如何区分“买方市场”和“卖方市场”

买方市场条件下的市场营销

云南财贸学院学报<1999.S1> 孔凡云 1999.1

“买方市场”与“卖方市场”是相对的概念；在经济社会中具有明显不同的市场特征，而市场营销是一个比传统推销（或销售）更大的富有启发性和社会导向的学科概念，具有广泛而复杂的研究内容和操作过程，其在组织和社会中的重要作用，为越来越多的理论和实际经济工作者所重视。但是，市场营销观念并不是号召出来的，而是被市场经济的发展“逼”出来的。本文从普遍意义上探讨买方市场条件下企业市场营销问题。

“买方市场”与“卖方市场”是相对的概念；在经济社会中具有明显不同的市场特征，而市场营销是一个比传统推销（或销售）更大的富有启发性和社会导向的学科概念，具有广泛而复杂的研究内容和操作过程，其在组织和社会中的重要作用，为越来越多的理论和实际经济工作者所重视。但是，市场营销观念并不是号召出来的，而是被市场经济的发展“逼”出来的。本文拟从普遍意义上探讨买方市场条件下企业市场营销问题。

一、我国已步入“买方市场”

买方市场是在市场经济体制下，在经济运行市场化、企业行业自由化、市场竞争规范化、宏观调控间接化、经济管理法制化的市场环境中，由于社会生产力的高度发展，商品日渐丰富，在“持续的总供给略大于总需求”的情况下出现的一种市场格局。

二十多年前，持国营经济和集体经济占主导地位和国家统一计划经济等观点，我国经济学者一般认为社会主义不存在“买方市场”和“卖方市场”。自从邓小平同志开辟了社会主义与市场经济也可兼容的新思路，并第一次提出“社会主义市场经济”的概念（１９７９年１１月２６日与吉布尼的谈话）以来，在以市场取向的经济体制和政治体制的改革进程中，经过二十年的从理论到实践的艰苦奋斗，社会主义市场经济制度逐步建立，随着社会生产力的高速发展，市场商品短缺现象逐步减少，可供消费者选择的商品日渐增多，伴随着消费水平的提高，消费需求日益多样化。在这种前提下，买方市场逐渐向我们走来。

商品流通学重点

第一章商品流通基本理论

1．名词解释

分工经济：是指由于分工而引致的劳动生产力的提高和福利的增加。交换成本：发生在商品交换中的市场交易成本交换收益：与交换成本对应的交换收入

交换能力：交换能力即销售能力，表现以一定成本为代价实现的销售量、销售额；从需求的

角度看，就是市场的范围。

商业：是指一切以营利为目的的事业。商业无法涵盖流通业的范畴。简单商品流通Ⅰ：作为交换媒介的货币的出现和生产者的介入，使商品流通表现为商品以货币为媒介从生产领域直接向消费领域的交换过程。简单商品流通Ⅱ：专业商人的介入使商品流通的表现形式从生产者与消费者之间的直接交换变为商品以商人为媒介从生产领域向消费领域的迂回交换过程，即首先是生产者与商人之间的商品交换，商人从生产者手中获得商品，然后商人与消费者进行商品交换，商人把商品销售给消费者，从而完成商品流通的全过程，我们称之为简单商品流通Ⅱ。发达商品流通：发达商品流通包括以流通企业为主体的发达商品流通Ⅰ和以网络贸易为特征的发达商品流通Ⅱ。网络贸易：指的是经济组织和个人通过以互联网为代表的电讯网络在特定和不特定的贸易伙伴之间完成商品的生产、订购、销售、分发和支付的贸易方式。简而言之，网络贸易就是通过计算机电讯网络进行的商品贸易，它是电子商务的重要组成部分。2．简述分工与商品流通的关系。 分工——交换能力——交换成本——交换制度——商品流通商品流通起源于分工，形成于交换制度变迁，本质是商品交换。3．简述商品交换的基本特征。

答：交换活动与生产活动的区别，主要在于：

（1）活动对象的区别，生产活动的对象是自然界，交换活动的对象是人；

（2）对活动客体的作用方式上的区别，生产活动是改变作用客体的性能和用途，而交换活

动则是在保持交换客体的性能和用途不变的前提下实现商品所有权的转移；（3）生产活动在理论上可以一个人单独进行，交换活动只有在至少两个人以上时才会发生。4．简述交换制度变迁与商品流通的关系。答;

