商务谈判习题集.
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一、名词解释(共10分)1、中立地谈判:2、红白脸策略:3、货比三家技巧:4、双赢:5、商务礼仪:二、选择题(从下列选项中,将正确选项的题号写在括号内,共20分)1、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中的作用()。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范?()A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳,是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳,是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于()。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当()。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求()的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、()是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方,初始报价要()。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格,是指能()的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出()A、重大让步,以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求,让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定二、简答题(每小题10分,共30分)1、商务谈判的原则有哪些?2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪?3、你看中了一件商品,对方开价500元,你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判?三、论述题(20分)通过《商务谈判》课程的学习,你认为你学到了什么?对你今后的生活和工作会有哪些帮助?四、案例分析题(20分)美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
《国际商务谈判》题集一、选择题(每题2分,共20分)1.在国际商务谈判中,哪一项不属于非语言沟通的形式?A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时,产生冲突的根本原因是?A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略?A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中,哪种行为可能被视为不尊重?A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么?A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素?A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中,使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛?A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么?A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中,哪一阶段最关键,往往决定谈判的成败?A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险?A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题(每题2分,共20分)1.国际商务谈判中,______是指谈判双方在正式谈判开始前,通过初步接触和交流,就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。
2.______是指在谈判过程中,一方利用向对方泄露虚假信息的手段,诱人步入迷阵,从中谋取利益的一种策略。
3.在国际商务谈判中,______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点,以让利吸引对方的策略。
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校(云龙校区汽车工程系)第一章商务谈判概述一、判断(每题1分)1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
( )2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容,占据重要地位。
( )3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,逐一对每个议题进行商谈。
( )4、在商务谈判中自已获得的利益越多,则谈判越成功。
( )5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结,谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
( )6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
( )7、谈判活动只能在双方进行。
( )8.谈判的结果是一种妥协。
( )9、没有商务谈判,经济活动便无法进行。
( )10、谈判就是分出输赢。
( )11、商务谈判以价格谈判为核心。
( )12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
( )13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
( )14、参加商务谈判的人员,只要有能力就可以。
( )15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
( )16、商场如战场,谈判双方是敌对的。
( )二、单项选择(每题2分)1、商务谈判的核心为()A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是()A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说,谈判者都愿意在()进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是()A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择(每题2分)1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为()A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判,其主要优点包括()A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为()A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由()构成。
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于(C)。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于(D )。
D、客场谈判4、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当(D)。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中,人为的制造的分歧是指(D)。
D、假性分歧6、(D )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、(C)是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在(B)。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的(A)。
