下载文档原格式
家乐福促销管理制度一、前言随着经济的发展和消费水平的提高，促销已经成为零售业中不可或缺的一部分。
作为全球最大的零售企业之一，家乐福一直致力于为消费者提供高品质的商品和服务。
为了更好地满足消费者的需求，家乐福制定了一系列促销策略和管理制度，以确保促销活动的顺利开展和营销目标的实现。
本文将详细介绍家乐福的促销管理制度，包括促销策略、促销活动的规划和执行、促销人员的培训和管理等方面。
二、促销策略1. 产品定价策略家乐福将产品定价策略作为促销管理的核心，通过合理的定价来吸引消费者的关注并提高销售额。
在制定产品定价策略时，家乐福将综合考虑产品的成本、市场需求、竞争对手的定价情况以及消费者的购买力等因素，从而确定最适合的定价方案。
2. 促销策略除了产品定价策略外，家乐福还制定了多种促销策略，包括满减、买赠、特价促销等形式。
这些促销策略旨在吸引消费者的注意和增加购买欲望，提高产品的销售量和市场占有率。
3. 促销目标在制定促销策略时，家乐福设定了明确的促销目标，包括销售额目标、市场份额目标、利润目标等。
这些目标既是促销活动的约束条件，也是激励员工积极参与促销工作的动力。
三、促销活动的规划和执行1. 促销活动的规划家乐福会根据不同的季节和销售重点制定促销活动的规划，包括促销时间、促销内容、促销方式等。
在促销活动的规划过程中，家乐福会充分考虑市场情况和竞争对手的活动，力求制定具有竞争力的促销策略。
2. 促销活动的执行促销活动的执行是促销管理的重要环节，家乐福会根据促销计划和目标，精心安排促销人员的工作，并监督和评估促销活动的执行情况。
在促销活动进行中，家乐福会不断调整和改进促销策略，以确保促销活动的顺利进行和达到预期效果。
四、促销人员的培训和管理1. 促销人员的培训家乐福注重促销人员的培训工作，通过举办培训班、讲座等形式，不断提升促销人员的专业知识和销售技巧。
促销人员需要熟悉各种促销策略和产品知识，了解消费者的需求和购买心理，以便更好地开展促销工作。
家乐福营销策略
家乐福是全球知名的零售企业，其营销策略包括以下几个方面：
1. 价格策略：家乐福采取低价策略，以吸引更多消费者，同时在促销和折扣活动上投入较大的资源。
他们经常推出特价商品和套餐优惠，以增加顾客的购买欲望。
2. 产品策略：家乐福提供广泛的产品选择，包括生鲜食品、日用品、家居用品等。
他们与各种品牌合作，确保顾客能够购买到高质量的产品。
此外，家乐福还引入了一些自有品牌，以提供价格相对较低的替代产品。
3. 门店布局策略：家乐福的门店布局紧密结合了消费者的购物习惯。
他们通常位于城市的郊区或购物中心，交通便利。
门店内部设计简洁明快，货架排列整齐，使顾客能够方便地找到所需商品。
4. 市场定位策略：家乐福在市场上定位为“大卖场”，以满足家庭和中小企业的日常采购需求。
他们的产品廉价且品种多样，以吸引更广泛的消费者群体。
5. 会员制度：家乐福拥有会员制度，顾客可以通过加入会员享受额外的购物优惠和奖励。
通过这种方式，他们可以促使顾客增加购买频率和购买量，从而增加销售额。
6. 线上销售策略：家乐福积极发展线上销售渠道，建立了网上购物平台，提供方便的在线购物体验。
这样有助于满足现代消
费者对便捷购物的需求，并扩大销售渠道。
7. 品牌形象塑造策略：家乐福注重建立良好的品牌形象。
他们通过在广告、促销活动以及公益事业上的投资来增强顾客对品牌的认知和好感度。
总的来说，家乐福的营销策略主要包括价格策略、产品策略、门店布局策略、市场定位策略、会员制度、线上销售策略和品牌形象塑造策略。
这些策略使得家乐福能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐。
家乐福与沃尔玛对比两家世界级的零售商都在中国扎了根，发了财。
它们都可称的上是成功的企业，但是，它们在经营策略、采购策略、供应商管理上都有各自的特点，下面就以上几方面对家乐福与沃尔玛进行对比分析。
