商业谈判技巧作业及答案Create self, pursue no self. This is a classic motto, so remember it well.您的本次作业分数为：100分单选题1.第01章在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B2.第01章谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B3.第01章遵循讲究信用原则,谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD4.第01章导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB5.第01章谈判主体主由和组成.A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC6.第01章谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC7.第01章谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD8.第01章协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A9.第01章商务谈判中,立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A10.第01章“言必行,行必果”体现了商务谈判的原则.A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C11.第01章在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体现了商务谈判的特点.A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D12.第01章互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B13.第01章可以使用的评估谈判的标准包括：A 判断目标的实现程度B 双方关系的长久性C 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD14.第02章在对方所在地进行的商务谈判,叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判正确答案:B15.第02章公平理论认为,一旦出现了不公平,人们胡一般会设法消除不公平.消除不公平的调整方式有：A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B 改变参照对象C 退出比较,以恢复平衡D 减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD16.第02章主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中,都有两种需要同时在起作用,这两种需要具体指的是：A 组织的需要B 利益相关者的需要C 谈判目标的需要D 谈判者个人需要正确答案:AD17.第02章国内货款结算可分为现金结算和 .A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A18.第02章以下说法不正确是：A 使用到岸价格时,商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格,则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格,则到岸后的责任在卖方正确答案:D19.第03章谈判主题需要理论,以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低,谈判者能抓住的需要越高,在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体,满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来.正确答案:A20.第03章奥尔德弗认为人的需要可划分为三种,包括：A 心理与安全的需要B 相互关系和谐的需要C 尊重的需要D 人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD21.第03章根据需要层次理论,以下属于尊重的需要的有：A 自尊得到满足B 获得社会的承认C 有一定的地位D 友谊正确答案:ABC22.第03章以下哪些是谈判实力的特点：A 综合性B 相对性C 动态性D 隐蔽性正确答案:ABCD23.第03章比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：A 谋求一致B 原则退让C 皆大欢喜D 以战取胜正确答案:ACD24.第03章在控制理论中,我们将未知问题称为 ,它为我们要探知该领域,只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现规律.A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B25.第03章谈判议程主要包括以下哪些方面：A 时间安排B 谈判议题C 通则议程D 细则议程正确答案:ABCD26.第04章谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C27.第04章谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B28.第04章信息情报搜集的主要内容包括：A 与谈判有关的环境因素B 谈判对手的情报C 竞争者的情况D 己方的情况正确答案:ABCD29.第04章以下属于通则议程中需要包括的内容有：A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略C 谈判时间的策略安排D 谈判地点,问题讨论顺序正确答案:AD30.第04章制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、 .A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C31.第04章横向谈判的优点在于 .A 议程灵活,方式多样B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C 不容易形成谈判僵局D 适用于原则性较强的谈判正确答案:ABC32.第04章较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择谈判方式.A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A33.第04章在谈判之前,对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：A 充分的准备时间B 调查和了解对方公司的情况C 谈判者的个人情况及谈判风格,评估对手的实力D 猜测对手的目标,分析对手的弱点正确答案:ABCD34.第04章谈判中的活动包括哪些阶段：A 签订协议阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:BCD35.第04章一般而言,模拟谈判需要三类人员,即知识型人员、预见型人员和 .A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B36.第05章使用商务谈判阶段划分法,报价过程属于：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C37.