样机政策管理的相关规定(doc 7页)
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样机政策管理规定
归属体系：国美电器有限公司经营管理手册――采购系统分册
文件编号：国美－采
010
撰写单位：国美电器采购中心
版 本：第一版
生效日期：2004年4月1日
机密等级：□ 机密 ■一般
合计页数：6页 正文页数：5页
附件个数：无
制度正文目录：
目 录 页次
1、目的
1
2、范围
1
3、名词解释
1
4、职责
1
5、作业内容
1
6、注意事项
5
7、附件
5
总
裁
审
批
管
理
研究室审核 撰
写
人
1目的：为优化成本、简约经营，对样机政策进行规范。
2范围：
2.1适用范围：国美电器有限公司总部采销中心、财务中心；分部采购部、市场部和财
务部
2.2发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部
3名词解释
3.1样机政策：是指公司与厂商的合同谈判中，对样机的所有权归属、更换、折扣及处
理等方面内容的约定。
4职责
4.1分部采购部负责样机合同的谈判与签订；
4.2分部财务部负责样机合同的审核；
4.3门店负责样机的维护和保养；
5作业内容：
5.1样机政策的操作方式
5.1.1免费提供样机，样机的所有权归公司。要求厂家为我公司免费提供样机，样机
的所有权归公司，这是从厂家争取来的资源。我公司可以对样机进行处理，作
为公司的利润来源。
5.1.2免费提供样机，所有权归厂家。要求样机由厂家提供，所有权归厂家。我们在
门店销售过程中，对样机有保管的权利，并不占压公司的资金，对于经销商品
还可以减少残次商品的出现，降低公司的经营风险。但同时要求厂家为公司定
期的更换样机，以保证样机的展示效果。
5.1.3样机定期免费更换。样机由公司来出，但是考虑样机的磨损，折旧等问题，要
求厂家为我公司定期更换样机，避免出现残次商品。样机定期更换是为了降低
公司在样机上的投入，因为折旧问题，定期更换可以避免公司因样机折旧造成
的损失，保证样机的更新程度和展示效果。
5.1.4提供样机折扣。样机折扣是厂家或者供应商处理样机的通常手段，为了避免样
机因为新旧程度造成滞销，向厂家争取样机折扣，通过折扣销售因摆放造成磨
损的样机，减少公司的经营风险。
5.1.5样机定期处理，打折处理部分由厂家承担。公司经营商品陈列样机会用定期的
处理，按照样机的原价，根据样机的新旧程度和磨损情况打折处理。处理后与
原价之间的差额由厂家承担。定期处理样机是公司的一项规章制度，在执行过
程中会给公司经营带来亏损，要求厂家来承担亏损也是公司变相赢利的方式。
5.2样机政策的汇总
1） 根据各地采购部门争取的样机政策，由各地分品类汇总上报，总部按品类汇总对
比各地区样机政策，通过全国连锁的优势，再指导各分部争取更好的样机政策。
2） 为了方便公司对各品类样机的管理，更加合理的考核分部工作，各分部采购部将
样机政策按品类汇总，分部财务部确认，上报总部采购中心。总部采购中心根据
各分部的样机政策对分部做出考评。
3） 样机政策经过谈判，在合同中双方约定后，由采购部各部门干事负责将样机政策
汇总，汇总的样机政策要明确列出折扣率、定期处理的时间范围等。汇总后，交
由财务部审核，确认。财务部根据合同谈判结果上报的合同正本审核样机汇总结
果，查实无误后上报总部采购中心，由总部采购中心各部门备案。
5.3样机政策的执行
各分部要完全按照协议中规定的样机政策执行，不能更改，同时也要监督市
场部及财务部在执行样机政策时的处理方法，严格按照合同签定条款执行。
5.3.1出样原则
出样对引导顾客消费有很大影响，卖场内应本着“有货即出样、无样有价
签、主推和新品必出样”的原则，以保证出样的合理性。
1）
原则上公司配送中心有库存的商品都必须出样，部分体积较大而陈列面积有限的
品类如：空调、冰箱、洗衣机、彩电等属同系列的可选取最具代表性、销售量最
大的型号出样，系列中的其它型号可不出样，但要保证价签，宣传单页等齐全。
2） 公司采购部门新引入的机型（已订货）必须保证出样，且要有明显的标识，厂家
的各种宣传品须摆放到位。
3） 公司包销和主推的型号必须保证出样，要求放置在展台最醒目的位置，各种宣传
品、POP须齐备。
4） 厂家已通知停产或采购及市场部终止订货的机型，在存货已消化或退货的情况
下，要及时对样机进行处理，如一周内仍处理不掉须通知厂家办理退货，以保证
场地资源的高效利用。
5） 特价机是为了吸引人气，并非公司主卖的商品，销售人员要有意识的引导顾客选
