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淑丽堂新解售前八大关（细节讲解）第一章美容师关（乐观自信天道酬勤顾客认可水到渠成）俗话说：人最大的对手就是自己，这句话一点也不错，那我们要过好第一关，并不是针对顾客，恰恰就是要过好自己这一关。
我们之所以把美容师关这一“自身修养关”放在第一关，放在所有实际操作之前来讲，就是因为它的作用是在其它七关之上，它就是其它七大关的理论基础，情感依托。
是美容师在展开工作前的内部武装，只有武装好了自己才能上阵杀敌，打起仗来才能成竹在胸，处变不惊。
让我们从平时就武装好自己。
成为一个处事成熟冷静,工作应付自如能够独当一面的金牌美容师吧第一节乐观自信在这里我们把“乐观”和“自信”分为2节来讲，一是乐观，二是自信。
为什么这么说呢？因为这里涉及到2个经常遇见的实际问题。
其一，我们有的美容师见到所谓质量差的顾客她就乐观不起来，“经验式的判断”让她认为这个人就出不了单。
而从内心把顾客武断的否决掉了。
即使去做了这个顾客，也是用消极的心态去做，试问一下，用这种心态能做好顾客吗？其二，是关于“自信”，就是有时我们的美容师见到气质很好，珠光宝气的顾客她又不自信了，害怕压不住顾客，怕话太多说漏了嘴，做服务时畏畏缩缩，胆战心惊，不知如何是好，从而无法销售。
成功学家卡耐基说过“所有的王牌推销员都有一个共同点，那就是他们都有一个乐观的心态。
”由此可见，拥有一个乐观的心态对一个美容师来说是多么的重要。
那我们现在就来看看持“乐观”、“悲观”2种心态的美容师对顾客的看法，从而能达到一个什么样的结果，比如说，导购带来一位“土里土气不爱打扮”，看起来消费能力不太强的顾客……悲观：经验方式判断→消极士气降低→不耐心服务顾客→顾客不满意→销售失败乐观：不去判断顾客→热情士气高涨→做好服务→顾客满意→找到需求→销售成功从上面的示意图中大家应该对“判断”顾客的结果有一个直观清晰的理解吧。
虽然悲观和乐观是两个对立面，但并不是“悲观的判断”就要用“乐观的判断”来纠正。
大夫关认识新版销售八大关美容师关——买享受服务关——买尊重熟人关——买人情大夫关——买健康产品关——买理念销售关——买共识在这里要和大家分享对新版八大关的2个认识1、第一个认识是行为上的，八大关分别在为顾客销售什么。
2、第二个认识是我们的定位。
以前我们的常用称呼是——美容师。
美容师和美疗师的区别在那里呢？我们主要通过美和疗来加以区分：容，容颜、仪表、相貌等，疗，治疗医治，含有对症下药的意思。
所以美做为一名合格的美疗师就是通过“对症下药”带给顾客美丽和健康（皮肤和身体）。
在大夫关里我将带大家学习到如成为一名合格的美疗师。
一、什么是大夫关大夫关就是站在专业的角度为顾客给到合理的护理建议，同时树立自身及公司形象，增强顾客护理信心。
总结：通过专业形象建立顾客信心，大夫夫就是打开顾客心门的钥匙二、过大夫关的重要性过大夫关本身也是一个销售的过程1、把话题拉回到销售轨迹当我们过熟人关聊天脱离主题时怎样才能将顾客注意力重新聚焦。
2、销售的敲门砖——顾问式销售大夫关是找源头（需求——对症），产品项目是给方案（药）。
只有找对需求，才能真正让顾客认可。
3、树立专业形象买---卖之间建立信心让顾客信赖，这里指的信赖是一种无条件的信任，它是高出信任的。
通过体现个人来实现产品价值。
如果把专业形象比喻成压强，专业形象越高大压强越大，才能更好地体现个人价值，同时通过个人价值提升产品价值（举例：看病找医生解决，越是有名有望的医生你越听话、恭敬）总结：大夫关是让顾客愿意投资健康，从而实现员工、公司销售的共赢！只有把大夫关过透了顾客才会觉得花钱是一种投资。
因为投资是有回报的，顾客得到的回报就是健康。
二、怎样过大夫关1、是一个大夫的样子外表可以决定行为模式，好的外表可以让人更自信。
同时因为这个时候我们是顾客和产品之间的桥梁，不管你如何介绍公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，那么顾客对我们的信任度会大打折扣。
