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学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判期末考试试卷及答案商务谈判期末考试试卷（2017-2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，（价格）都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（商务人员）承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（成交阶段）。
A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（法人或法人代表）。
A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（以小换大）。
A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（你输我输）。
A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（客场谈判）。
A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（润滑策略）。
A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15．让步的实质是（妥协）。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为（开局阶段）、（摸底阶段）、（报价阶段）、（磋商阶段）、（成交阶段）。
2、商务谈判的准备有：（确定谈判目标）、（收集信息）、（制定谈判策略）、（确定谈判方案）、（预测对方反应）。
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。
3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
《商务谈判》期末测试题二一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）oA.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息3.你认为在谈判中什么是最重要的？（）A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量C.权力和欲望D.坚持立场4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（）oA.使谈判目标更具有弹性B.为保证达成最终协议C.使目标制定者胸中有数，让步合理D.以对付不同的谈判者5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（）(4)要有耐心。
5.巧妙地回答对方提问的途径。
答：(1)不要彻底回答。
(2)不要马上回答。
(3)不要确切回答。
(4)使问话者失去追问的兴趣。
六、论述题(本大题共3题，每小题10分，共30分)1.试述谈判收场阶段应注意的事项。
答：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。
在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。
这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。
在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都较容易产生大的波动。
但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。
要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。
如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。
因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。
2.试述如何讨价还价。
答：讨价：首先，买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。
对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。
一、单选题1、下列哪项原则足以使合同无效的是（）。
A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、损害社会公共利益2、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则3、谈判中现场总结的方法是（）oA、概括法B、计点法C、菜单法D、以上都是4、不正确的做戏准则是哪个（）oA、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景5、以下情形中,谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉是（）oA、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改观6、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）。
A、事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压7、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。
A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。
A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则9、半民半官的谈判的特点不包括（）oA、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难10、不是三类合同的特征的是（）oA、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变11、不是客主座轮流的谈判的特征是（）oA、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅12、国际商务谈判中占主导地位的是（）。
A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手13、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有（）oA、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步14、技术解释并非纯交流阶段,而是（）oA、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段15、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）0A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔D、万无一失16、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）。
商务谈判实务综合练习题一、单选题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求C2．商务谈判以（）为目的。
A．达成最低价格 B.获得经济利益 C.双方达成协议 D.建立双方友好合作关系B3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。
因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。
这个目标是指（）。
A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合理目标A5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略D6.磋商阶段是商务谈判的（）。
A.准备阶段B. 开局阶段C.中心环节D.终结阶段C7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。
A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避重就轻D8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。
A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略A9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么A11.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判A12.日本商人突出的谈判风格是（）。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集体意识强D13.（）在谈判中的风格是态度暧昧、婉转圆滑，往往给人以模棱两可的印象。
