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零售药房品类管理课件

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第 一 章 品类管理基础《品类管理》PPT课件

第 一 章 品类管理基础《品类管理》PPT课件

1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．5 品类管理为零售商与供应商带来的效益 ❖ 1）品类管理带给零售商的效益
▪ （1）减少管理货架的人力 ▪ （2）降低缺货率 ▪ （3）减少库存成本 ▪ （4）提高销售量 ▪ （5）提高商品回转率 ▪ （6）提供较佳的采购及商品组合建议
1．3 品类管理与零售业
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．1 品类概念 ❖ 2）品类构成要件
▪ （1）消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑 因素的共同认识
▪ （2）同品类商品必须是相互关联或可互相替代的 ▪ （3）同品类的商品可以通过定价、展示、促销等方式
共同进行销售管理，达到规模效应，增强对消费者的 吸引力
杂货（grocery）为主
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．4 ECR与品类管理 ❖ 如图1－2所示，ECR基础架构中的需求面管理，主
要涉及的内容如商品组合最佳化、促销最佳化、 新品导入最佳化和合作创造消费者的价值等内容 都与品类管理相关，可以说，品类管理作为零售 管理流程，是实现ECR理念的一种管理方式
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．4 增强零售企业的核心竞争能力，改善盈 利模式
▪ “品类管理”是管理能力中的一项。品类管理不仅仅 是如何将企业资源进行科学配置的一项管理工具，同 时也是指导零售企业如何贴近终端消费者的指导工具， 更是指导和监督业务部门进行经营的管理工具。因此， 良好的品类管理或者类似的管理理念，是构建零售企 业核心竞争力不可或缺的一项重要内容
1．1品类与品类管理

药店金牌店长核心技能：大参林大药房——品类管理实战PPT课件

药店金牌店长核心技能：大参林大药房——品类管理实战PPT课件
2. 造成顾客不满，对企业失去 信心；
后果
1. 销售考核无法完成指标，员 工情绪低落；
2. 一传十、十传百，由于口碑 相传，给公司声誉带来影响；
2. 1 动销率指标设定
提升至
目标值
30.05%
34%
改善前
改善后
首义店计划动销水平
提升至
17.37% 改善前
目标值
25% 改善后
民意店计划动销水平
提升至
大参林专业药房——品类管理实战
目录
一. 问题及指标 二.实施步骤
1. 清理滞销商品 2. 建立商品配置表 3. 设立库存上下限 三. 经验与总结
报 告 人 ：吴 波 2010年1 月25 日
一. 问题及指标
1. 为什么要做（WHY）？
定 性
1）动销率过低，导致商品积压越来越严重； 2）催销药品过多，严重影响员工积极性； 3）缺货问题严重，影响顾客口碑；
与卖场货位顺序一致
4. 货位盘点的实施
3. 货位盘点录入 因盘点表是直接从
系统中生成，故商品 录入顺序与盘点表上 顺序 100%一致；因 此录入时可直接输入 实盘数量，不需输编 号，使录入速度至少 提高三倍以上。
与盘点表顺序一致
3. 库存上下限的设立
1. 上下限的界定
商品 类别
A
库存下限的设定值 α X 7天
按调整后的卖场 实物进行填写
2. 电子版商品配置表的制作
由门店收银员完成 手工商品配置表的录 入，且完成后必须加 密；由门店店长决定 是否将查看及调整商 品配置表的权限下放 或下放至哪一层级。
货位号
3. 货位调整申请
商品货位一经确定 营业员禁止随意调动， 违者处以负激励50元/ 次；若遇其它因素必 须调整货位，则需填 写《商品配置表调整 申请单》由店长签字 后交商管员在系统中 对货位进行调整。

药店商品管理与经营课件

药店商品管理与经营课件

一、商品分类
经营属性分类
中西成药 中药 食品
非食品 医疗器械
战略
★ ★ ★ ★ ★
商品经营属性
统采 毛利
★ ★ ★ ★ ★
统采 品牌
★
★ ★ ★
地采 毛利
★ ★ ★ ★ ★
地采 品牌
★
★ ★ ★
地采 补充
★ ★ ★ ★ ★
药店商品管理与经营
3
一、商品分类
l 战 略：（机构维护）
集团内独家经营并由机构统一采购与配送的品种，是厂商采取贴牌（OEM）、包销的合 作方式。由机构统一制定营销方式及销售任务，所有省公司的商品管理须严格执行机 构要求。 （渠道：统采） 该属性品种全公司门店必须经营，保证门店陈列最优，营业员奖励比例最高，在销售中 为同类别首推品种。
药店商品管理与经营
25
五、品类管理
品类的定义
品类管理的过程
品类角色的定位
品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术
品类回顾
分析整个品类
评估 消费者：背景、购物习惯 市场分析：市场份额、市场差距、趋势
药店商品管理与经营
10
二、购进渠道属性分类
统ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品种的引进原则及方向
①在品类优化前提下，引进提升公司核心竞争力的品种。 ②与重点品牌厂家的战略合作，提升品牌合作形象与综合毛利率。 （如欧意、云南白药系列品种） ③特色品种，如民族药。 ④销量大但无法复制取代的独一性品种的关联品种。 (如可终端拦截复方丹参滴丸的—芎香通脉丸） ⑤销售量大且商品替代性较强，有一定利润优势的品种、品类。 (如通用名：阿莫西林胶囊、复方丹参片、板蓝根颗粒等） ⑥日常便利性的小品种，如棉签、创可贴等。 ⑦战略品种暂不引进注射类、特殊管理品种。