名称解释

B

1.百货店：指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态。

2.包装：是指物品在运输、保管、交易、消费时，为保持物品的价值、性状，使用适当的材料、容器对物品进行包封、保管的技术和物品被保护的状态。

3.便利店：是指以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。

4.变更追加保证金：是指当市场出现剧烈波动，或当交易账户有较大的风险时，清算机构可能会瓢会员另行增加一笔资金，或会员要求客户也另行增加一笔资金，这部分另行增加的资金通常叫作“变更追加保证金”。

5.播种方式：是把所要本着的同一品种货物集中搬运到理想货场所，然后按每一货位所需的数量分别放置，直到配货完毕。

C

1.超级市场：规模相当大的，成本低、毛利低，销售量大的自我服务的经营机构，其目的是为了满足顾客对食品、洗涤剂和家庭日用品的全部需要服务。（我国指：采用自选方式以销售食品为主，生鲜品占一定比重，满足人们日常生活需要的店。仓储式商店：是指经营生活资料为主的，储销一体、批量销售、实行会员制的商店。

2.产业用户：是指通过生产商品或提供服务而获得利润的营利性组织，具体包括生产或制造类产业用户和服务类产业用户。

3.场内经纪人：是交易所中数量最多的交易人，他们是客户进行买卖的场上代理人，靠收取佣金获得收入。

4.冲动购买品：是指顾客事先并无购买计划，因视觉、听觉或其他感官直接受到刺激而临时决定购买的商品，如糖果、风味食品等。

5.橱窗：是店铺的眼睛，是店铺展示商品、介绍商品、信息、刺激购买的重要手段。

6.仓储式商店：是指以经营生活资料为主的，储销一体、批量销售、实行会员制的商店

7.仓储式连锁：是指以经营生活资料为主，储销一体、批量销售、实行会员制的商店一。

D 1.代理配送：又叫中介配送，是指从事配送业务的企业通过与上游厂商建立广泛的代理或买断关系，与下游企业或零售店铺形成稳定的配送关系，在此基础上开展广泛的社会化配送。

卖方市场变成买方市场的原因

1.经济衰退：经济衰退通常会导致卖方市场转变为买方市场。在经济衰退期间，消费者购买力下降，需求减弱，导致商品和服务的供过于求。这导致卖方不得不降低价格，促销销售或提供其他优惠来吸引消费者。

2.市场饱和：当市场上存在过多的供应商和相似的产品时，市场将发生饱和。在这种情况下，卖方需要通过降低价格或提供其他差异化的策略来吸引买方。由于市场饱和，卖方对产品的定价权和市场份额将减少，买方将更加具有议价能力。

3.增加的竞争：市场竞争的增加通常会导致卖方市场向买方市场的转变。当有更多的供应商加入市场时，卖方不再能够独家提供产品或服务。竞争会迫使卖方提供更好的产品和服务品质，提高客户满意度并降低价格。

4.技术进步：技术进步可以改变市场的动态。新技术的引入可能会降低生产成本并提高效率。这使得更多的公司可以进入市场，增加供应，并降低价格。此外，新技术也可能导致产品或服务的转型和差异化，从而增加了买方选择的多样性。

5.政府政策和法规：政府政策和法规的改变可能会改变市场的供需格局。比如，降低关税或扩大进口政策可能会引入更多的外国产品和供应商，增加市场竞争。此外，法规的更改可能会对卖方的市场地位产生负面影响。例如，限制价格垄断和反垄断法可能会削弱卖方的定价权，增强买方的议价能力。

6.消费者偏好变化：消费者偏好的变化也可能导致卖方市场向买方市场的转变。当消费者对其中一种产品或服务的需求减少时，卖方将不得不调整定价和市场策略以满足新的消费趋势。如果卖方不能适应消费者的变化需求，他们将面临失去市场份额和利润的风险。

综上所述，卖方市场向买方市场的转变是由经济衰退、市场饱和、竞争增加、技术进步、政府政策和法规变化以及消费者偏好的变化等多种因素共同作用所致。这种市场转变对卖方来说可能是一个挑战，但对于买方来说可能意味着更好的产品多样性和更大的议价能力。