美容院销售八大关

淑丽堂新解售前八大关（细节讲解）第一章美容师关（乐观自信天道酬勤顾客认可水到渠成）俗话说：人最大的对手就是自己，这句话一点也不错，那我们要过好第一关，并不是针对顾客，恰恰就是要过好自己这一关。

我们之所以把美容师关这一“自身修养关”放在第一关，放在所有实际操作之前来讲，就是因为它的作用是在其它七关之上，它就是其它七大关的理论基础，情感依托。

是美容师在展开工作前的内部武装，只有武装好了自己才能上阵杀敌，打起仗来才能成竹在胸，处变不惊。

让我们从平时就武装好自己。

成为一个处事成熟冷静,工作应付自如能够独当一面的金牌美容师吧第一节乐观自信在这里我们把“乐观”和“自信”分为2节来讲，一是乐观，二是自信。

为什么这么说呢？因为这里涉及到2个经常遇见的实际问题。

其一，我们有的美容师见到所谓质量差的顾客她就乐观不起来，“经验式的判断”让她认为这个人就出不了单。

而从内心把顾客武断的否决掉了。

即使去做了这个顾客，也是用消极的心态去做，试问一下，用这种心态能做好顾客吗？其二，是关于“自信”，就是有时我们的美容师见到气质很好，珠光宝气的顾客她又不自信了，害怕压不住顾客，怕话太多说漏了嘴，做服务时畏畏缩缩，胆战心惊，不知如何是好，从而无法销售。

成功学家卡耐基说过“所有的王牌推销员都有一个共同点，那就是他们都有一个乐观的心态。

”由此可见，拥有一个乐观的心态对一个美容师来说是多么的重要。

那我们现在就来看看持“乐观”、“悲观”2种心态的美容师对顾客的看法，从而能达到一个什么样的结果，比如说，导购带来一位“土里土气不爱打扮”，看起来消费能力不太强的顾客……悲观：经验方式判断→消极士气降低→不耐心服务顾客→顾客不满意→销售失败乐观：不去判断顾客→热情士气高涨→做好服务→顾客满意→找到需求→销售成功从上面的示意图中大家应该对“判断”顾客的结果有一个直观清晰的理解吧。

虽然悲观和乐观是两个对立面，但并不是“悲观的判断”就要用“乐观的判断”来纠正。

大夫关认识新版销售八大关美容师关——买享受服务关——买尊重熟人关——买人情大夫关——买健康产品关——买理念销售关——买共识在这里要和大家分享对新版八大关的2个认识1、第一个认识是行为上的，八大关分别在为顾客销售什么。

2、第二个认识是我们的定位。

以前我们的常用称呼是——美容师。

美容师和美疗师的区别在那里呢？我们主要通过美和疗来加以区分：容，容颜、仪表、相貌等，疗，治疗医治，含有对症下药的意思。

所以美做为一名合格的美疗师就是通过“对症下药”带给顾客美丽和健康（皮肤和身体）。

在大夫关里我将带大家学习到如成为一名合格的美疗师。

一、什么是大夫关大夫关就是站在专业的角度为顾客给到合理的护理建议，同时树立自身及公司形象，增强顾客护理信心。

总结：通过专业形象建立顾客信心，大夫夫就是打开顾客心门的钥匙二、过大夫关的重要性过大夫关本身也是一个销售的过程1、把话题拉回到销售轨迹当我们过熟人关聊天脱离主题时怎样才能将顾客注意力重新聚焦。

2、销售的敲门砖——顾问式销售大夫关是找源头（需求——对症），产品项目是给方案（药）。

只有找对需求，才能真正让顾客认可。

3、树立专业形象买---卖之间建立信心让顾客信赖，这里指的信赖是一种无条件的信任，它是高出信任的。

通过体现个人来实现产品价值。

如果把专业形象比喻成压强，专业形象越高大压强越大，才能更好地体现个人价值，同时通过个人价值提升产品价值（举例：看病找医生解决，越是有名有望的医生你越听话、恭敬）总结：大夫关是让顾客愿意投资健康，从而实现员工、公司销售的共赢！只有把大夫关过透了顾客才会觉得花钱是一种投资。

