话内容C. 记录重要信息D. 理解对方的情感答案：A解析：打断对方发言是不礼貌且不利于有效倾听的，其他选项都有助于更好地理解对方。
7. 当谈判陷入僵局时，以下哪种方法不太可取？（）A. 暂时休会B. 更换谈判人员C. 坚持己见不做让步D. 引入第三方调解答案：C解析：坚持己见不做让步容易导致谈判破裂，而暂时休会、更换人员、引入第三方调解都有可能打破僵局。
商务谈判案例分析题案例一日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。
女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。
推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。
于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。
”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。
太忙，瞧，乱糟糟的。
”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。
您太累了，应当休息一下。
”这时女经理才回过神来，问道：“你是……。
”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决定买几台。
问：“赞美”是一种谈判策略吗？案例中推销员善于观察女经理的情绪，通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。
从赞扬女经理的头发而不是直奔主题，这样不会使人产生反感，由对方引入正题才能在谈判中占有先机。
本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。
赞美是一种心理安慰。
虽然仅仅是一句赞美，但是他是让人们前进的动力，人人都需要它。
譬如，当谈判人员在商务谈判中与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。
案例三日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。
谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。
在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。
”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。
” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。
”介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。
”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。
” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。
”那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个牛小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。
请分析日本人所使用的心理战术。
分析启发：在这个谈判案例中，日本人采用了攻心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。
首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。
图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。
在美国人看来。
他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。
日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。
介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。
这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。
对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?”日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。
介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。
这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。
对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?”这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，是，美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。
那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。
无奈，美国人只有降价了事。
日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。
通过以上案例，我们可以总结出其基本运作模式：精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议案例四有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。
在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。
苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。
谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。
柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。
挪威人并不在乎僵局。
因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。
而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。
情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。
如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。
但是，这自然要分期付款。
”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。
柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
柯伦泰的忠诚、才干和幽默，特别是它在不利的谈判形势下才去的出其不意的策略，赢得的了这场谈判的成功。
案例五一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。
这次，他一心想大获全胜。
在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。
机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。
美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。
美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。
”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。
”美国人颇感得意。
轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?”“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。
”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。
”美国人心想：日本人真是考虑得周到。
于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。
实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。
日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。
从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。
每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。
”直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。
第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。
第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。
美日双方在轿车中继续谈判。
到达机场前，协议达成。
该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。
美国人为什么败在日本人手里?在本谈判案例中，日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术，打造时间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。
日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。
日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人。
为了让美国人“好好休息”，自己却坐在车后的折叠椅上。
这样做的目的，一是要麻痹美国人的意志，二是要获得美国人的好感，三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。
有了前述的准备，接着，日本人用关心的口吻，十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间。
美国人只以为这又是日本人的细心关照。
完全没有意识到日本人其实是在窃取情报。
日本人的第一个计划如期实现。
于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无法拒绝的表面关心，把美国人的日程表排得满满的，直到第十二天才开始谈判，而且当天还安排了打高尔夫球。
第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。
到了最后一天，美国人已无法选择了。
他要么无功而返，但回去后实在没法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。
这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎么办呢?只能就范。
日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。
