《零售管理》课程论文零售企业促销策略的研究
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［摘要］我国加入世贸组织后，零售业遭受了前所未有的冲击，同时也迎来了机遇和挑战。零售业的合并、重组，连锁超市、便利店等新型零售业态的出现，使零售业之间的竞争异常激烈。零售企业要想在竞争中立于不败之地，企业促销策略的选择就显得十分的至关重要。在此就目前零售业促销策略存在的问题，对零售业应采取的促销策略予以研究。
［关键词］零售企业；促销策略；研究
我国加入世贸组织后，国外一些大型的零售业集团跨越国界，来到中国境内开办大型购物广场及超市，这给我国的零售业带来了巨大冲击，同时也带来了难得的发展机遇，可谓是挑战与机遇并存，利益与风险同在。随着市场经济的不断发展，零售企业之间的竞争日趋激烈。近年来，我国一些国有零售企业，通过联合、兼并、重组等方式组建大型股份制企业集团，在经营方式和手段上采取了物流配送、商品代理等先进的促销策略，在经营上采取了连锁超市、专卖店、便利店、特许经营店等多种业态形式，以其经营品种多、质高价廉、购物方便、服务质量好来吸引顾客，从而满足了不同消费者的生活需求，销售额大幅攀升。因此，零售企业要生存，要发展，要在竞争中立于不败之地，企业促销策略的选择就显得十分的至关重要。在此笔者通过分析我国零售业的促销现状与存在的问题，对我国零售业促销策略进行研究。
一、零售业促销的作用
IBM公司创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销为企业安上了翅膀。”促销是企业为提升产品形象，扩大销售所采取的一系列活动，实际上也是企业与消费者之间的一种沟通方式，企业提供各种手段和方式将各种信息有效地传递给消费者并得到信息反馈，从而根据消费者的意愿不断地调整市场营销策略。零售企业的促销可以起到如下作用：（一）刺激消费者的购买欲望促销的最终目的是增加商品的销售量，企业无论采取怎样的促销手段，最终目的都是激发潜在顾客的购买欲望。有效的促销策略不仅能激发消费者的潜在需求，在一定程度上还可以创造需求，从而引导市场需求朝着有利于零售业销售的方向发展。当消费者处于低需求时，可扩大需求；当消费者需求处于潜在状态时，可开拓需求；当消费者无需求时，可激发顾客新的需求欲望。
（二）提供商品信息情报
企业在新产品推广时如果不进行促销就不会被广大消费者所熟知，从而也就不会引起消费者的注意。有效的促销活动，可以使新产品快速地被消费者所了解、所熟悉，为消费者提供准确的商品信息，引导消费，刺激消费。
（三）树立企业形象
对于具有一定知名度的企业，要加强宣传，巩固自身品牌在消费者心目中的形象。绝大多数消费者都有求新的欲望，何况随着其他同类产品的不断推陈出新，再忠诚的客户也难免不动摇，客户的流失也在所难免。所以有效的促销活动可为企业树立良好形象，提高产品的竞争能力。
（四）提高市场占有率
由于零售商之间的竞争，会使企业的销售额出现波动现象，因此，提高市场占有率就显得十分重要，而促销是提高市场占有率的有力保证。一方面稳定老顾客，培养他们的忠诚度；另一方面开拓新客户，扩大客户群的规模。
二、目前我国零售业促销策略存在的问题目前我国的零售业正处在发展的关键时期，零售业态虽然发展很快，但还不完善；有关促销的法律法规还很不健全，从而使零售业在促销这一环节中存在着诸多问题。
（一）缺乏营销人才
现有的市场营销人员缺乏营销的基本理论知识与技能，面对激烈竞争的市场，消费者需求的不断变化，新产品的不断开发，仅凭以往的营销经验将难以适应环境的变化。营销人员固守原有的营销理念，跟不上市场的变化，这在一定程度上阻碍了促销策略的创新（创新论文）与发展。
（二）促销前缺乏市场调研
企业营销人员对顾客群缺少调研，或调研不充分，对当地居民的购买力缺乏必要的了解，对消费者的需求不明确，对同行企业的促销活动缺乏有效预测，对促销策略实施的时机没有很好把握，都会致使促销手段的盲目性较大。（三）欺诈性价格促销仍然存在
零售业面对激烈的市场竞争，普遍采取大打价格战的方式进行促销。有的零售商采取虚构原价，然后以“特价”或“买一送一”的名义进行价格欺诈，蒙蔽消费者，不仅侵害了消费者的利益，也剥夺了消费者的知情权。
（四）促销方式缺乏创新
许多零售企业的促销手段基本雷同，缺少新意，如全场九折、五折出售、买一赠一、“降价式促销”、“有奖式促销”、“打折式促销”、“返券式促销”、“有奖销售式促销”等。这些促销手段的运用，形成了促销方式的同质化，相同的广告宣传，千篇一律的打折、返现金的价格战，使广大消费者极容易产生“打折疲劳症”。创新意识不强，促销措施缺乏新思路，不能给消费者留下深刻印象，这种促销方式的同质化是零售业摆脱困境的巨大障碍。五）促销方式缺乏有机组合，促销效果欠佳零售业的整合营销是营销发展的一个必然趋势，它强调零售企业应与顾客及利益人要进行有效地沟通、协调，以企业的整体形象对外宣传，强调满足顾客的需求就是企业经营的最终目的。零售企业在促销策略上没有很好地把人员促销、广告促销、营业推广和关系促销等手段有机结合起来，并综合运用以取得最佳的促销效果。
三、我国零售业促销策略应遵循的原则零售业的促销要想达到预期效果，还应遵守以下的促销原则。
其一，真实性原则。零售业的促销宣传要实事求是，切忌故意夸大商品的性能和功用，否则，企业将丧失信誉，不仅影响企业的长远利益，还会降低消费者对企业的忠诚度。
其二，目的性原则。零售业促销活动的目的要明确，目的不同，促销方式也不相同。若促销是为获得传播效果，则适合采取广告促销的方式；若促销是为在短期内击败竞争对手，则宜采取低价促销方式；若促销是为取得长期效果，则宜采取公共关系促销方式，等等。
其三，创新性原则。零售业的促销要克服同质化，促销的创意要新颖，促销的形式要有特色，从而引起消费者的好奇心，起到刺激消费者购买欲望的目的。
四、我国零售业促销策略的实施
促销策略是市场营销策略的基本策略之一，是人员促销、广告促销、公共关系促销和营业推广等各种促销策略的统一体，通过这些促销策略的运用，从而激发消费者的购买欲望，进而产生购买行为，以达到扩大商品销售，取得最大经济效益和良好社会效益的目的。
（一）人员促销策略
人员促销策略是通过企业促销人员向消费者推销商品和服务的一种促销方式。人员促销的特点是亲切感与说服力较强，营销人员与顾客面对面交流、沟通，可以消除疑虑，增强信任感。同时，营销人员的现场示范操作，能给顾客留下直观印象，令顾客信服。人员促销是在特定的条件下进行的，不同的促销环境，应采取不同的促销策略。
1.试探性策略。即促销人员采取刺激性的方法引发顾客的购买行为。促销人员在与顾客见面前，要拟好计划书，从多方试探的角度去诱导、刺激顾客的需求，挖掘其潜在的购买欲望，运用这种策略的关键是要能引起顾客的积极反应。
