零售药房品类管理2010

零售药房品类管理1. 引言零售药房是为广大市民提供药物销售和健康咨询服务的重要场所。

为了提供高品质的服务和满足顾客的需求，药房需要进行有效的品类管理。

本文将介绍零售药房品类管理的重要性以及实施品类管理的步骤和注意事项。

2. 零售药房品类管理的重要性零售药房品类管理是指对药品和相关产品进行分类、组织和管理的过程。

良好的品类管理可以帮助药房实现以下目标：2.1 提高客户满意度通过合理的品类管理，药房能够更好地满足顾客的需求。

合理分类和组织药品可以让顾客更快地找到他们需要的药品，提高购物的便捷性，从而提高客户满意度。

2.2 优化库存管理品类管理可以帮助药房更好地预测销售量，合理安排库存。

通过对销售数据和顾客需求进行分析，药房可以及时调整库存数量，避免过高的库存积压和过低的库存不足，降低库存成本。

2.3 促进销售增长通过不断调整品类组合和优化产品陈列，药房可以激发顾客的购买欲望，增加销售额。

合理组织和展示产品可以提高顾客对药品的认知和信任度，促进销售增长。

3. 实施零售药房品类管理的步骤3.1 收集数据要开展有效的品类管理，药房需要从多个渠道收集各类数据，包括销售数据、顾客反馈、市场趋势等。

收集的数据可以帮助药房了解顾客需求、产品热度和竞争情况，为品类管理提供依据。

3.2 分析数据通过对收集到的数据进行分析，药房可以识别出畅销产品、滞销产品和潜力产品，了解不同产品的销售状况和趋势。

同时还可以分析顾客购买行为和需求，找出潜在的市场机会。

3.3 设定品类策略根据数据分析的结果，药房可以制定相应的品类策略。

品类策略包括品类定位、品类组合和产品陈列等方面。

品类定位要考虑顾客需求、市场竞争和药房的定位定位，确定药房的核心品类；品类组合要根据销售数据和市场趋势进行调整，退市滞销产品，引入新的潜力产品；产品陈列要根据产品特点和销售热度进行优化，提高产品的曝光度和吸引力。

3.4 实施和监控将品类策略付诸实施后，药房需要及时监控策略的执行效果和销售状况。

药店品类管理DIY目前，医药零售公司旳品类管理还不能指望供应商做靠山，唯有靠自己走出“DIY”之路。

由于还没有哪个制药公司旳产品线深度涵盖某个类别，充其量每个类别都只有几种产品覆盖，因此医药行业缺少宝洁这样旳“品类领导型”工业。

从产品线旳角度看，药物批发公司无疑拥有更为丰富旳产品线，似乎更适合推动品类管理，但其商业理念却相对落后。

因此，药物零售公司旳品类管理不能过度依赖供应商，一定要摒弃“必须要有供应商配合，才干做好品类管理”旳观念，而要“靠自己”，走出品类管理旳“DIY之路”。

品类管理涉及明确零售商定位、界定品类定义、界定品类角色、品类评估、设定品类目旳、发展品类方略与战术及品类计划旳事实与检讨，本文将从纯医药零售旳角度对这几种环节进行更为实用性旳解析。

明确零售商定位药房旳定位是什么？即“顾客对你药房旳认知与形象”，而不是药房自己旳认知。

因此，零售商在拟定定位时，应重要考虑三个维度:商品广度:药房贩卖哪些商品？产品范畴跨到了哪个类别，医药产品/健康产品/个人护理产品/化妆美容产品/妇婴产品/生活便利品？价格形象:药房给顾客何种价格形象，平价/经济性价格/高价？顾客服务:药房提供应顾客什么样旳价格，专业/亲切/迅速？每个维度只能选择一种，譬如顾客服务，你旳服务不也许专业，又亲切，且迅速。

医生旳服务很专业，但医生很强势，因此不够亲切，并且专业需要时间，也不可以迅速。

平价药房需要减少成本回馈消费者，不能奢求提供高成本旳专业服务。

因此，在资源有限旳状况下，药房不可以什么都想做，导致品牌定位不明显，更不要奢求变成全方位药房。

经由上述三个维度，你也许变成下列药房之一:专业药房，健康药房，健康广场，药妆店，药妆妇婴店，个人护理店，便利药房，平价药房，药物超市等。

界定品类定义与角色品类定义即品类架构，以顾客需求为导向，一般按照商品功能分类，比较重要旳是品类角色，予以品类不同旳定位与衡量目旳，让品类扮演不同旳角色:1、竞争导向:价格/毛利分析法需要强调旳是，竞销品是最重要旳商品角色，它是药房生存旳基本条件，它旳价格由市场决定，此类商品旳价格竞争是永不断止旳，一定要积极参与竞争，永远低于竞争对手旳价格，即便亏本也在所不惜，可视作于市场营销投入。

低成本策略品类管理是一个复杂的体系,必须从供应链的角度进行整体的规划设计,零售药店在利用差异化策略和集中资源策略增加利润的同时,更要进一步通过优化采购网络选择合适的品类和单品、优化供应链降低物流成本、优化品类结构降低品类管理成本等方面获取更多的合理利润。

例如,对于淘汰或者准淘汰品种,在认真进行消费者需求和消费行为分析的基础上,一旦确定就应赶下货架、无情淘汰,以清空库存。

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2.品类中产品策略(1)增加客流量策略该品类策略的特征是高市场占有率、销售率和购买率,其目标是增加零售药店的客流量。

因此要对忠诚度和渗透率的商品加大宣传和促销力度,在维持毛利水平的基础上加大销售量。

增加零售药店客流量的核心思想是提升顾客购药的满意度。

药品的可及性、适应顾客需求、顾客购药的便利度、药品的方式和货架空间安排等都是实施该策略需要考虑的因素。

此外,产品店容店貌、、销售人员的形象和促销方式等也是重要的影响因素。

(2)提高利润策略以增加或维持利润水平的品类策略,主要将重点放在高利润的品类和高利润的单品上,主要以非价格折扣的方式对具有平均毛利率水平和高周转率的商品进行促销。

主推高毛利产品或自由品牌产品是目前零售药店增加利润的主要手段,该策略是药店经营的正确之道,但必须要秉着科学合理的原则。

高毛利主推产品的销售占比不能过高,要建立以顾客为中心的药店经营理念,对门店的客流量、客单价和购买数量、顾客的年龄和性别等进行客户数据统计分析,平衡好高毛利与客流量之间的选择。

