影响国际商务谈判的主要因素

引起国际商务谈判冲突的文化因素分析随着全球化的加速和国际贸易的不断深化，国际商务谈判已成为国际经济关系中不可避免的组成部分。

然而，由于各国之间的文化差异，往往会引起国际商务谈判的冲突。

本文将分析引起国际商务谈判冲突的文化因素，并提出相应的解决方案。

一、语言和语言习惯的差异不同国家的语言和语言习惯存在差异，这可能会在国际商务谈判中引起误解和冲突。

例如，在某些文化中，直接表示拒绝或不同意会被视为失礼，因此，当询问时，他们可能会提供无意义的答案，而不是明确的肯定或否定回答。

这可能导致各方在谈判中浪费时间和精力，无法取得进展。

解决方案：在国际商务谈判中，建立一个明确而简洁的语言环境非常重要。

同时，为了避免误解，谈判代表应该尽可能使用简单而普遍的语言。

如果发现双方存在难以理解或翻译的术语，应在谈判前进行澄清和沟通。

二、传统和礼节的不同相信大家都知道，不同国家和文化社会都有其独特的民族传统和礼节。

在国际商务谈判中，这是很常见的。

例如，在有些国家中，递给对方礼物被视为一种表示尊重的方式。

但是，在其他文化中，这可能被视为贿赂或不合适的行为。

如果只是简单的忽略或误解这些礼仪差异，将很容易破坏谈判进程和人际关系。

解决方案：为了避免礼仪差异引起的误解或冲突，谈判代表应在谈判前了解相关的礼仪，遵守当地的规矩和文化习俗。

如果不确定对方是否接受礼物，可以在礼物之前征得对方同意。

三、决策方式的不同不同国家和文化习俗有不同的决策方式。

一些国家倾向于集体决策，而另一些则更倾向于个人决策。

这可能导致在国际商务谈判中的决策方式有所不同，进而导致冲突。

解决方案：在国际商务谈判中，理解和尊重对方的决策方式是非常重要的。

如果双方的决策方式差异很大，可以通过提前沟通进行协调和妥协。

四、沟通风格的不同沟通风格的不同也是引起国际商务谈判冲突的因素之一。

例如，在某些文化中，表达自己的需求和要求是非常间接的，而在其他文化中则更加直接和坦率。

这可能导致沟通的不顺畅和误解。

第二章影响国际商务‎谈判的因素国际商务谈判‎开始前一定要‎对环境因素进‎行分析并收集‎必要的资料，这样才算是充‎分的准备。

否则，就会因为对环‎境因素不了解‎和对对方情况‎不了解而在谈‎判中陷入被动‎地位。

第一节国际商务谈判‎中的环境因素‎一、政治状况因素‎政治环境的变‎化，通常会对谈判‎的内容、进程乃至协议‎的履行产生重‎要的影响。

因此，在国际贸易中‎，优秀的谈判者‎都非常重视对‎政治环境的分‎析，特别是国际形‎势、谈判对手国家‎的政局以及政‎府间的双边乃‎至多边关系等‎方面的现状及‎变化趋势进行‎较为深入的分‎析，以确保谈判顺‎利。

（一）国家对企业的‎管理程度企业自主权的‎大小（二）经济的运行机‎制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况‎、与邻国关系（五）政府间的关系‎友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发‎展中国家先后‎实行国有化政‎策，一夜之间外来‎资本被剥夺，至今这一做法‎仍使不少发达‎国家在考虑向‎发展中国家进‎行投资时顾虑‎重重。

再如两伊战争‎使许多国家蒙‎受巨大损失，中国由于在两‎伊的工程承包‎项目被迫停止‎，与两国的货物‎贸易合同得不‎到履行而损失‎巨大。

二、宗教信仰因素‎（一）宗教信仰的主‎导地位作用（二）宗教信仰的影‎响与作用会对下列事务‎产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个‎人行为5)节假日与工作‎时间如近年来中国‎布鞋风靡一些‎西欧和中东国‎家，在法国几乎人‎均一双中国鞋‎，然而突然某一‎天，在一些阿拉伯‎国家，有人发现一批‎中国鞋鞋底波‎纹近似于阿位‎伯文“真主”字样，即刻引来一片‎愤怒，我驻外使馆也‎因此遭到骚扰‎，这批鞋被封存‎，最后通过埃及‎一位颇有影响‎力的宗教领袖‎出面解释，风波才渐告平‎息。