零售药房品类管理共129页

零售药房品类管理共129页

谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
零售药房品类管理
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你思则罔，思而不学则殆。——孔子
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品类定义
品类-----是指购物者认为是相关联的或可以相互替代的、 易于一起管理的一类产品。
品类定义
从消费者出发，易于管理
零售商管理 需求
零售商定位
品类定义
品类趋势对品类定义影响
成功的企业必须高瞻远瞩，而不能只考虑目前的情况 。某些品类/次品类目前表现可能不太好，但其增长迅 速，表示来几年会有很好的发展前景。如果我们早期 能提高了顾客的忠诚度。作为顾客忠诚度的回报，该 品类很可能成为未来的目标性品类。
品类管理
Category Management
成大方圆-商品管理部
1
品类经理三项基本职业技能
商品Βιβλιοθήκη 数据项目议程品类管理 六大战术
连锁药店 六大问题
品类管理 八步流程
一、连锁药店经营六大问题
六大问题
规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店
功能不强，配送中心效率不高。
单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰
一般占商品数量的5%-10%。 常规性品类主要指药房经营的普药、品牌药，包括感冒镇痛、
胃肠肝胆等，以满足顾客的多方面基本用药需求。常规性品类占 商品数量的50%-70%。
季节性品类指受季节影响较大的品类，如风油精，藿香正气水
等。偶然性品类指药房不定期销售，没有固定陈列，因特殊原因 而短期销售的商品，如厂家临时提供的赠品。季节性/偶然性商品 在完成销售指标方面居于次要地位，一般占商品数量10-15%。
品类管理八步流程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类角色
对零售药房中的各品类进行分工，赋予其不同的角色 与使命，如有的品类吸引客流，有的品类贡献利润等 ，进而达到药房良性运作的目标。
可比门店中哪些城市或门店表现较好（较差），推动（影响）了整体业 绩的上升？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动或 影响了这些门店的表现？
市场/竞争对手表现评估
1、市场/竞争对手的品类增长率如何？如零售商的差距有多大？ 2、市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小的走势如何
？零售商的表现与其是否一致？ 3、如果某些走势，如价格带不一致，是否是零售商差异化的需求？
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类评估
概念 全面、深入的分析零售商目前的状况，以及与市场
、竞争对手的差距，从而找到自己的强项与弱项， 为品类管理提供数据支持。 包括：
有两种划分方法 1、根据零售药房经营需要划分 2、根据顾客需求划分
品类角色-经营导向
A\B\C\D分类
品类角色-消费者导向
目标性 常规性 偶然性或季节性 方便性
品类角色-消费者导向
目标性品类是药房具有经营特色和经营优势的品类。如有的药
房广告商品有优势，有的药房临床跑方商品有优势。目标性品类
ECR包括零售业的三个重要战略：
1. 顾客导向的零售模式 2. 品类管理 3. 供应链管理
什么是品类管理？
品类管理是把品类作为战略业务单位来管理的，着 重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。
供应商
零售商
消费者
品类管理是一个系统
ECR 信息技术
物流技术
优化供应 提高效率，降低成本
品类管理
制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设
。
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标
衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。
解决方案？？？
ECR与品类管理！！！
二、品类管理概念与八步流程
8
什么是ECR
有效客户反应简称为ECR(efficient consumer response)。ECR是一种通过制造商、批发商和零售商 各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地 实现消费者需求的流通模式。
1、零售商整体业绩表现
零售商整体业绩是增长还是下降？零售商的表现是否达到预期目标？ 哪些因素（次品类、价格带、小分类等）推动或影响了零售商的表现？ 2、零售商可比门店（开店时间大于1年）的表现
零售商可比门店的业绩是增长还是下降？零售商可比门店的表现是否 达到预期目标？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推 动或影响了可比门店的表现？ 3、零售商门店的表现
便利性品类是满足顾客补充性需求的品类，销售额不高，但具
有较高毛利率，如款台产品。便利性品类一般占商品数量的5-10%
品类角色与市场营销
品类角色的确定直接影响药房在该品类资源的投入，包 括：
占地面积 商品数量 陈列位置 价格策略 促销策略
品类管理八步流程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不 吸引人。
利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，
品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。
六大问题
顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、
客户服务停留在口头上。
可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、
=
扩大需求 更好地利用资源
消费者
品类管理的精髓
品类管理八步流程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
1. 品类发展趋势评估 2. 零售商销售表现评估 3. 市场/竞争对手表现评估
品类发展趋势评估
由于零售商的重点在公司层面、部门层面，不可能对 品类有很深入的了解，所以其信息多半来自对消费者 有深入研究的供应商。
零售商销售表现评估
主要针对零售商自身的销售数据进行的。评估指标包 括零售商所关心的销售额、销售量、利润、库存天数 、库存周转、缺货率、投资回报等。