第五组 西门子分销策略

西门子的供应商管理战略作为全球领先的电子和电气工程公司;西门子高度重视采购工作;并且在全球采购市场扮演着举足轻重的角色..西门子每年的采购量大约有110多亿欧元..目前的采购来源绝大部分还是在欧洲..但近几年;这种形势开始发生很大的变化;西门子在亚洲的采购量已经达到了约15亿欧元/年的水平..在这15亿欧元的采购中;在中国采购并且在中国使用的约8亿欧元;余下被用于其他国家..全球经济一体化的发展使得西门子这样的企业都不可能在本企业或本土内生产出所需要的全部零部件..因此;选择并管理好散布于世界各地的供应商是大型跨国企业保证质量和信誉的关键..供应商与西门子合作能在很大程度上提升他们的价值..如果能够与西门子建立长期的业务联系;对于这个供应商来讲是非常有益的;因为与什么样的公司合作能够反映出为个供应商是一个什么样的水平..所以;西门子对采购的质量要求非常高;对供应商的要求也非常要求高..一、供应商是伙伴而不是对手供应商管理是整个供应系统管理的基础..供应系统由原材料供应商、生产商、经销商和最终用户组成;每一个环节既是上一个环节的用户;又是下一个环节的供应商;供应系统的所有环节组成了广泛意义上的全体供应商联盟;共同努力来击败真正的竞争者—其他供应系统联盟;而不是在供应系统内部相互竞争;消耗内力..西门子公司在其供应商管理战略中明确提出“Yoursuccessisoursuccess;oursuccessisyoursuccess”你们的成功就是我们的成功;我们的成功就是你们的成功的口号;将传统意义上企业与供应商之间的那种短期的、松散的、互为竞争对手的关系转变为长期的、紧密的、互为合作伙伴的关系..西门子将与供应商的关系放在经营战略的高度来考虑是有其实际原因的：原材料、零部件的采购成本包括对服务的需求已经超过公司年销售收入的50%;而且这种成本上涨趋势还在继续;若不及时采取措施降低成本、提高质量;将无法在竞争中立于不败之地..因此;西门子提出供应商管理的目标就是与所有供应商结成战略合作伙伴关系;共同“在中国市场上具有竞争力”..西门子的供应商管理战略包括管理目标、供应商的选择、供应商的评估和供应商的发展4个方面;而整个战略内容是层层深入、目标明确的;可操作性很强..二、管理目标在供应商管理的目标上;西门子公司要求各级供应商必须不断地改进工作;降低运费;缩短订货时间;及时送货；而且还必须通过ISO质量认证体系的认证;达到西门子的质量标准和世界级的质量标准;尽量降低失误率..供应商还必须与西门子签订严格的质量保证协议..为实现上述目标;西门子对现有的三大类100多个原材料零部件供应商进行严格的评估和筛选;留下其中的40余佼佼者作为基本供应商;并着手与其中的数家建立战略合作伙伴关系;共谋发展..三、供应商的选择一个好的供应商是确保供应物料的质量、价格和交货期的关键..因此在供应商系统管理中;供应商的选择至关重要..与其他大型公司一样;西门子从全面质量管理的角度出发;在每一个零部件上注重选择个数有限的可靠供应商;甚至是单一的供应商;以便发展合作关系..西门子在供应商选择方面的具体目标是：与供应商发展高标准的信任与合作关系;把买卖关系从对手、胜利者—失败者、契约—讨价还价的关系改变为合作的、团队型关系;使彼此能为对方考虑；与供应商建立一种能促进其不断降低成本、提高产品质量的契约关系；与供应商达到长期共识、彼此在物流流程的高度一体化下同步展开业务；与供应商之间开放沟通渠道;实现信息共享、共担风险、共享利益；使供应商参与到产品的设计和创新过程中;使每个供应商确实感觉到“西门子的用户就是我的用户、让用户满意是我应尽的责任”..