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西门子营销战略调查报告学院:经济管理学院专业班级:营销与策划(会展)1201班姓名:学号:指导教师:２016年月日一、调查背景西门子得总部位于德国爱尔兰根,就是世界上最大得电气工程与电子公司之一,西门子家电集团就是有全球著名得博世公司与西门子公司于１96７年联合组建得,双方各拥有50% 得股份,博世与西门子家电集团就是销售量位于欧洲排名第一、世界第三得家用电器制造商,由此可以知道西门子家电作为一个拥有较强经济实力得公司,在至今发展得49年里家电销售额稳居欧洲第一名。
西门子家电集团拥有着长达70多年得家电制造经验,在国际家电市场中西门子家电一直占有73、２５%得市场份额,其中西门子家电生产得滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器、以及各种小家电都受到消费者得认可，西门子以其独特得设计理念与制作工艺占领者家电市场。
现在与博世公司得合作让西门子集团扩大了生产规模,拓宽了西门子家电得销售范围。
日益激烈得市场竞争与大规模销售得兴起带动了西门子市场得发展,西门子得销售渠道宣传也开始出现在广告、电视、展览板中,西门子从产品设计到公司形象都就是进行过严格得规划来达到协调一致。
通过对公司生产得所有品牌都以“ＳIEMENS”命名，这一名字代表着公司得名称，也就是公司所生产得产品得名称,既就是对公司得宣传也就是保证产品质量最直观得标识。
二、调查基本情况1、调查目得了解西门子在中国市场得营销战略,通过了解西门子家电渠道模式分析来了解西门子得销售,了解西门子营销渠道得设计，以及销售渠道得管理。
西门子在市场中得利益优势,以及西门子销售得类型方式,通过对这些销售类型得分析来解决西门子家电在营销中存在得问题。
２、调查执行情况本次调查采用问卷调查得方式:调查时间为３月2日至４月２日,调查方法为街头问卷调查,此次调研设置限额３0０份,回收问卷２８0份,有效问卷为２68份,问卷有效率为89、3％。
调查实施都就是在没有任何条件因素得干扰下进行得，本人对问卷得填写与核对进行了全程得监督与检查，并对完成得问卷进行全面得分析,指导教师XX对验收后得问卷进行了严密得复核。
西门子营销策略案例分析报告目录1绪论12理论概述23电子商务环境下西门子家电销售现状63.1传统销售规模下滑63.2电商渠道与传统渠道价格差异73.3电商使得消费者习惯变化93.4经营模式同质化103.5营销模式相对单一113.6营销针对性缺乏114电子商务环境下西门子家电销售策略建议124.1注重品牌推广124.2灵活采用价格策略134.3采用创新融合策略134.4采用体验式营销策略144.5采用丰富的促销手段144.6提供差异化产品服务155结论16致谢错误!未定义书签。
参考文献17约为20%,而在电子商务平台的情况下，那么低于10%。
当前，伴着电子商务的开展，及其对传统销售渠道的影响，家电销售人员有意识地淡化线下线上之间的差异，并推出了线上和线下相同价格策略。
但由于不同的渠道本钱和不同的销售模式。
因此，线上和线下价格相同，将至少损失传统销售渠道毛利的10%。
例如，西门子家用电器，如果线下线上价格一样，意味着线下销售面临利润下降，甚至是无利可图的情况，如果对手增加了价格战，传统销售渠道会有更大的危机。
然而，这种对传统渠道的影响，并不意味着放弃传统渠道。
传统渠道和电子商务渠道可以被描述为销售的左右手，我们需要采取更好的策略来平衡两者之间的关系。
3.3电商使得消费者习惯变化对于网上购物，中国消费者的许多消费习惯，都受到“淘宝模式”的影响。
这种低价的淘宝销售模式，对消费者的看法产生了重大影响，其中许多人认为电子商务渠道是低本钱渠道。
根据对家电用户的直接调查，我们发现在100名受访者中，65%的人更喜欢网上购物，35%的人更喜欢线下购物。
在选择在线购买的原因时，50%因为它更方便，26%因为客户体验更好。
因此，这种消费观念也对家电价格定位，产生直接或间接的影响，这使得许多家电公司电商价格，普遍低于传统渠道。
此外，在销售方面，一些家电公司还为电子商务渠道设置一些模式，以低价出售。
由于在线销售渠道是直接零售渠道，其中间本钱低于传统销售渠道，降低了在线销售渠道的零售价格，从而改变了消费者的倾向。
扬州工业职业技术学院2010—2011学年第一学期营销方案课题名称：西门子 KA62NVO1T1冰箱设计时间： 2010年10月----2010年10月系部：电子信息工程系班级： 0801应用电子姓名：汤磊顾衡王硕许康指导教师：刘鹏外苏字号0805160131版权所有目录摘要第一章绪论第一节研究背景第二节研究内容第二章市场营销理论文献综述第一节市场营销的内涵第二节第二节营销策划相关内容第三章我国冰箱行业市场状况及博西公司概况第一节我国冰箱行业发展状况第二节行业发展趋势第三节博西公司概况第四节小结第四章中国市场KA62VNVO1T1冰箱营销策略现状分析第一节KA62VNVO1T1冰箱市场定位、、第二节产品策略分析第三节定价策略分析第四节渠道策略分析第五节促销策略分析第六节公司的服务策略第七节博西公司KA62VNVO1T1冰箱营销面临的问题第八节小结第五章中国市场KA62VNVO1T1冰箱市场营销环境分析与对策第一节中国市场宏观环境分析第二节KA62VNVO1T1冰箱中国市场竟争环垅分析第三节KA62VNVO1T1冰箱消费需求分析第四节相关建议与对策根据以上分析，第五节小结第六章参考文献论文摘要本文针对博西家用电器公司(以下简称博西公司)将要上市的新款西门子KA62NV01T1冰箱产品在中国市场的营销策略进行了分析，并提出该公司的营销策略面临的间题，最后提出我对西门子KA62NV01T1冰箱营销策略的建议与对策。