A、最低目标10、价格解释是(C)。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求(C )的过程。
C、双方不断调整自身需要,最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A )A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是(B )B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是(C )C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D )D、环境分析,对手分析16、谈判地点的不同,可将谈判分为(D )D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格,是指能(D )的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在(C )中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指(D )。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B )B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是(A )。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则?(C )C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判综合练习题商务谈判综合练习题一、名词解释题1、商务谈判2、国际商务谈判3、横向谈判方式4、纵向谈判方式5、讨价6、还价7、开场陈述8、商务礼仪9、谈判风格10、现代式谈判11、赞扬式寒暄12、接触性谈判13、风险规避二、简答题1、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容?2、构成谈判的基本要素是什么?3、简述马斯洛的“需求层次论”。
4、谈判的属性包括哪些方面?5、如何发现对方的需要?6、简述商务谈判的心理特点。
7、简述成交阶段的技巧。
8、先报价都有哪些利弊?9、美国人的谈判风格是怎样的?10、日本人的谈判风格是怎样的?11、商务谈判人员应具备怎样的个体素质?12、简述谈判中影响确定价格水平最低可接受限度的因素。
13、简述商务礼仪的主要作用。
14、简述商务谈判中的非人员风险。
工、论述题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?2、让步的形态一般有几种?各有什么特点?3、开盘报价应遵循什么样的原则?4、如何设计个人形象?5、“听”的技巧有哪些?6、商务谈判中常见的心理战术有哪些?7、在商务谈判中应采用哪些手段进行风险规避?四、案例分析题案例一:一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判考试和答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判的基本原则?A. 互利共赢原则B. 诚信原则C. 竞争原则D. 保密原则答案:C2. 商务谈判中,以下哪项不是谈判的准备工作?A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 直接进入谈判答案:D3. 在商务谈判中,以下哪项不是有效的沟通技巧?A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案:C4. 商务谈判中,以下哪项不是有效的谈判策略?A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案:D5. 商务谈判中,以下哪项不是有效的谈判技巧?A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案:D6. 商务谈判中,以下哪项不是有效的谈判结果?A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案:D7. 商务谈判中,以下哪项不是有效的谈判技巧?A. 明确目标B. 灵活变通C. 坚持己见D. 适时让步答案:C8. 商务谈判中,以下哪项不是有效的谈判策略?A. 先易后难B. 先难后易C. 同时进行D. 分阶段进行答案:C9. 商务谈判中,以下哪项不是有效的谈判技巧?A. 保持耐心B. 适时展示实力C. 过度让步D. 适时妥协答案:C10. 商务谈判中,以下哪项不是有效的谈判结果?A. 达成协议B. 延期谈判C. 终止谈判D. 无果而终答案:D二、多选题(每题3分,共15分)11. 商务谈判中,以下哪些因素可能影响谈判结果?A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案:ABCD12. 商务谈判中,以下哪些是有效的沟通技巧?A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案:ABD13. 商务谈判中,以下哪些是有效的谈判策略?A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案:ABC14. 商务谈判中,以下哪些是有效的谈判技巧?A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案:ABC15. 商务谈判中,以下哪些是有效的谈判结果?A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案:A三、判断题(每题2分,共20分)16. 商务谈判中,诚信原则是最重要的原则之一。
商务谈判案例分析单选题100道及答案解析1. 在商务谈判中,以下哪项不是成功谈判的关键因素?()A. 良好的沟通技巧B. 强硬的态度C. 对对方需求的理解D. 准备充分答案:B解析:强硬的态度往往会导致谈判陷入僵局,不利于达成合作。
良好的沟通技巧、对对方需求的理解以及充分的准备才是成功谈判的关键。
2. 商务谈判的核心目标通常是()A. 实现双方的最大利益B. 击败对方C. 建立长期合作关系D. 解决争议答案:A解析:商务谈判的目的是在满足双方一定需求的基础上,实现双方的最大利益,而不是单纯击败对方或解决争议,建立长期合作关系也是为了实现利益的持续获取。
3. 以下哪种谈判策略更侧重于创造双赢的局面?()A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 回避策略答案:B解析:合作策略强调双方共同努力,寻找满足双方利益的解决方案,以实现双赢。
4. 在谈判中,先提出苛刻条件然后逐步退让,这是()策略。
A. 红白脸B. 欲擒故纵C. 抛砖引玉D. 以退为进答案:D解析:以退为进策略通过先提出较高要求,然后做出退让,让对方感到自己获得了让步。
5. 了解对方的谈判底线对于谈判成功至关重要,以下哪种方法最有助于获取对方底线?()A. 直接询问B. 观察对方非语言信号C. 第三方打听D. 提出试探性方案答案:D解析:提出试探性方案可以通过对方的反应来推测其底线,直接询问通常难以得到真实答案,观察非语言信号不够准确,第三方打听可能信息不准确且不道德。
6. 商务谈判中,以下哪项不属于有效的倾听技巧?()A. 打断对方发言表达自己观点B. 专注于对方的讲话内容C. 记录重要信息D. 理解对方的情感答案:A解析:打断对方发言是不礼貌且不利于有效倾听的,其他选项都有助于更好地理解对方。
7. 当谈判陷入僵局时,以下哪种方法不太可取?()A. 暂时休会B. 更换谈判人员C. 坚持己见不做让步D. 引入第三方调解答案:C解析:坚持己见不做让步容易导致谈判破裂,而暂时休会、更换人员、引入第三方调解都有可能打破僵局。