在使顾客满意度不减或提升的基础上,实现药店利润水平的提升。

(3)增加购买量策略通过增加一次购买量,如刺激额外消费、冲动性购买等,来提高一次购买的毛利水平。

将促销的重点放在高购买率的商品上。

商品的组合和陈列方式除了要适应消费者的需求,还要引导消费者需求,主动利用不同的组合和陈列方式来影响消费者的购买偏好,以达到刺激消费的目的。

(4)增强零售药店形象策略在平均或略高利润水平上提高商品的多样性,可以维持或增加销量,在利润水平不变的情况下增强零售药店形象。

中小型药店品类管理与营销策略中小型药店品类管理与营销策略是确保药店正常运营和实现可持续发展的重要环节。

通过合理的品类管理和精准的营销策略，药店可以提高竞争力，提供有效的医药产品和服务，满足顾客的需求。

首先，药店在品类管理方面应该注重优化产品组合。

母婴用品、保健品、常用的非处方药等都是中小型药店常见的品类。

药店可以根据本地市场需求和顾客群体特点，合理选择产品组合，包括各类药品的品牌、种类、规格等。

同时，药店也要关注顾客的购买习惯和需求变化，定期调整产品组合，确保满足不同顾客的需求。

其次，药店应该注重保持库存的合理水平。

对于中小型药店来说，库存管理是一个关键的问题。

过多的库存会增加成本和经营风险，而过少的库存会导致顾客无法得到需要的药品。

药店应该根据销售数据和市场需求，精确预测销售量，以便控制库存水平。

同时，药店还需要与供应商建立良好的合作关系，确保供应链畅通，及时补充库存。

另外，药店在营销策略方面应该注重建立与顾客的良好关系。

中小型药店一般位于社区或小区附近，与顾客关系密切。

药店可以通过定期开展优惠活动、提供免费咨询和健康讲座等方式，增强顾客的忠诚度。

同时，药店还可以通过与医院、社区卫生站等合作，提供更便捷的医药服务，吸引更多的顾客。

此外，药店还应该利用互联网和社交媒体等渠道，进行线上营销。

中小型药店可以建立自己的网上商城或开展电子商务，提供线上购药和送药上门等服务。

同时，药店还可以在社交媒体上开设账号，定期发布健康知识和产品推荐等内容，吸引潜在顾客的关注。

综上所述，中小型药店品类管理与营销策略是确保药店顺利运营和发展的重要环节。

药店需要注重产品组合优化、库存管理、与顾客的良好关系建立以及线上营销等方面，确保满足顾客需求，提高竞争力。

继续沿着药店品类管理与营销策略的主题，我们来详细探讨一些相关的内容，以便更全面地了解中小型药店在这方面应该如何操作。

一方面，药店在品类管理上应注重不同产品类别之间的平衡。

品类管理论文：浅谈零售药店品类管理之困境【摘要】本文从药店的品类管理的成长历程入手，通过四个阶段的分析，进而分析出最终这些由药企倡导的品类管理项目却难以实施下去，药店的聚焦点转而集中于“高毛利药品”、“深度合作”等新的词汇上来的根本原因，然后从政府层面、经营者理念、客户层面等几个方面提出了几点建议。

【关键词】品类管理药店经营品类管理于九十年代初开始在美国流行开来，现在几乎所有的主要零售企业都在不同程度上采用品类管理。

除美国外，其他发达国家和地区的零售业也很快加入了这一行列，如香港的两大超市／便利／药店集团——as屈臣氏集团和香港牛奶公司（dairy farm group）。

自2000年初期海王星辰开始摸索自主的品类管理道路以来，以及以施贵宝为首的一些外资企业积极谋求与连锁药店开展品类管理的合作，一度得到众连锁药店的热烈响应。

然而最终这些由药企倡导的品类管理项目却难以实施下去，由于市场品种多，重叠度高，品牌生产企业的产品受到很大冲击，亟需找到提升销售的手段，药店的聚焦点转而集中于高毛利药品、深度合作等新的词汇上来。

那么，品类管理项目在药店的经营管理中造成如此现状的原因是什么？笔者从以下方面加以陈述。

一、零售药店品类管理成长历程的四个阶段1、价格战期（2004年前）随着一批民营企业取得了零售药店经营资格，并且国家开始了医疗体制改革，民营企业为主率先发动了这场价格战，如当时的一些口号：比国家最高价低50%，再降30%，全场降价40%等等。

当时各公司想法很简单——将销售额短时间内做上去。

原本零售药店丰厚的利润一下变成了微利。

2、导入与实施期（2004年至2006年）这一时期开始着手品类管理。

随着2004医药行业的价格战开始，在这一轮大战过后其实已经确定了现在各大连锁药房的格局，并基本保存到现在。

当然其中的过程可以说是十分惨烈，不光是一些小药店无法生存，就那些不能适应时代潮流的传统医药公司也真正倒下。

药品生产企业可不经过上级批发站，而直接将药品销往下一级批发站或直接销向医院和药店，同时随着药品流通领域政策的放开，大量的行业外资源进入药品流通领域，药品批发的中间商大量增加。

品类管理实战之药店品类管理工商管理系09连锁一班：0903*******邱浩浩二零一一年一月六日一、品类定义1.传统零售药店品类定义品类的定义是指品类的结构,包括次品类,大分类,中分类,小分类等。