因为投资是有回报的，顾客得到的回报就是健康。

二、怎样过大夫关1、是一个大夫的样子外表可以决定行为模式，好的外表可以让人更自信。

同时因为这个时候我们是顾客和产品之间的桥梁，不管你如何介绍公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，那么顾客对我们的信任度会大打折扣。

餐饮服务的八大关第一关迎接印象关宾客来店印象成象：1.硬件印象：门前环境：有明确的视觉识别，有秩序，洁净门头门面：有明确的视觉识别，洁净，夜间灯火明亮停车场：整洁有序，有专职指挥人员和停车识别系统门厅布景：洁净有创意，给人的视觉冲击，能留下较深的印象门厅环境：空气清晰，无异味，温度适中（冬24 夏18）2.软件印象：迎宾：仪容仪表整洁，精神饱满，仪态端庄，言行统一自然大方，顺练有序语言：有正确的称呼，欢迎语，引领语行为: 主动向前迎接是热情的重要体现，满面春风和发自内心的亲切微笑是宾客产生良好的深刻的印象的基础宾客来店的六点忌讳：1.车场杂乱，坑脏2.停车时间长，无专人指挥停车3.门头破旧，灰暗4.迎接生硬，态度生硬，粗俗，不热情5.门头冷落，无迎宾6.等待时间过长，无人问津建立良好迎接印象六大要素：1.停车场保安顺练有序，彬彬有礼，指挥若定2.门头景气，洁净温馨3.迎宾主动上前迎接，端庄大方，热情洋溢4.声声问候，句句亲切，5.迎来送往，秩序井然6.有等位，提供专门休息场所，提供茶水，报刊，杂志等休闲娱乐刊物，如能提供免费茶水，水果，小食并有工作人员时常问候，服务更好第二关服务印象关值台服务人员给宾客留下的第一印象将会影响宾客对餐厅的整体印象1.硬件印象餐桌餐椅：洁净有序，能体现接待要求台面餐具：整洁，不杂乱，有美感餐厅布景：洁净，有创意，能留下较好的印象，给人较好的视觉感受环境：空气清晰,无疑问(夏18℃~22℃冬22℃~24℃）2.软件印象：礼貌语言：称呼语准确，问候语亲切，介绍语动听询问语柔和语言：值台人员春风满面和发自内心的亲切，微笑时宾客产生良好服务印象的基础宾客对服务第一印象的五点忌讳：1.餐桌，餐椅，台面餐具不洁2.空气步清晰，环境杂乱，温度不适3.值台人员仪容仪表不佳，仪表坑脏，形象精神欠佳4.迎接态度生硬，粗俗不热情5.到台时，无值台人员建立良好服务的三大要素：1.餐厅整洁有序2.餐台整洁，环境舒适3.服务端庄大方，热情洋溢，彬彬有礼第三关点菜关点菜是宾客间接感受餐厅菜品品质和真情服务第一关，将影响宾客用餐心情和是否建立服务信任的关键.客人用餐心情和服务信任形成：1.硬件方面：菜谱：整洁，形象，明确有艺术感2.软件方面：礼貌语言：称呼语准确，问候语亲切，介绍语动听，询问语柔和菜品知识：专业，熟练，并能很形象的介绍销售：正确引导搭配，善意提醒，理解宾客消费意图，做好宾客消费参谋.点菜的四大忌讳：1.菜谱坑脏，破旧，过于简单2.点菜人员专业知识，语言表达欠佳3.点单人员缺少耐心和热情4.点单人员不能取得宾客的信任良好点菜服务六要素：1.菜谱就如菜，让人备增食欲2.点单人员专业知识，形象的表达，能助长客人对菜品的渴望3.点单员的自信，真诚，热情时点燃客人良好用餐心情的助燃剂和添加剂4.善意的提醒是向宾客销售的润滑剂，取得客人信任的捷径5.复述菜单是对宾客和工作负责的表现6.最后的祝福语，为点菜服务锦上添花第四关凉菜关第一道凉菜是宾客对餐厅菜肴品质直接认识,将会影响宾客用餐的食欲和心情.[可先上土素菜.]第五热菜关第一道热菜是宾客对餐厅菜肴品质直接认识的加深,将促进影响宾客用餐的食欲和心情.影响菜肴对宾客食欲和用餐心情形成影响形式.硬件方面;色,香,味,形,皿生理满意,;新鲜,卫生,味道.心理满意：安全，营养，有艺术享受。