择其它高利润的商品，实现销售的转化。所以，特价机一定不能放在最好的展示
位置，也不要通过POP刻意的突出。
1） 因产品有高、中、低档之分，原则要求主推机型（包销机、新品、高利润商品）
放置在人眼平视位置（或接近），其中岛屿式展架最上层放主推品，依次往下为
高端品、低端品；靠墙高展架主推在平视位置，上层为高端品、下层为低端品。
5.3.2样机的日常维护
现门店内样机外观不良、性能不佳的现象仍然存在，其中部分门店甚至出现样机配
件丢失和破损，不仅影响了公司形象和销售，在一定程度上也影响了与厂家的合作，所
以门店应承担起样机维护和保养的责任。
1） 门店的样机无论从外观到性能都应始终处于良好的状态，现原则上要求厂家的样
机在陈列一定周期后打折销售或更新（采购部门要将其列入合同条款），要保证
陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。
2） 展台陈列如需做调整，则挪动样机时必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作，由人为
因素造成的磕碰、划伤、破损，要追究责任，并予以惩罚。
3） 如样机本身出现功能故障，须及时通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和
演示。
4） 营业员在讲解和演示时既要注意自身动作的规范，也要引导顾客正确的操作，在
正常陈列周期内因营业员个人原因造成的样机损坏，要予以处罚。
5） 可将卖场内样机和展架的日常维护落实到个人，责任人须保证样机和展台的完
整、清洁，摆放的整齐、有序，每天营业前要将卫生和相关整理工作做好，样机
和展台不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将样机和宣传品随时整理到位。另值
班经理每日要进行检查，并对不规范的现象予以纠正和处罚。
6） 为确保样机和货物数量的无误，每天结束营业前营业员要在保安在场的情况下进
行清点，交接单由双方签字；每日营业前同样要清点数量，如发现问题要及时反
馈。
5.4门店手机机模管理办法：
5.4.1各门店必须保证价格文件上有的型号，柜台上必须有机模展示。每型号每颜
色
的机模至少一款，畅销型号的全色机模必须保证有两套。
5.4.2在柜台展示中，为烘托展示的各种机座、机托、工艺品、展示品凡竞争对手有
的，我方门店必须有。
5.4.3柜台展示的机模如有破损，原则上要立即更换，不允许用胶带、胶水等粘贴影
响展示效果。
5.4.4凡诺基亚、西门子等直供机型的配件必须与相应的机模同柜展示，并配有价
签。
有条件的分部最好让厂商给促销员配自带实体机演示。
5.5样机政策优化办法
5.5.1样机的优化可从两个方面来进行：由采购争取最优惠的样机政策
和从公司内部提高样机周转率；而第二点可以从公司内部的流程
管理上得到加强。
5.5.2公司目前的经营方式可分为经销和代销两种，其中代销商品的样
机管理相对简单，因与厂家结算是根据实际销售（不会造成资金
占压），与厂家商定一个处理办法，各门店执行；经销商品要复
杂一些，其中大多数厂家可以提供样机，个别厂家不能提供样
机，甄别不同情况处理：
5.5.3经销、代销的通行方法：
1） 采购部门在签定年度协议时须与供应商协商样机处理办法，内容包括：供应商
同意免费提供样机、样机的标准陈列周期、陈列期满后的处理方法（以一定的
折扣出售或更换新样机，如以折扣价在一定时间内仍无法售出，供应商须同意
更换新的样机），上述内容须以条款形式写入经销或代销合同。采购部门应将
厂家样机政策汇总后转交销售部，以备各门店操作。
2） 各门店在出样前，须填制样机卡并贴于样机背后，同时计入“分月应处理样机
统计表”，该统计表应包括样机入库日期、标准陈列周期、允许处理或更新的
日期、最低折扣率、处理结果等内容，以备查询并执行。
3） 各门店须对照“分月应处理样机统计表”汇总处理结果，对未及时处理的样机
要说明原因和下一步的解决办法，需采购部门协调的要及时反馈信息。
5.5.2代销方式样机的处理
代销是以实际销售与厂家结算的，所以样机不会占压资金，各门店重点是要保证样
机的品相和正常的更新。
1） 门店要根据代销合同中的样机处理条款，在约定的陈列周期满后及时打折处理
或通知厂家更换新样机。
2） 样机只能以不低于合同限定的最低折扣率销售，样机售出后应先办理退库，再
按最低则折扣价办理入库（按此价与供应商结算），之后按售出价办理出库。
