“我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。 “先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
且把领带收了起来。 “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？” “我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。” “那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？” 还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为
第七章 接近顾客
接近准备 约见 接近
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见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一
大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往
大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没
到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室
跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每
秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都
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2.团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模及所 在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
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（二）拟定推销方案
1、设定访问对象、见面时间和地点 2、选择接近的方式 3、商品介绍的内容要点与示范 4、异议及处理 5、预测推销中可能出现的问题
启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不 会困难。
启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不 到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。
启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃 的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策 略，找准推销突破口。
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领带的配饰
一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什 么样的西服来配这条领带？”