八大关销售中的问题1、聊天的话题单位、背景、工作、年龄、收入、家庭、美容史、消费习惯、个人爱好等生活话题。

2、怎么样给顾客留下好印象。

当院长带顾客到床前时，等院长介绍完后主动打招呼“您好！王姐，我叫××，很高兴为您服务！请您先躺好，我去准备一下。

”然后，主动帮顾客将衣物放好，扶她上床。

3、怎样有消除顾客紧张的心情。

服务刚开始不要急于与顾客进行聊天，因为此时顾客紧张的心情还未平静。

正确的方法是在刚开始的3-5分钟内不与顾客交谈，先给顾客按摩头部，让顾客平静下来。

4、怎样与顾客达到共鸣。

要用你的心情去感染顾客，其次用试探的询问方式，去了解顾客对哪类话题感兴趣，锁定话题聊下去。

5、美容师在聊，顾客始终不说话。

原因：未消除顾客的紧张心情就开始聊天，应该在开始的3-5分钟不与顾客交流，要用你的手法，服务技能进行服务，使顾客的心情舒缓。

6、美容师在聊，顾客只是“哦”“嗯”简单的应答。

要找出顾客感兴趣的话题，来进行沟通，注意力集中，7、美容师与顾客在聊天，但对方没有笑容。

暂停1-2分钟，调节一下心情，一定要用好心情去影响顾客。

8、聊天的最后，美容师成了听众，而顾客滔滔不绝（这样会偏离销售的主题，是一些美容师和顾客处的热火朝天但业绩不佳的原因，是工作重点不清照成的）聊天是互动的，美容师应该是聊天过程中的主导者，不应发生转移，如果发现思路被顾客所左右，要迅速切换话题，重新确立主导者的地位。

9、用什么方法来帮助完成成交？利用产品的组合及其作用，产品内的原料作用来完成成交，因为顾客对原料感兴趣。

10、怎样确立美容师的专业性、权威性？通过美容师娴熟的手法，专业的知识及美容师的权威性，准确的加以判断，找出一个皮肤或形体问题，用专业的易懂的语言讲给顾客，使顾客重视，并有兴趣听下去。