商务谈判期末考试试题一、选择题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是有效的开场策略?A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中,以下哪种行为属于文化敏感性的表现?A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中,以下哪种策略是利用信息不对称优势?A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中,以下哪项不是有效的沟通技巧?A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略?A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中,以下哪种行为可能导致谈判失败?A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中,以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略?A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容?A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中,以下哪种情况不适合使用“沉默”策略?A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中,以下哪种行为不属于有效的谈判技巧?A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题(每题10分,共30分)1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
2. 解释商务谈判中的BATNA(最佳替代方案)概念,并说明其在谈判中的作用。
3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。
三、案例分析题(每题25分,共50分)1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表,你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。
综合测试三一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.在对方所在地进行的商务谈判,叫做()A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清()A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和()A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和()A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和()A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于()A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是()A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是()A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫()A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解13.通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,它是属于()A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为()A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15.递盘的发出者是()A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
商务谈判考试试题一、选择题(每题 2 分,共 20 分)1、商务谈判的核心目标是()A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中,以下哪种策略属于强硬型策略()A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是()A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时,以下应对方式中最恰当的是()A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中,以下哪种沟通方式最为有效()A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中,为了打破僵局,以下方法不可取的是()A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段,以下原则错误的是()A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素()A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是()A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段,以下工作最重要的是()A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题(每题 2 分,共 20 分)1、商务谈判中,双方的实力差距越大,越容易达成协议。
()2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
()3、客场谈判对谈判者更有利。
()4、谈判中,倾听比表达更重要。
()5、只要准备充分,谈判就一定能成功。
()6、谈判僵局是无法避免的。
()7、让步是一种软弱的表现。
()8、商务谈判只涉及经济利益,不涉及人际关系。
()9、谈判团队成员越多越好。
()10、谈判结束后,不需要再与对方保持联系。
()三、简答题(每题 10 分,共 30 分)1、简述商务谈判的原则。
答:商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等,尊重对方的权利和利益;互利原则强调双方通过谈判实现共赢,而不是一方获利另一方受损;合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规;诚信原则要求谈判者诚实守信,不欺诈、不隐瞒;求同存异原则则是在保留分歧的同时,寻找双方的共同利益和共同点,以推动谈判的进展。
商务谈判复习题及答案一、单选题1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判的基本原则?A. 互利共赢B. 信息保密C. 尊重对方D. 灵活应变答案:B2. 在商务谈判中,以下哪项不是有效的沟通技巧?A. 倾听对方观点B. 避免使用专业术语C. 保持开放性问题D. 频繁打断对方发言答案:D3. 商务谈判前的准备工作中,以下哪项不是必要的?A. 了解对方背景B. 设定谈判目标C. 制定谈判策略D. 忽略市场调研答案:D4. 商务谈判中,以下哪项不是有效的开场策略?A. 建立良好的第一印象B. 明确表达谈判目的C. 立即进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案:C5. 商务谈判中,以下哪项不是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 适时让步答案:B二、多选题6. 商务谈判中,以下哪些因素会影响谈判结果?A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的沟通技巧答案:A, B, C, D7. 商务谈判中,以下哪些行为可能被视为不专业?A. 迟到B. 着装不整C. 过度使用手机D. 缺乏准备答案:A, B, C, D8. 商务谈判中,以下哪些策略可以用于打破僵局?A. 改变谈判环境B. 引入第三方C. 重新定义问题D. 改变谈判团队成员答案:A, B, C, D9. 商务谈判中,以下哪些因素可以作为让步的依据?A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的长期目标D. 谈判的短期目标答案:A, B, C, D10. 商务谈判中,以下哪些是有效的结束谈判的策略?A. 明确总结谈判结果B. 确认双方的承诺C. 留下开放的沟通渠道D. 立即离开谈判现场答案:A, B, C三、判断题11. 商务谈判中,始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
(错误)12. 商务谈判中,了解对方的文化背景对于谈判的成功至关重要。
(正确)13. 商务谈判中,价格是唯一需要讨论的议题。
(错误)14. 商务谈判中,始终保持沉默可以让对方感到不安,从而获得优势。