一、经营策略上进行对比任何一个组织或者企业，选择了一种实现利润的方式，必然会通过流程在实际运作中不断强化和固化，由此形成了不同组织的差别。
家乐福提倡每日低价，但实际是Hi-Low(高低结合)的价格策略，顾客经常购买、经常比较价格的商品定价很低，其余商品的正常售价则一般高于真正采用每日低价的沃尔玛。
为了强调消费者这种表面低价的感觉，在技术层面无所不用其极：促销时提供的深度折扣价格，常常显著低于对手的每日低价；在商店内外，采购快讯、店门口的广告、店内的吊旗、货架标示都在用醒目的大红字提示你哪些商品正在促销；商店中，堆头、端架陈列生动诱人，对新产品、促销商品、推荐商品等标识清晰；结账的收据提示着顾客今天你又节省了多少元；出门前，经常花样翻新的赠品换领与抽奖，再一次增加顾客的收获感。
通过这些方式，使消费者产生了一种价格错觉，并由此吸引了大量的客源，以此来带动营业额的上升和保障综合利润水平。
如果说家乐福是在吸引体验型顾客，那沃尔玛则是重视争取理性的顾客。
商店里的陈列没有像家乐福那样精心布置、经常变化，较少热闹的店堂促销，顾客能够在熟悉的位置方便地找到商品，营销活动的特点体现在商品的选择和每日低价的贯彻上。
沃尔玛为顾客精选最佳的品类组合，“如果你在沃尔玛找不到她, 或许你根本不需要她”，满足多数顾客的日常生活所需，方便顾客“一站式购物”，坚持所有品类的商品都保持长期稳定的较低价格，顾客不必费心研究价格，就可降低整体消费开支。
这种策略减少了商店理货、变价及应付需求波动的人力需求，有助于实现货流的高流量和稳定性，以及采购的规模经济。
家乐福超市的经营理念是商业化的综合卖场，其特点是：会员制，一次性购足、自助式服务、免费停车、天天低价，部门商品陈列的目标是便于顾客选择拿取，并提高购买效率，我们的销售方式应根据商品的特性和顾客的需求而调整，不满意便退钱，关注顾客。
定价策略与技巧在家乐福定价中的应用作者：刘彬叶青松徐志伟来源：《决策与信息·下旬刊》2013年第06期摘要本文简单陈述价值定价的局限性，以及定价策略在家乐福的的应用，从而得到启发，即成本加成，顾客导向和竞争导向不能单独存在，一个好的零售定价应该以成本加成为主要导向，通过控制成本并且在不同的商品上采取不同的加成，同时考虑顾客以及竞争者从而定价形成价格的竞争优势。
再而引出对我国零售企业的启发。
关键词价值定价成本加成顾客导向竞争导向中图分类号：F719 文献标识码：A一、关于三个传统的定价方法价值定价法是以价值为基础的定价有一定的局限性，一般适合技术含量较高比如“野马”赛车或一般的大型机械。
在核心技术的基础上，通过了解顾客想要获得的核心产品和服务和获得这些产品和服务能够接受的价格从而减少没必要的功能来控制成本再进行定价。
而以日常消费品为主要产品的家乐福超市，有其特殊的特性。
还是适合传统意义上的成本加成定价方法。
成本加成，顾客导向和竞争导向不能单独存在，一个好的零售定价应该以成本加成为主要导向，通过控制成本并且在不同的商品上采取不同的加成，同时考虑顾客以及竞争者从而定价形成价格的竞争优势。
二、家乐福的价格策略家乐福采用的是低价渗透和高价撇脂相结合的方式，对不同的细分市场推行差异化的价格营销策。
其中，通过控制成本在低价上形成竞争优势，通过细分在特定市场上实行超高价赚取高额利润。
用低价来辅助高价，使价格成为最好的促销方式，同时也结合其他的具体促销方式形成一整套价格策略。
（一）成本因素。
一个好的定价幕后必定有严格的成本控制。
资料显示，家乐福的在控制成本上的模式是“不赚消费者的钱，而赚厂家的钱”。
除了控制供应价格，家乐福还向供应商收取一定数额的进场费。
为其实施高超的价格策略打下了坚实的基础。
（二）价格是最好的促销方式。
家乐福根据顾客的敏感性和产品属性，把产品分为四类：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和进口商品。