2.针对性策略。即推销人员在事先已经大概了解了顾客的某些需求的情况下，进一步对顾客进行说服以促使其购买的策略。运用这种策略，要求推销人员在与顾客交谈时，要针对顾客关注的要点加以说明、宣传和介绍，引起顾客的共鸣，在取得信任的基础上，促使其购买。
3.诱导性策略。即推销人员能激起顾客某种欲望的说服方法，进而诱导顾客产生购买行为。这种策略在实际运用中难度较大，主要适用于顾客有潜在需求的情况下。促销人员以某种方式引发顾客的需求，然后运用恰当的语言，介绍商品的效用，使其能够满足顾客的需求，从而促使顾客购产生购买行为。
运用这一策略的关键是促销人员要具有较高的推销艺术。
（二）广告促销策略
广告是使用特定媒体向大众传播商品信息，以促销商品为目的的一种信息传播手段。广告具有传递信息、促进销售、介绍商品、引导消费、树立良好形象、取得竞争优势等方面的作用。广告促销策略主要采取馈赠、直接、示范和集中四种类型。
1.馈赠型广告促销策略。馈赠型广告可分为赠券广告、赠品广告和免费试用广告等。赠券广告是利用报刊杂志向顾客赠送购物券，这种促销策略可起到薄利多销，提高零售业品牌和知名度，吸引顾客到店里来，同时带动其他商品销售等方面的作用。赠品广告是将与促销商品相关的礼品赠送给消费者，这种促销策
略可引起轰动效应，也能起到扩大商品销售的作用。免费试用广告是将商品免费赠送给消费者，这种促销策略可起到促进商品快速宣传的作用。
2.直接型广告促销策略。直接型广告主要是上门促销。
上门促销是把商品直接送到用户手中，直接向用户宣传商品，从而使用户获得一定利益。这种促销策略可起到及时解除顾客疑虑，直接推销商品的作用。
3.示范型广告促销策略。示范型广告可分为名人示范广告和表演示范广告两种。名人示范广告主要是请社会知名人士为企业代言，能够使消费者印象深刻，易产生轰动效应。表演示范广告是在公众场合作示范表演，这种促销策略可得到直观、容易被消费者接受的广告效应。
4.集中型广告促销策略。零售业可利用庆典、展销会等人群集中的场合进行宣传。这既能给顾客带来利益，同时也会给顾客留下深刻的印象。
（三）公共关系促销策略
公共关系促销策略是企业运用各种传播手段和沟通手段，使企业与公众相互了解、相互协调的一种促销方式。这种促销策略可起到树立企业良好信誉和形象，进行双向沟通，改善市场营销环境，协调内部关系，增强企业内在凝聚力的作用。
企业的公关类型可以分为内部公关和外部公关两大类。
企业内部的公共关系是企业最重要的公共关系，主要涉及职工关系和股东关系；企业外部关系主要包括顾客关系、媒介关系、政府关系等。内部公关主要通过提出合理化建议，开展文化娱乐活动，创设内部报刊等方式进行促销活动。外部公关则主要通过新闻媒介进行宣传，赞助和支持公益活动，发放公关广告，印刷宣传品等方式开展促销活动。
（四）营业推广
营业推广是能够刺激顾客的需求，吸引消费者大量购买或尽快购买而采取的特种促销手段。它是一种不规则、不经常的促销活动，一般适宜短期和额外的促销活动。这种促销策略在短期内促进交易，有效抵御和击败竞争对手，稳定与中间商的中长期合作关系等方面起着重要作用。
对消费者的营业推广形式主要有赠送样品和纪念品、赠券、现场演示、消费信贷等；对中间商的营业推广形式主要有批量折扣和现金折扣；对销售人员的营业推广形式主要有红利提成、特别推销金、推销竞赛等。
零售企业的促销策略是市场营销策略的一个重要组成部分。人员促销、广告促销、公共关系促销和营业推广促销都是企业促销所常用的手段。成功的市场营销活动，不仅需要合理定价，选择适当的的方式进行商品促销也显得尤为重要。
企业要取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的营销团队，完善的分销渠道以外，还应正确并合理地运用促销策略，这是零售企业在激烈的市场竞争中取得良好销售业绩进而取得较好经济效益的重要举措。
参考文献：
［1］曾凡跃.现代市场营销策略［M］.北京：电子工业出版社，2005.
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［3］伯曼,零售管理［M］.11版:中国人民大学出版社，2011
电信企业促销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第9章电信企业促销策略 本章内容： ●促销与促销组合 ●电信企业人员推销 ●广告 ●公共关系 ●营业推广策略 本章重点： ●促销与促销的目的 ●电信企业推销人员 ●广告媒体 ●公共关系的主要方法 ●营业推广的基本特征与类型本章难点： ●促销信息的有效沟通
●人员推销步骤与方法 ●公共关系的实施步骤 ●营业推广的方法 学习本章目的与要求： ●了解电信促销的方式 ●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤 ●掌握广告媒体的特征及其种类 ●掌握公共关系的主要方法 ●掌握营业推广的方法 促销与促销组合 所谓促销是促进销售的简称，目的：激发客户的使用欲望与购买行为。9.1.1促销与促销的目的 1.电信企业促销的概念： 促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。 营销是以消费者为导向而进行的一系列活动
促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。 电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。 2.电信企业促销的特点： 电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特殊效用。使得具有特殊特点： （1）促销过程的广泛性： 电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。 （2）促销方式的专业性 电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。 3.电信企业促销的目的 （1）传递信息，沟通产需 （2）挖掘潜力，创造需求 （3）宣传产品，树立企业形象 （4）增强信誉，扩大市场份额 9.1.2促销信息的有效沟通
