影响国际商务谈判的主要环境因素

商务谈判环境商务谈判是在商业活动中获得双方共识的重要环节。

在商务谈判过程中，谈判环境的氛围和条件对于谈判结果起着重要作用。

本文将探讨商务谈判的环境因素，并分析如何营造一个有利于达成协议的谈判氛围。

一、国际政治与经济形势国际政治与经济形势对商务谈判环境有着深远影响。

国际形势的不稳定会引起市场波动和政策调整，这会对各国企业的利益产生直接影响。

因此，在商务谈判之前，必须对当前的国际形势进行充分了解和分析，以便为谈判确定合理的目标和策略，同时应做好应对不确定性的准备。

二、商业环境商务谈判的环境同时受到市场竞争和法律规定的影响。

市场竞争的激烈程度直接决定了参与谈判的各方对于谈判结果的敏感度和抗议度。

同时，不同国家和地区的法律体系和法规对商务活动有所限制，这也需要谈判双方在达成协议时充分考虑。

三、谈判参与方的利益差异商务谈判涉及多个参与方，每个参与方都有自己的利益和要求。

这些差异和冲突可能成为谈判的障碍。

为了改善商务谈判环境，谈判各方应相互尊重、积极沟通、充分理解对方的需求和利益，并寻求双赢的解决方案。

四、谈判人员的技巧与行为准则商务谈判的结果不仅仅取决于谈判参与方的利益和目标，还与谈判人员的技巧和行为准则有关。

在商务谈判中，诚实守信、善于沟通、灵活应变、耐心和合作精神等品质都是成功的关键。

同时，应制定一些行为准则，如不发表攻击性言论、不干涉对方内部事务等，以确保谈判过程的顺利进行。

五、信息共享与透明度信息的共享和透明度直接影响商务谈判的效果。

在谈判之前，双方应尽可能分享有关市场、产品、价格和政策等方面的信息，以建立互信和共识。

同时，透明度也体现在对谈判结果的公正和公平，双方应公开和理性地对待结果，并严格遵守合同和协议的约定。

六、文化差异商务谈判往往涉及跨国企业和跨文化交流。

在不同的文化背景下，价值观念、习俗和风俗习惯会影响到谈判的过程和结果。

为了营造良好的谈判环境，谈判各方应尊重和理解对方的文化差异，并在谈判中展现灵活性和互相尊重的态度。

商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。

在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。

因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。

一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。

政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。

政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。

因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。

二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。

经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。

此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。

三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。

由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。

例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。

因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。

四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。

社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。

例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。

此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。

五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。

技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。

各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。

同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。

六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。

第二章影响国际商务‎谈判的因素国际商务谈判‎开始前一定要‎对环境因素进‎行分析并收集‎必要的资料，这样才算是充‎分的准备。

否则，就会因为对环‎境因素不了解‎和对对方情况‎不了解而在谈‎判中陷入被动‎地位。

第一节国际商务谈判‎中的环境因素‎一、政治状况因素‎政治环境的变‎化，通常会对谈判‎的内容、进程乃至协议‎的履行产生重‎要的影响。

因此，在国际贸易中‎，优秀的谈判者‎都非常重视对‎政治环境的分‎析，特别是国际形‎势、谈判对手国家‎的政局以及政‎府间的双边乃‎至多边关系等‎方面的现状及‎变化趋势进行‎较为深入的分‎析，以确保谈判顺‎利。

（一）国家对企业的‎管理程度企业自主权的‎大小（二）经济的运行机‎制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况‎、与邻国关系（五）政府间的关系‎友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发‎展中国家先后‎实行国有化政‎策，一夜之间外来‎资本被剥夺，至今这一做法‎仍使不少发达‎国家在考虑向‎发展中国家进‎行投资时顾虑‎重重。

再如两伊战争‎使许多国家蒙‎受巨大损失，中国由于在两‎伊的工程承包‎项目被迫停止‎，与两国的货物‎贸易合同得不‎到履行而损失‎巨大。

二、宗教信仰因素‎（一）宗教信仰的主‎导地位作用（二）宗教信仰的影‎响与作用会对下列事务‎产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个‎人行为5)节假日与工作‎时间如近年来中国‎布鞋风靡一些‎西欧和中东国‎家，在法国几乎人‎均一双中国鞋‎，然而突然某一‎天，在一些阿拉伯‎国家，有人发现一批‎中国鞋鞋底波‎纹近似于阿位‎伯文“真主”字样，即刻引来一片‎愤怒，我驻外使馆也‎因此遭到骚扰‎，这批鞋被封存‎，最后通过埃及‎一位颇有影响‎力的宗教领袖‎出面解释，风波才渐告平‎息。

三、法律制度因素‎（一）该国基本情况‎（二）执行情况（三）司法部门影响‎（四）受理案件的时‎间长短（五）执行其他国家‎法律的裁决所‎需程序四、商业习惯因素‎（一）企业的决策程‎序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈‎话次序（五）商业间谍问题‎（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素‎：第六章会讲到‎六、财政金融状况‎因素（一）外债在我国L 市的一个大型‎项目中，谈判者选择了‎美国的一家中‎型企业M 公司作为技术‎设备供应商。