通过对市场营销学理论知识的研究与理解，运用PEST分析方法对中国市场KA62NV01T1冰箱营销的宏观环境进行了分析，运用消费者行为学理论就消费者需求行为、地方人文特点等方面进行了分析，运用4Ps 相关理论对KA62NV01T1冰箱的市场营销策略进行了分析。
最终得出了结论，作者认为，中国家电市场目前发展良好，KA62NV01T1冰箱在中国市场前景看好，博西公司目前发展良好，中国市场西门子KA62NV01T1冰箱市场竞争激烈，挑战与机遇并存。
西门子家用电器营销策略分析一、相关理论综述"市场营销";是工商界人士使用频率最高的词汇之一,频频出现在各种介质的媒体上,也慢慢地成为人们的日常用语。
什么是市场营销呢?回答这个问题既可以从微观上加一界定,也可以在宏观层面上解释。
一般来说，市场营销的基本理论主要包括以下几方面：（一）市场细分市场细分的客观基础是消费者需求的异质性;随着社会不断地发展，其消费需求也呈现更高层次的多样化,一个企业不可能服务所有的消费者;每家企业都在某些方面具有自己的优势及劣势。
在目前的这一种情况之下，每家企业都会将某一类产品的整个潜在市场细分为若干消费者群体子市场,并对市场进行目标化。
（二）定位理论市场定位是指企业一旦选择属于自身的目标市场之后,将会采用什么样的营销方式、提供什么样的产品以及服务,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,以求在顾客心目中形成一种良好的形象,从而保持竞争的优势。
（三）营销组合理论4P理论产生十20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出出现的。
1953年，尼尔-博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了"市场营销组合";(Marketing mix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓"营销变量";或"营销要素";的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
在1960年《基础营销》<Basic Marketing)一书中杰罗姆-麦卡锡(McCarthy)将这些要素一般地概括为4类:产品(Product、价格(Price)、渠道(Place),促销C （Promotion)，即著名的4Ps。
其后，在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中菲利普-科特勒确立了以4Ps为核心的营销组合方法【5】，即:产品(Product:把产品的功能诉求放在第一位，并目_注重企业开发的功能，要求产品有独特的卖点。
学号：*******本科生毕业论文（设计）（2016届）题目西门子（中国）家电产品的营销渠道研究二级学院北京工商大学嘉华学院专业市场营销班级市场122学生姓名戴坪锋成绩指导教师马艳红完成日期2016.02.01诚信声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是我个人在导师指导下，由我本人独立完成。
有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。
我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。
如在文中涉及到抄袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。
毕业论文（设计）作者签名：签名日期：年月日摘要营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多位大企业充斥期间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，并占据了一定的市场份额，有争夺更大的市场的先决条件。
而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对积累而残酷的市场竞争呢？答案就在营销战略上使用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。