餐饮服务的八大关第一关迎接印象关宾客来店印象成象：1.硬件印象：门前环境：有明确的视觉识别，有秩序，洁净门头门面：有明确的视觉识别，洁净，夜间灯火明亮停车场：整洁有序，有专职指挥人员和停车识别系统门厅布景：洁净有创意，给人的视觉冲击，能留下较深的印象门厅环境：空气清晰，无异味，温度适中（冬24 夏18）2.软件印象：迎宾：仪容仪表整洁，精神饱满，仪态端庄，言行统一自然大方，顺练有序语言：有正确的称呼，欢迎语，引领语行为: 主动向前迎接是热情的重要体现，满面春风和发自内心的亲切微笑是宾客产生良好的深刻的印象的基础宾客来店的六点忌讳：1.车场杂乱，坑脏2.停车时间长，无专人指挥停车3.门头破旧，灰暗4.迎接生硬，态度生硬，粗俗，不热情5.门头冷落，无迎宾6.等待时间过长，无人问津建立良好迎接印象六大要素：1.停车场保安顺练有序，彬彬有礼，指挥若定2.门头景气，洁净温馨3.迎宾主动上前迎接，端庄大方，热情洋溢4.声声问候，句句亲切，5.迎来送往，秩序井然6.有等位，提供专门休息场所，提供茶水，报刊，杂志等休闲娱乐刊物，如能提供免费茶水，水果，小食并有工作人员时常问候，服务更好第二关服务印象关值台服务人员给宾客留下的第一印象将会影响宾客对餐厅的整体印象1.硬件印象餐桌餐椅：洁净有序，能体现接待要求台面餐具：整洁，不杂乱，有美感餐厅布景：洁净，有创意，能留下较好的印象，给人较好的视觉感受环境：空气清晰,无疑问(夏18℃~22℃冬22℃~24℃）2.软件印象：礼貌语言：称呼语准确，问候语亲切，介绍语动听询问语柔和语言：值台人员春风满面和发自内心的亲切，微笑时宾客产生良好服务印象的基础宾客对服务第一印象的五点忌讳：1.餐桌，餐椅，台面餐具不洁2.空气步清晰，环境杂乱，温度不适3.值台人员仪容仪表不佳，仪表坑脏，形象精神欠佳4.迎接态度生硬，粗俗不热情5.到台时，无值台人员建立良好服务的三大要素：1.餐厅整洁有序2.餐台整洁，环境舒适3.服务端庄大方，热情洋溢，彬彬有礼第三关点菜关点菜是宾客间接感受餐厅菜品品质和真情服务第一关，将影响宾客用餐心情和是否建立服务信任的关键.客人用餐心情和服务信任形成：1.硬件方面：菜谱：整洁，形象，明确有艺术感2.软件方面：礼貌语言：称呼语准确，问候语亲切，介绍语动听，询问语柔和菜品知识：专业，熟练，并能很形象的介绍销售：正确引导搭配，善意提醒，理解宾客消费意图，做好宾客消费参谋.点菜的四大忌讳：1.菜谱坑脏，破旧，过于简单2.点菜人员专业知识，语言表达欠佳3.点单人员缺少耐心和热情4.点单人员不能取得宾客的信任良好点菜服务六要素：1.菜谱就如菜，让人备增食欲2.点单人员专业知识，形象的表达，能助长客人对菜品的渴望3.点单员的自信，真诚，热情时点燃客人良好用餐心情的助燃剂和添加剂4.善意的提醒是向宾客销售的润滑剂，取得客人信任的捷径5.复述菜单是对宾客和工作负责的表现6.最后的祝福语，为点菜服务锦上添花第四关凉菜关第一道凉菜是宾客对餐厅菜肴品质直接认识,将会影响宾客用餐的食欲和心情.[可先上土素菜.]第五热菜关第一道热菜是宾客对餐厅菜肴品质直接认识的加深,将促进影响宾客用餐的食欲和心情.影响菜肴对宾客食欲和用餐心情形成影响形式.硬件方面;色,香,味,形,皿生理满意,;新鲜,卫生,味道.心理满意：安全，营养，有艺术享受。
八大关销售中的问题1、聊天的话题单位、背景、工作、年龄、收入、家庭、美容史、消费习惯、个人爱好等生活话题。
2、怎么样给顾客留下好印象。
当院长带顾客到床前时，等院长介绍完后主动打招呼“您好！王姐，我叫××，很高兴为您服务！请您先躺好，我去准备一下。
”然后，主动帮顾客将衣物放好，扶她上床。
3、怎样有消除顾客紧张的心情。
服务刚开始不要急于与顾客进行聊天，因为此时顾客紧张的心情还未平静。
正确的方法是在刚开始的3-5分钟内不与顾客交谈，先给顾客按摩头部，让顾客平静下来。
4、怎样与顾客达到共鸣。
要用你的心情去感染顾客，其次用试探的询问方式，去了解顾客对哪类话题感兴趣，锁定话题聊下去。
5、美容师在聊，顾客始终不说话。
原因：未消除顾客的紧张心情就开始聊天，应该在开始的3-5分钟不与顾客交流，要用你的手法，服务技能进行服务，使顾客的心情舒缓。
6、美容师在聊，顾客只是“哦”“嗯”简单的应答。
要找出顾客感兴趣的话题，来进行沟通，注意力集中，7、美容师与顾客在聊天，但对方没有笑容。
暂停1-2分钟，调节一下心情，一定要用好心情去影响顾客。
8、聊天的最后，美容师成了听众，而顾客滔滔不绝（这样会偏离销售的主题，是一些美容师和顾客处的热火朝天但业绩不佳的原因，是工作重点不清照成的）聊天是互动的，美容师应该是聊天过程中的主导者，不应发生转移，如果发现思路被顾客所左右，要迅速切换话题，重新确立主导者的地位。
9、用什么方法来帮助完成成交？利用产品的组合及其作用，产品内的原料作用来完成成交，因为顾客对原料感兴趣。
10、怎样确立美容师的专业性、权威性？通过美容师娴熟的手法，专业的知识及美容师的权威性，准确的加以判断，找出一个皮肤或形体问题，用专业的易懂的语言讲给顾客，使顾客重视，并有兴趣听下去。
