美容院店销售八大关课件

美容师美容产品销售八大关第1页一、接待关：首先面带微笑迎接顾客，在接待过程中要求使用标准的动作、语言（如：您好），为自己制定一个短期的目标。

二、熟人关：贯穿于整个服务过程中的始终，了解顾客年龄、消费水平及现有产品状况。

A、了解顾客需求及销售水平B、消除顾客的陌生感及戒备心理与顾客拉金距离C、树立销售目标，目标一旦确定轻易不改变D、选话题（我说一句，她说一句，三十岁左右谈工作，四十岁左右谈孩子学习，五十岁左右谈健康等）E、学会倾听（通过倾听了解顾客需求）三、教育关：A、给顾客讲美容院及公司规模B、美容重要性培养护肤意识C、讲公司经营模式（好的产品+好仪器+好的使用方法=好效果）四、大夫关：A、首先分析皮肤类型、先表扬优点、再指出顾客乐意接受的缺点B、分析皮肤缺点产生原因C、讲发展趋势、施加压力D、治疗方案E、案例分析F、承诺五、产品关：A、熟悉产品知识及价格B、用途等C、使用方法D、在同类产品中你所介绍产品的优缺点六、美容关：主动、耐性、韧性A、丰富的产品知识B、丰富的专业知识C、手法娴熟、穴位准确、服务项目全D、美容师仪容仪表整洁E、接待时主动热情，有良好服务心态七、销售技巧关：A、增加服务项目、延长销售时间B、每说一句话时加上姓氏、称呼（以便拉近距离，加快熟悉度、降低难度）C、销售的是服务而不是某一种产品D、在教育关中一旦树立销售目标，不要轻易放弃改变八、建立顾客档案：第2页让顾客留下电话、地址、工作单位、生日、皮肤情况、购买能力等一系列资料，变于后期对顾客的跟踪。

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销售八大关八大关工作环节一、工作前的准备：服装统一、工卡统一、上班前整理并修饰（仪容、仪表）、淡妆、不迟到、不早退、提前进店、做好上班前的工作；进美容院后，束好头发，换好工作服、换好鞋、（一）美容师：1、准时参加晨会，晨会中做好笔记，并积极回答问题，吸收好的经验，不断提高自己的业务水平，读工作守则：2、晨会完后，马上打电话预约顾客；3、镜子、眉夹、出库单、笔、本、眉笔、护肤手册、销售工具准备齐全，随身携带，为推荐产品做铺垫。

（二）前台：前台在晨会完后，收拾好现场，随时保持现场干净整洁，窗明几净，随时接待顾客，主动与顾客打招呼。

管理好前台的货、帐目、现金，美容师要的货及时传递，中途热情接待顾客，协调院长的工作，合理安排顾客，做好各项记录，及时回访，在前台帮助美容师及时的跟进。

热情送走顾客，作好各类报表，定时报业绩，储备好院内的存货，寄放好顾客存货，并且不断加强自身的修养，做一名优秀的前台，当好院长的好帮手。

1、前台是我们美容院的窗口、后勤工作者，更应注意自己的仪容、仪表，树立良好的形象；2、有计划地娄排好一天的工作，做好前台回访、预约、合理安排好顾客，并进行预约时间的跟进，有目的的进行整天的工作；3、为院长提供昨天业绩表、订金、报表等，以便更好做业绩分析；4、晨会中做好各项记录：如工作笔记、顾客预约等，合理安排一天的工作；5、晨会后检查前台现场：桌、椅是否归位，饮水机、消毒柜、院内小库房，存货等情况；6、根据预约表打回访电话做好记录，合理安排美容师的顾客，当好院长的好帮手。

（三）代理院长：1、协助院长的工作，在晨会上根据该院的销售情况，并结合美容师目前的状况，进行专业的培训；2、晨会的前一天，必须对本院落1-2位美容师进行辅导（包括技法培训、销售培训等）由她们在晨会介绍自己的配货经过，由院长总结；3、晨会后，由院长或业务经理做晨会的反馈记录，使自己不断地学习、进步；4、协助院长搞好院内的团队建设，有空时帮助美容师跟进，当好院长的左右手。

销售八大关八大关是支持我们企业从小做大，从弱做强的成交法则。

执行八大关的过程就是如何让顾客由免费护理转而萌发购买欲望进而产生购买行为的过程。

熟练地掌握八大关能更好的体现我们的专业，提高我们的销售水平。

换句话说掌握了八大关也就是掌握了开启做优秀员工职业生涯的金钥匙。

第一关启动关调整心态，树立清晰的目标A．为何要过启动关？好的开始是成功的一半，启动的好与坏关系到员工的工作情绪，关系到顾客的满意度，直接影响工作，也就是说启动关是直接影响工作的重要的一关。

B．如何过好启动关/a调节自我心态，保持乐观、自信、积极的心态（自己是最优秀的，别人能做到的我也能做到，活着真好，感恩，不抱怨，）b工作目标是努力的方向目标分长期、中期、短期三种。