新型市场营销渠道经过不断时间总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。
更具其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，本文以西门子（中国）有限公司为例，对其目前的营销渠道发展状况进行研究，分析了西门子（中国）有限公司营销渠道现状和存在的问题。
并提出解决的对策，希望能够帮助西门子（中国）有限公司加强自有营销渠道建设。
关键词：营销渠道；市场；创新AbstractMarketing applies to all enterprises, first of all reflected in the big enterprise, taking a broad vi ew of the endless trade war that is full of a number of large enterprises during the period, they have abundant capital, talents, rich experience in market and occupy the market share, have t he prerequisites for for a bigger market. Small and medium-sized enterprises often weak, lack of resources, and how to face the accumulation and cruel market competition? The answer is t o use limited resources in the marketing strategy, tap the greatest potential, and create endless value. The new marketing channel through the summary and development of time evolution, has been widely recognized and valued. More the characteristics and laws, establishing the sta ndard of market operation, improve the operation mechanism, this paper by Siemens AG, for example, the current marketing channel development research, analysis of the current situatio n and existing problems of marketing channel of Siemens AG. And to propose the strategies t o help Siemens AG, strengthen its own construction of marketing channels, channel to solve s ome of the problems, at the same time, to optimize the management of marketing channel.Key words：Marketing Channel；Market; Innovation目录摘要 (3)绪论 (6)一、我国营销渠道概述 (7)（一）我国家电行业现状 (7)（二）我国家电行业营销渠道发展演变 (10)1.导入期 (10)2.成长期 (10)3.成熟期 (11)二、西门子（中国）有限公司的营销渠道 (12)（一）西门子公司简介 (12)(1)区域经销商制： (13)(2)直营零售 (14)(3)直供家电连锁 (14)三、西门子公司营销渠道目前存在的问题及原因分析 (15)(一)渠道成本重，分销效率低 (15)(二)渠道模式适应性差 (16)(三)物流、信息管理水平低 (16)(四)渠道资源配没有得到优化 (17)四、改进西门子公司营销渠道的建议 (18)（一）创新营销渠道策略 (18)1.建立更完善的奖惩制度 (18)2.危机公关做得差 (18)结论 (19)参考文献 (20)致谢 (20)绪论“渠道为王”是对营销渠道重要性的高度概括，营销渠道已经成为建立企业核心竞争力的重要源泉。
西门子公司研究报告小组：A051西门子公司研究报告摘要：西门子公司的产品在同类家电行业中占有较大的竞争优势。
但是由于近期公司在家电方面的撤资和错误的降价促销导致其在中国市场的占有率有所降低。
经分析，公司应从企业资源，内部管理和调整营销战略的方面入手，来重新占领中国家电市场。
关键词:西门子电器企业资源企业管理市场分析西门子公司自1847年成立，历经160余年，企业业务不断做大，遍及全球190多个国家，拥有约600家工厂、研发中心和销售办事处等。
