吴学文实战经验分享
案例一
如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）
业：你的观点我明白……
依你的看法，谁才需要人寿保险呢
准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
业：你不是也有一份工作吗你的工作也不是有收入吗
准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！
业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢
准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！
业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办
准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！
业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……
我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗不会对吗假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗对你没有丝毫的影响，对吗那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗
案例二
如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少假如五年之内退保，我又会亏损多少如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！
业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……
准：怎么会呢
业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的
不是您而是我的公司。那么，假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命，那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回！我相信我已经证明了，无论躺着拿也好，或站着拿也好，您都是大赢家！您不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗君子一言，驷马难追！请您在这签个名好吗
案例三
如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性（一位富有的家庭的主妇，老公很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性）
准：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱，我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买。
业：为什么你想拥有一份大的保单
准：一份小的保单用来做什么那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！如果您能够打破公司的限制，帮我申请一份大保单，我会考虑向您买。
业：待会您走到马路上，路上有美金十元，您会怎么做
准：我会拾起来。
业：这证明了你不会嫌钱多，对吗事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗（她点点头）这里有两条生命线：
A：代表男人的寿命
B：代表女人的寿命
那是A比较长还是B比较长您的答案呢万一有一天，您先生的生命线已经停止了，而您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢您只好依赖您目前准备好的经济后盾对吗今天您买的保单也是你的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗事无大小，钱不嫌少，将来您只有二个结果：一、假如您继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你更有钱，这就是锦上添花；二、万一您将来没有钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有，这叫雪中送炭！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢
