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房产经纪人新人基础知识培训ppt课件

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房地产经纪人培训课件

房地产经纪人培训课件

大事。
10
客户的类型2
❖ 年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和配套设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
11
客户的类型3
❖ 想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家
园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
2
把握房源
❖ 价格 ❖ 位置 ❖ 朝向 ❖ 户型 ❖ 装修 ❖ 小区环境 ❖ 卖房原因 ❖ 产权状况
3
了解同事对该房产的观点
❖ 收集来自你的同事反馈来的信息。系统跟进 的理解：
房源的跟进有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的什么销售建议 他们对价格的看法
20
发现和确认需求
❖ 提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
❖ 了解特殊需求 ❖ 目前住房状况 ❖ 了解生活方式，探明感情因素
21
提供融资咨询
❖ 你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当 能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
14
客户的类型6
❖ 其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
15
练习1
❖ 某房产，
❖ 房屋地址：统建大江苑
❖ 房屋类型为:小高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 2卫
❖ 建筑面积为:141平米
居住面积为:118平米
❖ 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
❖ 事先的沟通
房产经纪人培训之基础知识最新版ppt课件

房产经纪人培训之基础知识最新版ppt课件

建设总投资的25%以上，已交付全部土地使用权出让金 ，并已经确定施工进度和竣工交付日期，向县级以上人 民政府房产管理部门办理预（销）售登记，经审核符合 国家标准而颁发的证明称之为商品房预（销）售许可证 。按国家规定，开发商必须持有此证后方可进行房屋预 、销售。
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
1、国有土地使用证 依法取得土地使用权的单位或个人，由当地政府及管
理部门发给的凭证，具有法律效力，受到国家法律保护 。 2、建设用地规划许可证
城市规划区内建行建设需要申请用地的，必须持国家 批准建设项目的相关文件，向城市规划行政主管部门申 请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界 限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。
建筑工程施工许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
商品房预售许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
两书： 《商品房质量保证书》 《商品房使用说明书》
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
房产经纪人培训教材(共 30张PPT)

房产经纪人培训教材(共 30张PPT)


一，错误思维阻碍你的能力
9、懒惰 每个人都有懒惰行为，不愿意主动 有挑战的事情，安于现状，没有压力， 不劳而获，这样的人就是舒服死的。 10,为自己开脱 当业绩不好时，总会为自己找各种各 由，“啊！现在行情不好，是房产淡季 行啊！网络推广效果不好”“哎，老遇 适的客户！”等等，从来不考虑自己的 长期下去，必然会被淘汰。
5．看房时不停地检查询问
三：经纪人如何有效逼单
•签约时的注意事项： 1，小心说闲话，以免前功尽弃 ，不能轻易让价。 2，尽可能在自己的权限内决定 事情，实在不行，则打电话请示 经理批准，一定要让客户感到你 已经尽自己最大努力帮助客户争 取最多的利益。 3，不露出过于高兴或高兴过分 的表情。
4，设法消除对方不 其觉得是最好的选择 5，早点告辞。 6，不能与客户争论 后阶段，而不可因客 论而与其争论。 7，立即提出付款。
李治民
1
带看需要注意的 细节
2
带看劣势房源最 佳话术
3
经典销售
一：带看中注意的 细节
• • 一：留下客户多个联系方式 带看前要多留客户电话。如果你留 了客户手机，最好再留客户的固定 电话，或者是夫妻一起来的话，最 好留两个人的手机。一是避免重客 ，二是他们的手机可能没电，客户 到了以后找不到你，找别的经纪去 了。 还有一个原因是不要因为一些意外 的原因（客户手机丢了）而失去这 个客户。因为有可能客户还的价格 业主同意了，而你却打不通这个唯 一的电话了。如果是一个5000万的 单子，那么你可能会跳楼。做经纪 的有这么一句话"不专业的经纪不幸 运！"
•二、将客户的情况了解到
特别的要求或顾虑，让 公司知根知底，那样他才会 时候才会促进合作。你一定 识，那就是每个客户都会跟 间早晚的事情，而你要做的 间提前，再提前，那就是现
房地产经纪人培训课程PPT(53张)