11、怎样成为专家的五个环节⑴准确发现皮肤问题⑵抓住缺点迅速放大⑶推出一套合理的治疗方案⑷展示顾客档案，增加权威性⑸结束语要肯定，帮助顾客下决心。

美容院销售技巧方案美容院作为一个服务型行业，营销推广是其长期稳定发展的基础。

但是，对于美容院来说，营销推广不仅仅是为了吸引顾客，更重要的是如何在销售过程中提高转化率和客户忠诚度。

因此，正确地掌握美容院销售技巧方案，对于提高美容院的经营效益、传递服务价值和优化服务质量、积累美誉度都具有重要的意义。

1. 建立客户档案每个顾客都有独特的需求和体质状况，建立客户档案可以帮助美容院更好地了解顾客需求和条件，从而制定针对性的服务方案和销售方案。

通过对客户档案的管理和维护，美容院可以向客户提供更加全面、精准、个性化的服务，提高顾客的满意度，增加客户黏性和美容院的口碑。

2. 提供个性化服务个性化服务是提高客户体验和满意度的重要手段。

针对每个顾客的需求和体质状况，提供有针对性的服务方案，让客户感受到专业与人性化的服务。

在服务过程中积极与客户沟通，了解和解决客户存在的问题，让服务质量得到更好的保障。

3. 优秀的推销员优秀的推销员是美容院销售技巧中不可或缺的因素。

他们需要具有深厚的学识，对美容产品和服务的特点以及顾客需求有较深的了解，同时还需要具备良好的人际沟通与销售技巧和顾客服务意识。

在销售过程中，推销员需要与顾客建立良好的信任关系，让顾客认可美容院的价值和服务，并展示出美容院的专业性和热情，提高顾客的购买率和顾客满意度。

4. 提供折扣和礼品优惠价和礼品是吸引顾客的有效手段。

美容院可以适时地制定促销方案，比如节假日优惠、新顾客首次免费体验、打包优惠等，吸引更多的顾客；并在顾客消费达到一定水平时，送出相应的礼品或优惠券，增加顾客的回头率和忠诚度。

5. 加强推广对于美容院来说，有效的推广可以提高品牌知名度，吸引更多的潜在客户。

此时，美容院可以运用各种渠道，包括社交媒体、线上广告和线下推广等，提高店铺的曝光度，让更多的人知道美容院的存在和服务。

同时，通过把握消费者口味、发布优质内容、及时回复于顾客的留言，进一步提高美容院的服务质量，赢得更多的好评和口碑。

销售八大关
1.启动观：树立目标调整好心态
（计划写在沙滩上，目标刻在钢板上）
（好心态积极向上的，良好的）
2.服务观：不以貌取人，按标准服务流程为顾客服务，要做
懂销售的服务美容师（学会销售，销售=销售自己）
3.熟人观：（像好朋友，家人）
高质量过好熟人观是我们成交的关键，是产生共鸣而不是应答。

（服饰家庭发型工作爱好）都是表层的话题，要从中找到深层的话题，（聊的不是一问一答，例；中午吃饭了吗？恩吃了.要说姐中午吃的什么？哦怎么做的？）
4大夫观：根据顾客皮肤的一种问题，用5歩分析法进行皮肤分析达成一套产品的成交。

5 产品观：熟悉产品中的名称原料，作用功效，价格，通过介绍实现成交。

6 美容师观：手法好，用标准流程服务学会用仪器买卡。

7：销售观：销售是目的性很强的聊天，发现成交信号，迅速放大，实现成交，成交钱的拒绝是习惯性的拒绝，面对拒绝我们要对答如流，给顾客台阶下，用十次的努力挽回一次即将失去的成功机会，三次以上没有成交，再过熟人观，成交是刻苦铭心的，成交是灌术，不是回答式，而是唐讯要快，要有激情，有粘劲，女性买东西都是随机性的，顾客买多买
少都在自己手里掌握。

8：顾客档案观：不管顾客买与不买，都要登记好顾客的姓名，住址，电话下次来店时间，以备自己和其他美容师的备用。

三个角色：
1：柜台小姐：要不停的说，说产品的名称，功效，原料，作用价格用五歩分析去分析顾客的皮肤，
2：美容师：手法好，用标准服务流程。

3：老师：80%以上的顾客都是教育出来的，帮客人下决心实现成交。

八大关销售法一、启动关：1、树立目标2、树立信心加满油3、落实细节4、逐级启动二、服务关：1、质量而不是数量销售2、买和不买一样3、跟顾客交朋友4、服务第一、销售第二5、心态端正三、熟人关：1、1-2分钟进熟人关2、找话题3、反复说四、大夫关：1、分析皮肤、表扬皮肤优点2、指出顾客愿意接受的缺点（A皱纹B粉刺C油脂过胜D干燥E粗糙F色斑G眼袋）3、抓住顾客缺点、进行放大施加压力4、实现零的突破，销售一瓶五、美容师关：1、手法要熟（A认准穴位，脸16个、耳4个、头2个B 把握穴位轻重C 整个服务过程要流畅）2、保证时间3、利用仪器进行销售（A利用黑头卖祛角质或黑头导出液B利用喷雾卖纯露C利用多功能卖眼霜）六、产品关：背说明书七、销售关：1、语言联系2、语速适中3、美容师注意力集中4、注意成交信号（A产品是否打广告B价位）5、学会高压减压，学会成交（A敢于给顾客介绍一套产品 B买一瓶或没有买的是顾客的流失C帮助顾客填写定货单）6、粘劲一定足7、案例分析八、管理顾客档案关：1、记下顾客姓名2、联系电话、职业3、所购产品、名称、总价格，以便以后给顾客打电话。