价格策略默认分类2008-03-19 23:07 阅读70 评论0 字号：大大中中小小在餐厅经营的过程中，价格对于消费者和经营者来说都是极为重要的因素。
成功的价格定位，是主客双方多次认可、双方收益的过程。
一般来说，餐厅在开办前，就要对主体价位进行策划和设计。
一旦主体价位确定，则不能轻易变动。
如果随意改变，就会使经营产生大起大落的现象，甚至会使餐厅毁于一旦。
在餐饮业中，这种才识是很多的。
社会环境和经济环境不断变化，市场也在不断运动，因而在餐厅经营的价格上，我们也不能一成不变，也应该瞄准市场随时做出适应性调整不是随意的，而是理性的技巧性的。
这种调整不是随意的，而是理性的技巧性的。
笔者以为它应该遵循以下原则。
第一，餐厅的价格调整不应该冲击主体价位。
它应该在一两个菜品、一类商品、一两个餐饮区域中动脑筋，或者在短时间内作特价处理，取得经验和顾客认可后，再逐渐渗透。
第二，在运用价格策略时，一定要遵循价值规律和经济规律。
从理论上说，价格应该反应商品的价值和供求关系。
但是由于主客双方所处的角度不一样，对餐厅的软硬件，包括对菜品质量的评价也不一致；至于供求关系更是一个变量，仅就需求动态而论，供求平衡是暂时的、相对的，不平衡是经常的、绝对的。
在一定供求比例的影响下，商品就可能按照高于价值或低于价值的价格出瑞市场经济条件下，我们不能简单地反对价格背离价值的情况。
但经营者在制定价格时，应该注意避免出现没有根据的价格背离价值的情况和出台不反应供求关系的价格。
也就是说，并非新奇特的菜品和服务举措，定价过高，必然会招致失败。
简单说来，价格策略是对两大原则问题的把握，但具体操作起来，却又是十会复杂的问题。
下面就与大家一起探讨一下价格策略的具体运作方法和实例。
一、几种定价策略（一）平价策略所谓平价策略是指按普遍的指标加价率确定价格的策略。
在发达国家，许多食品都有固定加价率。
例如，一个汉堡包的成本是1美元，若固定加价率是40%，这个汉堡包的价格即为1。
大润发与家乐福定价策略对比分析在经济学理论中，价格敏感表示为顾客需求弹性函数，即由于价格变动引起的产品需求量的变化。
由于市场具有高度的动态性和不确定性，这种量化的数据往往不能直接作为制定营销策略的依据，甚至有时会误导企业的经营策略，而研究消费者的价格消费心理，了解消费者价格敏感度的影响因素，能够使企业在营销活动中掌握更多的主动权，也更具有实际意义。
在此次在家乐福和大润发两个大型连锁超市的调查中，发现对于不同的价格敏感性商品采用了不同定价策略一、大润发1.长期低价策略。
大润发连锁超市的口号是以“长期低价”满足更多的顾客。
以“市场最低价”使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一策略的核心便是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。
众所周知，运用低价来吸引消费者的连锁超市不止大润发一家，如美国的沃尔玛、日本的大荣等都是打着“天天低价”的口号的。
低价策略对企业来说是一把双刃剑，运用得当可以赢得更多市场赚取更多利润，运用的不好也会带来企业间的恶性竞争，很有可能会导致经营不善而亏本。
2.折扣定价策略。
商品折扣定价策略也是大润发定价策略常用的方法。
其主要形式有直接折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。
在每个重大的节日我们都可以见到大润发连锁超市在店内和店外关于折扣的广告。
这种折扣策略可以使大润发抓住销售旺季的时机，树立大润发在消费者心目中的低价形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。
另一种是累计折扣，大润发连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的折扣方法，具体操作方法可以是发票金额累计折扣、优惠卡累计折扣等。