房地产经纪人培训课程PPT(53张)


朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。
25
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
26
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来 就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不 好”效果会更好些。
42
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图
打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
房产中介新人培训ppt课件

房产中介新人培训ppt课件

店经需要掌握的培训课程
.
1
客户开发大纲
客户开发的意义 客户开发的渠道（网络、DM单、社区活动、
物业、贴条、上门拜访） 各渠道的优劣 客户开发之亲友篇 客户开发之陌拜篇 客户开发之网络篇
.
2
客户接待大纲
客户接待之电话篇（电话营销——前的准备 “电话脚本、笔、纸、公司资料、公司地点、 自我优势、微笑、突发问题的心理准备”；通 话中的注意事项“与客户保持互动、做好记录、 对当时无法解决的问题给予回复的时间周期的 承诺”；通话后的工作“通话记录的回顾、遗 漏问题的跟进”）
勘察后的事宜（带看路线的设计、时候与屋主 的密切联系）
.
4
带看大纲
带看前的准备（带看路线设计、带看确认单签 署、名片、带看前的双方沟通）
带看中的注意事项（时间约定、避免双方接触、 让客户自己看）
带看后的注意事项（把客户其中一方送走、逼 定）
.
5

客户接待之店内篇（礼仪、倒水、个人资料文 件夹展示、需求登记、名片递送、送客到门口、 目光远送）
.
3
房屋勘察大纲
勘察前的准备（工具“名片、委托、房勘表、 鞋套、指南针、经纪人文件夹、”、资料、心 态、时间）
勘察中需注意的事项（工具的运用、与房东的 沟通、屋内遗留物品、照相、屋内建议、工作 汇报）
房地产经纪人培训课件

房地产经纪人培训课件


客户接待流程
迎接客户
热情友好地迎接客户，提 供必要的帮助和指引。
了解需求
耐心倾听客户的需求，包 括购房目的、预算、面积 等。
提供专业建议
根据客户的需求，提供合 适的房源和购房建议。
安排看房
根据客户需求，安排合适 的看房时间和地点。
后续跟进
及时与客户保持联系，了 解客户的反馈和需求变化 。
客户需求分析与定位
客户关系维护方法
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户需求和意见，及时 解决客户问题。
建立客户档案
为客户建立详细的档案， 记录客户需求、偏好和联 系方式，以便更好地服务 客户。
客户关怀
通过节日祝福、生日礼物 等方式，表达对客户的关 心和感谢，增强客户忠诚 度。
客户满意度提升策略
提升服务品质
不断优化服务流程，提高服务人 员的专业素质，确保为客户提供
协商谈判
双方就合同条款进行 协商和谈判，以达成 一致意见。
签署合同
在协商谈判成功后， 双方签署正式的房地 产交易合同。
交付定金
根据合同约定，买方 向卖方支付一定比例 的定金。
交易流程及注意事项
01 尽职调查
在交易前，对房地产进行 尽职调查，包括产权、抵 押、查封等情况。
03 办理过户手续
根据当地相关法律法规，
优质的服务。
及时处理投诉
对于客户的投诉和建议，要高度 重视并及时处理，避免问题扩大
化。
定期收集反馈
通过调查问卷、座谈会等方式， 定期收集客户反馈，了解客户需 求和意见，针对性地改进服务。
THANKS
感谢观看
房地产经纪人培训课 件
汇报人：
2024-01-01
房产经纪人基础知识培训课 PPT

房产经纪人基础知识培训课 PPT

E、 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了(一直重复地说)
F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您 争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊!
G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)
A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。
B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长 时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。
B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱 的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要 以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看 好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看后
二：针对客户
房产经纪人培训课件(PPT 61页)

房产经纪人培训课件(PPT 61页)