一个半小时服务流程1、热情接待顾客、搀扶上床、为其洗面（10分）从包头开始、打水洗脸（观查肤色、分析肤质）跟顾客聊天。

2、聊天：询问顾客平时是否做美容。

3、洗脸时问在何处工作、年龄、家庭情况等。

产生共同话题，了解经济情况。

4、找能产生共鸣的话题、开始过熟人关。

找顾客的某个特点进入主题（皮包、衣服、首饰……）按摩阶段（20分钟-30分钟）继续过熟人关，开始切入眼部护理知识，说明其重要性，询问是否用眼霜。

指出眼部存在的问题，为其进行眼部护理。

手法温柔、有连续感，一般均能打动顾客。

眼部按摩后进入面部按摩，先赞其优点再指出不足，有针对性介绍皮肤知识、护理知识及相关知识，让顾客对皮肤产生危机感。

面膜阶段等……注：A、顾客答应后马上用产品、以免顾客后悔。

手法要舒适、专业性强、随时问顾客感觉如何。

美容师八大关优秀美容师

SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN# 一启动关 一个优秀的销售员就像是一根火柴，客户就象蜡烛，如果你不首先点燃自己。又怎么可能点燃别人/这一关是主要而有基础的一关，就象要让一台机器工作一样，首先要启动他，机器才能工作，同样，要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，这就是我们所说的启动关。 怎样过好启动关 ◆工作有目标。 ◆调整心态，保持心态随时归零 1、可能会影响到的心态因素（新美容当常见）A：认为销售部都是骗人的。B：认为推销是自卑，低微，乞求于人的工作，这些都是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果 2、调整心态有三心：A、信心：对公司，对产品、对自己的信心、有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心；B：耐心：对顾客的耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：C：决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，从新过熟人关，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。

