健康险销售逻辑ppt课件

保险公司健康险销售逻辑PESOS辅导 演练
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
Hale Waihona Puke

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汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。

现在看大病一般要花10万元，你现在只有3万元保障，连 小康水平都没到。咱又不是没有缴费能力，趁现在年轻多 买点，约定时间健康的话还可以做养老储藏
加保逻辑——拒绝处理(2/3〕
• 客户：以后再说吧 • 业务员：这个产品马上要停了，全
国各地买的客户特别多，所有的保 单都要录入系统经核保后才能承保。 我担忧单子太多录晚了不一定能承 保。要想买就早点买
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保理念
• 买保险要与自己的身 份相匹配
• 年龄越大，健康险保 费越贵
• 健康险越早买越宜
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保逻辑
➢ 开门 ➢ 理念
沟通 ➢ 说明 ➢ 促成 ➢ 拒绝
处理
加保逻辑——开门
❖ 业务员：张大哥，你还记的当年360元一份的 少儿险吧？当时买1、2份的人现在都懊悔了。 今天我只占用你10分钟，告诉你一个好消息： 你上次买的健康险马上要停售了。虽然你已经 有一些健康险了，但万一发生风险，这些健康 保障太少了，远远不能满足你的需要。停售前 再加保些健康险是很明智的
• 假设客户不能马上做决定，不要勉强，约定 下次拜访时间，再次促成
• 促成后，要求客户帮助转介绍
加保逻辑——说明
• 业务员：权威部门统计，现在大病的发病率是72.2%， 并呈现“三高一低〞的特点：即发病率高、治愈率高、 医疗费高和发病年龄低。由于大病发生率大幅提升， 医疗费用五年就翻一番；另外，新保险法增加了不可 抗辩条款----也就是说，如果客户身体有病而成心不 如实告知，两年后出险，保险公司不得拒赔，这样公 司经营风险太大，所以这个健康险必须马上停售。明 智的人都会选择在这时候加保。
加保逻辑——拒绝处理(3/3〕

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逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
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逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
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• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
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逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
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• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
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如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。