第八章钢铁企业促销策略 现代营销理论认为，酒香也怕巷子深。再好的产品，如果不被用户所了解、所认知，或者说用户根本就不知道存在这样一个企业，生产这样的产品，可想而知，用户是否会购买企业的产品。因此，促销就是实现营销目标的一种手段。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。 第一节促销策略 一、促销及其组合 (一)促销概述 1、基本概念 促销是指公司利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意公司的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。 促销实质上是公司与消费者之间的信息沟通活动,通过这种沟通,消费者最终认可了公司的产品,而公司则销售了它们的产品。 2、常用的促销方式 人员推销；广告；销售促进（营业推广）；公共关系。 (二)促销组合决策 1、促销组合 促销组合的构成要素可以从两个角度来考察。就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归入促销组合；就狭义而言，该要素包括通过人员推销、广告、销售促进（营业推广）及公共关系的特殊组合。 2、促销预算 公司在制定促销决策时，首先会遇到两个主要问题：一是应花多少投资用来进行促销活动；二是这些投资应如何在众多的促销工具之间进行分配。 1)量力而行法：就是将促销的预算制定在公司能够负担的水平上。 2)销售额比例法：以目前或预测的销售额的某种百分比来制定促销预算。 3)竞争平衡法：将自己的预算与竞争者的支出相等或根据行业平均水平来制定预算。 4)目标任务法：公司依据以促销来完成的任务来制定促销预算。 一般来说，在下述情况下，促销活动应比其他市场营销活动具有更大的作用。 1)当竞争产品相似，市场领导者有意在顾客心理上造成差异印象时，应大规模地进行促销活动，多投资，多采取措施。 2) 在产品生命周期的介绍期应多采取促销措施。 3) 以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动。 4) 用自动售货机销售的商品应多采取促销措施。 3、促销组合应考虑的因素 1)产品类型 主要是指产品是消费品还是产业用品 2) 推式和拉式策略 公司选择推式策略还是拉式策略来创造销售。 3) 促销目标 相同的促销工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有所不同。 4) 产品生命周期
零售业活动促销方 案 1
零售业活动促销方案 【篇一：零售业100个创意促销方案(超实用)】 零售业100个创意促销方案（超实用） 基本涵盖了所有的促销技巧与方法.吐血总结!!超实用！！ 解读创意之谜，提炼促销技巧，让您独辟蹊径，轻轻松松玩转促销！ ★★★【价格折扣】 方案1 、错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案2、一刻千金——让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内因此货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3 、超值一元——舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却能够以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。方案4、临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5、阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人创造。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6 、降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，而且还能够享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 ★★★【奖品促销】 方案7 、百分之百中奖——把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案8、“摇钱树“——摇出来的实惠 例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有
市场营销促销策略论文 促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、 刺激消费者的 消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。 促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需 求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。 第二,企业自身产品优势。 由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中, 应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。 第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好 的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算 ,以确保促销活动的顺 利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促 销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不 断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。 一、 人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服 务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。 通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品 ,建立目标受众对企业 产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭 直销等几种。 其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。 人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种 常用策略。 二、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为 广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传 播活动。 