3、调整因不成交而带来的不愉快心情，以免影响下一位顾客，在推销的成功比例中，成功率5%所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。 4、工作中拒绝把个人的情绪带入工作中，俗话说，一石激起千层浪，你的个人情绪会影响到你身边的每一个人：顾客、院长、美容师、宣传员，而影响你的销售。 什么时候过启动关 1、每个月初 2、每个早上 3、每做一个顾客之前 4、每次推荐产品之前 5、顾客每一次拒绝之后 6、每做完一个顾客之后 7、每天下班之前 启动自己的十句话 （一）我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 （二）我不断提供物超所值的服务 （三）我的服务永远是同行中最好的 （四）每个顾客都非常喜欢我 （五）我随时关心顾客的需要和存在的问题 （六）我拥有大量的顾客 （七）我的业绩不断提升 （八）我的收入不断增加 （九）成功实在是一件非常容易的事 （十）我相信我一定会成功 二服务关 服务能带动一个国家的经济，那么也能决定一个企业的未来和发展。 服务是什么呢？服务是一种交际方式和行为。例如：好的微笑、好的语言、好的方法尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助，优美、舒适的环境。总之，服务在我们的生活中，无处不在。 我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，您的回报肯定是大于200% “顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理” “尊重顾客利益，增加顾客信任” 什么时候过服务关怎么过服务关 （一）热情接待说声、您好 （二）陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师 （三）启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，一积极的心态面对顾客，做顾客机会越多 （四）当前台和院长接墒顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床 （五）做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪器。 （六）护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。 （七）手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客的第一道门。 （八）中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。） （九）随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。 （十）不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。 （十一）为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。 （十二）热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三见。”例如：姐，我是你的专业美容师，我对您的皮肤最了解，如果您要买化妆品，打个电话给我，我给您做建议。 （十三）多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。 3熟人关 俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受你的产品。 在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。为什么呢原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢 一、熟人关的重要性和目的 （一）通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你。在整个销售的过程当中，获取顾客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说什么都可以接受。 （二）售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理，增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报，如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。 （三）售后顾客通过熟人关乐增进对顾客的了解，与顾客建立深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。 二、过熟人关的步骤 （一）面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的 （三）与顾客聊天营造轻松氛围 （四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊 聊家庭：A、你的小孩几岁了，在那里读书，B、看您手部皮肤那么好，肯定在家里很少做事吧！C：您家住在哪个花园？哪个位置 聊事业：A：张姐，您在哪个单位上班呀？B：那您平常怎么上班？ 聊爱好、兴趣：A：您喜欢那些娱乐方式B：您这件衣服好漂亮，在那里买的？ 4大夫关 大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。过大夫关——欧美亚的美容与医生的角色是一样的，这一过程是： 医生角色美容师 挂号填写登记表 问诊问诊：家中使用何种产品在哪做保养 触诊问题形成过程 开药找出重点、正确选择 叮嘱使用什么产品如何使用每天在家、每周来美容院的护理 回诊一周一次的护理 痊愈后期保养、皮肤改善 巩固回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸 六种常见的美容问题诊断（专业性）产生原因 （专业性）发展趋势（压力）温馨提示（人文关怀）治疗服务项目 干燥缺水起皮干涩季节因素、保养不当，化妆品使用不当真性皱纹、灰暗、粗糙每天6-8杯水、秋冬季节注意保养 老化皱纹皮肤松弛皱纹明显缺乏营养、弹性纤维断裂真性皱纹加深，松弛下垂严重深层营养补充，专业按摩 色斑黑黄深褐色斑紫外线照射内分泌失调颜色变深，色斑面积扩大，趋铅顽固注意防晒，休息，内调 青春痘、暗疮毛囊发红有脓头油脂分泌旺盛、毛也阻塞留下疤痕暗疮早晚注意清洁、少吃辛辣 眼袋/黑眼圈/眼角皱纹眼部浮肿有深褐色阴影及皱纹睡眠不足、疲劳过度、忽视眼部保养顽固性黑眼圈，眼角皱纹、眼袋下垂、松弛注意睡眠，加强眼部按摩 过敏性红血丝表皮薄、易过敏，红血丝外露外界刺激换肤后易衰老，红肿、损伤、印痕防晒、防刺激、休息、慎用化妆品 季节保养重点 春： 这时期肌肤的油脂及汗水分泌量较冬天多，易产生皮肤的问题，故春季肌肤是不安定期，易过敏。注意肌肤的清洁。肌肤性质有明显变化者（如中性肌肤）、要更换保养品的使用，每周保持15分钟的面部按摩。每周至少一次深层清洁及保湿的面膜（交替做），以恢复肌肤的机能。 夏： 夏季肌肤的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外线放射量为全年最强的季节，清洁：彻底清洁肌肤，避免阻塞毛孔。防晒：为本季的重点。选择适合的防晒品，并做好预防及保养的工作。去角质：夏季的角质容易肥厚，依肤质做好去角质的工作，每周一次15分钟的面部按摩，敷面：每周至少两次美白及保湿（可天天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及改善皮肤缺水的状态。避免在上午十点下午3点紫外线最强的时刻出门。若肌肤晒伤，先以水敷的方式安抚肌肤，使用玫瑰花水保养（先暂停使用保养品，植物性产品除外），切记不可敷面，否则会留下色素。晒后约第三天可使用高保湿性产品来保养，也可做美白敷面，注意晒后修复的保养。 秋： 这时期皮肤的新陈代谢转慢，且紫外线放射线依然很多，皮肤容易晒黑。清洁：注意肌肤的清洁工作。去角质：这季节的角质易肥厚，根据肤质做好去角质的工作。防晒与修复：选择适合的防晒品，并做好预防及保养工作。敷面：每周至少两次美白及保湿（可天天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及加强肌肤保健，迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少15分钟简易按摩，促进肌肤的新陈代谢。 冬： 冬天的温度及湿度较低，造成皮肤的新陈代谢不良，且皮脂的分泌量较少，引起肌肤普遍呈现干燥状态。易过去时敏感时节，根据气候变化，护肤保养品应改用滋润性高的产品来保护皮肤。清洁：彻底保持肌肤的清洁。敷面：每周至少两次活化及保湿（可天天做）面膜（交替做），来保护肌肤。按摩：每三天至少10分钟简易按摩，促进肌肤的新陈代谢。重点保养：用滋润性高的产品，加强眼部、唇部及颈部的护理，避免起皮屑。 思考题 1、皮肤有几大类四季怎么样做皮肤保养 2、常见的过敏皮肤怎样护理面对敏感皮肤的顾客怎么办 3、黑眼圈、眼袋是怎样形成的？ 4、你怎么推荐眼部套装？ 5、黄褐斑能去掉吗斑点有几大类 五．美容师关 精湛的职业技能 职业技能指从事某一职业所具备的知识、技术和能力。