三、法律制度因素‎（一）该国基本情况‎（二）执行情况（三）司法部门影响‎（四）受理案件的时‎间长短（五）执行其他国家‎法律的裁决所‎需程序四、商业习惯因素‎（一）企业的决策程‎序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈‎话次序（五）商业间谍问题‎（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素‎：第六章会讲到‎六、财政金融状况‎因素（一）外债在我国L 市的一个大型‎项目中，谈判者选择了‎美国的一家中‎型企业M 公司作为技术‎设备供应商。

国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。

（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。

（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。

2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。

3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。

（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。

4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。

（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。

5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。

要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。

二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

影响商务谈判的因素在商务谈判中影响谈判成功与否的因素有很多，那么影响商务谈判的因素有哪些?下面店铺整理了影响商务谈判的因素，供你阅读参考。

影响商务谈判的因素：文化因素国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。

谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。

同时，它还具有跨文化性。

来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。

从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。

在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。

所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。

既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢? 文化是社会群体的都有特征。

文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。

文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。

文化体制保持并提升价值观和规范。

文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判，所以我应该……)和他人行为(她威胁我，所以我应该……)的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。

来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。

在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

第九章习题参考答案
一、名词解释
1、询盘：交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商
品的各项交易条件
2、发盘：交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商
品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同。

3、还盘：交易的一方在接到一项发盘后，不能完全同意，为了进一步洽商交易，
针对另一方的发盘内容提出不同建议。

4、克制方针：所安排的发盘有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的，具有一
定的余地，对方的某些要求可以考虑，或者能够保证对方的还盘是能够达到本企业的谈判目标的。

一、选择
1．D
2．B
二、问答
1．哪些环境因素对国际商务谈判的实施有重要影响？
政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、气候条件、财政金融以及基础设施和后勤供应系统等内容。

2．去各国谈生意时应遵循哪些行为准则？
（1）知道自己是一名外国人
（2）掌握当地文化与习俗
（3）安排好自己的行程
（4）调整谈判节奏
（5）掌握世界通用的谈判技巧
（6）你永远拥有拒绝的权利
（7）不做与你无干的事情
（8）要尊重对方
（9）重合同、守信用
（10）学习与应用。

浅析国际商务谈判沟通技巧【摘要】沟通是谈判的基础，是谈判成功的关键。

商务谈判的过程，其实质就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。

作为国际商务谈判，由于它是处于不同国家或地区的商务活动，不同国家政治、法律和经济制度不同，历史、文化传统不同，价值观念也存在着明显的差异。

因此，与国内商务谈判既存在共性又有许多差异，比国内谈判要复杂得多。

【关键词】国际商务谈判沟通文化差异一、影响国际商务谈判沟通的主要因素1、语言及非语言行为差异对国际商务谈判沟通的影响一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。

在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。

例如：对“YES”和“NO”的理解。

在日美谈判中，美方每提出一个意见时，对方就点头说“YES”，美方以为对方同意自己的要求，后来才发现日本人说“YES”是表示我听到了或我知道你提出的问题了，而不是我同意了。

同样，“NO”的含义也很多。

除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式。

有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的。

谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。

因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。

例如：中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。

一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。

由此可见，要进行有效的商务沟通须对语言的多样化和差异性作深入的了解，精通受众国的语言，适应其语言习惯及特色；了解文化造成的词语的直意、隐意的变化，以免产生歧义而影响谈判效果。

第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。

由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要,应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。

教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。

其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况.案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年,石油储量约为10亿桶。

早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。

但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。

未等到阿赫代布油田开发,第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。

至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。

10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间,伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。

中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。

中国并非巴黎俱乐部的成员(巴黎俱乐部（Paris Club) 也称“十国集团” （Group-10），成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部.巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。

巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。

其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。

由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。