四、供应商的评估供应商的选择依赖于地供应商的全面评估;因此供应商的评估也可以看做供应商选择的核心环节..西门子由采购部、技术部、生产部和质保部联手组成评估小组;制定了正规的评价体系和评价标准;从价格、质量、后勤服务和技术服务等方面对每一个现实和潜在的供应商进行严格的打分、内部交流及结果比较;将结果作为选择供应商的依据..1、技术能力的评估技术水平是供应商选择的基础..评价首先从供应商是否是业内的佼佼者甚至领导者入手..众所周知;西门子在世界电器行业中占有举足轻重的地位;因此;根据彼此依存的理念必然要求比竞争对手拥有更为优秀的供应商;西门子坚信技术和设计能力的完善是改进和发展产品性能的保障;因此技术能力的评估还要考查供应商是否有对质量不断深入研究和发展的过程;其中尤为重要的是供应商对研究部门的重视程度;这关系到西门子的不断升级和换代..2、价格和成本评估评价内容包括价格行为及政策、降低成本的努力、适应市场和西门子要求的能力及服务和支持方面的表现等方面..第一方面以现行的市场价格水平和两年来各供应商的价格走向为基准;兼顾付款条件打分..第二方面考虑降低成本的努力;目的是鼓励供应商主动加入到西门子降低成本的努力中;以达到有效削减西门子生产成本和运作成本、加强整体竞争的目的..第三方面的老虎芳要是从避免有财务问题的供应商对整个供应系统造成危害的方面考虑的;同时考虑到供应商的生产能力和国际化水平..第四方面的评估主要是对其销售人员素质及上层领导者对与西门子建立长期合作伙伴关系方面的认识的考察..3、质量评估质量评估是从质量性能、质量体系和对质量重要性的认识及合作服务和支持方面的表现考虑..质量性能包括以往到货材料的质量情况与价格的相关性等方面；质量体系指供应商通过了哪紫荆地国际质量认证和对这些认证有效性的审核;以及供应商对通过国际质量认证的态度；服务方面的考察主要是对发生质量问题情况下的反应和处理速度;提供紧急服务及必要的免费服务方面的主动性及有关人员提供技能支持的能力..4、后勤考察后勤考察主要是交货方面的评估..及时交货是精益生产的必要条件..同时为了减少库存;西门子正在努力推行包括减少批量、频繁和可靠的交货计划、压缩运转周期、采购高质量供应物料的准时采购制..根据不同材料及零部件各自的特点;西门子生产活动的物流准时、畅通..五、供应商类型及发展战略经过严格的评估;所有的供应商被分为4类;即良好型供应商、可以接受型供应商、受限制型供应商和终止型供应商..被评为良好型供应商的是西门子将要与之发展为战略伙伴的供应商;寻找到这样一个供应商也是西门子整个供应商管理战略的灵魂所在..西门子的思路是尽量提高向其采购的数量;定期进行政策透明的沟通;并随时邀请其参加有关新产品的研制;以便听取和吸收宝贵意见..同时在必要时向此类战略伙伴提供适时的培训与技术支持;还可以考虑帮助关键零部件厂建立自己的供应商管理体系;使西门子从源头就获得比其他竞争对手更具优势的供应体系;真正做到“双赢”;利益共享;责任共担..对那些可以接受型供应商;西门子要根据材料需求的实际情况;与之保持一定的供货关系;并将其视为可能的战略伙伴关系;帮助其建立自我优化目标;作为防范供货危险的必要手段..而对于受限制型的供应商;已经不再适宜进一步发展关系;采取保守合作的态度;降低采购量并不再考虑与之长期发展关系..对最后一类供应商;西门子采取的是尽快终止合作的策略..。

