商业地产高效招商技能与营运管(朱华)-中华讲师网

目录嘉宝商业总经理卢朝寿：嘉宝让业主肯定有回报 (2)多业权商业项目招商应把握的重点 (5)多业权商业物业招商应把握的重点可以概括成12个字：吃透两点、把握三点、做到四点 (6)大型服装专业批发市场成活的六大特点 (7)影响大型专业市场成活的10大自杀行为 (8)大型专业市场如何快速渡过市场培育期----蓝光金荷花国际时装城市场培育期运作策略9 2009年服装市场形势分析 (11)2009年服装市场机遇及应对策略 (12)专访：成都，商业地产大有作为 (13)蓝光•金荷花国际时装城市场品牌建设策略 (17)蓝光•嘉宝商业荣获“中国商业地产行业十大品牌机构” (18)成都商业地产热，开发投资需谨慎 (19)迎接变局、挑战自我 (23)2011，开启蓝光文旅产业新纪年（上） (25)2011，开启蓝光文旅产业新纪年（下） (30)谈近期“房地产调控”与“商业地产热” (33)刍议旅游地产价值提升的影响因素 (35)旅游地产开发的不容忽视的六大问题 (41)中国酒店业未来发展的七大主流模式 (51)思维决定成败 (54)从破局到蝶变——峨秀湖分时度假带来四川旅游地产投资新突破 (62)嘉宝商业总经理卢朝寿：嘉宝让业主肯定有回报作为西南地区最具实力的商业地产开发商——四川蓝光集团旗下全资子公司，成都嘉宝商业物业经营管理有限公司在运作项目上显得格外信心十足。

这份信心来自何处？参加此次商业年会的卢朝寿总经理为我们解答了这一切。

《地产界》：2008年11月，蓝光•金荷花国际时装城荣获了“中国服装批发市场十大最具竞争力品牌”，目前不少大型专业市场面临着人气不足、经营不善、租金回报低等问题，在蓝光•金荷花国际时装城运营过程中，贵公司是如何解决这些问题的？卢朝寿：先说说这个项目，这个项目有一个很好的市场预期。

它是在成都一个传统的服装批发商圈中，叫做荷花池，这个商圈在成都很有影响力，在全国服装批发市场中也排行第七。

荷花池是在80时代中期开始发展起来的，但是它的整体规划、硬件条件、经营档次到现在不能满足市场的需求。

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为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不走弯路，规避风险，实 现利润最大化，今天将与您分享商业地产 的整体解决方案，系统全面的商业操作手 法及技巧，将快速提升商业地产企业经营 管理者的专业素质与能力，并引导商业地 产企业构建科学的开发运营模式、培养商 业与地产的复合型人才，推动中国商业房 地产行业的可持续发展。
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二、招商策划要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果。
否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。
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比如
要策划一次联络会议。
在策划过程中，
首先必须明确此次联络会议的目的是什么? 通过这次会谈，我方要实现哪几个目标
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四、政策法规的问题，你必需要问的问题
47、现场管理有什么规定？ 48、户名可否作内部变换？有什么条件？ 49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 50、管理费用多少？有没有统一办理保险？ 51、对餐饮有没有特殊的要求？ 52、特种行业的要求？24小时营业？
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项目所属居委会、派出所？
项目周围商业态及营业状况？
项目周围学校及其地点交通、距离？
项目周围医院及其地点交通、距离？
项目周围菜市场、游乐设施如何？
项目附近居住的是什么样的人？
项目离飞机场、汽车站多远？
地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
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二、关于项目状况的问题
他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题
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八、制订谈判策略

招商是企业的持续不 断的行为
目前开发商存在问题分析
未准确进行业态和功能定位
商业策划的主要内容 便直接委托设计部门 进行设计，建造后则 很容易出现了这样的 现象：有意来的零售 商或其他服务商发现 其设施不合要求，而 设施符合要求的都无 意来。
未准确进行业态和功能定位
统一主题形象和统一品牌形象
招商目标要能够 在功能和形式上 同业差异、异种 业态互补。简单 地说，同业差异 就是不同档次、 不同风格，不能 盲目招入档次完 全相同的店进入。
招商顺序原则
核心主力店先行， 辅助店随后的原则； 吸引人气较多业态 先行，零售购物项 目优先，辅助项目 配套的原则。
核心主力店招商布局原则
放水养鱼
租赁经营采用放 水养鱼的原则。
放水养鱼的原则 可以理解为“先 做人气，再做生 意，一起分享成 长空间"的原则。
放水养鱼
招商不是一个开业前 就完结的工作，实际 上购物中心的招商是 一个无限循环的工作， 开业前是大规模招商， 开业后根据销售情况 进行调整招商，这都 需要信息系统的分析 支持，更需要基于知 识的辅助决策。
商圈定位 整合消费
根据商圈情况，MALL 内部全部商品高、中、 低档的比例，各零售 业态营业面积的比例， 购 物、餐 饮、娱乐、 休闲各区域的比例必 须合理，才能发挥 MALL整合消费的功能。
客源重叠 分析规划
确立主力商店(如百货公司、大卖场、大型专业 店)能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力 商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。
招商宣传、造势
商业地产项目招商宣 传的三个目标：
吸引大商家目光 吸引品牌供应商进场 为开业作好宣传，引
起消费者的关注
招商宣传、造势
在吸引大商家入驻宣传方面， 发展商宜采用多种宣传手段： 报纸、专业杂志、网络媒体， 大型商业地产项目不仅要注重 项目本身宣传，也要突出企业 品牌，例如可以请商业专家写 专著宣传，提升商业地产项目 档次，塑造良好品牌形象，为 后续开业经营奠定良好基础。

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商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
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