此外，还有限时折扣、季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣等。
这些折扣策略目的在于稳定那些经常光顾大润发超市的顾客，提高客户忠诚度，起到稳定顾客的作用。
3.特卖商品定价策略。
大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品，这些商品以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。
家乐福定价策略分析目录一、企业基本状况分析 (1)二、各阶段定价策略 (2)2.1定价目标 (2)2.2初期的定价目标：维持企业生存 (2)2.3中期的定价目标：获取适当利润 (2)三、企业所在行业的竞争分析 (3)3.1行业内竞争者分析 (3)3.2潜在进入者分析 (4)3.3供应商讨价还价能力分析 (4)3.4买方讨价还价能力分析 (6)3.5替代品威胁分析 (6)3.6外部环境分析总结 (7)四、家乐福的定价策略 (7)4.1定价方法 (7)4.2定价策略 (8)五、家乐福定价策略分析 (10)5.1先入为主 (10)5.2攻心为上 (11)5.3精心挑选 (11)5.4特价商品 (11)5.5商品价格灵活多变 (12)家乐福的定价策略分析一、企业基本状况分析家乐福是欧洲第一、全球第二的大型国际连锁零售企业，共有11,000 多家店铺，业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。
2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。
2005年，家乐福在《财富》杂志编排的世界500强企业中排名第22位。
在中国，家乐福已经成为中国市场上外资零售企业中的“第一”，2001年家乐福以27家大卖场创出80多亿元的销售规模，仅次于联华超市。
2002年上半年家乐福总利润比去年上升25%，显示出这个企业的勃勃生机。
与沃尔玛不同的是，从20世纪70年代开始，家乐福就开始拓展海外市场，因此，家乐福1995年在中国开设第一家店时就已经积累了丰富的海外经营经验。
到目前为止，据联商网编辑统计：截止到2013年12月31日，家乐福在中国大陆地区拥有门店236家。
因为与中国的零售商相比，家乐福最大的优势就在于雄厚的资金实力、先进的物流体系、先进的管理经验，而且1995年前我国零售业中最缺乏的业态就是大卖场。
家乐福定价方法总结家乐福和屈臣氏同为零售商，这两家分别采用了不同的定价策略。
屈臣氏定位收入在2000元的中产阶级的成熟妇女，喜欢追求有品位的生活，并且具有一定的消费能力，因此屈臣氏主要采取了“优质优价”的定价方法，满足了消费者的心理需求。
反观家乐福，则是定位比较低端消费群体，采取以价取胜和以量取胜的方法，薄利多销的战略定位。
家乐福门店中一般都有超过2万多种单品提供给消费者。
家乐福根据多年的销售经验，按照产品的价格敏感性的不同，主要分为三大类：价格高度敏感的商品；价格一般敏感性的商品；价格不敏感的商品。
价格不敏感的商品主要包括其自有品牌的商品，消费者购买频次极少的商品，对这类产品的加价率定得很高，售价超过市场价格。
价格一般敏感性的商品，占据了家乐福的绝大部分的单品种类，而且这类商品的定价并不比市场价格低，也是家乐福的利润主要来源。
家乐福靠什么来吸引顾客进店购买这类商品呢？答案就是家乐福的目标类商品，准确来讲是其对这类价格高度敏感性的产品的定价方法策略的准确把握上。
家乐福根据消费者对产品的购买频次的总结分析的基础上，依据价格的可比较性，对那些与消费者日常生活息息相关的日用品、食品和饮料等划为目标类产品，并对它们采取了3-5%的微利的成本加价方法进行定价，以此达到吸引顾客购买产品的目的。
由于这类产品的价格容易进行比较，而家乐福通过大规模集中采购的方法压低成本，在售价上显得很低，给消费者带来价格很低的整体印象，并以此带动其他超过90%的单品的销售。
