推销的含义及特点

第一讲推销的定义1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。

狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。

2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。

2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。

推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。

2.推销是营销冰山的顶端。

推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。

3.市场营销的额目标是使推销变成多余。

3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。

5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。

6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。

第二讲推销人员的素质7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。

推销的含义狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。

谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。

生活与推销生活处处充满推销。

从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。

从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。

例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。

人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。

你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。

综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。

简言之，就是获得他人理解的行为。

工商业推销指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。

是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。

一般可分为两大类形式。

1.非人员推销这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。

随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。

更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。

企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。

从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。

例如展销会、新闻发布会等。

2﹑人员推销人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。

人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。

人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。

营销和推销的区别营销和推销都属于营销领域，但两者的含义和实践方式存在明显的区别。

首先，营销是一种广义的概念，它包含了整个产品或服务的生命周期，从市场调研、产品开发、渠道管理、销售、客户服务等各个方面的管理和运营。

营销的最终目标是满足顾客需求、提高企业的收益和市场份额。

因为涉及到整个产品或服务的方方面面，营销需要进行战略和计划的规划和实施，这需要综合考虑公司资源、市场趋势、竞争环境等多方面因素。

相比之下，推销更加侧重于市场推广和销售的环节，是营销中的一个具体实践活动。

推销主要包括对目标客户群体进行销售、提供交易支援和客户服务等方面的实践。

推销的目的是促进销售，提高销售额和销售效率，而且推销往往是有一定时限的，需要在预定的时间内达成预设目标。

其次，营销和推销的实践方式和方法也存在明显区别。

营销需要进行全面的市场分析和环境评估，利用各种工具和方法进行战略规划、品牌建设、渠道管理、新品推出等工作，在营销实践中需要注重长期稳定的发展。

而推销则需要针对具体的产品或服务，通过销售代表、广告推广、促销活动等手段在有限时间内达成销售目标。

另外，营销和推销在销售的对象和方式方面也有所不同。

营销往往注重长期的客户关系的建立和维护，销售重点在于拓展新市场和提高市场份额；而推销则注重短期内的销售，销售重点在于提高销售额和效率，进而实现企业的业绩目标。

最后，营销和推销在实施的时间和特点上也存在差异。

营销是一种长期、系统性的活动，需要在产品或服务生命周期的各个阶段持续实施，对企业发展具有全面与长远的影响；而推销则是一种短期、目标性的活动，往往利用一些特殊的销售时机进行，实现销售目标后也就结束了。

综上所述，营销和推销虽然都是营销领域内的实践活动，但是两者在概念、实践方式和目标上都存在差异。

企业如果能够区分两者的不同，才能更加有效地运用营销策略和推销手段，从而提高品牌知名度和市场竞争力。

营销的意思是推销吗在商业世界中，“营销”和“推销”这两个词经常被提及，但它们的含义却常常被混淆。

很多人会认为营销就是推销，然而，这是一种过于简单和片面的理解。

推销，简单来说，就是直接向潜在客户销售产品或服务。

它的重点在于说服客户在当下购买某个特定的产品或服务，关注的是单次交易的达成。

推销人员通常会积极主动地与客户接触，通过强调产品的特点、优势和价值，试图克服客户的疑虑和拒绝，从而促成销售。

然而，营销则是一个更为广泛和复杂的概念。

营销不仅仅是关于销售产品或服务，更是关于理解客户的需求和欲望，创造价值，并与客户建立长期的关系。

营销首先要进行市场调研。

这意味着深入了解目标市场，包括客户的需求、偏好、行为模式，以及竞争对手的情况等。

通过市场调研，企业能够准确地把握市场动态，为后续的策略制定提供依据。

接下来是产品或服务的开发与定位。

根据市场调研的结果，企业对产品或服务进行设计和改进，以满足客户的需求，并在市场中找到独特的定位。

这可能涉及到产品的功能、质量、包装、品牌形象等多个方面的决策。

然后是定价策略。

价格不仅仅是产品或服务的价值体现，还会影响到客户的购买决策和企业的利润。

营销人员需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况以及客户的价值感知等因素，制定出合理的价格策略。