1872年西门子公司向中国出口了第一台指针式电报机，此后，西门子公司逐渐活跃于中国市场上，现已在中国建立了约90 家公司，61 个办事处。
西门子公司进驻中国后，在见证中国改革开放所带来剧变的同时，也积极顺应时代潮流，不断进行自身的改革与发展，旨在以带动整个企业经营方式的改进和全体员工思维方式的改变，达到“提高生产、加速革新进程、占领新的市场、提高经营业绩”的目的。
西门子坚持让每个员工都了清楚解公司的历史以及当前运作。
新员工在进入公司后的培训中会接受一次“忆苦思甜”的思想洗礼，以此了解西门子公司的整个发展历程，从而增加他们的文化认同感和责任感。
针对德国传统文化偏重社会责任感，羞于言及金钱、盈利等观念对员工的影响，公司尤其强调赢利是经济行为的根本动力，衡量公司经营成效和竞争优势的唯一尺度就是看其能否实现赢利，从而要求员工适应市场竞争，树立牢固的时效、赢利、创新、服务等意识。
下面，我们就针对西门子的企业资源、企业管理、竞争优势和市场分析这几方面对其公司的管理运作做进一步的分析。
一、企业资源作为一家大型国际公司，西门子拥有良好的人力、品牌、市场、技术等企业资源，这些都是它不断发展走向成熟的重要保证。
1.1人力资源西门子公司员工总数达461,000人，其中26000名是高级管理者。
西门子公司员工热爱企业、视厂为家的主人翁责任感，为西门子公司不断注入活力，为西门子公司产品生产和技术革新提供了坚实的保障。
西门子营销战略调查报告
学院：经济管理学院
专业班级：营销与策划（会展）1201班姓名:
学号:
指导教师:
2016年月日
一、调查背景
西门子的总部位于德国爱尔兰根，是世界上最大的电气工程和电子公司之一，西门子家电集团是有全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建的，双方各拥有50% 的股份，博世和西门子家电集团是销售量位于欧洲排名第一、世界第三的家用电器制造商，由此可以知道西门子家电作为一个拥有较强经济实力的公司，在至今发展的49年里家电销售额稳居欧洲第一名。
西门子家电集团拥有着长达70多年的家电制造经验，在国际家电市场中西门子家电一直占有73.25%的市场份额，其中西门子家电生产的滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器、以及各种小家电都受到消费者的认可，西门子以其独特的设计理念和制作工艺占领者家电市场。
现在与博世公司的合作让西门子集团扩大了生产规模，拓宽了西门子家电的销售范围。
日益激烈的市场竞争和大规模销售的兴起带动了西门子市场的发展，西门子的销售渠道宣传也开始出现在广告、电视、展览板中，西门子从产品设计到公司形象都是进行过严格的规划来达到协调一致。
通过对公司生产的所有品牌都以“SIEMENS”命名，这一名字代表着公司的名称，也是公司所生产的产品的名称，既是对公司的宣传也是保证产品质量最直观的标识。
二、调查基本情况
1.调查目的
了解西门子在中国市场的营销战略，通过了解西门子家电渠道模式分析来了解西门子的销售，了解西门子营销渠道的设计，以及销售渠道的管理。
西门子在市场中的利益优势，以及西门子销售的类型方式，通过对这些销售类型的分析来解决西门子家电在营销中存在的问题。
2.调查执行情况
本次调查采用问卷调查的方式：
调查时间为3月2日至4月2日，调查方法为街头问卷调查，此次调研设置限额300份，回收问卷280份，有效问卷为268份，问卷有效率为89.3%。
调查实施都是在没有任何条件因素的干扰下进行的，本人对问卷的填写和核对进行了全程的监督和检查，并对完成的问卷进行全面的分析，指导教师XX对验收后的问卷进行了严密的复核。
3.被采访者基本情况
在回收的268份有效问卷中，男性为90人，所占比重为33.6%，女性为178人，所占比重为66.4%。
男女比例约为1:2。
被访者年龄大体集中在45岁以下人群中，其中35岁以下的占55.8%，36-45岁的占31.5%，46-55岁的被访者占12.7%。
被访者职业分布广泛，主要集中在一些工薪阶级上，分布在个体工商业者（40.7%）、一般职工职员（24.5%）和企业中高级管理人员（34.8%）。
本次调查对象的收入水平处于中高等水平，其中家庭月收入为2000-6000元的被访者占62.9%，6000-10000元以上的为23.2%，10000元以上的为13.9%。
三、调查结果
1.西门子集团目标市场的选择
西门子在进驻到中国式1872年的洋务运动时期，那个时期西门是是作为核电、燃气轮机、高速铁路、水电、钢铁信息领域重要的供应商进入中国市场。
之后随着改革开放，西门子顺应这我国市场的需要，不断地对自身的技术进行改革，并且通过发展多样化产品来逐步成为占领中国市场较大份额的跨国企业之一。
自改革开放以来，西门子对自身电器的定位逐渐有所转变，不同于其他品牌各个价位都有所涉猎，西门子的定位一直是高端路线，这一定位免于西门子收到价格战的波及，并且相较于其他的品牌，西门子的主要消费人群都是面向高端和中高端的消费人群，再价格相较于其他同类产品价格偏高，但是由于西门子产品的在品质方面注重的就是产品的技术和产品的质量，能够长期的使用，所以在购买力方面也具有一定的优势。