广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成 为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。 广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电 视、广播及网络等几种常用媒体。 除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。 企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特 点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。 企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关 ,同样也离不开广告设计这一重要步骤 ,而
关于企业促销策略的研究毕业论文 目录 引言 (1) 一、企业促销策略综述 (1) （一）企业促销策略的涵义 (1) （二）企业促销的功能 (2) 二、企业促销实施的策略 (2) （一）人员促销策略 (2) （二）广告促销策略 (4) （三）公共关系促销策略 (6) （四）销售促进策略 (8) 三、企业促销策略选择考虑的因素 (10) （一）产品类型 (10) （二）市场状况 (10) （三）产品生命周期 (10) （四）营销环境 (11) （五）适时变化 (11) 四、结论 (11) 参考文献 (12) 致谢 (13)
引言 大家耳熟能详的促销手段和方法很多，多是围绕价格方面的，这里我没有必要赘述，但对于重品牌的企业来说，尤其是高端品牌，这些促销手段可能是一个雷区，尤其是价格方面的促销：一是千万别随意打折！贱卖品牌是对品牌形象最大的伤害，这会让你的忠诚顾客感到你要么物非所值，要么认为你就那么回事，她还可能为前几天刚买了全额价格的产品懊恼不已，心生怨恨；二是为你的促销找一个恰当的理由，这个理由一定是珍稀的，不要随便拿个节日趁机低价贱卖，那对你长远的整体销量是没有利的。 对于市场营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。因此市场的营销者应该就增加促销预算，提高知名度和美誉度上下功夫。而面对众多的市场促销方式，人员促销、广告促销、公共关系促销，销售促进这四种促销策略无疑是最适宜的方式，这四种方式或者通过人员推销的方式把产品推向市场，或者运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售，具有覆盖面最广、接触性最强、影响度最深的性质，这里笔者就主要从这四种策略来探讨企业的促销策略与技巧。 另外，随着市场经济的发展，国外关于企业促销的研究已经积累了丰富的研究成果，其研究容主要涉及企业促销的成因、影响因素以及如何运用正确的技巧与策略来进行促销等多方面，这些研究成果无疑也为企业促销策略的实施提供了理论基础和研究方法。 一、企业促销策略综述 （一）企业促销策略的涵义 早在1960年，美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡在其著作《基础营销学》中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)、和促销(Promotion)，从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即“4Ps”组合，“4Ps”组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。 促销作为4Ps中重要的一环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，常见的促销策略
你还在发愁该如何做促销吗？来看看营销兵法推荐的这三十个科学的促销方法，一定让你茅塞顿开！ 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”，错觉折价等同打七折，但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户的抢购是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客往往会购买更多的别的商品，结果利润是反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。这个自动降价促销、表面上看似“冒
险”的方案，但却抓住了顾客的心里。对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定是顾客。 方案6 降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”，先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但双重优惠会诱惑更多的顾客。 方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了顾客的中彩头心理，而且实实在在的实惠让顾客得到物质上的满足，双管齐攻收益匪浅。 方案8 “摇钱树”——摇出来的实惠 例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物
Zhongnan University of Economics and Law 中南财经政法大学 工商管理学院 题目：网络营销促销策略研究 学院：工商管理学院 专业：电子商务 学生姓名：胡敏 指导教师：吴老师 2006 年 8 月 1 日 摘要：顾名思义，网络促销是利用互不网来进行的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品的服务的信息，以引发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。