渠道选择也是营销的重要环节。

这包括决定通过哪些途径将产品或服务传递给客户，是通过实体店铺、线上平台、经销商还是其他渠道。

不同的渠道有着不同的特点和优势，需要根据产品和目标客户的特点来选择。

促销是营销中常见的手段，但它不仅仅是简单的销售促进活动。

促销包括广告、公关、销售促进、人员推销等多种方式的综合运用，旨在提高产品或服务的知名度，吸引客户的注意，激发购买欲望。

品牌建设在营销中占据着核心地位。

一个强大的品牌能够在客户心中树立独特的形象和价值，增强客户的忠诚度和信任度。

品牌建设涵盖了品牌名称、标志、品牌故事、品牌价值观等多个方面的塑造和传播。

与推销不同，营销更注重长期的客户关系管理。

推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。

它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。

4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。

是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。

推销技巧的含义
推销技巧指的是销售人员在促进产品或服务销售过程中所采用的一系列技巧、方法和策略。

推销技巧的目的是帮助销售人员吸引、说服和赢得客户信任，从而促成销售交易。

推销技巧包括但不限于以下方面：
1. 沟通技巧：包括倾听、提问、表达、表达方式等，用于与客户建立有效沟通和理解。

2. 产品知识：了解产品或服务的特点、优势、功能和价值，以便能够清晰、准确地向客户展示和解释。

3. 建立关系：与潜在客户或现有客户建立积极的、互惠的合作关系，以增加客户对产品或服务的兴趣和信任。

4. 销售谈判：掌握谈判技巧和策略，以满足客户需求、解决客户疑虑并达成共赢的销售协议。

5. 建立信任：通过专业知识、信誉和诚信提升客户对销售人员的信任感，从而增加销售机会。

6. 良好的问题解决能力：遇到客户问题和异议时，能够果断、准确地回答并提供解决方案，以消除客户疑虑。

7. 个性化销售：根据客户需求、偏好和行为模式，个性化定制销售方法和方案，提供符合客户期待的个性化体验。

总体而言，推销技巧是一种能力，通过不断学习和实践，销售人员可以提高推销技巧，提高销售效率和成功率。

认述人员推销的涵义形式和特点人员推销的含义：是指企业派出推销人员或委派专职推销机构，向目标市场的顾客介绍、示范和推销商品的经营活动。

人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。

它是人类最古老的促销方式。

在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。

人员推销的特点：1、推销的直接性。

推销人员与顾客直接接触，方式灵活。

2、感情的交融性。

人员推销可以使买卖双方之间的纯粹的买卖关系，发展成为具有相互理解和友谊的关系。

3、成交的及时性。

人员推销通过与顾客的直接接触，能较快地消除顾客疑虑，促进顾客的购买动机迅速转化为购买行为，实现企业产品的销售。

4、人员推销成人员推销的基本形式：1、上门推销。

上门推销是最常见的人员推销形式。

它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。

这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。

2、柜台推销。

又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。

门市的营业员是广义的推销员。

柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。

由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。

3、会议推销。

会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。

譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。

这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。

人员推销是双向沟通的过程，推销人员在向顾客提供信息和服务的同时，也为企业收集到可靠的市场信息。

同时，由于推销人员处在第一线，对产品销售、市场状况和顾客的反应等情况最熟悉，其建议和意见对企业的营销决策也最有意义。

一、名词解释（一）推销的定义1、广义的推销定义指推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。

（指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

）2、狭义的推销定义企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。

（指推销员以满足双方利益或要求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。

）（二）互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。

（三）满足顾客需求原则就是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目的。

（四）推销三角理论P58推销三角理论：指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。

G（Goods---物品）E（Establishment――企业）M（Man――人）称“GEM”公式，称“吉姆”公式二、推销三角理论的基本要素1、必须相信自己推销的产品⑴相信自己推销的产品能满足顾客的需要⑵相信自己推销的产品价格公道①从企业的角度讲，要让推销人员了解产品。

②从推销人员来说，要热爱自己所推销的产品。

2、必须相信自己的企业⑴相信自己企业行为的合理性⑵相信自己企业的能力⑶相信自己企业的发展前景要使推销人员相信自己的企业，企业要做好三个方面的工作：首先要努力提高企业在公众中的形象。

其次是要使推销人员了解企业、热爱企业。

最后还要使推销人员相信企业信任他。

3、必须相信自己⑴相信自己所选择的职业⑵相信自己能胜任推销工作推销人员可以从以下几方面培养和锻炼自信心：①真正了解和熟悉自己的工作，并把这种认识与成功的经验结合在一起②在安排工作时，先易后难。

人员推销的含义及特点
人员推销指的是由实际销售人员通过与客户面对面的沟通交流进行销售的方式。

它是传统的销售方式，而在现代社会里，人员推销方式也经常被采用。

下面我们来看一下人员推销的特点：
人员推销的特点：
1. 细致入微
人员推销是一种细致入微的方式，销售人员可以在面对面的交流过程中观察客户的反应和表情，并根据客户的需求进行深入沟通，从而达到更好的销售效果。

2. 面对面沟通
与其他销售方式相比，人员推销最大的特点就是可以面对面的与客户进行沟通，直接赢得客户的信任，而不是单纯的依靠产品或广告。

3. 多样化销售技巧
人员推销不同于其他销售方式，销售人员所使用的销售技巧可以是多种多样的，如拍马屁，打情骂俏等。

销售人员可以根据客户的需求和性格特点灵活运用不同的销售技巧，从而达到更好的销售效果。

4. 个性化服务
由于人员推销是面对面的销售方式，销售人员可以根据客户的需求和
性格特点提供差异化的服务。

针对不同客户，可以采取不同的销售策略，力求使每一位客户都满意。

5. 难度大
人员推销作为一种销售方式，它的难度也是比较大的。

销售人员需要
具备极高的沟通能力和情商，从而使客户对产品产生信任感并最终选
择购买。

总的来说，人员推销是一种传统而又高效的销售方式，具有细致入微、面对面沟通、多样化的销售技巧、个性化服务等特点，但同时也存在
着难度大的问题。

尽管现代科技的发展使得在线销售等新兴销售方式
的出现，但是人员推销依旧这是销售领域中不可或缺的一种方式。

名词解释：（共考五个）1、推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。

2、推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。

3、准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。

4、吉姆公式（GEM）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。

5、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。

6、爱达（AIDA）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest）、刺激他们的购买欲望（Desire）以及最终达成交易行为（Action）。

简答：1、推销的性质：（1）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。

（2）、推销具有具有较大灵活性。

（3）、推销针对性强，无效劳动较少。

（4）、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。

（5）、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。

（6）、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。

（7）、推销的费用较高。

2、推销人员的职责：（1）、传递和搜集市场信息（2）、实施产品推销，开拓新的目标市场。

（3）、提供周到的推销服务。

包括售前、售中、和售后服务。

（4）、做好善后工作。

一是继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解她们对产品使用情况的满意程度。

二是要保存销售记录。

三是、对重点顾客进行分析和管理。

3、推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。

2、百折不挠的进取精神。

3、有一定的勇气和信心。