成交八大关一、启动关针对新美容师一进公司，不在工作状态，抱着试试看的态度最终导致一段时间后业绩和收入差别很大，过好启动关的方法很简单，就是定好长远目标，了解我们是靠零售生存的，做一名优秀美容师定好月目标4万/月，定好一周实习目标，学习手法，熟人关，年卡知识/周，实习期目标，做一名优秀的美容师，老美容师每天调整好自己的心情，保持职业微笑，把笑容带到工作中。

二、服务关是针对许多美容师以貌取人，丧失销售良机或一看到顾客不买马上变脸导致顾客流失，过好服务关关键是，没做怎么知道不买，美做完怎么知道不买，没做好怎么知道不买，今天不买不代表明天不买，不代表明天不会带嘉宾来。

因此我们用不知道的感觉来判断顾客的心理态度是错误的，要调整自己的心态。

为此必须做到从头到尾保持一样的服务，买与不买保持一样的笑容，时刻注意自己的仪容仪表及环境。

三、熟人关一是针对许多美容师一见到顾客就闲聊，不分析皮肤，不敢提卡项，导致成交率降低。

要聊顾客病痛的部位进行专业讲解，过好熟人关的方法就是和顾客聊聊顾客感兴趣，美容以为的话题。

不让顾客有逆反心理，不要把顾客当顾客，要当朋友一样，真诚相待，直至共鸣，成为熟人或知己。

二是针对新美容师一见顾客就没话说，不敢分析皮肤，与顾客感情不稳定，过好熟人关的方法就是和顾客聊聊顾客感兴趣，美容以外的话题，例如（家庭、孩子、老公、工作、穿着、爱好）等，从中找到顾客感兴趣的话题，进一步进行聊天，以顾客说我们听为主，在恰当的时机给予表扬或称赞，聊老公就说对她好的方面，聊孩子就说学习，长的漂亮或帅，聊爱好爱穿爱玩就夸她时尚，懂生活爱自己，聊家庭型妇女夸她责任感强，时时提醒她学会呵护自己，聊美容卡多的夸她精明货比三家，同时说她没有找到她的专业皮肤医生，这样对皮肤是不好的。

不让顾客有逆反心理，不要把顾客当顾客，要当朋友一样，真诚相待，直至共鸣，成为熟人或知己，另外新美容师需要用3天才能过一关的学习方法。

四、大夫关是针对美容师不专业，强买强卖，恶意夸大顾客皮肤问题，导致顾客投诉或退货。