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。

企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。

此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。

他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。

西门子的采购管理策略案例分析.doc西门子的采购管理策略案例分析1西门子的采购管理策略案例分析西门子在世界范围内拥有分属于大约2500名采购职员的120000家供应商，并且在256个采购＊即时制生产，运送到仓库，运送到生产线的手续；＊增加对数据处理和自动定单设置系统的运用；或供应商外购产品；＊努力减少供应商和条款的数目。

这一安排规定了经销商将负责提供仓库、预测和保管存货、向西门子报告存货和用货量。

西门子策略的意义＊向那些接管部分通常的物流工作，如仓储、编制必备需量的计划、报告等工作的经销商在第四种分类中，西门子把首选供应商的地位授予了从总共八十家经销商中选出的三家。

第四类低价值的标准化产品＊战略性存货（保险存货）；＊保有存货和编制建有预警系统的安全库存计划；＊质量审查和专用的仓储设施；＊在供应商处寄售存货；＊特别强调与供应商保持良好的关系；采购策略是有效地加工处理，特点是：显然，任何一个有望成为西门子供应商的公司都必须认真地考虑客户会如何对其产品进行归类。

＊通过电子系统减少采购加工成本；面具有相当大的暗示。

任何一个将西门子列为核心客户而其产品却被划入第2或第4类的供应上进行有利的竞争。

应商提高了效率并且将通过提高效率带来的这部分利益传递给西门子，使它能够在自己的市场部件的数量，同时增加标准部件的数量，因为标准部件更易于仓储和生产。

通过这种方式，供西门子还对它的采购经理们对时间的利用很感兴趣，他们正在监测每个采购员将100000德国马克用于购买八种不同的分类目录下的供应品分别需要花费多少时间，例如，这种监测会显但是它却能够促使适当地质疑采购资源的分配并使这些资源集中在正确的方向上。

另一个工厂里，类似的采购活动却可能要用去三倍的时间。

这类分析也可能不会产生大；答案，示，在生产一种产品的工厂里采购经理购买100000德国马克的集成电路将花费1.7小时，而在益。

另外，供应商可能会应邀对西门子的产品设计和生产方法进行技术考察，目的是减少特殊的利益都有好处，例如，依照最节省成本的生产批量对订单要求的数量加以排列将会使双方获而必须以某种方式通过差别化使客户对产品的感知得到提高，进而促使西门子与其形成首选供商的管理人员都很难与西门子结成特殊关系；发展协作伙伴关系取决于客户与供应商双方。

营销策略之分销策略分销策略是企业在市场中将产品和服务有效地传送给最终消费者的方法和计划。

它是企业销售和市场推广的重要环节，对于企业的业绩和市场地位有着重要影响。

下面将介绍几种常见的分销策略。

首先，代理分销策略。

代理分销策略是企业与独立第三方合作，把产品交由代理商销售，以代理商为中间环节，将产品流通给最终消费者。

代理商可以利用自身的渠道和资源，加速产品的推广和销售。

企业可以通过给予代理商一定的折扣、佣金或奖励等方式，激励代理商积极推广产品。

此外，企业还可以通过培训、技术支持等方式提升代理商的销售能力，共同实现销售目标。

其次，零售分销策略。

零售分销策略是企业将产品直接销售给最终消费者。

企业可以通过开设自己的门店、专柜或零售网站等方式，直接接触和销售给消费者。

零售分销策略能够提高企业的销售利润，同时也能更好地掌握产品销售环节和消费者需求，为企业的产品策划和市场定位提供参考。

再次，批发分销策略。

批发分销策略是企业将产品批量销售给批发商，由批发商再分销给零售商或最终消费者。

批发分销策略可以快速扩大产品的市场覆盖面，提高产品的销售量和知名度。

企业可以通过给予批发商一定的价格优惠和支持，吸引批发商积极合作。

此外，企业还可以与批发商建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。

最后，网络分销策略。

随着互联网的快速发展，网络分销策略正逐渐成为企业的重要选择。

企业可以通过建立自己的官方网站、在线商城或利用电商平台等方式，向全国甚至全球范围内的消费者销售产品。

网络分销策略可以为企业带来更广阔的销售渠道、更高的销售额和更低的销售成本。

同时，企业还可以通过网络广告、引擎优化等手段提升产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者关注和购买。

在实施分销策略时，企业需要根据产品的特点、市场需求、竞争环境等因素进行选择。

同时，企业还应与分销渠道的合作方建立良好的沟通和合作关系，共同制定并执行销售目标和计划。

此外，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，根据市场反馈和消费者需求进行分销策略的调整和优化，提升分销效果和销售业绩。