家乐福的每日低价的策略为店面带来源源不断的客流量的同时，也引导了消费者对其长期依赖的生活习惯。
对身处IT和消费类电子产品的行业领导者来说，宏图三胞的定价策略也应形成具有自身特色的机制。
在制定自身的价格策略的前期，应该对宏图三胞店面销售的如此众多产品品类进行价格敏感度分析，形成明确的目标类产品，吸引客流的进入，以此带动整体的利润率。
家乐福定价策略分析目录一、企业基本状况分析 (1)二、各阶段定价策略 (2)2.1定价目标 (2)2.2初期的定价目标：维持企业生存 (2)2.3中期的定价目标：获取适当利润 (2)三、企业所在行业的竞争分析 (3)3.1行业内竞争者分析 (3)3.2潜在进入者分析 (4)3.3供应商讨价还价能力分析 (4)3.4买方讨价还价能力分析 (5)3.5替代品威胁分析 (6)3.6外部环境分析总结 (6)四、家乐福的定价策略 (6)4.1定价方法 (6)4.2定价策略 (7)五、家乐福定价策略分析 (9)5.1先入为主 (9)5.2攻心为上 (10)5.3精心挑选 (10)5.4特价商品 (10)5.5商品价格灵活多变 (11)家乐福的定价策略分析一、企业基本状况分析家乐福是欧洲第一、全球第二的大型国际连锁零售企业，共有11,000 多家店铺，业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。
2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。
2005年，家乐福在《财富》杂志编排的世界500强企业中排名第22位。
在中国，家乐福已经成为中国市场上外资零售企业中的“第一”，2001年家乐福以27家大卖场创出80多亿元的销售规模，仅次于联华超市。
2002年上半年家乐福总利润比去年上升25%，显示出这个企业的勃勃生机。
与沃尔玛不同的是，从20世纪70年代开始，家乐福就开始拓展海外市场，因此，家乐福1995年在中国开设第一家店时就已经积累了丰富的海外经营经验。
到目前为止，据联商网编辑统计：截止到2013年12月31日，家乐福在中国大陆地区拥有门店236家。
因为与中国的零售商相比，家乐福最大的优势就在于雄厚的资金实力、先进的物流体系、先进的管理经验，而且1995年前我国零售业中最缺乏的业态就是大卖场。
大卖场的竞争优势较明显，覆盖范围较广，一旦建成，周边的消费者都要被吸引，对方圆5千米的零售店都有较大的冲击，能够在较长的时间内保持其竞争力。
在家乐福的商店里，很少见到整数的标价，更多的是诸如2. 73元或5.22元的价格牌。
这表明家乐福一直坚持“超低售价”的经营宗旨，最大可能地向消费者提供最低价格的商品。
其商品的低价不是通过处理积压商品或质次商品，而是通过不断降低成本来实现的。
降低成本取决于采购、配送、管理等多方面，家乐福建立的“全球采购系统”是其降低成本的重要因素之一。
家乐福的商品价格制定不仅考虑采购成本，还要分析竞争对手同类商品的定价，捕捉消费者对最低价格的承受能力，把握好“便宜没好货”与“低价质优”的消费心理界限。
其“超低售价”的经营理念针对的是零售业最广大的消费群，即占整个消费者80%的中低收入阶层，因此，它具有普遍性，也是家乐福的基本经营方针。
二、各阶段定价策略2.1定价目标随着市场经济的发展，非价格因素对消费者的影响越来越大，但是就目前我们的消费市场及消费水平来看，价格仍是影响消费者的最主要因素，特别是对超市这样的零售业态。
据一项对超市的调查显示，人们喜欢去超市的原因中，价格便宜排在第一位，占65%，不喜欢去超市的原因中价格高排在第一，占63%。
家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具有很强的策略性和目的性。
要使定价策略卓有成效，企业必须制定正确的、切实可行的定价目标。