领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。

品类定义是零售商的价值所在,因为每一个详尽的定义中,都包含着零售商对于顾客店内消费行为的理解和把握,把握了品类定义中的每一类商品的组合就是掌握了顾客的真实需求。

在这些理论论述中都强调了消费者为中心的重要,都强调站在消费者的角度上来进行零售药店的品类管理,也都强调了品类定义的核心作用,但目前为止,绝大多数零售药店依然是以表1中的某种方式在进行品类的定义。

这几种定义方式无一例外都是在按照零售药品的属性来划分,与品类定义中的消费者为中心的要求相去甚远,仍然只是站在便于零售药店管理的角度上进行的。

以OTC销售中占重要地位的感冒药销售为例,在不违背联合用药治疗原则下,如果感冒伴随有咳嗽,可以联合止咳药;同时有发热,可以搭配退热药和体温计;有炎症可以用一些抗感染药品;还可以联合一些提高免疫力、维生素类药物。

按照表1的定义方式,以上这些物品分散于感冒类、抗感染类、器械类等的品类货架上,带给消费者的是不方便。

2.以适应症为标准的品类定义进行自我治疗的消费者走进药店一般都知道自己需要治疗的是哪一类常见病,绝大部分有品牌倾向,但对于治疗方案容易受到专业人士的影响。

那为了方便患感冒的顾客挑选对症的药物,就可以将上例中提及的药品、器械都归到感冒的预防治疗这一大的品类中去。

同样的道理,也可以把血糖仪、试纸、降糖药、低糖食品等归到糖尿病预防治疗品类中去。

按照这种思路,零售药店可以用适应症作为品类定义的依据,结合OTC可以处置的常见病,以更好的服务于消费者为出发点进行品类大类的划分.s各大类品类然后再按照中西药、价格、剂型等要素进行细分,形成零售药店真正从消费者角度出发考虑的品类定义,从而避免了从药店自身的管理考虑的以产品为核心的传统的品类定义的弊端。

四招做好药店品类管理品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点,提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力.品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客，并通过优势品类增进老顾客粘性。

它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类，再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理.品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。

品类管理首先仰仗于品类的丰富度.例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别,价位从20元到200元不等，而一般药店只有2~5种手杖售卖。

这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购买,也会首先过来看看,因为店内的可选择性强。

这就是优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。

从整体来看,品类管理分为四部分：一、商品分类管理；二、商品组合策略；三、发展优势品类；四、商品线的检讨和调整。

商品的分类通常来说，商品有多种分类方法。

其一，按经营属性分类，可将商品分为：1。

重点商品,指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。

百草堂实行重点品类“1433”体制，即1个品牌,要创造400万毛利额;30个单品，每个单品要创造30万毛利额。

“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核,达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。

2。

品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品,例如夏季和藿香类产品厂家签订协议.这些产品只有销售奖金，但没有销售任务.更多依靠厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。

3.自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。

此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。

4.一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。

5.竞销品,这是吸客品类,必须保证不断货，且参与竞价。

药品零售业“品类管理行”：品类管理八步走“品类的策略”，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。

客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。

药店通过判定目标性品类策略（如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等）如高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。

在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。

具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。

客流招牌品类是药店价格形象的“代言人”，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。

形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。

A药店为了突出自己“产品组合恰当、提供多样性选择”的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。

A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，店方一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等资源方面加大投入；一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。

A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性（如复合维生素、单一维生素、矿物质）、年龄多样性（如0~12岁、12~40岁、40岁以上）、特殊人群需求（如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等）。

这样，A药店通过细分维生素产品和服务，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引到了更多的购买维生素品类的顾客来药店，从而满足核心顾客群的需求。