第05章使用商务谈判阶段划分法,简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图属于阶段的描述.A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B38.第05章使用商务谈判阶段划分法,导入过程属于：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B39.第05章过程标志着谈判的真正开始.A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段正确答案:C40.第05章在谈判的开局阶段,一般应注意以下哪些方面：A 要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好B 详细研究对方议程,以便发出是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程C 不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬D 未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出来的额外问题正确答案:ABCD41.第05章商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A 申明价值B 协商价值C 创造价值D 克服障碍正确答案:ACD42.第05章在摸底阶段,开场陈述的特点是：A 双方分别进行开场陈述B 双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场C 开场陈述是原则性的,而不是具体的D 开场陈述应该简明扼要.正确答案:ABCD43.第05章谈判中,如果谈判对手精力充沛或权利欲很强,我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B44.第05章摸底阶段,我们提建议时应注意：A 提建议要采取直截了当的方式B 建议要明了,具有可行性.C 双方互提意见.不要过多的为自己的建议辩护,也不要直接抨击对方提出的建议D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗”正确答案:ABCD45.第05章为做到有方式的让步,我们需要做到以下哪些方面：A 在最有需要的时候让步B 尽量让对方先表达意向C 运用“弃车保帅”办法,保持全局优势D 以乐意换乐意正确答案:ACD46.第05章商务谈判终结的原则有：A 彻底性原则B 不二性原则C 条法性原则D 情理兼备性原则正确答案:ABCD47.第05章从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：A 考察交易条件中尚余留的分歧B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C 考察双方在交易条件上的一致性D 双方协商的终结时间正确答案:ABC48.第05章将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略B 折中进退策略C 总体条件交换策略D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B49.第05章以下描述,哪些是经济人员的职责：A 掌握谈判总体的财务情况B 提出解决专业问题的建议C 了解对手在项目利益方面的预期D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案:ACD50.第06章在商务谈判中,成功的谈判人员应具备哪些心理素质：A 崇高的事业心、责任感B 坚忍不拔的意志C 以礼待人的谈判诚意和态度D 良好的心理调控能力和应变能力正确答案:ABCD51.第06章与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：A 试图去支配、控制他B 逼迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件C 对他让步太多D 对他热情态度掉以轻心正确答案:AB52.第06章往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点,以达到压倒对方谋取私利的目的方式是诡辩思维.A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B53.第06章与进取型对手谈判的禁忌有：A 不让他插手谈判程序的制定B 不听取他的建议C 让他轻易得手D 屈服于他的压力正确答案:ABCD54.第06章以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心,急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯,想开溜正确答案:A55.第06章与迟疑的人进行谈判的禁忌有：A 在心理上和空间上过分接近他B 强迫他接受你的观点C 喋喋不休地说服D 催促他们作决定正确答案:ABCD56.第07章商务谈判策略运用的基本原则有：A 周密策划原则B 随机应变原则C 有理、有利、有节原则D 互惠互利原则正确答案:ABC57.第07章在商务谈判实践中,商务谈判策略应满足的条件有：A 主观能动性,实践性B 按照时序采取行动C 具有动态性,、随着商务谈判活动的进行,不确定性因素逐步减少D 具有规范性正确答案:ABC58.第07章在谈判中先不开口,让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 浑水摸鱼策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故纵策略正确答案:C59.第07章针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略正确答案:A60.第07章在商务谈判过程中原则性问题毫不退让,细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B61.第08章以下是属于语言技巧中的入题技巧.A 迂回入题B 先谈细节,后谈原则性问题C 从具体议题入手D 先谈一般原则,后谈细节问题正确答案:ABCD62.第08章“你是否认为‘上门服务’没有可能”这一问句属于类型的提问.A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:C63.第08章“这样的算法,对你我都有利,是不是”是类型的提问.A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:A64.第08章无声语言的作用有：A 替代作用B 补充作用C 暗示作用D 调节作用正确答案:ABCD65.第08章说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手正确答案:D66.第08章如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A 对你所谈的内容不感兴趣B 对谈判的内容很感兴趣C 对生意诚意不足或只想占大便宜D 想起生离开正确答案:A67.第09章从谈判内容上看,容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点正确答案:A68.第09章缺乏交流形成的障碍主要有：A 没有听清讲话的内容B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥呆板的谈判形式D 不愿接受已理解的内容正确答案:ABCD69.