商务谈判的环境因素篇一：商务谈判环境分析企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。

商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。

一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。

（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。

政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。

尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。

了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。

其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。

比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。

谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。

比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。

则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。

2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。

比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。

如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。

因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。

3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。

第九章习题参考答案
一、名词解释
1、询盘：交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商
品的各项交易条件
2、发盘：交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商
品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同。

3、还盘：交易的一方在接到一项发盘后，不能完全同意，为了进一步洽商交易，
针对另一方的发盘内容提出不同建议。

4、克制方针：所安排的发盘有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的，具有一
定的余地，对方的某些要求可以考虑，或者能够保证对方的还盘是能够达到本企业的谈判目标的。

一、选择
1．D
2．B
二、问答
1．哪些环境因素对国际商务谈判的实施有重要影响？
政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、气候条件、财政金融以及基础设施和后勤供应系统等内容。

2．去各国谈生意时应遵循哪些行为准则？
（1）知道自己是一名外国人
（2）掌握当地文化与习俗
（3）安排好自己的行程
（4）调整谈判节奏
（5）掌握世界通用的谈判技巧
（6）你永远拥有拒绝的权利
（7）不做与你无干的事情
（8）要尊重对方
（9）重合同、守信用
（10）学习与应用。

第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。

容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。

4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。

第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。

由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要,应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。

教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。

其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况.案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年,石油储量约为10亿桶。

早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。

但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。

未等到阿赫代布油田开发,第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。

至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。

10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间,伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。

中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。

中国并非巴黎俱乐部的成员(巴黎俱乐部（Paris Club) 也称“十国集团” （Group-10），成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部.巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。

巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。

其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。

由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。

国际商务谈判策略及其影响因素研究一、引言在全球化的时代背景下，国际贸易越来越成为国家之间合作的重要方式。

然而，由于不同国家之间的文化、经济、政治等方面的差异，谈判策略的制定和实施显得尤为重要。

本文旨在探讨国际商务谈判策略及其影响因素，提供一些可行的解决方案以帮助企业成功开展国际贸易。

二、国际商务谈判策略1. 背景分析国际商务谈判涉及到不同国家之间的各种文化、政治、经济等方面的差异。

因此，在策略的制定和落实中，要考虑到双方的利益和需求，达成互利共赢的最终目标。

2. 前期准备在开始国际商务谈判前，需要进行充分的前期准备。

包括：了解对方国家的文化背景和价值观，了解对方企业及其领导层的信息、竞争优势和劣势，了解对方企业和所在国家的法律和法规等信息。

3. 谈判策略针对国际商务谈判的特殊性质，制定强有力的谈判策略尤为重要。

具体策略包括：谈判前期的心理准备，尊重对方文化差异，遵循协商原则，保持积极态度，结合法律和合同等多项手段竭尽所能争取自身权益。

4. 谈判实施在谈判实施过程中，要综合考虑对方的各项需求，以实现一定的平衡和共赢。

同时，也要坚守自己的底线，维护企业的合法权益。

三、影响因素1. 文化背景不同国家之间的文化背景和价值观不同，这会影响到国际商务谈判的制定和实施。

在谈判中，需要特别重视对方的文化背景和价值观，尊重差异，避免由于文化误解而产生的误解。

2. 政治因素政治因素也是影响国际商务谈判的重要因素。

不同国家之间的政治制度和政策不同，这会影响到企业的合法权益。

在谈判中，需要了解对方国家的政治背景和相关政策，以避免因政治因素而出现的行动障碍。

3. 经济因素经济因素也影响国际商务谈判的过程。

不同国家之间的经济体系和市场环境不同，这会影响到企业的价值观和市场策略。

在谈判中，需要了解对方国家的经济背景和市场环境，以制定有效的谈判策略。

4. 法律因素在国际商务谈判中，法律问题尤为重要。

不同国家之间的法律制度和规定不同，这会直接影响到企业的合法权益和诉讼风险。

国际商务谈判 | 第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性（五）政府间的关系二、宗教信仰一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有包括以下几个方面：（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：1. 政治事务2. 法律制度3. 国别政策4. 社会交往与个人行为5. 节假日与工作时间三、法律制度一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：（一）该国法律基本状况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯一个国家或地区与谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题五、社会习俗不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。

六、财政金融状况国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。

从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：（一）外债状况（二）外乎储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况七、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。

八、气候状况一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。

第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境国际商务谈判要在一定的宏观法律环境（包括国际商务法律环境和国内商务法律环境）下进行，了解国际商务的宏观法律环境是进行国际商务谈判的重要前提之一。

影响国际商务谈判的环境因素篇一：第二章影响国际商务谈判的因素第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。

否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。

第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。

因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。

（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。

再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。

二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1) 政治事务2) 法律制度3) 国别政策4) 社会交往和个人行为5) 节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。

三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。