与传统促销方式相比，网络促销在时间和空间观念上、在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都发生了较大的变化。网络使时空得到了大大的拓展，订货和购买可能在任何时间、任何地点进行。独有的、双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，为网络促销提供了更加丰富多彩的表现形式。网络中消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化，一他们直接参与生产和商业流通的循环，进行大范围的选择和理性的购买。因此，营销人员应深刻理解网络促销的特性，制订行之有效的网络促销策略。 关键字：促销概述、促销形式、作用与实施、网络广告的运作与促销、预算方案、站点推广、销售促进与公关 目录： 1.网络营销促销概述 1．1网络营销促销内涵 1．1．1营销促销的特点 1．1．2网络营销促销与传统促销的区别 1．2网络营销促销形式 1．2．1 网上折价促销 1．2．2 网上抽奖促销 1．2．3 网上积分促销 1．2．4 网上赠品促销 1．2．5 网络文化促销 1．2．6 网上联合促销 1．2．7 网络聊天促销 1．3 网络营销促销作用 1．3．1 告知功能 1．3．2 说服功能 1．3．3 反馈功能 1．3．4 创造需求 1．3．5 稳定销售 1．4 网络营销促销实施 1．4．1 确定网络促销对象 1．4．2设计网络促销内容 1．4．3决定网络促销组合方式 1．4．4制定网络促销预算方案 1．4．5衡量网络促销效果 1．4．6加强网络促销过程的综合管理 2.网络营销站点推广 2．1站点推广概述 2．2站点推广方法 2．2．1搜索引擎注册 2．2．2建立链接 2．2．2．1在行业站点上申请链接
企业制定促销方案的完 美七步策略 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
企业制定促销方案的完美七步策略 开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案： 一、确定目标市场 所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。 举例：全球第一大品牌“麦当劳”，在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。 二、确定促销目标 总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。
产品促销策略分析 产品促销策略分析篇1 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不 同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里， 笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并 逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中， 产品促销策略主要有以下十五种策略表现： 一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式 进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销 路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策 略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动 的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升 的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。 折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容 易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远 发展。
二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有 包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力; 可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的 使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积 极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手 机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终 不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的 收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购 买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不 在失败中终止了这种促销活动。 三、退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升 级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折 合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促 销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费 者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费
零售业100个创意促销方案（有效案例） 对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 零售业100个创意促销方案 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6降价加打折——给顾客双重实惠
案例1： 红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。 公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。 农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。 “红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。 广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿晦哟，中国出了红桃K”，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。 红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。 问题：红桃K如何进行促销宣传？促销方式有哪些？ 案例2： 免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的