其他形象铸建的策略有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。

零售连锁药店门店商品管理第一节药品的分类与分区一、分类原则：1、按照国家的药品分类的相关政策。

2、体现公司商品组合策略、按照GSP陈列要求、有利于门店商品配置与陈列。

3、有利于商品管理，有利于便于消费者选购。

4、有利于信息管理自动化，同时考虑其延续性、前瞻性和相对稳定性。

二、商品分类的依据：1、内含成份。

2、功能主治。

3、用法用量。

4、不良反应。

三、商品分为药品、非药品的标志五大标志：药、食、妆、械、消四、商品分类：包括药品和非药品药品包括：非处方药（OTC）：内服药、外用药处方药（RX）：内服药、外用药非药品包括：（口服）食品、保健食品（非口服）妆、械、消、计生用品、日化用品五、门店内部分区（一）药品区1、处方药品区：1）处方药品必须放在处方柜中闭架销售，并标明警示语：请凭医师处方购买和使用2）专柜上锁注射剂和二类精神药品（针剂、大输液、舒乐安定）在处方柜中实行专柜管理，必须凭医师处方才能购买，并标明警示语“请凭医师处方购买和使用”。

3）中药柜、中药壁柜、中药柜台4）拆零专柜（请严格按照GSP拆零操作程序调配）5）冷藏柜2、非处方药品区存放非处方药品（OTC），“请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用。

”主要有解热镇痛用药，感冒用药、维生素和矿物质、胃肠道用药、妇科用药、、外用药、中成药等（二）非药品区（三）其他功能区域及设备收银台、端架、资料架（柜），行政区（办公室）、服务（退货区）第二节门店商品配置商品配置的好坏，直接影响着门店的经营绩效，若商品及卖场货架没有经过合理的规划，不仅会占据太多的陈列位，也会阻碍其他商品的引进，浪费卖场空间，造成库存资金积压。

一、门店商品的配置：门店商品的配置即商品的结构（品种、数量）与放置（布局、陈列）。

1、门店商品配置依据：1）商圈调查：门店属地的市场容量、潜力、竞争状况等。

2）消费者调查：商圈内消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容等。

药房的品类管理品类管理基础知识众所周知，品类管理的八个步骤为：1、品类设定：有些专家也将其称为品类定义，需要实现的是将以前杂乱无章的产品或服务进行归类，让它们按照消费者的分类找到自己的归属，每个产品或者服务“有家可归”。

这一类产品或者服务是相互关联或可以替代的。

2、品类角色：通常品类角色分为四种：目标品类、常规品类、季节性品类、便利性品类。

在描述时应将品类角色描述成一个期望的状态，目的是要它在品类经营中扮演这样的角色。

这些品类角色的设定要充分考虑消费者的需要，反映消费者的购买行为。

3、品类评估：充分的品类评估将促使企业的经营战略和营销活动得到全方位的改进，所有全面评估商品的采购、加工和储存成本、商品周转次数、服务水平、品种组合和营销活动，通常品类评估都按照获取信息，信息分析，总结/建议三步进行。

4、品类指标：它反映品类角色和品类评估。

检测指标是分销商和供应商共同针对某品类经营计划制定的具体目标。

5、品类策略是企业为实现品类经营角色和目标而制定的。

针对不同的品类角色和目标，就要使用不同的品类策略。

例如对目标性品类，就要使用强化集信力，提高交易量等策略，从而实现该品类的贡献水平。

6、品类技巧：它是实现品类策略而采取的行动；它涉及有品种组合，定价技巧，促销技巧，货架展示，产品供应等五个领域。

7、品类实施：这是很重要的一步，所有步骤都做好了，没有了这一步也就无法挖掘出品类管理的潜在优势，它也是让品类管理得以突破的一步。

8、品类检查：只有对品类角色和品类指标等相关的经营计划进展进行不间断衡量和检查，才可以对经营计划进行适当地调查，从而有效地实行品类管理。

商品分类：我们首先应该对商品进行一个分类体系的构建。

目前我们公司的商品分类有两大问题，一、只细分到中分类，没有分到小类和细类。

如：心脑血管类可细分为：抗心率失常类、抗高血压类、抗高血脂类、镇静安神类等；二、分类标准还有待研究，分类是按照商品的自然属性分类的，不是按照消费者观念里的分类标准分类。