西门子电器在选择市场的时候注重的就是产品的质量保证，并且通过周到的服务、维修、细节上的极尽完美，这些因素让西门子在华的销售量一直居高不下，虽然西门子产品的价格是其他同类型产品的两倍，但是由于西门子产品质量的保证还是吸引着许多的消费者进行购买。
2.市场定位
西门子作为中国市场中人们耳熟能详的家电品牌，它的产品制作和发展一直都是针对中国市场的需要进行技术上的改革和创新，这一方面可以看出西门子公司在中国发展的坚定决心，西门子见证了我国改革开放后巨大的市场变化，同时也根据我国市场的变化做出了一定的调整。
西门子公司在把我我国市场信息、销售信息等方面能力的提升都是为了更好的满足我国消费者的需求。
西门子家电产品的定位一直是致力于产品的人性化、生态环保等方面的研发，所以在技术创新改革方面，西门子一直是以满足消费者对电器的需求为目标进行改革。
西门子的I-DOS洗衣机、I-FRESH冰箱、真空零度保鲜冰箱等一系列的产品都是具备时代潮流元素的智能体现，这些智能都是为了更好的为消费者提供满意的服务。
四、调查结果简要分析
1.销售情况
至今为止，西门子有超过40家生产基地，分布在世界五大洲中，员工超过60000人，年全球销售额超过10000亿元。
西门子家电自1996年进驻到我国以来，迅速的占领了我国在家电、厨房电器、冰箱、小家电的市场。
通过对中国市
场的分析，西门子公司针对中国市场的需要制定了高技术、高品质的市场定位和价格战略。
通过对中国市场销售战略的分析，让西门子家电在进驻到中国市场后取得了非常好的效果，仅2007年一年西门子冰箱和洗衣机的销售额就达到了67亿元，西门子家电作为外国品牌仅在冰箱销售额占市场比重为15.2% ，滚筒洗衣机占有37.5%的份额。
中国成为西门子电器销售的主要市场，由于西门子产品数量庞大，让西门子成为全球最大的跨国公司之一。
2.西门子的销售的成功之处
西门子的销售成功之处是西门子公司对细节的处理，并且通过市场营销机会的把握，在中国市场还没有完全成型的时候，西门子公司就进入了中古市场进行发展，这就促进了很大一部分消费者对西门子的热爱，西门子公司运用市场营销的手段来根据中国消费者对产品的需求来设计产品，抓住市场的同时也赢得了市场的主动权，西门子电器所生产的冰箱和洗衣机虽然价格略高，但是由于产品自身质量较高，所以相比于其他品牌由于来华发展的时间不是很长所以并没有占据指导地位，所以在华的销售额并没有西门子那么高。
另外再市场的划分上，西门子也在不断的扩大市场的占有率，通过不断拓宽市场份额来推荐、扩展市场的占有率，在市场竞争激烈日益严重的当下，企业需要根据消费群体的需求和特征来调整产企业的结构，不断地创新产品的特色额，提高企业的市场竞争能力，这就是西门子在市场发展中的成功之处。
五、小结与建议
1.产品策略
西门子在中国的发展已经超过了百年，在这漫长的时间中，西门子依靠高质量的产品赢得了中国消费者的心，随着我国经济的发展，产品的技术革新成为产品营销的关键问题。
西门子拥有着请大的生产线和雄厚的资金支持，并且由于西门子对产品质量的要求非常严苛，所以在销售市场中西门子能让客户更加的信服。
西门子公司的生产产品的额同时也缩短了供货的周期，提高了产品的性价比，并且通过对产品的技术革新，推动市场接受西门子产品的销售。
2.价格策略
在价格上，西门子公司一直是采用的都是根据市场定价或者投标定价，在维持合理的利润的同时，保证产品价格能够被消费者所接受。
但是由于特殊的环境可能导致一些变化，所以对于产品的价格需门子公司会在保证公司利益的同时避免出现价格浮动等问题，所以在产品的价格上，根据这一灵活的调整方式西门子一直具有一定的销售市场。
3.营销策略
西门子的营销策略就是通过直销和中间渠道服务于消费者，这些方式包括OEM、经销商、合作伙伴等方式，利用这些销售渠道解决供货问题。
并且通过对
产品市场客户的回馈来对产品的销售做出调整。
在产品直销的同时加强网络销售的力度，通过广告、网上销售等形式来推广产品，在保证销售额的同时也扩大了企业品牌的知名度。
另外对于销售的产品，西门子公司会通过系统、网络、电话等方式为顾客提供全方位的服务，发掘潜在的客户需要，也是西门子提高营销战略的重要内容。
4.合理化建议
一是开发网上商城，与各销售商做好物流配送等服务，让消费者体会到网上商城的利益；
二是做好服务工作，为客户在多方面提供周到的服务；
三是加大智能产品的开发，争取更多的客户；
四是加大广告投入和投放，要以贴心服务和创新推广为中心；
五是增加品牌店。
尤其是要在二、三线城市开设更多的品牌店。
参考文献
[1]任文;西门子新任CEO面临重大抉择[N];经理日报;2007年
[2]西门子(中国)有限公司[J];城市住宅;2011年Z1期
[3]建设美国21世纪的基础设施——西门子企业形象传播案例[J];国际公关;2011年03期
[4]推进本土化掘金新领域——访工业巨头西门子(中国)工业电源产品经理罗政[J];电源世界;2011年07期
[5]刘国斌;适应快速发展企业的管理对策研究[D];吉林大学;2007年。