11、怎样成为专家的五个环节⑴准确发现皮肤问题⑵抓住缺点迅速放大⑶推出一套合理的治疗方案⑷展示顾客档案，增加权威性⑸结束语要肯定，帮助顾客下决心。
美容院销售技巧方案美容院作为一个服务型行业，营销推广是其长期稳定发展的基础。
但是，对于美容院来说，营销推广不仅仅是为了吸引顾客，更重要的是如何在销售过程中提高转化率和客户忠诚度。
因此，正确地掌握美容院销售技巧方案，对于提高美容院的经营效益、传递服务价值和优化服务质量、积累美誉度都具有重要的意义。
1. 建立客户档案每个顾客都有独特的需求和体质状况，建立客户档案可以帮助美容院更好地了解顾客需求和条件，从而制定针对性的服务方案和销售方案。
通过对客户档案的管理和维护，美容院可以向客户提供更加全面、精准、个性化的服务，提高顾客的满意度，增加客户黏性和美容院的口碑。
2. 提供个性化服务个性化服务是提高客户体验和满意度的重要手段。
针对每个顾客的需求和体质状况，提供有针对性的服务方案，让客户感受到专业与人性化的服务。
在服务过程中积极与客户沟通，了解和解决客户存在的问题，让服务质量得到更好的保障。
3. 优秀的推销员优秀的推销员是美容院销售技巧中不可或缺的因素。
他们需要具有深厚的学识，对美容产品和服务的特点以及顾客需求有较深的了解，同时还需要具备良好的人际沟通与销售技巧和顾客服务意识。
在销售过程中，推销员需要与顾客建立良好的信任关系，让顾客认可美容院的价值和服务，并展示出美容院的专业性和热情，提高顾客的购买率和顾客满意度。
4. 提供折扣和礼品优惠价和礼品是吸引顾客的有效手段。
美容院可以适时地制定促销方案，比如节假日优惠、新顾客首次免费体验、打包优惠等，吸引更多的顾客；并在顾客消费达到一定水平时，送出相应的礼品或优惠券，增加顾客的回头率和忠诚度。
5. 加强推广对于美容院来说，有效的推广可以提高品牌知名度，吸引更多的潜在客户。
此时，美容院可以运用各种渠道，包括社交媒体、线上广告和线下推广等，提高店铺的曝光度，让更多的人知道美容院的存在和服务。
同时，通过把握消费者口味、发布优质内容、及时回复于顾客的留言，进一步提高美容院的服务质量，赢得更多的好评和口碑。
销售八大关
1.启动观：树立目标调整好心态
（计划写在沙滩上，目标刻在钢板上）
（好心态积极向上的，良好的）
2.服务观：不以貌取人，按标准服务流程为顾客服务，要做
懂销售的服务美容师（学会销售，销售=销售自己）
3.熟人观：（像好朋友，家人）
高质量过好熟人观是我们成交的关键，是产生共鸣而不是应答。
（服饰家庭发型工作爱好）都是表层的话题，要从中找到深层的话题，（聊的不是一问一答，例；中午吃饭了吗？恩吃了.要说姐中午吃的什么？哦怎么做的？）
4大夫观：根据顾客皮肤的一种问题，用5歩分析法进行皮肤分析达成一套产品的成交。
5 产品观：熟悉产品中的名称原料，作用功效，价格，通过介绍实现成交。
6 美容师观：手法好，用标准流程服务学会用仪器买卡。
7：销售观：销售是目的性很强的聊天，发现成交信号，迅速放大，实现成交，成交钱的拒绝是习惯性的拒绝，面对拒绝我们要对答如流，给顾客台阶下，用十次的努力挽回一次即将失去的成功机会，三次以上没有成交，再过熟人观，成交是刻苦铭心的，成交是灌术，不是回答式，而是唐讯要快，要有激情，有粘劲，女性买东西都是随机性的，顾客买多买
少都在自己手里掌握。
8：顾客档案观：不管顾客买与不买，都要登记好顾客的姓名，住址，电话下次来店时间，以备自己和其他美容师的备用。
三个角色：
1：柜台小姐：要不停的说，说产品的名称，功效，原料，作用价格用五歩分析去分析顾客的皮肤，
2：美容师：手法好，用标准服务流程。
3：老师：80%以上的顾客都是教育出来的，帮客人下决心实现成交。
八大关销售法一、启动关：1、树立目标2、树立信心加满油3、落实细节4、逐级启动二、服务关：1、质量而不是数量销售2、买和不买一样3、跟顾客交朋友4、服务第一、销售第二5、心态端正三、熟人关：1、1-2分钟进熟人关2、找话题3、反复说四、大夫关：1、分析皮肤、表扬皮肤优点2、指出顾客愿意接受的缺点（A皱纹B粉刺C油脂过胜D干燥E粗糙F色斑G眼袋）3、抓住顾客缺点、进行放大施加压力4、实现零的突破，销售一瓶五、美容师关：1、手法要熟（A认准穴位，脸16个、耳4个、头2个B 把握穴位轻重C 整个服务过程要流畅）2、保证时间3、利用仪器进行销售（A利用黑头卖祛角质或黑头导出液B利用喷雾卖纯露C利用多功能卖眼霜）六、产品关：背说明书七、销售关：1、语言联系2、语速适中3、美容师注意力集中4、注意成交信号（A产品是否打广告B价位）5、学会高压减压，学会成交（A敢于给顾客介绍一套产品 B买一瓶或没有买的是顾客的流失C帮助顾客填写定货单）6、粘劲一定足7、案例分析八、管理顾客档案关：1、记下顾客姓名2、联系电话、职业3、所购产品、名称、总价格，以便以后给顾客打电话。