长期是职业生涯的规划。

短期目标是阶段性的目标，是完成长期目标的基础，长期目标需要无数个短期目标的实现来实现。

订立目标很重要，我们发现大多数美容师没有具体明确的目标，几乎是随遇而安，从而导致了好多美容师对自己在这个行业的发展失去了信心。

并不是这个行业没有发展，而是因为自己缺乏目标，没有动力。

如果订立一个明确的目标，也就找到了努力的方向。

C目标要转化到实际工作中去⑴目标落实到人，院长责任到人，美容师责任到顾客。

把自己的顾客分为三部分：一部分是铺垫的顾客，一部分是要成交的顾客，还有一部分是已成交需要好好服务的顾客，为下一次的成交做好服务。

⑵如月目标15000元日目标就是500元，那么我今天的工作很简单，就是找准我的目标顾客完成500就可以了。

第二天同样如此。

一个月的目标也就完成了。

“快乐的工作简单地做，简单的工作重复做”目标完成的六个关键步骤：1.分解目标，责任到人2.寻找障碍点与突破点3.结果判断：我是一切的根源4.主动学习，不断改变5.传导力，传递能量—激发员工的力量，自动自发6.一定要完成的决心。

当你开始说：我一定要做这件事，即使有再大的困难也要做时，老天爷都会帮你的。

D什么时候过启动关？每个月初；每天早上；每做一个顾客之前；每做一个顾客之后，做完顾客后总结得失；第二关服务关是成交的基础，要树立良好的服务心态A良好的服务心态才能换来优质的服务明确自己的工作实质，有爱心，乐于帮助他人。

成交八大关1、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。

一、启动关1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。

（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。

（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。

因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。

2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。

（1）、阶段目标：A：培训期十天学会基本的生存技能386手法， B：实习期一个月完成院长交付的任务。

C：上岗期三个月后成为榜样美容师，D：半年后申报院长。

（2）、收入目标：A：当月1500元左右、B：三个月后2500元左右C：半年后3500元以上。

二、服务关1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。

（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。

（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。

2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。

（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。

（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香香妃和双飞，靠技能吃饭。

三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。

八大关销售法一、启动关：1、树立目标2、树立信心加满油3、落实细节4、逐级启动二、服务关：1、质量而不是数量销售2、买和不买一样3、跟顾客交朋友4、服务第一、销售第二5、心态端正三、熟人关：1、1-2分钟进熟人关2、找话题3、反复说四、大夫关：1、分析皮肤、表扬皮肤优点2、指出顾客愿意接受的缺点（A皱纹B粉刺C油脂过胜D干燥E粗糙F色斑G眼袋）3、抓住顾客缺点、进行放大施加压力4、实现零的突破，销售一瓶五、美容师关：1、手法要熟（A认准穴位，脸16个、耳4个、头2个B 把握穴位轻重C 整个服务过程要流畅）2、保证时间3、利用仪器进行销售（A利用黑头卖祛角质或黑头导出液B利用喷雾卖纯露C利用多功能卖眼霜）六、产品关：背说明书七、销售关：1、语言联系2、语速适中3、美容师注意力集中4、注意成交信号（A产品是否打广告B价位）5、学会高压减压，学会成交（A敢于给顾客介绍一套产品 B买一瓶或没有买的是顾客的流失C帮助顾客填写定货单）6、粘劲一定足7、案例分析八、管理顾客档案关：1、记下顾客姓名2、联系电话、职业3、所购产品、名称、总价格，以便以后给顾客打电话。

一个半小时服务流程1、热情接待顾客、搀扶上床、为其洗面（10分）从包头开始、打水洗脸（观查肤色、分析肤质）跟顾客聊天。

2、聊天：询问顾客平时是否做美容。

3、洗脸时问在何处工作、年龄、家庭情况等。

产生共同话题，了解经济情况。

4、找能产生共鸣的话题、开始过熟人关。

找顾客的某个特点进入主题（皮包、衣服、首饰……）按摩阶段（20分钟-30分钟）继续过熟人关，开始切入眼部护理知识，说明其重要性，询问是否用眼霜。

指出眼部存在的问题，为其进行眼部护理。

手法温柔、有连续感，一般均能打动顾客。

眼部按摩后进入面部按摩，先赞其优点再指出不足，有针对性介绍皮肤知识、护理知识及相关知识，让顾客对皮肤产生危机感。

面膜阶段等……注：A、顾客答应后马上用产品、以免顾客后悔。

手法要舒适、专业性强、随时问顾客感觉如何。

成交八大关1、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。

一、启动关1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。

（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。

（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。

因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。

2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。

（1）、阶段目标：A：培训期十天学会基本的生存技能386手法， B：实习期一个月完成院长交付的任务。

C：上岗期三个月后成为榜样美容师，D：半年后申报院长。

（2）、收入目标：A：当月1500元左右、B：三个月后2500元左右C：半年后3500元以上。

二、服务关1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。

（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。

（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。

2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。

（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。

（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香香妃和双飞，靠技能吃饭。

三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。