家乐福的定价目标是分阶段的，在各阶段根据预期目标的不同而制定不同的定价策略。
2.2开业初期的定价目标：维持企业生存20世纪90年代以来，北京的零售业发生了翻天覆地的变化，虽然当时还没有很成功的超市，但如贵友大厦、蓝岛大厦、赛特购物中心、燕莎商城等新型大商场取得了良好的业绩，原有的具有悠久历史的零售企业，如王府井百货大楼、西单商场等也发展很快。
面对激烈竞争的市场环境，为了在进入市场前期顺利营运以及快速进入轨道，家乐福采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格中国零售行业已经进入诸侯纷争的战国时代，沃尔玛、家乐福、大润发、丹尼斯、世纪联华、胖东来等企业。
整个零售行业市场正孕育着激烈的市场竞争和市场瓜分。
跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验，对中国大陆本土瓶装水企业构成合围之势，使我国本土零售企业陷入“四面楚歌”的尴尬境地。
在这个众多食利者争夺的市场中，不同企业往往以其不同的战略和策略赢得一份市场。
3.2潜在进入者分析零售行业覆盖范围广，销售多为日常生活必需品。
加上各地方风俗，民情，生活方式不同，所以零售行业受地方的不同生活习惯而限制，而家乐福要想做到面面俱到很难，因此一些小零售超市，会趁此机会，利用自己船小好调头的优势，迅速发展。
家乐福对此应该注意。
零售行业比较多，大家买东西时，就很容易货比三家，因此时时保持价格优势也并不容易。
3.3供应商讨价还价能力分析家乐福坚实的供应链条一直是其赖以生存的生命线与迅速扩张的坚强后盾。
“向上游供应商要利益”已经成为讨价还价能力极强的家乐福的另一个杀手锏，不但收取相当高的“进场费”等各种名目的服务费用，还千方百计压低供应商的产品进价。
据说，某国内企业一年向家乐福交纳的各类费用已达到其在家乐福卖场实现营业额的36%左右。
也正是因此，与沃尔玛和供应商具备良好伙伴关系不同，家乐福与供应商的关系似乎一直显得很紧张。
在韩国，由于家乐福向供应商乱摊派乱收费，3年间遭到韩国公平贸易委员会先后3次罚款，共计100万美元；而在中国，2004年6月的上海炒货协会停止供货事件也使家乐福一时间成为众矢之的。
然而，面对指责，贝鹤能却曾毫不避讳地坦承：家乐福与供应商的谈判就是要“把对方逼到墙角，再给他一点甜头”，因为“假如没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”。
至于对有些供应商提出的“与家乐福合作总是夹杂着快乐与痛苦的感觉”，贝鹤能更是十分哲学地表示“这就是生活，这就是动力”。
家乐福在进货上可谓善于向供应商“借鸡生蛋”，它与供应商签定的合同付款条件为“月结60天数”，以借此吞吃供应商的流动资金，利用供应商的资金周转，从而相应地大大节约了自有流动资金的占用成本。
而随着“洋卖场”在中国范围的一再扩大，为了维持市场占有率和企业的生存并进而通过家乐福的全球采购系统进入国际市场，起到为企业“扬名”的作用，供应商也只好逆来顺受，纵容家乐福的不断索取。
不过家乐福在把供应商逼到墙角的时候，也不会忘记再给点甜头，而这也是它能在外资竞争日益残酷的今天仍能笼络住大量供应商的主要原因。
据一位婴儿推车的供应商介绍，家乐福当初曾要求以6美元的价格进货，而这已低于原材料的价格，看起来是不可思议的，但家乐福随后告诉他们订单将不低于100万辆，于是看到甜头的供应商接下了这一订单，最后该产品在一年当中销售了120多万辆，于是其利润比其他所有品种都要高，毛利更超过了25%，从而仍达到了双赢的最终结局。
3.4买方讨价还价能力分析零售行业的消费者面积比较广大，涵盖各层次民众，尤其是零售行业大街上很多，中国人买东西习惯货比三家，因此消费者的讨价还价能力比较高，家乐福需要做好与时俱进，与信息谐行，不能失去的价格优势。
消费者消费习惯具有多元性，消费方式的多样性，给零售行业提供了充足的市场空间。