分销渠道策略案例案例：公司分销渠道策略一、背景描述公司是一家提供家电产品的制造商，旗下拥有多个知名品牌，产品覆盖电视、冰箱、洗衣机等家电类别。

为了更好地推广和销售产品，公司制定了一套有效的分销渠道策略。

二、目标设置1.扩大销售市场：通过建立广泛的分销渠道网络，将产品销售扩展到更多的市场。

2.提升销售量和市场份额：通过与分销渠道合作伙伴紧密合作，共同促进销售量和市场份额的提升。

3.提高渠道利润和效率：通过与分销渠道合作伙伴开展有效的协作，提高渠道利润和效率。

三、渠道策略1.多元化渠道选择：公司采取多元化的分销渠道选择，包括线下渠道（专卖店、连锁店、商场等）和线上渠道（自营电商平台、第三方电商平台等），以满足不同消费者的购买需求。

2.渠道合作伙伴选择：公司积极寻找并培养优质的渠道合作伙伴，与有影响力和专业性的分销商、代理商和经销商建立长期合作关系。

通过共同营销、培训和技术支持等方式，提升合作伙伴的销售能力和服务水平。

3.渠道管理和激励：公司建立了完善的渠道管理体系，包括渠道销售数据跟踪、库存管理、促销活动支持等。

针对不同级别的分销渠道合作伙伴，制定了相应的激励政策，例如销售提成、销售目标奖励等，以激发渠道合作伙伴的积极性和动力。

4.渠道培训和技术支持：公司定期开展渠道培训，提供产品知识、销售技巧和售后服务等培训内容，以提升渠道合作伙伴的专业能力和服务态度。

同时，公司提供技术支持和售后服务，确保产品质量和用户满意度。

四、实施效果1.销售市场扩大：通过建立多元化的分销渠道网络，公司成功拓展了销售市场，产品覆盖更广，消费者购买渠道更多样化。

2.销售量和市场份额提升：与优质渠道合作伙伴的紧密合作，使得销售量和市场份额得到显著提升，公司品牌在市场中的知名度和美誉度也得到提高。

3.渠道利润和效率提高：公司通过建立完善的渠道管理体系，加强了对渠道合作伙伴的激励和支持，从而提高了渠道利润和效率。

同时，渠道合作伙伴的专业能力提升，为产品销售和用户服务提供了更好的支持。

西门子策划文档一、背景介绍西门子是一家世界知名的工业制造公司，成立于1847年，总部位于德国。

该公司在工业自动化、数字化解决方案、电力输配以及医疗影像设备等领域具有广泛的知名度和实力。

本文档将从策划的角度，探讨西门子公司的发展战略以及相关项目的规划与实施。

二、发展战略西门子公司一直以来坚持以技术创新为核心驱动力，致力于打造可持续发展的解决方案。

以下是西门子公司的发展战略：1. 四大业务领域西门子公司将业务重点放在四大领域：能源、数字工厂、基础设施和城市以及医疗。

通过在这些领域内提供创新的产品和解决方案，西门子公司能够满足不同行业的客户需求，并为其提供卓越的价值。

2. 数字化转型西门子公司积极推动数字化转型，致力于为客户提供数字化解决方案。

通过数据分析、物联网技术和人工智能等技术手段，西门子公司能够帮助客户提高生产效率、降低能耗，并实现智能化运营管理。

3. 可持续发展西门子公司将可持续发展作为核心价值观，并将其融入到业务运营的方方面面。

通过节能减排、资源回收利用等措施，西门子公司致力于为客户提供环保型产品和解决方案，共同推动可持续发展的目标。

三、项目规划与实施西门子公司在各个业务领域中，积极开展项目规划与实施工作，以满足客户需求并实现商业目标。

以下是西门子公司常见的项目规划与实施流程：1. 项目需求分析在项目启动之前，西门子公司首先与客户进行沟通，深入了解其需求和目标。

通过需求分析，明确项目的范围、目标、交付要求等关键信息。

2. 技术方案设计基于客户需求，西门子公司团队将制定相应的技术方案。

该方案将综合考虑技术可行性、成本效益、风险评估等因素，确保项目能够顺利实施。

3. 项目计划制定制定详细的项目计划是项目成功实施的关键。

西门子公司将围绕项目目标、时间安排、资源配置等方面，制定全面的项目计划，并与客户进行确认和协商。

4. 实施与监控在项目实施阶段，西门子公司将按照项目计划进行任务分配和工作执行。

同时，通过有效的监控机制，及时发现和解决项目中的问题，确保项目按时、按质量完成。

博世西门子家电品牌策略的启示企业动态nterpriseE 随着市场竞争日益加剧，企业竞争从产品走向品牌，各国家电企业纷纷采取不同的品牌策略，打造强势品牌来赢得竞争的胜利。

