第一章 第一节 推销的概念和特点
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第一章推销概述.PPT.Convertor第一章推销概述.PPT.Convertor河北科技大学张国华20xx年11月推销是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。
推销员出身的成功人士学习推销的方法从实践中学习(摸石头过河)向他人学习(拜师学艺)从书中学习(跨越时空的精华)几个问题1、推销什么?(几个案例)顾客不关心你的产品是什么,他关心你的产品能干什么。
你的产品会造成的结果是驱使顾客购买行动的动力。
他们不是要1/4英寸的钻头,而是要1/4英寸的孔。
车间生产的是化妆品,我们销售的是“希望”观看影片:“不卖产品和服务”2、创造需求(开发新产品)3、自我推销(自我推销的先驱)4、战胜自我。
教学说明1.穿插播放教学片;2.注意记录课堂补充内容;3.平时成绩占考试成绩的20-30%。
第一章推销概述第一节推销的含义和性质第二节推销学的产生和发展第三节推销学的研究对象和方法第四节推销活动的程序第一节推销的含义和性质一、推销的含义1、狭义的理解:推销是营销组合中的人员推销。
即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服促使其采取购买行动的活动。
2、广义的解释:则不限于商品交换,也不限于人员推销,而是泛指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的观念或购买商品和服务。
每个人都是推销员二、人员推销的特点(一)友谊性(二)灵活性(三)针对性(四)有效性(五)双向性(六)特定性(七)费用高(单位顾客沟通平均费用)推销的真谛三、推销的作用(一)在国民经济中的作用1、推销是生产与消费的桥梁,是客观的信息通道;2、推销行业提供大量的就业机会;3、推销是实现社会再生产目的重要手段;(社会再生产过程:生产-分配-流通-消费)4、推销引导社会消费。
就社会而论,推销就是整个社会经济活动的原动力。
整个经济活动买与卖各占一半,因此,推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。
(二)在企业经营活动中的作用是促销组合要素之一就企业而言,目前是市场导向的时代,由于机器发明导致大量生产,各种产品均呈现供过于求的现象。
【课题】推销的概念和特点【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).知识目标:1.掌握推销的概念和要素。
2.掌握推销的特点。
能力目标:1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。
2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。
【教学重点、难点】教学重点:推销的概念和四大要素。
教学难点:推销的特点。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板;演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时(90分钟)。
【教学过程】第一环节导入(5分钟)[教师提问]我们生活中都会接触到许多推销活动,请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。
第二环节新授课(70分钟)一、推销的概念(一)确定本课程要研究的推销范畴广义的推销:一个活动主体,试图通过一定的方法和技巧,使特定的对象接受某种事物或思想的行为,都可以将这一过程理解为推销。
狭义的推销:即商品交换过程中这一特定范畴的推销。
(二)推销的概念是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法和技巧,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买行为的活动过程。
[教师讲解]推销活动的几个要点: ● 推销是一个活动过程● 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 ● 在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧 ● 推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢 [教师提问]分析教材导入案例中,推销员没有掌握哪几个推销活动的要点? [学生回答]…… [教师归纳]推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程,而不是卖者对商品单方面的介绍,推销员没有发现并激发顾客的核心需求,没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。
二、推销的要素 [教师讲解]推销的四大要素:推销人员 、推销对象、推销品、推销信息。
其中,推销人员和推销对象是商品推销活动的主体,推销品是商品推销的客体,推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。
推销概述知识点总结大全导论在竞争激烈的市场环境中,推销是企业获取客户资源并实现销售业绩的重要手段。
因此,掌握一定的推销知识对于销售人员和企业的成功至关重要。
本篇文章将从推销的基本概念、推销流程、推销技巧和推销管理等方面进行全面总结,以期提供给销售人员和企业管理者参考。
一、推销的基本概念1. 什么是推销?推销是一种利用交流和说服技巧,以实现产品或服务销售的过程。
它是一种以顾客需求为导向的销售手段,旨在满足消费者的需求,提升产品或服务的市场份额。
2. 推销的目标推销的主要目标是促进产品或服务的销售,获取客户资源,并帮助企业实现业绩增长。
此外,推销还可以建立品牌形象、维护客户关系、改善客户满意度等。
3. 推销的重要性推销是企业获取客户资源和实现销售业绩的一种重要手段。
通过推销,企业可以与客户建立长期稳定的合作关系,确保企业的持续发展。
二、推销流程1. 客户拜访客户拜访是推销的第一步,通过拜访客户,了解客户需求,建立关系,为后续销售做好准备。