一个半小时服务流程1、热情接待顾客、搀扶上床、为其洗面（10分）从包头开始、打水洗脸（观查肤色、分析肤质）跟顾客聊天。
2、聊天：询问顾客平时是否做美容。
3、洗脸时问在何处工作、年龄、家庭情况等。
产生共同话题，了解经济情况。
4、找能产生共鸣的话题、开始过熟人关。
找顾客的某个特点进入主题（皮包、衣服、首饰……）按摩阶段（20分钟-30分钟）继续过熟人关，开始切入眼部护理知识，说明其重要性，询问是否用眼霜。
指出眼部存在的问题，为其进行眼部护理。
手法温柔、有连续感，一般均能打动顾客。
眼部按摩后进入面部按摩，先赞其优点再指出不足，有针对性介绍皮肤知识、护理知识及相关知识，让顾客对皮肤产生危机感。
面膜阶段等……注：A、顾客答应后马上用产品、以免顾客后悔。
手法要舒适、专业性强、随时问顾客感觉如何。
美容院销售八大关 第一关启动关 在美容院店销过程中，第一关就是销售的启动关。作为美容院店销的主要执行群体，美容师要充分过好这一关。要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情，忘掉杂念。 ●怎样过好启动关？ 要想过好启动关，有两个重要的因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整。 在调整心态的过程中，可能会有一些不好的销售心态因素，如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作，这是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果。 在美容师调整心态的过程中，首先要对公司、对产品、对自己有信心，有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心; 其次要对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：最后要有决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。要知道，在推销的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。 ●什么时候过启动关？ 1、每个月初 2、每个早上 3、每做一个顾客之前 4、每次推荐产品之前 5、顾客每一次拒绝之后 6、每做完一个顾客之后 7、每天下班之前 ●启动自己的十句话 （一） 我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 （二） 我不断提供物超所值的服务 （三） 我的服务永远是同行中最好的 （四） 每个顾客都非常喜欢我 （五） 我随时关心顾客的需要和存在的问题 （六） 我拥有大量的顾客 （七） 我的业绩不断提升 （八） 我的收入不断增加 （九） 成功实在是一件非常容易的事 （十） 我相信我一定会成功
第二关服务关 服务第一，销售第二，服务是金，质量是本，质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，手法、产品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效果; 如果美容院付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，美容院的回报肯定是大于200%。美容院对服务一定要重视。美容行业发展到如今，顾客已经变得十分理智。美容院要想投机取巧，给顾客设置各种“消费陷阱”，早已得不偿失。 顾客花钱到美容院，是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于医院，应该给人温馨愉悦的服务。因此，顾客进来以后，应该首先见到的微笑，听到的是“您好!”的问候，并以专业礼仪和专业术语，迎客入内，倒茶引座，让顾客觉得美容师有修养、有气质，专业水准高。 ●怎样过好服务关？ （一） 热情接待顾客，微笑迎人 （二） 陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师 （三） 启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，以积极的心态面对顾客。 （四） 当前台和院长把顾客安排给美容师时，应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床。 （五） 做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点。 （六） 护理时报程序，不能少步骤。做到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。 （七） 手法到位，并且娴熟。专业服务到位。 （八） 中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。） （九） 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。 （十） 不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。 十一） 为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。 （十二） 热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地。 （十三）多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。
第三关熟人关 所谓熟人关，就是美容师要与陌生顾客尽快沟通，用专业语言，真诚的态度，从生活中、工作中及爱好、服饰等方面找话题，侧面了解顾客需求，发现顾客优点及个性，学会和顾客交朋友、聊天尽快把自己推销给顾客，得以认同; 在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？ ●过熟人关的步骤 （一） 面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二） 赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的 【相关】美容师如何正确地赞美顾客？ （三） 与顾客聊天营造轻松氛围 要成功地“推销”自己，让顾客真心地接纳你，所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。这也正是美容师在自我推销时可以采用的一种技巧：少说多做。每个人的一言一行都在别人的观察之中，你做得如何，别人自然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？ 美容师向顾客推销产品的同时，也在推销自己，只有顾客认可了你，信任你，接受你，她才会接受你的产品。因此，美容师在顾客面前的一言一行、一举一动都要保持专业的风范。
第四关大夫关 贯束美容新观念，进行专业分析顾客皮肤问题，善于提出顾客的优点，赞美对方，并请教保养的方法，然后提出顾客能接受的缺点，利用专业知识，语气亲切，即打击又给予希望; 大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。过大夫关，这一过程是： 医生角色 美容师 挂号 填写登记表 问诊 问诊：家中使用何种产品？在哪做保养？ 触诊 问题形成过程 开药 找出重点、正确选择 叮嘱 使用什么产品？如何使用？每天在家、每周来美容院的护理 回诊 一周一次的护理 痊愈 后期保养、皮肤改善 巩固 回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸
第五关美容师关 手法熟练，认准穴位，语言准确流利，真正做到服务满意。美容师要不断的提升自己的职业技能： ● 专业技术理论知识 1、 懂得美容专业基础理论知识 2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识。 3、 全面掌握八大关知识。 4、 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。 5、 了解美容院的经营管理和各项规章制度。 6、 掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。 7、 了解美容行业，美容技术、美容品、美容仪器发展方向。 8、 掌握美容院的消毒卫生常识。 ●实际操作技能 1、 掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。 2、 能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。 3、 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。 4、 安全用电，安全文明操作。 5、 过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。 6、 善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。