商务谈判试题及答案一、名词解释题(每题5分,共25分)1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题(每题2分,共20分)1. 商务谈判的核心是()A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素()A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中,双方达成协议的关键是()A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括()A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中,采用“红脸白脸”策略的是()A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题(每题10分,共30分)1. 商务谈判的基本流程是什么?2. 如何评估和提高自己的谈判力?3. 商务谈判中如何有效地进行开场白?四、案例分析题(每题25分,共50分)1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中,外资企业提出了一系列苛刻的条件,包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对?2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点,并说明理由。
五、论述题(每题20分,共40分)1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案:一、名词解释题1. 商务谈判:商务谈判是指在商业活动中,双方或多方为了实现各自的目标,通过沟通、协商、妥协等手段,就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力:谈判力是指在商务谈判中,谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素,影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益:谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则:谈判原则是指在商务谈判过程中,双方应当遵循的基本原则,如公平原则、诚信原则、互利原则等。
商务谈判技巧考试试题一、选择题(每题 3 分,共 30 分)1、在商务谈判中,以下哪种开场白方式不太恰当?()A 以轻松友好的话题开场,营造和谐氛围B 直接切入谈判主题,表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况,拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点,赢得好感2、当对方提出不合理的要求时,以下哪种应对方式较为明智?()A 立即拒绝,表明态度坚决B 沉默不语,让对方自行意识到问题C 先表示理解,然后提出合理的替代方案D 与对方争论,试图说服对方放弃3、商务谈判中,倾听对方发言时,以下哪种做法不正确?()A 保持专注,不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应,表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中,以下哪种策略通常更有效?()A 一开始就给出最低价格,以吸引对方B 逐步降低价格,显示诚意C 坚守价格底线,不轻易让步D 先报出高价,预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时,以下哪种方法有助于打破僵局?()A 暂停谈判,休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中,要想有效地传达自己的观点,以下哪种方式效果更好?()A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线,以下哪种途径最可靠?()A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段,以下哪个环节最为关键?()A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息,应该采取的态度是?()A 忽略不管,等待对方解释B 及时追问,明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论,确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质?()A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题(每题 10 分,共 30 分)1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。
一、单项选择题1.商务谈判的核心内容是(D)。
A.质量B.数量C.付款形式D.价格2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是(B)。
A.确定主谈人B.确定适度的组织规模C.确定技术人员D.确定翻译人员3.决定是否开始谈判的前提条件是(C)。
A.谈判目的的确定B.谈判方案的制定C.谈判对手资信情况的审查D.谈判人员的组织4.能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益的谈判目标是(C)。
A.最优期望目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标5.适用于商务谈判提议方的让步方式是(D)。
A.坚定的让步方式B.一次性让步方式C.先高后低,然后又拔高的让步方式D.小幅度递减的让步方式6.专门研究如何“听”的大学问家是(A)。
A.拉夫.尼可拉斯B.朱迪.C.皮尔逊C.凯恩斯D.马斯洛7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于( A )。
A.多层次发问B.诱导式发问C.协商式发问D.证明式发问8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是( D )。
A.谈判中期僵局B.谈判后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局9.在大型涉外项目中,需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用(A )。
A.浮动价格B.固定价格C.期货价格D.协定价格10.迎接来宾与对方握手的时间一般为(A)。
A.三秒左右为宜B.十秒左右为宜C.时间越短越宜D.时间越长越宜11.日本人在谈判中往往不断点头并说:“哈依!”这常常是告诉对方他们(A)。
A.在注意听B.表示同意C.表示不同意D.表示高兴12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示,此环节属(C)。
A.询盘B.发盘C.还盘D.接受13.PRAM谈判模式中的“P”指的是(B)。
A.建立关系B.制定谈判计划C.达成协议D.履行协议与关系维持14.一般来说,谈判人员最佳年龄区为(B)。
A.25岁-40岁B.35岁-55岁C.35岁-40岁D.30岁-50岁15.整个商务谈判的起点是(A)。
商务沟通与谈判题库(附答案)一、单选题(共54题,每题1分,共54分)1.提问的主要方法不包括( )。
A、反复提问B、强调式提问C、封闭式提问D、针对性提问正确答案:A2.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段是()。
A、开场陈述B、谈判气氛C、谈判开局D、开局策略正确答案:D3.下列关于报价策略的理解不正确的是()A、卖方报价时,采用报价分割策略能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,容易为买方所接受B、在谈判对方还没有充分了解商品为其带来的时机好处时应先报价格C、在谈判开始的时候对方就询问价格,己方就不宜先报价格D、报价分割策略主要有两种形式:用较小的单位报价和用较小单位商品的价格进行比较正确答案:B4.当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的损失()为标准适当减少。
A、50%B、20%C、30%D、40%正确答案:C5.熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任的是()。
A、首席代表B、财务人员C、专业技术人员D、业务熟练的商务人员正确答案:D6.甲公司业务经理乙长期在丙餐厅签单招待客户,餐费由公司按月结清。