2. 产品介绍在客户拜访中,销售人员需要对产品或服务进行详细的介绍,包括产品特点、优势、适用范围等,以吸引客户的兴趣。
3. 解决客户问题销售人员需要了解客户的问题和痛点,并提供相应的解决方案,以满足客户的需求,增加对产品或服务的信赖度。
4. 提出建议在了解客户需求的基础上,销售人员可以根据客户的情况提出相应的建议,促成交易的达成。
5. 成交与后续服务当客户对产品或服务满意并愿意购买时,销售人员需要及时与客户签订合同,并提供后续的售后服务,以留住客户并建立长期合作关系。
三、推销技巧1. 沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧,包括倾听、表达、引导等,以更好地与客户进行交流。
2. 问问题技巧通过问问题,销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点,有针对性地提出解决方案。
3. 演示技巧对产品或服务进行生动形象的演示,可以帮助客户更直观地了解产品的优势和特点。
4. 说服技巧销售人员需要具备一定的说服能力,通过合理的逻辑和明确的证据来说服客户。
第一章现代推销概述第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销(一)商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售:是指商品的所有者为实现商品价值,通过商品与货币的交换,向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
1、商品销售是商品所有权的转移过程;2、商品销售活动是一种盈利性的经济活动;3、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换,是一个价值运动过程,交换双方都讲究计价算价;4、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
(二)推销推销是指一种商品销售活动,与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动,含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握:1、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动;2、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务,以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动;3、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段,说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动;4、推销是卖方主动采取措施,获得买方的好感、信任,以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程;5、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望,采取购买行动的过程;6、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销:就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段,帮助和说服顾客(包括消费者、用户)采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销(一)传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下,采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征:1、推销目的单一—把商品销出去,把货款收回来;2、推销手段单一—口头宣传,吆喝;3、推销的成功率低——一定盲目性,随机性;4、推销中易产生欺诈行为——为推销,而推销;5、传统推销主要限于有形实体商品的推销;6、彼此孤立,单个分散。
(二)现代推销教学界:是教导或帮助顾客购买的艺术。
第一章概述
第一节推销的概念和特点
【教学目标】
知识目标:
1.掌握推销的概念和要素。
2.掌握推销的特点。
能力目标:
1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。
2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。
【教学重点、难点】
教学重点:推销的概念和四大要素。
教学难点:推销的特点。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板;
演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】 2课时
第一环节导入
[教师提问]
我们生活中都会接触到许多推销活动,请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。
第二环节新授课
一、推销的概念
(一)确定本课程要研究的推销范畴
广义的推销:一个活动主体,试图通过一定的方法和技巧,使特定的对象接受某种事物或思想的行为,都可以将这一过程理解为推销。
狭义的推销:即商品交换过程中这一特定范畴的推销。
(二)推销的概念
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法和技巧,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买行为达到双赢的活动过程。
[教师讲解]
推销活动的几个要点:
(1)推销是一个活动过程;
(2)推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求;
(3)在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧;
(4)推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。
[教师提问]
分析教材导入案例中,推销员没有掌握哪几个推销活动的要点?