国外的西门子、SONY、三星等世界一流品牌，以品牌优势横扫天下；国内的海尔、TCL、美的等大企业也已纷纷拿起品牌的武器，取得了可喜的成绩。

然而国内家电企业在和外资企业较量的过程中，由于资金、管理、技术、经验等方面的差异，还有许多需要学习的地方。

在品牌策略的应用方面，博世西门子家电集团在华10多年品牌策略的变化就值得我们研究。

众所周知，品牌策略通常有以下几种：1.统一品牌策略，是指企业生产经营的所有产品（包括不同类的产品）都统一使用一个品牌的做法。

2.个别品牌策略，是指企业对各种不同产品分别采用不同品牌的做法。

3.多品牌策略，通常是指企业同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。

4.主副品牌策略，是指同一产品使用一主一副两个品牌的做法。

5.品牌联合策略，是指对同一产品使用不分主次的两个或两个以上的品牌的做法。

6.品牌延伸策略，是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上的做法。

7.品牌创新策略，是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的做法。

对于家电企业来说，在何时何地何种情况下运用何种策略却并不是一件简单的事情，特别是在一个新的市场如何运用好品牌策略绝非易事，即使是拥有悠久的历史以及丰富管理经验的巨型跨国家电公司也不例外。

博世西门子家电品牌策略的三个阶段博世西门子家用电器集团（Bosch und Siemens Hausgerate Gmbh，以下简称“博博世西门子家电品牌策略的启示文〓赵艳丰西家电”)是由德国工业界的具有百年以上历史的领袖企业罗伯特·博世有限公司和西门子股份公司各出资50%于1967年共同组建的专业家电生产经营企业。

在经过40年多的发展，博西家电已从德国本土的一个家电制造商成长为目前欧洲第一、全球第三的跨国家电公司。

采购管理案例：西门子的分类采购策略1 采购管理案例:西门子的分类采购策略西门子在世界范围内大约有２500名采购人员,而且在256个采购部门中拥有1500名一线的采购人员。

同时,西门子拥有12万家供应商，其中的2万家供应商被指定为第一选择，他们的数据被存储到西门子内部的电子信息系统中。

为了确定采购活动的中心，西门子对这些供应商进行了科学的分类管理。

1．分类依据西门子依据以下两个方面对这些供应商进行了分类。

１)供应风险这是按照供应商提供部件的技术复杂性和实用性来衡量西门子对该供应商依赖程度的标准。

它要求询问:如果这家供应商不能够达到性能标准,那对西门子意味着什么？衡量一个特定供应商的供应风险标准的因素包括:(1）供应商有多大程度的非标准性；（2）如果更换供应商，需要花费哪些成本；(3)如果自行生产该部件，困难程度有多大;（4)该部件的供应源的缺乏程度有多大。

２)获利能力影响影响西门子与供应商关系底线的衡量标准是与该项目相关的采购支出。

2.分类的采购策略西门子将供应商的产品分为高科技含量的高价值产品、用量大的标准化产品、高技术含量的低价值产品和低价值的标准化产品，与相应供应商关系的性质和密切程度由这4种分类来决定。

1)高科技含量的高价值产品这类产品包括电力供应、中央处理器的冷却器、定制的用户门阵列。

采购策略是技术合作型,其特点如下:(1)与供应商保持紧密联系,包括技术支持和共同负担研发经费;（２)签订长期合同；（3)共同努力以实现标准化和技术诀窍的转让;(4)集中于制造过程和质量保证程序,如内部检验;(5)通过EDI与电子邮件实现通信和最优化的信息交流;（6)在处理获取基础材料的瓶颈方面给予可能的支持。