虽然不同零售行业之间存在一定的替代性，但由于消费者偏好的千差万别，使得不同零售企业之间并不能绝对被替代，即不可能所有的消费者都仅仅喜欢去某一个超市购物。
况且同一种消费者在不同场合、不同生活方式下对零售超市需求也有所不同，这样就使得零售企业市场发展空间多姿多彩。
3.5替代品威胁分析家乐福的替代品非常之多，我们中国本土超市虽然规模总体不及家乐福、沃尔玛，但其数量还是可观的，路边的屈臣氏，丹尼斯，胖东来，等等，这些超市由于是本土企业，因此对本地的风情比较了解，俗话说“一方水土养育一方人”，每个地方的人们都有自己的口味，偏好，如山西人喜欢吃醋因此在山西酸类的东西比较占优势，湖南人喜欢吃辣所以在湖南，辣制品比较盛行，这些对于本土零售业来说，他们很容易掌握，因为他们在这里长大，所以做起来得心应手。
对家乐福比较有杀伤力。
3.6外部环境分析总结外部优势外部威胁1、政治环境稳定，经济持续发展。
2、我国是人口大国，市场需求大。
3、人们消费习惯的改变，重视健康与生活品味的风格。
1、市场竞争越来越激烈。
2、行业竞争对手的威胁。
3、新产品和替代品越来越多。
4、顾客消费开始变的越来越理性，广告的影响越来越小。
四、家乐福的定价策略为了更好地理解家乐福的定价策略，我们以北京家乐福作为切入点，对其所采取的定价策略进行深入分析。
4.1定价方法4.1.1成本导向定价法成本导向定价是指企业根据产品的生产成本，加上所期望获得的收益，从而确定产品的售价。
家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率来计算的。
其商品的一般毛利率是：食品、饮料、日用品类为3% N5%，鲜活类为17%，服装类为30%，玩具类为20%，家具类为20%—30%，家电类为7%，文化用品为20%。
这种方法首先保证了商场的赢利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的相互对抗。
但如果只是使用这种方法，就不能很好地适应市场需求的变化，而且很容易被对手在价格上占据领先优势，所以家乐福同时也采用了竞争导向定价法。
4.1.2竞争导向定价法竞争导向定价是指企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到企业的发展和获得满意的利润而进行的产品定价，它主要着眼于竞争对手的价格变动，使本企业的价格与竞争对手的价格形成抗衡状态，较少考虑产品成本、需求等其他因素的影响。
家乐福的竞争导向定价法在前期相对来说用得比较多。
开业初期，它采用低价策略成功地打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制定价格。
每周三它都要派出大量人员到两个主要竞争对手燕莎望京、普尔斯马特去采价（尤其是地处同一区域内的燕莎望京），然后迅速汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休日的销售高峰。
在竞争导向定价法中，它主要运用了随行就市法，以燕莎望京的价格作为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不会导致利润太低，然而随着万客隆的开业，家乐福在价格上已无法与其进行全面竞争。
所以，家乐福趋向以成本导向定价为主，同时把价格的竞争放在了食品、饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商场发展趋势。
4.2定价策略4.2.1低价渗透策略低价渗透策略是指以较低价格的产品占领最大份额的市场的策略。
家乐福在北京一开业就采用了低价策略，其目标市场为工薪阶层，销售重点放在购买频率较高的家庭日用品上，因而吸引了大量的消费者前来购买，并且通过这些消费者口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。