[学生回答]……
[教师归纳]
推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程,而不是卖者对商品单方面的介绍,推销员没有发现并激发顾客的核心需求,没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。
二、推销的要素
[教师讲解] 推销的四大要素:推销人员、推销对象、推销品、推销信息。
(一)推销人员是企业与顾客间的桥梁
六方面推销:推销自己、推销观念、推销知识、推销所代表的企业、推销商品、推销服务。
(二)推销对象是接受推销的主体
(三)推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础
(四)推销信息是保证商品推销顺利进行的关键
三、推销的特点
(一)特定性
推销人员的推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的,首先确定推销对象,才能够有效地开展推销活动。
因此,推销总是有特定对象的,或者说是向特定顾客进行推销。
(二)说服性
就广义而言,推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求,因此它是推销的重要手段,也是推销的核心。
(三)双向性
推销是一个信息双向沟通的过程。
一方面推销人员应在向顾客提供有关的商品信息、市场信息、企业信息以及服务信息,促使顾客采取购买行为;另一方面推销人员又要通过对顾客的观察、调查,以及与顾客的接触、交谈,了解顾客对本企业和推销商品的需求情况。
(四)互利性
主要指推销人员不仅要考虑到自己有利可图,还要考虑到购买一方有利可
图,满足顾客多方面的需求。
(五)系统性
现代推销强调的是它的系统性。
推销的成功是企业“整体”的成功,它是企业“整体”配合的结果。
四。
推销的产生和发展
[教师讲解]
(一)古老的推销技术(19世纪中叶前)
自有商品生产的那天起,商品推销就产生了,并形成了古老的推销技术。
那时从事推销活动的人主要是个体生产者和商人。
推销技术主要以个人推销技术为主,传统推销技术就是在这个时期发展起来的。
(二)生产型推销(19世纪中叶到20世纪20年代)
以生产为中心、以产定销的格局,仍使推销技术的发展比较缓慢。
(三)销售型推销(20世纪20年代到50年代)
随着资本主义国家对世界的分割完毕和世界范围内越来越频繁的经济危机,以及资本主义基本矛盾的日益尖锐,客观上要求企业必须重视商品推销,因为它已直接威胁到企业的生存与发展。
企业开始设立负责推销的机构,并采用“走出去,说服顾客”的积极推销方式,注意产品的差异性,逐渐避免传统推销的偶然性和短期性,新的推销技术和推销观念逐步形成,在这个阶段,人员推销和非人员推销的一些基本手段已形成并逐步完善,有关企业如何销售的学科,即营销学出现了。
(四)现代推销(即市场型推销,20世纪50年代至今)
现代推销主要有以下特点:
1.现代推销以消费者需求为中心
2.现代推销具有全局性和系统性
3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性
4.现代推销要求企业广泛应用现代科学技术
5.现代推销改变了企业的经营策略和目标
6.企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推销
[教师提问]
现代推销的特点与以往的推销特点相比有哪些优势?
[学生回答]……
[教师归纳]
现代推销是在商品经济下市场竞争日益激烈的情况下产生的,现代推销以消费者为中心,避免了生产的盲目性;现代推销注重信誉、推销成功长期性和稳定性,避免了推销活动的短期性和欺诈性;现代推销的成功更加依赖企业整体运营水平,避免了推销活动对个人的依赖性。
现代推销是主动“进攻性”的,并广泛应用现代科学技术。
第三环节课堂练习
[分组讨论]
根据教材“相关链接”的内容,分别从推销的概念、要素和特点的三方面,讨论推销与传销的异同。
[评析要点]
同:均具有主动的说服性,并运用一定的方法和技巧,注重信息沟通的双向性和运营管理的系统性和整体性。
异:推销是以直接销售商品获得利润,而传销的获利方式是靠拉拢他人作为下线加入组织和购买商品获取回报;推销具有特定对象,而传销是为了“拉人头”,不管传销对象是否需要商品,推销以消费者需求为中心,而传销的商品不一定是顾客需要的。
第四环节小结
1.推销的概念
(1)广义的推销:一个活动主体,试图通过一定的方法和技巧,使特定的对象接受某种事物或思想的行为,都可以将这一过程理解为推销。
(2)狭义的推销:即商品交换过程中这一特定范畴的推销。
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法和技巧,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买行为的活动过程。
2.推销的要素
⑴推销人员:六方面推销。
⑵推销对象:研究推销对象的购买特征;掌握推销对象的潜在需求。
⑶推销品:是保证商品推销顺利进行的物质基础。
⑷推销信息:是商品推销的无形资源,是保证推销活动顺利进行的关键。
3.推销的特点
⑴推销对象的特定性
⑵推销手段的说服性
⑶推销信息的双向性
⑷推销目标的互利性
⑸推销组织的系统性
4.推销的产生与发展
(1)古老的推销技术(19世纪中叶前)
(2)生产型推销(19世纪中叶到20世纪20年代)(3)销售型推销(20世纪20年代到50年代)
(4)现代推销(即市场型推销,20世纪50年代至今)
第五环节布置作业
1.完成教材中本章的案例分析题1-2。
2.准备一分钟自我推销演练。
教学后记:。