约见和接近顾客

专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习解析一、填空题1. （）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。

【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。

2. 推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。

【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。

3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。

【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。

4.推销的是个人用品，约见对象就是（）【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。

5. （）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。

【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。

二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作，题中所述属于拟定推销接近方案，主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。

①确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。

①预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。

2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备，为尽快达成交易、履行有关手续的准备，如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。

3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是( )。

A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择，推销生活用品时应选择在居住地点。

4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。

A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式，常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。

约见和接近客户的业务流程1.首先，我们需要了解客户的需求和要求。

First, we need to understand the needs and requirementsof the client.2.在确定需求后，我们可以与客户约定见面时间。

After determining the requirements, we can schedule a meeting with the client.3.我们会发送一封电子邮件或打电话确认约见时间。

We will send an email or make a phone call to confirm the meeting time.4.在约见的当天，我们会提前到达客户指定的地点。

On the day of the meeting, we will arrive at the location designated by the client in advance.5.在与客户见面时，我们会简要介绍公司以及我们的产品或服务。

During the meeting with the client, we will provide a brief introduction of our company and our products or services.6.然后，我们将详细了解客户的需求，以确保我们提供的解决方案可以满足他们的期望。

We will then gather detailed information about theclient's requirements to ensure that the solutions we provide can meet their expectations.7.我们会提供样品或案例分析，以展示我们的能力和经验。

We will provide samples or case studies to demonstrate our capabilities and experiences.8.如果客户有任何疑问或疑虑，我们会耐心地进行解释和沟通。

约见客户时，关键是要表现出礼貌、专业和真诚。

以下是一些建议和示例：
1. 了解客户需求：在约见客户之前，尽量了解客户的需求和问题，以便在通话中能针对性地解决问题。

2. 打招呼：开始通话时，礼貌地打招呼，例如：“您好，是张先生吗？”
3. 自我介绍：简短地介绍自己，例如：“我是XX公司的XX，负责XX业务。

”
4. 表明来意：清晰地说明约见客户的目的，例如：“我了解到您近期有关于XX的需求，所以想约您见面详细了解一下。

”
5. 提供价值：强调见面能给客户带来的价值，例如：“我相信我们的解决方案能够帮助您解决XX问题，提高效率。

”
6. 询问客户时间：尊重客户的时间，询问合适的见面时间，例如：“您这周有空吗？我们可以安排在XX天下午见面。

”
7. 提供见面方式：根据客户需求，提供线上或线下见面的方式，例如：“我们可以安排线上会议，或者面对面交流，您觉得哪种方式更适合您？”
8. 确认见面细节：在结束通话前，再次确认见面时间、地点等细节，例如：“那我们就在XX天下午XX地点见面，您方便吗？”
9. 结束通话：礼貌地结束通话，例如：“非常感谢您的时间，期待与您见面，祝您生活愉快！再见！”
在约见客户时，注意语气要友好、自信，同时尊重客户的需求和意见。

通过以上话术，相信您能更好地约见客户，为后续的合作奠定基础。

接近顾客的方法与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。

如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。

接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的业务员一半都有丰富的经验，对于新业务员，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：一、介绍接近法这种方法包括两种形式：１、自我介绍法这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。

一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。

采用这种方式接触必须注意：（１）如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；（２）非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。

假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的；（３）首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。

２、他人介绍法这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。

他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。

因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。

二、产品接触法我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，这种方法，利用产品本身的特点，比如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。

注意不是所有的产品都适合这种方法。

三、迂回接触法这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。

常见的方法有：通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；通过接触对购买决策人有影响的人；通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。

推销的接近目标顾客是什么意思？（一）接近顾客的含义所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。

它是推销面谈的前奏，这一过程从时间上讲是很短暂的，在整个推销中所占的比例很小，但这一环节却特别重要，打算着推销能否顺当进入实质性的洽谈阶段。

因此，胜利地接近顾客是保证洽谈顺当进行的重要前提。

没有胜利的接近，也就没有胜利的推销，接近顾客是直接关系到推销目标实现的一个重要环节。

（二）接近顾客的原则接近顾客的原则，概括来讲，就是推销人员通过介绍自己、介绍自己所代表的企业、介绍推销品特点和利益等来引起顾客的留意和爱好，使顾客情愿同推销员交谈下去。

详细包括三个方面。

1.吸引顾客的留意在推销过程中，推销员经常会遇到这样的事情：尽管顾客已事先答应推销员的约见，但在见面时，顾客却忙于其他事务，留意力分散，或在推销员介绍商品时，中间有外来干扰，如接听电话、请示工作、办公室内人来人往等，难以集中精力来倾听推销员的介绍。

因此，接近顾客的首要目的就是要吸引顾客对推销员的留意，进而集中到推销话题上来。

2.激发顾客的爱好顾客留意力的产生是由外界影响而引起的，而留意力的保持，则是由对该项事物的爱好所打算的。

因此，推销员在接近顾客时，应当依据事先了解的顾客的爱好和爱好，提出顾客感爱好的话题，诱发其爱好的产生。

尽管顾客的爱好爱好各不相同，但都关怀推销员会给他们带来什么利益。

推销员要擅长制造条件并供应充分的理由，促使顾客倾听推销员的建议，让顾客知道能为他解决什么问题，能使他获得哪些利益，这样顾客才会有爱好。

3.引导顾客转入洽谈接近与洽谈是有肯定区分的。

接近阶段通常选择有利于让对方了解自己、易于沟通双方感情、能够制造良好气氛的话题，以引起顾客的留意和爱好。

洽谈阶段的话题往往集中在推销产品、建立和进展双方业务关系上。

推销员应当知道只有接近工作顺当完成，洽谈工作才能顺当绽开。

推销员应当明确接近与洽谈的区分和联系，在引起顾客留意并使其产生爱好后，要奇妙地转移话题，轻轻松松地由接近转入洽谈。