第十五章促销策略 学习目标： 1 把握促销及促销组合的相关概念，理解促销的实质 2 掌握促销的基本程序； 3 了解广告、公共关系、人员推销和销售促进决策的主要内容； 4 理解整合营销传播的核心思想 第一节促销及其步骤 促销是现代营销的关键。 在现代营销环境中，企业仅有一流的产品、合理的价格、畅通的销售渠道是远远不够的，还需要有一流的促销。市场竞争是产品的竞争、价格的竞争，更是促销的竞争!企业的营销力特别体现在企业的促销能力！ 一促销的实质 促销（promotion），是指企业通过人员和非人员的方式把产品和服务的有关信息传递给顾客，以激起顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 在市场经济中，社会化的商品生产和商品流通决定了生产者、经营者与消费者之间存在着信息上的分离，企业生产和经营的商品和服务信息常常不为消费者所了解和熟悉，或者尽管消费者知晓商品的有
关信息，但缺少购买的激情和冲动。这就需要企业通过对商品信息的专门设计，再通过一定的媒体形式传递给顾客，以增进顾客对商品的注意和了解，并激发起购买欲望，为顾客最终购买提供决策依据。因此，促销从本质上讲是一种信息的传播和沟通活动。 二促销的步骤 为了成功地把企业及产品的有关信息传递给目标受众，企业需要有步骤、分阶段地进行促销活动。 1确定目标受众。企业在促销开始时就要明确目标受众是谁，是潜在购买者还是正在使用者，是老人还是儿童，是男性还是女性，是高收入者还是低收入者。确定目标受众是促销的基础，它决定了企业传播信息应该说什么（信息内容），怎么说（信息结构和形式），什么时间说（信息发布时间），通过什么说（传播媒体）和由谁说（信息来源）。 2 确定沟通目标。确定沟通目标就是确定沟通所希望得到的反应。沟通者应明确目标受众处于购买过程的哪个阶段，并将促使消费者进入下一个阶段作为沟通的目标。 消费者的购买过程一般包括6个阶段： （1）知晓（Awareness）。当目标受众还不了解产品时，促销的首要任务是引起注意并使其知晓。这时沟通的简单方法是反复重复企业或产品的名称。 （2）认识（Knowledge）。当目标受众对企业和产品已经知晓但所知不多时，企业应将建立目标受众对企业或产品的清晰认识作为沟
产品促销策略论文 篇1 摘要：现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过 合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。 关键词：促销;促销策略;整合促销 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消 费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企 业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品 推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业 的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策 略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品 之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据 企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算 企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从 事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地 确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员 促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环 境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。 一、人员促销策略 人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销 手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直 接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、 家庭直销等几种。其销售对象即目标受众主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等 几种常用策略。 二、广告促销策略
现代商业常用的促销方式 以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商 业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。 1、返券： 即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。凭券可以直接抵 现金或者买满多少才可以使用。此种方式需要统一收银才能实现。 1-1、补贴返现（类似‘满千减百’）： 在特定的时间和地域内，买满多少钱直接以商场的名义（实际是专柜承担）减去多少钱， 顾客较为信任，相当于打折。 1-2、报名赠礼： 提前通过网络或者电话等方式报名，活动期间签到可以赠送相应的小礼品，以此方式召 集实体店周边以外的客源来店消费，非常实用有效。 2、折扣： 折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售， 如全场3折起、5折起等。在某个时间段内，全场商品或者部分商品打折销售，一般是借助 节假日或者店庆日的名义造势。 3、特价： 即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较 少的时段做，这样可以拉平卖场人气。