A.美国商人B.法国商人C.日本商人D.拉美商人C14．甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。
5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。
于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。
甲行使的是（）。
A 同时履行抗辩权 B.后履行抗辩权C.不安抗辩权D.先诉抗辩权C15.甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。
合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。
乙拒绝先付货款的行为在法律上称为（）。
A.行使先履行抗辩权 B.行使后履行抗辩权C.行使同时履行抗辩权D.行使撤销权B16.（）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧张的心理，收到意想不到的效果。
A.威胁、劝诱式语言B.专业性语言C.礼节性语言D.幽默诙谐式语言D17.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么B18.在谈判中，将优劣程度不同或水平不同的条件进行打包组合，让对方好坏条件一起接受的做法是（）。
A.润滑策略B.减兵增灶C.软硬兼施D.一揽子交易D19.为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（）策略。
A.欲擒故纵B.权力有限C.声东击西D.针锋相对B20.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。
A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素D21．用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是（）。
A．幽默法B．感情攻击法 C．称赞法D．诱导法A22．下列不属于营造高调气氛的方法的是（）。
A．沉默法 B．感情攻击法C．幽默法 D．称赞法A23．（）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。
A．慎重式开局策略B．坦诚式开局策略C．协商式开局策略D．进攻式开局策略A24.下列不属于对抗策略的是（）。
A.受限制策略B.先例控制策略C.最后通牒策略D.亮底牌策略C25.疲劳策略属于（）。
A.报价策略B.对抗策略C.己方让步的策略D.迫使对方让步的策略B26.甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。
5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。
于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。
甲行使的是（）。
A.同时履行抗辩权B.后履行抗辩权C.不安抗辩权D.先诉抗辩权C27.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.加值谈判D.竞合谈判A28. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B29.疲劳策略属于（）。
A.报价策略B.对抗策略C.己方让步的策略D.迫使对方让步的策略B30.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B二、多选题1．主场谈判的特点是（）。
A．谈判底气足 B．客随主便 C．内外线谈判D．以礼压客ACD2.属于商务谈判微观信息的有（）。
A.行业状况B.谈判对手的信息C.法律制度D.社会文化AB3．商务谈判摸底的内容不包括（）。
A．谈判的目标 B．谈判计划 C．谈判座次D．传播媒介CD4.下列选项中，属于口头报价的缺点有（）。
A.灵活性更大B.限制了己方在谈判后期的让步与变化C.对方可推测出己方最终目标D.对于一些复杂要点容易产生误会CD5.商务谈判的类型有（）。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判ABCD6．一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。
A．为了达成协议所作出的所有让步之和B．为洽谈而耗费的各种资源之和C．为了达成协议所耗费的财力D．为洽谈所付出的人力、物力、财力ABD7．评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（）。
A．己方获得利益的多少B谈判双方需求的满足C．谈判效率的高低D谈判后的人际关系BCD8．商务谈判的PRAM模式是指谈判由（）几个部分或步骤组成，同时这几个部分是相互联系、相互促进的。
A．制订洽谈计划 B．建立信任关系C．达成协议D．协议的履行与关系的维持ABCD9.下列关于谈判的论述正确的是（）。
A．谈判的目的是实现自身的经济利益B．谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突C．谈判的基本手段是说服D．谈判双方地位平等、利益均等BC10．下列关于谈判的论述正确的是（）。
A．商务谈判的主体是相互独立的利益主体B．商务谈判的主要评价指标是经济效益C．商务谈判必须达成书面的谈判协议D．商务谈判注重合同条款的严密性和准确性ABCD11.下列关于谈判地位的论述正确的是（）。
A．谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力B．主动地位的谈判者通常会采用先发制人的谈判方式C．被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益D．平等地位谈判者应采用扬长避短谈判策略BC12.属于商务谈判微观信息的有（）。
A.行业状况B.谈判对手的信息C.法律制度D.社会文化AB13.以下哪些是影响开局气氛的因素（）。
A．谈判双方的关系及实力的对比情况B．表情、眼神、气质C．服饰、风度D．谈判座次ABCD14.谈判信息的收集方法包括（）。
A.实地考察法B.市场调查法C.文献法D.实验法ACD15.横向谈判的特点是（）。
A．多项议题可同时讨论B．灵活、变通C．程序明确，把复杂问题简单化D．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决AB16.当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有（）。
A.补偿法B.暂时休会策略C.更换谈判人员D.归谬法BC17.商务谈判终结的判断依据有（）。
A.谈判所用时间B.涉及交易条件C.谈判策略D.冷冻策略ABC18.谈判对象是指谈判交易的双方，谈判交易双方由于其（）等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。
A.地位B.经验C.态度D.性格ABCD三、判断题1.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突。
对2.常用的判断两种不同性质的“冷冻策略”的标准是谈判进程和采用的冷冻方式。
对3.谈判对象是指谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位经验态度性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。
对4.快速思维要坚持的原则是从不同的方向、不同的角度思考问题。
错5.常见的肢体语言有眼神的语言、嘴角的语言等。
对6.达成交易并改善了关系是最为理想的谈判结果。
对7.专业性语言是商务谈判的主体语言，不同的谈判业务有不同的专业语言。
对8.泛用折中论辩述可以用来解决谈判中的分歧。
对9.保本是价格条款的临界点。
对10.商务谈判回答问题时应该避免夸夸其谈。
对四、简答题1.什么是谈判目标？通常分为几个层次？谈判目标是指谈判应该达到的具体要求，它指明谈判的方向和企业对本次谈判的期望水平。
谈判目标通常可分为三个层次，即最低限度目标、可接受目标和最高期望目标。
（1）最低限度目标最低限度目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
（2）可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估计和对己方利益的全面考虑、科学论证后确定的。
（3）最高期望目标最高期望目标是指谈判者在谈判中所追求的最高目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益，当然，它也是对方所能忍受的最高限度。
2.试述商务谈判终结的原则。
（1）彻底性彻底性原则是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。
简单说来，就是交易各方面要谈透，各方面的构建内容要谈透。
（2）不二性不二性原则是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。
不二性原则有两个特征：明确与不变。
（3）条法性条法性原则是从法律的角度对谈判内容进行约束，它是指双方所达成的各项交易条件均以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束与追究效力的要求。