后乙因故辞职,月底餐厅前去结账时,甲公司认为,乙当月的几次用餐都是招待私人朋友,因而拒付乙所签单的餐费。
下列选项正确的是 ( )。
A、甲公司应当承担补充责任B、甲公司有权拒绝付款C、甲公司应当付款,乙承担连带责任D、甲公司应当付款正确答案:D7.沟通法则不包括( )。
A、尊重法则:尊重他人,营造良好的沟通氛围B、心理法则:打破心理设限,让沟通从“心”开始C、漫无目标法则:谈判中没有目标D、形象法则:塑造好形象,为沟通架设桥梁正确答案:C8.在东道主单位所在地所举行的谈判,被称为()。
A、第三地谈判B、主座谈判C、主客座谈判D、客座谈判正确答案:B9.在旷日持久的谈判较量中,()就是力量、是实力。
A、信心B、戒骄戒躁C、耐心D、诚心正确答案:C10.以下属于谈判中心理禁忌的是()。
《商务谈判》习题一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、、。
2、谈判的基本要素包括谈判当事人、和。
3、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、和。
4、谈判的目标可以分为三个层次、中间目标和。
5、谈判的动因包括追求利益、和。
6、谈判背景包括谈判环境背景、和。
7、谈判桌上要求越多,所得到的(越多/越少)。
8、谈判策略主要包括边缘政策、、一揽子交易、冷冻政策。
9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、和。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、和。
11.在进行商务条款的谈判时,是主谈人12.______ 型谈判者把对方不当作敌人,而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在进行。
14.________________________________________ 若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择 ___________________________________________ 」15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于发问。
16.报价又称为。
17.传统谈判模式是—式模式。
18.承诺就是向表示同意接受要约的行为过程。
19.所有导致谈判僵局的谈判主题中,是最为敏感的一种。
20.谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该o二、判断题1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
()2、在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。
()3、对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。
()4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。
()5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
()6、让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。
()7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
()8、谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机。
()9、英国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。
()10、当谈判僵局继续发展,双方均无有效解决方法时,就只有仲裁。
()11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
商务谈判试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判前的准备工作?A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案:D2. 在商务谈判中,以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的?A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案:C3. 谈判中,以下哪项不是有效的倾听技巧?A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案:C4. 在商务谈判中,以下哪种策略不是有效的开场策略?A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案:A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略?A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案:C6. 商务谈判中,以下哪种行为不是有效的非语言沟通?A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案:C7. 谈判中,以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机?A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案:C8. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子?A. 一方谈判者扮演强硬角色,另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案:A9. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子?A. 谈判者故意迟到,以显示不急迫B. 谈判者提前离开,以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案:B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子?A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案:A二、多选题(每题3分,共15分)1. 商务谈判中,以下哪些因素会影响谈判结果?A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案:A, B, C, D2. 在商务谈判中,以下哪些策略可以增加谈判的成功率?A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案:A, B, C, D3. 在商务谈判中,以下哪些行为是有效的沟通技巧?A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案:A, B, D4. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案:A, B, D5. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的结束谈判策略?A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案:A, B, C三、判断题(每题2分,共10分)1. 在商务谈判中,始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则?
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中,以下哪种心态是不利于谈判成功的?
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧?
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中,以下哪种方法是不恰当的?
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么?请简要阐述。
2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。
3. 在商务谈判中,如何处理对手的不同意见或争执?
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思?如何运用它来提升谈判策略?
