房地产二手房经纪人培训课程-52页共53页PPT资料

二手房市场预测的应用与实践案例
市场调研
投资决策
通过市场调研了解市场需求和供给情况，为 预测提供数据支持。
利用市场预测结果，为投资者提供投资建议 ，如买入或卖出房产。
风险管理
营销策略
通过预测结果，评估市场风险，制定相应的 风险管理措施。
根据预测结果，制定合适的营销策略，如定 价、促销等。
06
二手房经纪人成功案例分享
二手房营销策略
客户定位
明确目标客户群体，如年龄、性别、职业、收入 等特征，制定相应的营销策略。
产品定位
根据客户需求和市场趋势，确定二手房产品的卖 点，如户型、装修、配套设施等。
价格策略
根据市场供求关系和客户定位，制定合理的价格 策略，确保房屋销售速度和利润空间。
二手房营销技巧与方法
网络营销
利用互联网平台，如房产网站、社交媒体等，发布房源信息，吸 引潜在客户。
交易结算
根据合同约定各种收集房源的渠 道和技巧，如网络平台、社交媒体、房地 产开发商等。
房屋查验
经纪人需要具备房屋查验的基本知识和技 能，包括房屋结构、装修状况、设施设备 等。
合同签订
在买卖双方协商一致的基础上，签订规范 的房屋买卖合同。
价格评估
2023
二手房经纪人培训资料
目录
• 二手房市场概述 • 二手房经纪人的角色与职责 • 二手房交易流程与政策法规 • 二手房营销策略与技巧 • 二手房市场分析与预测 • 二手房经纪人成功案例分享
01
二手房市场概述
二手房市场的定义与特点
定义
二手房市场是指已经完成首次交易的房产再次进入流通市场 的交易市场，主要包括存量房和二手房。
根据房屋的实际情况和市场需求，对房屋 进行合理的价格评估。

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目录
带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例
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带看前准备
准备房源及需要了解房源的相关状况
提问：我们带看一般准备几套房源呢？
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5
通常情况下为三套房源（B、A、C法则）
B、和客户需求相匹配度的 A、产品好、价格贵的 C、便宜产品、不适合客户的
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带看中-看
5.
介 绍 房 源 的 五 大 忌
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带看中小结

带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点
……


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为什么要卖
卖的意愿
工作状况及 家庭情况
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准备客源及需要了解的相关状况
1.
为什么要买房
2.
3. 4. 5. 6. 7.
家庭状况
现在居住情况 工作情况 资金能力 买什么样的房子
特殊爱好
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展业工具
名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 文件夹（看房确认书 、税费单利率表 、户型图、楼盘摆位图、历史成交合 同、最新楼市政策）等
•
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带看后
5. 一直不给价的客户
A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客 户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东， 砍砍价”，争取出价

谢谢！
房地产二手房经纪人成交方法
36、如果神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿

❖ 租房变售房 ❖ 已售变未售 ❖ 高价变低价 ❖ 行家刺探 ❖ 手中无货 ❖ 打击业主
兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！
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接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决
24
看房第6计---送佛送到西
❖ 防止同行抢客 ❖ 防止客户四处打探 ❖ 防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人
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看房第7计---宠物法
❖ 宠物的故事：
宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！
❖ 让客户感觉---“这就是我的”：
学会培养客户对房子的独享感觉！
26
看房第8计---樱桃树
❖ 樱桃树的故事：
的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电 话号码
❖ 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、
以理服人
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看房第5计---别人的错误
❖ 不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：
1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对房子的好、恶 5.对同行说出意向 6.要同行帮忙谈价
定之客户
❖ 关键点
1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做
出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
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接待第5计---草船借箭
❖ 获取房源的途径：
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源

（优秀的经纪人能通过1-2次的带看，准确 判断出客户需要，迅速匹配成功）
1带看的注意事项 2带看中对于客户的五个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价
带看的注意事项
1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。
2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答
5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 跟人的原则：选择人少的一方。
6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。根据客户性格等条件，选择合适带看程 序。
• 业主售屋动机以及底价。 • 附近近期成交行情。 • 准备两到三套房屋带看。 • 了解客户需求
带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题 造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强 ，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很 好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶 紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看 一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！

房地产二手房经纪人培训课程
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
13、遵守ห้องสมุดไป่ตู้律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！

模拟交易场景演练
角色扮演
分组进行，每组内成员分别扮演买家、卖家、经纪人等角色，模拟 真实交易场景。
交易流程演练
从房源信息发布、客户接待、带看房源、价格谈判、合同签订到交 易过户等环节进行全流程演练。
应对突发情况
模拟交易中可能出现的突发情况，如客户跳单、价格谈崩、房源信息 不实等，培养经纪人应对能力。
相关政策法规
列举并解读与二手房交易 相关的法律法规和政策， 如房屋买卖合同、产权登 记、税收规定等。
交易风险与防范
分析二手房交易中可能出 现的风险和问题，提供相 应的防范措施和解决方案 。
经纪人职业前景与挑战
经纪人职业前景
阐述随着房地产市场的发展和消费者 需求的提升，经纪人职业的重要性和 发展前景。
面临的挑战与机遇
职业素养与能力提升
强调经纪人需要具备的职业素养和能 力，如沟通能力、市场分析能力、客 户服务能力等，并提供相应的提升建 议。
分析当前经纪人行业所面临的挑战， 如市场竞争、客户需求变化等，并探 讨其中的机遇和发展空间。
02
专业知识与技能培养
房源开发与客户需求分析
01
学习如何有效开发房源，包括线 上和线下渠道的利用，与房东建 立良好的合作关系，确保房源信 息的准确性和及时性。
成功案例剖析及经验借鉴
成功案例分享
邀请经验丰富的二手房经纪人分享成功交易案例，包括交易过程 、策略运用、经验教训等。
案例剖析
对成功案例进行深入剖析，提炼出有效的交易技巧、谈判策略和客 户沟通技巧。
经验借鉴
引导新人从成功案例中汲取经验，学习如何在实际交易中灵活运用 相关技巧和策略。
问题解答及互动交流环节
建立明确的团队目标和分工