还可以堆头的形式增加卖场气氛。 4、限定条件优惠： 如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。 5、限量优惠： 即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。 6、限客单量优惠： 即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。 7、购买超过一定量优惠： 即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。 8、商品碰头分组促销： 此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买 时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局 死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消 费者购物的乐趣。 9、捆绑（组合）销售： 即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。 10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品: 如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。 11、买赠促销（类似‘购物有礼’）： 即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；礼品包含实物、服务类、延缓 保修等，也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）或者现 金券等。 12、有奖销售（类似‘购物赢大奖’）： 即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，买满多少钱就有机会抽奖，买的越多抽奖 几率越大，在乐安居叫做购物赢大奖；主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力，奖品可 以现金、红包以及实物等。但非百分百能中奖。分两种形式：即买即抽；统一一个时间点抽。
促销策略教案 教学目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。 教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 引导案例： 伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻 媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。 1促销与促销组合 1.1促销的概念及意义 1、促销的概念 促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。 2、促销的作用 促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面： （1）提供信息，疏通渠道 （2）诱导消费，扩大销售 （3）突出特点，强化优势 （4）提高声誉，稳定市场 1.2、促销方式 1、广告宣传 广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 2、公共关系
第十章促销策略 第一节促销与促销组合 第二节广告 第三节人员推销 第四节销售促进 第五节公共关系 学习目标 1、理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 2、正确制定企业的促销组合决策。 3、了解广告、人员推销、销售促进以及公共关系四种促销方式各自的含义、特点及适用范围。 评价“酒香不怕巷子深”的企业经营理念。 在市场竞争中，企业不仅要开发适销对路的产品，制定具有竞争力的价格和选择合理的分销渠道，而且还要及时有效地将产品或劳务信息传达给目标顾客，沟通生产者、经营者与消费者之间的联系，激发消费者的购买欲望和兴趣，继而满足其需要，促使其实现购买行为。因此，管理好一个复杂的促销问题系统是企业生存发展的关键。 第一节促销与促销组合 一、促销的概念 促销（Promotion）即促进销售，促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的实质是传播和沟通信息。促销包含以下三层含义： 1、促销的核心是沟通信息。 2、促销的目的是引发消费者产生购买行为。 3、促销的方式有人员促销和非人员促销。①人员促销亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或服务的一种促销活动。主要适合于在消费者数量少、比较集中的情况。②非人员促销又称间接促销，是企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销方式，包括广告、公关和销售促进等。它适用于消费者数量多、比较分散的情况。
二、促销的作用 促销的实质在于沟通买卖双方的信息。因此，促销活动绝不是可有可无，而是企业生存和发展的重要一环。促销的作用主要表现在以下几个方面： 1、传递信息，沟通情报 2、突出特点，创造需求 3、强化企业形象，巩固市场地位 三、促销组合及促销策略 1、根据促销组合所用的手段区分，促销可以分为人员推销、广告、促销推进和公共关系四种。由于各种促销组合各有其优缺点，在实际促销过程中，企业常常将多种促销方式组合运用。 2、促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销战略。企业在制定促销组合和促销策略时，主要应考虑以下几个因素：1）促销目标 2）产品因素：①产品的性质。②产品的市场寿命周期。③市场条件：地理范围、市场类型、竞争者的促销形式和策略。④促销预算（费用）。 3)促销策略分为推式策略和拉式策略。①推式策略（Push strategy）侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者。 ②拉式策略（Pull strategy）指企业主要运用非人员推销方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求，以扩大销售。 第二节广告 一、广告的概念和种类 广告（Advertising）作为一种传递信息的活动。以促进销售为目的，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递有关商品或劳务等有关经济信息的宣传手段。根据不同的划分标准，广告有不同的种类。 1、根据内容和目的划分： （1）商品广告，是指针对商品销售开展的大众传媒活动。按照具体的广告目标或直接目的不同可以分为三类：①开拓性广告，亦称报道性广告。一激发顾客对产品的出事需求为目标，适用于产品的投入期，用来向顾客传递产品的用途、性能、质量、价格等有关信息，以促使新产品进入目标市场。②劝告性广告，又称竞争性广告。是以激发