三、论述题
请结合实例,阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响,以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。
四、案例分析
请阅读以下案例,回答问题:
某公司与供应商签订采购合同,但由于市场原因,供应商要求调整价格。
公司认为调整价格会导致损失,请提出你的谈判策略及理由。
五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面,结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。
以上为商务谈判期末考试试题,请根据题目要求认真作答,祝你取得好成绩!。
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题(每题2分,共10分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判策略?A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案:D2. 在商务谈判中,以下哪种行为不属于有效的沟通技巧?A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案:B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险?A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案:D4. 商务谈判中,以下哪种策略不适用于建立信任?A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案:C5. 在商务谈判中,以下哪种情况最可能导致谈判失败?A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案:D二、多项选择题(每题3分,共15分)1. 商务谈判中,以下哪些因素可能影响谈判结果?A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案:ABCD2. 商务谈判中,以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围?A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案:ABC3. 在商务谈判中,以下哪些是有效的信息收集方法?A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案:ABCD4. 商务谈判中,以下哪些策略可用于处理僵局?A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案:ABCD5. 商务谈判中,以下哪些因素可能影响谈判策略的选择?A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案:ABCD三、简答题(每题5分,共20分)1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。
答案:BATNA即最佳替代方案,指的是在谈判中,如果当前谈判失败,一方所能接受的次优选择。
它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线,帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件,以及何时应该退出谈判。
2. 在商务谈判中,如何有效地进行信息收集?答案:有效地进行信息收集可以通过以下方式:进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校(云龙校区汽车工程系)第一章商务谈判概述一、判断(每题1分)1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
( )2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容,占据重要地位。
( )3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,逐一对每个议题进行商谈。
( )4、在商务谈判中自已获得的利益越多,则谈判越成功。
( )5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结,谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
( )6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
( )7、谈判活动只能在双方进行。
( )8.谈判的结果是一种妥协。
( )9、没有商务谈判,经济活动便无法进行。
( )10、谈判就是分出输赢。
( )11、商务谈判以价格谈判为核心。
( )12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
( )13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
( )14、参加商务谈判的人员,只要有能力就可以。
( )15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
( )16、商场如战场,谈判双方是敌对的。
( )二、单项选择(每题2分)1、商务谈判的核心为()A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是()A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说,谈判者都愿意在()进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是()A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择(每题2分)1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为()A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判,其主要优点包括()A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为()A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由()构成。
A 制定谈判的计划B 建立信任关系C 达成双方都能接受的协议D 签订商务合同E 协议的履行与关系的维持四、填空(每题2分)1、谈判过程就是各方协调分配利益,逐渐达成一致、妥协的过程。
2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通,交换意见,消除分歧,改善关系,从而达成一致意见的过程。
3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。
5、商务谈判是完成交易,获取利益,实现目标的重要环节。
6、谈判是一项互惠的合作事业。
7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方进行的谈判。
8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。
五、名词解释(每题3分)1、谈判参考答案:就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
2、(商务谈判的)临界点参考答案:即达成协议的最低要求。
3、横向谈判参考答案:在确定谈判所涉及的主题后,把拟谈判的议题全面横向铺开,多项议题同时讨论,周而复始地进行,直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。
4、纵向谈判参考答案:在确定谈判所涉及的主题后,逐个讨论每一问题和条款,若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款,一直到结束的一种谈判。
5、硬式谈判参考答案:也称立场型谈判。
谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛,认为在这种谈判中,立场强硬的人,最后获得的就越多。
六、简答题(每题5分)1、如何理解商务谈判的概念?答题要点:商务谈判是指经济领域中,两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、简述商务谈判的基本原则。
