➢项目1 推销岗位的认知与准备---把自己打造成什么样的职业人？➢知识目标➢1理解推销涵义与推销的要素。
➢2.熟悉人员推销的特点与推销人员的职责。
➢3.掌握推销人员的职业素质与推销人员职业能力的涵。
➢技能目标➢1.能有效协调推销的三要素，提高推销效率。
➢2.培养职业素质和职业能力，适应推销职业岗位的需要。
➢3.掌握人员推销活动的过程和一般步骤。
➢4.能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素质和能力。
➢5.有目的地培养自己作为推销人员的素质，打造专业推销人才。
➢学习任务1.1 推销岗位认知➢1.1.1 推销的涵1.推销和市场营销的关系广义的推销认为，推销是一种说服活动，是特定的主体运用一定的方法和技巧，说服推销对象接受特定的事物或思想的过程。
狭义的推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，向目标顾客传递商品和企业信息，从而激发顾客的购买欲望，促进顾客采取购买行为，满足顾客需求、实现企业目标的系列商务活动过程。
推销---是市场营销的后续工作，业务员的工作市场营销是对企业全局长期的经营设计，市场部经理和总经理的工作2.理解推销概念应注意的问题（1）推销的基本任务是向顾客传达信息。
（2）商品推销是一个复杂的行为过程，其核心是说服。
（3）推销的目的是满足顾客的需要。
1.1.2推销的要素1.推销员2.推销对象消费者用户中间商3.推销的产品（推销品）1.1.3人员推销的特点1.信息传递的双向性2.推销目的的双重性3.推销工作的完整性4.推销活动的针对性5.推销过程的灵活性1.1.4推销人员的职责1.收集信息---干什么吆喝什么2.寻找顾客----推销对象3.沟通关系----推销自己4.销售产品----洽谈5.提供服务6.树立形象1.1.5 人员推销的过程1.访前准备熟悉公司、行业、产品、竞争对手和顾客。
2.寻找潜在顾客全部顾客一般顾客种子顾客重点顾客3.接近顾客4.洽谈沟通5.处理异议6.达成交易3学习任务1.2 职业素质与能力准备1.2.1 推销人员的职业素质1.思想素质—工作态度2.知识素质—销售技巧和企业知识3.身体素质—工作辛苦4.心理素质—心态1.2.2推销人员的职业能力1.语言表达能力—沟通的工具2.观察与判断能力—为决策所用3.社交能力—公共关系4.协调与沟通能力—销售服务5.应变与创新能力—推销对象各有特点6.组织与管理能力—职业提升7.广泛的兴趣—沟通自我销售能力测试在哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟，从A、B、C、D四个答案中选择一个1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将：A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案C、答应将问题转呈给业务经理D、给他一个听来很好的答案2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该：A、打断他的话，并予以纠正B、聆听然后改正话题C、聆听并找出错误之处D、利用反问以使他自己发觉错误3、假如您觉得有点泄气时，您应该：A、请一天假不去想公事B、强迫您自己更卖力去做C、尽量减少拜访D、请示业务经理和您一道去4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应：A、不必经常去拜访B、根本不去拜访他C、经常去拜访并试图去改善D、请示业务经理换人试试5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该：A、同意他的说法，然后改变话题B、先感他的看法，然后指出一分钱一分货C、不管客户的说法D、运用您强有力的辩解6、当您回答客户的相反意见之后，您应该：A、保持沉默并等待客户开口B、变换主题，并继续销售C、继续举证，以支持您的观点D、试行订约7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该：A、开始您的销售说明B、向他说您可以等他阅读完了再开始C、请求合适的时间再访D、请求对方全神聆听8、您正用去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：A、告诉她您希望和他商谈B、告诉她这是私事C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处D、告诉她您希望同他谈论您的商品9、面对一个激进型的客户，您应该：A、客气的B、过分的客气C、证明他错了D、拍他马屁10、对付一位悲观的客户，您应该：A、说些乐观的事B、对他的悲观思想一笑了之C、向他解答他的悲观外表是错误的D、引述事实并指出您的论点是完美的11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：A、在他阅读时，解释销售重点B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读D、希望他把这些印刷物贴起来12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该：A、指出竞争者产品的不足、B 称赞竞争者产品的特征C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品D、开个玩笑以引开他的注意13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该：A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点B、告诉他送货时期，并请求签订单C、告诉他送货时期，并试做销售提成D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤14、当客户有怨言时，您应该：A、打断他的话，并指责其错误之处B、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认C、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理D、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正15、假如客户要求打折，您应该：A、答应回去后向业务经理要求B、告诉他没有任何折扣了C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点D、不予理会16、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该：A、告诉他其他零售店销售成功的实例B、告诉他产品没有照应该列方法列C、很技巧地建议他商品计划的方法D、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回17、在获得订单后，您应该：A、高兴地多他后才离开B、略为交谈他的嗜好C、他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征D、请他到附近去喝一杯18、在开始做销售说明，您应该：A、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见B、谈谈气候C、谈论今早的新闻D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处19、当您的客户被第三者打岔时，您应该：A、继续销售不予以理会B、停止销售并等候有利时间C、建议他在其他时间再来拜访D、请客户去喝一杯咖啡。