第六关销售关 美容师要善于抓住顾客发来的成交信号，在服务中注意寻找成交信号，要语气平穏，语言连贯，语速适中介绍本院产品在市场上的知名度及公司背景和实力，让顾客了解得到信任。 ●推荐产品的步骤 （一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药： 1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解 2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。 3、 讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。 4、 讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。 5、 适当调整价位成交（利用算账比较产品）。 6、 叮嘱下次来做时间（回访）。售后补货：美容师要多问顾客。 （二） 销售中的语言总结 1、对你而言……（委婉地指出） 2、你的护理重点……（明确地告诉顾客） 3、你现阶段……（先表扬后说存在的问题） 4、我建议你……（告诉顾客你的想法） （四） 推销总结 1、 对顾客心中有数，反复过好熟人关; 2、 引导顾客、教她保养的方法，给她信心; 3、 以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解; 4、 利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交
第七关顾客档案关 把顾客档案记录好，什么时间购买什么品种，以便下次销售，把顾客档案当作重要资产。俗语说得好：“好记性不如烂笔头”，我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。 ●工作档案的重要性： （一） 让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。 （二） 让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。 （三） 加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客接受了哪些服务，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。 （四） 加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。 ●怎样做工作档案？ 1、 业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析，可自己找到方向。 2、 对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。 3、 实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。 4、 记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。 5、 根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案，最后把工作档案交由院长检查。
第八关产品关 美容院店销八大关中，还有一关在于产品关。美容师在为顾客推介自己的产品时，要介绍产品研发背景、重要成份以及公司的实力等。这就要求美容师要对产品的各个方面都十分了解。 在向顾客介绍美容产品时，美容师应强调产品的专业性，可以因顾客不同的需求，有针对性的来解决顾客的问题。 综上所述，美容院店销的八大关就是启动关、服务关、熟人关、大夫关、美容师关、销售关、顾客档案关以及产品关。美容院的经营中，这八大关也是一个整体，是一环扣一环的过程。美容院在经营的过程中，如果能将这些重视起来并执行下去，相信美容院自然会经营得红红火火。