答题要点:(1)客观性原则(2)求同存异原则(3)平等互利原则(4)实效性原则(5)诚实信用原则(6)合法原则。
3、商务谈判在现代经济生活中起何作用?答题要点:(1)是商业交易活动中的桥梁和纽带。
(2)有利于企业获取市场信息,为企业的正确决策创造条件。
(3)是企业树立形象的重要手段。
(4)是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。
(5)能够提高管理水平。
4、怎样正确理解商务谈判的成功?答题要点:通过谈判,双方的需求都得到了满足,谈判所获收益与所费成本之比最大,而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完成的,同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
5、简述商务谈判的基本过程。
答题要点:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)摸底阶段;(4)磋商阶段;(5)成交阶段;(6)协议后阶段。
第二章商务谈判素质一、判断(每题1分)1、谈判人员只需谈判技巧,不需有较高的专业知识。
( )2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。
( )3、谈判本身就是一种利益的分配。
( )4、谈判人员要坚持原则性,不能太灵活。
( )5、在商务谈判中,人的心理素质比思维素质更重要。
( )6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识,又有很强的专业知识。
(√)7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。
就是要求她能够滔滔不绝地演讲,甚至夸夸其谈、自吹自擂。
( )8、在商务谈判中,谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。
( )9、谈判的基础是伦理。
( )10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。
( )二、单项选择(每题2分)1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于()A、散射思维B、逆向思维C、超常思维D、动态思维2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补,这次损失下次补”,说明谈判人员有很强的()A、预测能力B、观察能力C、语言表达能力D、应变能力3. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括( )A、自信B、乐观C、诚心D、好强4. 在某个行为活动过程中,人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时,在心理上形成的一种挫折感,并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为()A、心理挫折B、客观挫折C、主观挫折D、心理失衡三、多项选择(每题2分)1、商务谈判中,伦理道德对谈判行为的约束具有()A、普遍性B、强制性C、平等性D、激发谈判者积极进取2、谈判人员的自信主要表现在( )A、相信自己B、坚持主见C、拒绝别人D、镇静沉着3、商务谈判心理挫折的应对应采取()A、勇敢面对B、摆脱挫折情景C、情绪宣泄D、回避挫折4、谈判人员的语言表达能力主要体现在()A、能说会到B、语言精练C、逻辑性强D、说服力强四、填空(每题2分)1、从理性上讲,谈判的基础是伦理。
2、一个出色的谈判者应态度坦诚,以事实为依据。
3、商务谈判总是以一定的产品(服务)或技术为谈判对象的。
4、谈判的本质是交际,是处理人与人之间关系的方式之一。
5、在商务谈判中,自始至终都是谈判人员的思维在发挥着作用。
五、名词解释(每题3分)1、果断参考答案:指一个人善于适时地,坚定地完成某件事和进行适时决策的能力特点。
2、超常思维参考答案:指超越常规,打破思维定势,用不同于一般思维的方式进行思考的思维方式。
六、简答题(每题5分)1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德?答题要点:(1)礼貌(礼仪)(2)诚信(3)事业心(4)责任感(5)平等互利(6)不泄露他人秘密(7)遵纪守法。
2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人,在战略上藐视敌人”?答题要点:“高度重视—充分准备---方法得当---坚持到底”,这是取得谈判胜利的普遍法则。
就算是面对强大的谈判对手,谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。
3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识?答题要点:(1)谈判策略与技巧知识(2)与谈判相关的法律法规知识(3)与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识(4)各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。
4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力?答题要点:(1)观察和思考能力;(2)估测能力;(3)应变能力;(4)情绪控制能力;(5)语言表达能力。
5、商务谈判中的现代思维方式有哪些?答题要点:(1)散射思维;(2)超常思维;(3)动态思维;(4)跳跃思维;(5)逆向思维;第三章商务谈判的文化礼仪一、判断(每题1分)1、谈判人员交谈时,一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。
( )2、商务谈判一般不需要献花。
( )3、用餐过程中,抽烟须征得主人或邻座的同意。
( )4、在选择赠送礼品时,首先要考虑礼品的价值。
( )5、国际惯例是女士优先,因此,在男女两人之间作介绍时,应先介绍女士。
( )6、接过名片之后一定要认真通读一遍,以表示重视对方。
( )7、在商务谈判迎送礼仪中,主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。
( )8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。
( )9、拜访客人,应按事先的约定、通知按时抵达,早到或迟到都是失礼的。
(√)10、谈判人员在谈判中必须着正式的西服。
( )二、单项选择(每题2分)1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人,先介绍()A:下级晚辈主人 B:上级长辈嘉宾 C:上级晚辈嘉宾 D下级晚辈主人2、穿西服时,最理想的衬衫颜色是()A:蓝色 B:白色 C:灰色 D:咖啡色3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是()A:遵时守约 B:尊重习俗 C:谈吐举止恰当 D:讲究社会公德4、在商务谈判中,尤其是国际商务谈判中,()对谈判的成败起着重要的影响作用。
A、时间B、民族C、风俗D、文化差异5、日本人和韩国人忌讳的数字是()A、1、13B、4、9C、0、10D、6、96、中东国家的人们普遍忌讳()A、牛B、狮子C、熊猫D、狐狸7、若接他人电话,应首先()A、问清对方姓名B、问清对方何事C、报清自己姓名D、等候对方说话8、鞠躬礼盛行于()A、日本B、中国C、韩国、朝鲜D、A或C9、忌讳黄色蔷薇花的是()A、俄罗斯人B、美国人C、日本人D、意大利人10、谈判双方互相宴请或招待,入座时应()。
A、按职务排B、按年龄排C、主随客便D、客随主便三、多项选择(每题2分)1、会谈中,为表示对主宾的尊重,主宾的座位应是()A:主人的左侧 B:主人的右侧C:主人的对面 D:面对门的位置2、价值观差异对商务谈判行为的影响,主要体现在()A:客观性B:平等观念 C:社会制度 D:时间观念3、在商务谈判中,礼仪主要包括()A:服饰B:举止谈吐C:礼物 D:日常礼貌4、商务谈判中的基本礼节是()A:遵时守约B:敬老尊妇C:言谈举止大方得体 D:尊重习俗四、填空(每题2分)1、在商务谈判中,礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
2、服饰的功能对商务谈判人员来讲主要表现在它的社会功能上。
3、谈判者的举止是指谈判过程中的坐姿、站姿与行姿以及给人的感觉。
4、谈判者在交谈时表情要自然,态度要和气,语言表达要得体。