李治民作品
THANK
U
• 2）及时的反馈看房的结果
• 在带客户看房之后，要及时的把客户的想法、业务的进程反馈给业主，让客 户感觉到你对事情的上心程度，表现了经纪人的辛苦度。把客户的问题说给 业主听，然后为业主提供相应的解决方案，应该怎样做才能更快的让客户成 交。
3，尽量压低房子的价格
如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房 子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户 的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低 价格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。
新婚购房
投资购房
教育需求
维护房源
• 1）多与房东进行沟通
• 想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于犹豫阶段，不知到该找谁代理。 这时经纪人就应该多去业主家走动走动，都和他们交流，给他们一个良好的 印象，让他们记住你。与业主联络好关系，以自己的工作态度、专业程度获 取业主的信任。这样之后再谈房子就会比较容易多了。
• 需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断从事各种活动的最直接 的动力。理解顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和消费行为特点， 是销售工作中核心的一环。
• 1、消费者需要的含义
• 2、需要层次理论
• 3、需要的特征
• 需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条 件的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力 求获得满足的一种心理状态。
• 按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要。
• 生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般 是指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要。
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•
房地产经纪人是指收集、整理房地产信息、熟悉房地产市场行情，在房
地产交易中为顾客提供居间、代理等服务的公民、法人以及其他经济组织。
2
房地产经纪人应掌握的基本知识
• 商品房：有产权保证，可以自由抵押买卖的房屋
• 商住房：可以用于居住和办公的房屋
• 住宅：用于居住功能的房屋
• 产权：40,50,70
• 大产权，小产权：小产权是指无产权保证，不可以自由抵押买卖的房 屋
新人基础知识培训
1
什么是房产经纪人
• 经纪人，按我国辞海说法，是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。 1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出：办颁发 所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，已收取佣金为目的， 为促成他人交易而从事居间，行纪或者代理等经纪业务的公民，法人和其他 经济组织。一般的讲：经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同方 订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件， 或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依 法设立的经纪组织和个人。
4
板楼与塔楼
板楼
塔楼
• 特点：一梯两户， • 特点：一梯多户， 南北通透，采光好， 并非每一户都是南
户型一般较好，价 格高。
北通透，公摊小， 空间利用率高，采 光问题。
5
板塔结合
• 板塔结合：兼具了板楼与塔楼的特点而设 计的一种综合建筑结构。
• 中间户为全阳户型，边户为南北通透户型， 采光好，公摊小，空间利用率高，是现在 的常用结构。一般为两梯四户或两梯三户。
• 多层：10层以下不带电梯的建筑
• 高层：10层以上100米以下的电梯式建筑
• 超高层：超过100以上的建筑物
• 小高层：约定俗成
• 公摊：每户之间或间接使用的共用部分，如电梯、配电室、楼道等
• 房本面积（建筑面积）=使用面积+公摊
• 容积率：总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）
• 绿化率：，错层，跃层，复式
• 平层：整个房屋在同一平面之上 • 错层：指一套住宅内的各种功能用房在不同的平面上，用30—60cm
的高度差进行空间隔断，层次分明，立体性强，使空间灵动跳跃，设 计感强，很受年轻人追捧，但是有老人小孩者慎重（锦绣花苑，阿尔 卡迪亚，锦绣家园，荣盛开发商常用） • 跃层：跃层就是指住宅占有上下两层或更多楼面，占两个或多个楼层 ，也就是说跃层的楼高其实是两套或多套商品房之和。所以房本面积 一般为两层或多层之和。（宏泰花园） • 复式：复式在房屋概念上是一层，但是层高较普通房屋高，可在局部 掏出夹层。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空间 利用率，复式的层高一般高于一层，矮于正常两层。所以房本面积一 般就是一层的面积。（东日瑞景）
7
3
房地产经纪人应掌握的基本知识
• 平面差价：平面方位不同产生的价格差异 • 主体差价：不同楼层产生的价格差异 • 正房楼：南北朝向的房子 • 厢房楼：东西朝向的房子 • 临街房：楼房外是街道的房子 • 把边房：一栋楼最边上的两户（把房山） • 附属设施：地下室（小房），车位，车库，露台等 • 建筑年代：楼房初始建筑的年份 • 平顶：房屋顶部是平的 • 尖顶：房屋顶部是尖顶，不易漏雨 • 斜顶：房屋顶部为单项倾斜的，不易漏雨