2)用量大的标准化产品这类产品包括印制电路板、集成电路存储器、稀有金属、镀锌的锡片。

采购策略是储蓄潜能的最优化,其特点如下:(1）在全世界寻找供应源；（2)开发一套采购的国际信息系统：（３)在全世界寻求相应的合格供应商;(4)列入第二位的资源政策；(5）安排接受过国际化培训的最有经验且最称职的采购人员。

西门子在世界范围内拥有分属于大约2500名采购职员的120 000家供应商，并且在256个采购部门中拥有1500名一线的采购人员。

其中的20 000家供应商被指定为第一选择，他们的数据被存储到了西门子内部的电子信息系统中。

为了确定采购活动的中心，西门子依据以下两个方面对这些供应商进行了分类：1）供应风险——这是按照供应商的部件的技术复杂性和实用性来衡量西门子对该供应商的依赖程度的标准。

它要求询问：“如果这家供应商不能够达到性能标准，那对西门子意味着什么？”对一个特定的供应商的供应风险的衡量标准包括的因素有：＊供应部有多大程度的非标准性；＊如果我们更换供应商，需要花费哪些成本；＊如果我们自行生产该部件，困难程度有多大；＊该部件的供应源的缺乏程度有多大。

2）获利能力影响或是采购价值——影响西门子的供应商关系的底线的衡量标准是与该项目相关的采购支出的多少。

根据供应风险和获利能力影响的标准可以建立一个带有四种可能的供应商分类的评估矩阵：1）CPUs）Gate array，一种封装在一个芯片里的许多逻辑门的几何结构，制造时可以在内部把门相互连接起来去执行一种复杂的操作，因而可以作为标准产品使用。

一种经编程后可以实现某种特殊目的的门阵列通常称为用户门阵列。

——译者注）；2）用量大的标准化产品，如印刷电路板、集成电路存储器（ICs）、稀有金属、镀锌的锡片；3）高技术含量的低价值产品，如需要加工的零件、继电器、变压器；4）低价值的标准化产品，如金属、化学制品、塑料制品、电阻器、电容器。

西门子与供应商的关系的性质和密切性程度由这四种分类来决定。

第一类高科技含量的高价值产品采购策略是技术合作型，其特点是：＊与供应商保持紧密关系，包括技术支持和共同负担研发经费；＊长期合同；＊共同努力以实现标准化和技术诀窍的转让；＊集中于制造过程和质量保证程序，如内部检验；＊通过电子数据交换（EDI）和电子邮件实现通信最优化的信息交流；＊在处理获取基础材料的瓶颈方面给予可能的支持。

西门子输电集团营销战略研究
集团公司由一个母公司和若干个子公司组成,母公司通过对子公司的营销战略、财务成本、运营管理等方面的管理达到控制子公司的目的。

那么集团公司如何通过集团化营销战略管理子公司呢?本文以西门子输电集团为研究基础,利用市场营销相关理论,总结出集团化营销战略的优缺点并提出相应改进策略,使集团公司更适应中国电力市场的发展要求,以提高市场占有率,同时为业内处于相同境况集团公司提供借鉴模式。

文章首先介绍了市场营销管理概念和市场营销环境5C、目标市场STP、营销组合4Ps三个理论。

接着,利用5C市场环境理论,对西门子输电集团的内外营销环境、主要客户、商业伙伴和竞争对手进行分析,并利用SWOT分析法明确西门子输电集团优势和劣势、面临的机会和威胁；运用STP 理论分析西门子输电集团的市场细分、目标市场和市场定位情况；利用4Ps理论分析西门子输电集团的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,并提出较为可行的修改意见。

最后总结全文,分析集团化营销战略的优缺点并提出建议。

分销策略-分销渠道管理一、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多。

生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。

(一)产品因素1.产品价格。

一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。

而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。

2.产品的体积和重量。

产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。

对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤应组织直达供应。

小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。

3.产品的易毁性或易腐性。

产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。

4.产品的技术性。

有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。

5.定制品和标准品。

定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。

标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。

6.新产品。

为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。

如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。

(二)市场因素1.购买批量大小。

购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。

2.消费者的分布。

某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。

反之，适合间接销售。

工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。

外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。

3.潜在顾客的数量。

若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。