零售企业发展营销策略京东商城营销发展策略 驰远 08电气2班 0827222 2009/6/28
摘要 在目前的金融危机大潮下，中国网络购物的市场反而逆市增长，根据艾瑞咨询的统计，2008年中国网络购物交易额规模突破千亿大关，达1281.8 亿，相比2007 年增长128.5%，为历年来最高增长。 在这其中表现最耀眼的是网上IT与家电销售企业京东商城，其销售规模在B2C（即business to customer企业对消费者）企业中排第一位，接下来才是已经营多年的卓越与当当。从年销售额1000万元、3000万元到8000万元，再到2008年的3.2亿元，京东商城从建立以来销售额年增长速度约在300%以上。这令我们对京东商城的营销模式很感兴趣，接下来就由我来对京东商城的营销策略进行一下分析，以了解其成功的秘诀。 关键词 B2C 电子商务网上商城降低渠道成本提高效率缩减运营周期
京东商城营销发展策略 京东商城采用的是一种B2C的经营模式。那么首先，要知道一个概念，那就是什么是B2C呢？B2C(Business to Customer)。B2C中的B是Business，意思是企业，2则是to的谐音，C是Customer，意思是消费者，所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。 B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。B2C的经营模式争取于一种茁壮成长的阶段。 目前，热衷于网上购物的，以京东商城CEO强东的话来说就是“一群初中开始就抱着qq、bbs长大的、认可互联网”的年轻人群，这类人群对于新兴的数码产品都很感兴趣，但由于经济条件的限制，往往对于价格会很敏感。 而京东商城的创立者强东，在大学时期利用自己闲暇时间编写程序打工，毕业后在中关村进行IT产品的销售。由于看好B2C方向，他关掉了线下的门店创立了京东商城。所以，京东商城就是针对这一人群，采用一种极具竞争力的手段与其它的传统零售商进行竞争，就是它的一种低价优势，甚至是一种近乎零利润的方式。这是其最核心的策略之一，可以看到，在对于价格比较敏感的国许多校园BBS上，大家对于“京东券”非常热衷，在交易版块的全新数码产品转让中，买家都以京东商城的价格来作为参照对象，购买数码产品的许多年轻人也都会首先考虑网购。 同时这种低价模式往往就会对品牌IT商的线下渠道商产生冲击，使得京东受到一些品牌供应商的联合抵制。但是，京东商城迅速的讲规模做大，令他们可以得到直接供货商的支持以继续经营。 低价竞争就需要一个很低的成本以及很高的运营效率，京东商城的成本之所以能低是因为一方面是由B2C的行业性质决定的，京东商城没有库存、店面、水费电费促销员费用，只有办公室、员工、库房（库房一平米才2毛5分钱一天）的费用。价格优势保持的更主要原因是集中采购——为了拿到最低的价格，不惜先给上游厂商货款，而很多传统大卖场都是先卖货，再回款，这样上游厂商就愿意给出更低的进货价。京东商城刚开始时，只有98个品类，他们花了4年时间，才把品类扩充到1万多个。为什么扩充得慢？因为强东所坚持的扩充原则是，进货渠道一定要有很好的价格以保证低成本。
促销策略策划书 篇一：商品促销活动策划书 商品促销活动策划书 一．活动背景 每年7月，基本上会是夏装和旅游集中消费月，但是随着暑假的结束，无疑又是一个低迷的销售滑坡期，掌握不好将会给以后的销售造成不良，所以暑假活动的系列化应对策略将是必须考虑的，而7月份也是下半年的主要销售的总攻期，8/9月份市场销售前景绝对低迷，只有把7月份把握好，才有可能引领夏季的市场影响力，提前吸引消费者的眼球。 二．活动主题 炎炎酷夏、森马送清爽！！ 三.活动目的 提升销量、清理老旧库存和滞销产品、主销明星产品高利润空间产品、提高团队的整体推广能力和市场竞争能力、提升品牌知名度和美誉度、加强品牌推广力度、打击竞争品牌抢占市场份额。 四．活动时间 XX年7月7号———XX年8月7号 五．活动产品 短袖衫、短裤、牛仔裤、休闲鞋等
六．活动城市 河池市及各区县 七．活动规划 （一）活动内容 1、时间：为了迎合光的消费者的需求我们的促销活动将为期一个月，具体时间是从XX年7月7日8时到XX年8 月7日18时。 2、地点：河池市夫子庙森马服饰专卖店及河池市各县区专卖店。 3、执行人：各个专卖店的营销人员外加青睐的临时工帮助搞促销活动。 4、促销政策： ①促销形式 a、买送 b、派样 c、特价 d、游戏 e、换购 f、抽奖 g、积分 h、其他、 ②具体内容：将设定买赠：100元以下的服装类商品定为买一赠一类商品、 100-200元的服装类商品定为7折优惠类商品、200元以上的定为6折优惠类商品，同时设置各种抽奖和和互动小游 戏。
5、广宣方式 主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、POP广告、还有大量的络宣传。 6、效果预估 通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时每月平均销售额的170%，同时森马品牌的影响力也将大增加，是更多的消费者信赖森马。通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了最大化，让森马服饰从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。将森马服饰的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过点的完善，实现了传播效果的最大化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。 7、费用预估 基础费用：包括POP广告印制、宣传单印制、及各种宣传费用、临时工工资及加班费等等。预计本月促销活动期间成本费大概是3万元，以及各种应急费用1万元。 （二）活动形式 活动主要形式是以打折促销、优惠券促销、赠品促销、抽奖促销等等，主打打折促销与赠品促销相结合的模式。 （三）补充说明 门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