第09章由于信息沟通障碍产生谈判僵局,主要表现为：A 没有听清楚讲话的内容B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥呆板的谈判方式D 谈判形成一言堂正确答案:ABC70.第09章以下属于常见的人事不分的情形有：A 借口推脱B 偏激的感情色彩C 自我与现实模糊D 总是在立场上讨价还价正确答案:ABCD71.第09章谈判人员先用比较婉转的语气,把对方的反对意见复述一遍,再回答.这属于应对僵局的技巧.A 先提问,后否定B 先利用,后转化C 条件对等法D 先重复,后削弱正确答案:D72.第09章我们为避免谈判僵局,我们应保持的态度.A 把人与问题分开B 平等地对待对方C 不要在立场问题上讨价还价D 提出互利的选择正确答案:ABCD73.第09章在对方要价很高而又态度坚决的情况下,请其等待我方的答复,或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A 列举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:D74.第09章用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 列举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B75.第09章以下属于打破现实僵局的技巧有：A 休息缓冲B 权威影响C 推迟答复D 推心置腹正确答案:ABCD76.第10章面对对手采用不开先例技巧时,我们应采用积极的策略进行破解.以下破解策略描述错误的是：A 搜集信息,吃透先例B 克服习惯性心理的约束C 其他相似先例反驳以D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C77.第10章提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料,使之成为对方的负担,是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B78.第11章吹毛求疵技巧的破解策略有：A 遇到实际问题,要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈B 要有耐心,要能避重就轻C 必须及时提出抗议D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法,而不是去讨论那些没有关联的问题正确答案:ABCD79.第11章先斩后奏技巧的破解方法有：A 不给对方先斩后奏的机会B 采取法律行动C 以牙还牙,针锋相对D 做好资信调查.正确答案:ABCD80.第11章攻心技巧的具体实施方式有：A 满意感,使对方在精神上感到满足的技巧B 奉送选择权C 双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法D 在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠正确答案:ABC81.第12章使用迂回绕道技巧时,以下那些是我们应能改注意的：A 要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都离不开讨论的主旋律B 迂回要持之有据,言之成理.所提出的理由,估计对方没有考虑过,或至少考虑不周C 说话要有自信D 时间安排要便于分组穿插安排,且可及时将各组谈判结果汇总正确答案:ABC82.第12章在谈某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选择其中最优一家的技巧是谈判策略.A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B83.第12章谈判中“先言他物,以引起所咏之词”的战术是技巧所使用的.A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C84.第12章当对方已经做出一定的许诺,或表明一种坚定的态度,而自己有不能改变自己的立场时,你要改变对方的观点,首先要顾全他的面子,给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是谈判技巧的原理.A 迂回绕道B 货比三家C 激将技巧D 为人置梯正确答案:D85.第12章以下对付投石问路的方法,描述正确的有：A 努力找出卖买方的真正动机,因为他不可能做那么多选择,你不妨提供一些资料B 反问买主是否马上订货C 对“假如”的要求马上估计D 可以要求对方提出“保证”正确答案:ABD86.第13章以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国B 日本C 中国D 加拿大正确答案:B87.第13章日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D88.第13章英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率B 守信用C 按部就班D 有优越感正确答案:C89.第13章同美国人谈判,我们需要注意的有：A “是”与“非”必须保持清楚B 绝对不要指名批评某人C 务必守时D 除非特殊需要,同美国人的谈判时间不宜过长正确答案:ABD90.第14章按照我国经济合同法的规定,下列经济合同为无效合同的有：A 违反国家法律、政策法令的经济合同B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同C 违反国家利益或社会公共利益的经济合同D 违反个人意愿签订的合同正确答案:ABC91.第14章合同正文谈判的组织,应遵循的原则有：A 语意一致B 前后呼应C 公正实用D 随谈随写正确答案:ABCD92.第14章一项经济合同的依法成立,应当具备条件.A 当事人均必须具备订立经济合同的行为能力：B 要心中有数合同的内容和目的必须合法：C 订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：D 合同双方应当是等价有偿的正确答案:ABCD93.第15章商务协议合同的结构一般由组成.A 约首B 本文C 约中D 约尾正确答案:ABD94.第16章介绍的相关礼节,以下描述正确的是：A 先把年轻的介绍给年长的B 先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的C 先把女性介绍给男性D 先把个人介绍给主人正确答案:AB95.第16章在国家,人们忌讳别人送钱.A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C96.第16章在国家,野鸭的商标图案很受人们的欢迎,但人们讨厌孔雀、仙鹤.A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯正确答案:B97.第16章美国的礼仪与禁忌,描述正确的有：A 美国商人的法律意识很强B 注意商品的包装和装潢C 十分注重合同的推敲D 把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题正确答案:ABC98.第16章在以下哪些国家,受礼人不当面打开礼物：A 英国B 日本C 新加坡D 马来西亚正确答案:BCD99.第16章英国的礼仪与禁忌,描述正确的有：A 不要以英国皇室的隐私作为谈资B 不要随便闯入别人家里C 向英国女士献花时,宜送双数D 英国人忌讳打喷嚏正确答案:ABD100.第16章礼物的选择,以下描述正确的是：A 在阿拉伯国家,酒类不能作为礼品B 欧美等国比较注重礼物的货币价值C 在英国,受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品D 日本人不喜欢有狐狸图案的礼品正确答案:ACD。
