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罗杰·道森：谈判技巧全美最佳商业谈判教练罗杰·道森出生在英格兰，1962年移居美国加利福尼亚，1972年成为美国公民。
赴美初期，道森在美从事房地产生意，名下企业发展至拥有28个子公司、540名销售员工以及4亿美元的年营业额。
从1982年起，道森成为一名全职演说家，在全世界各地培训经理人与销售行业人士。
《福布斯》杂志曾评选他为“全美最佳商业谈判教练”。
道森的演讲课程深受企业管理人士、会议组织者等欢迎，在企业管理方面，优势谈判技巧有助于企业增加创收与销售；而在会议组织方面，道森的演说技能足以让每位听众心服口服，大呼实用。
道森的成名作《优势谈判的奥妙》曾连续30周高居《纽约时报》图书排行榜榜首，相关演讲音频创下3800万美元的营业收入，是有史以来最畅销的演说音频项目。
（据“谈判大师罗杰·道森”主页）对话罗杰·道森中美存巨大差异谈判技巧架桥梁新快报：您在多个公开场合表达对中国巨大变化的赞赏，这是你和中国人沟通的一种技巧吗？罗杰·道森：我很幸运来到中国，在这里，你需要考虑到中国人的感受，不过这也是我发自内心的感受。
中国拥有五千年历史，而你们现在拥有最好的部分，最好的时光。
新快报：您在全世界传授“优势谈判”理论，是否会遭遇文化障碍？在谈判方面，中美有何差异？罗杰·道森：中国人与美国人的谈判方式存在很大不同。
这里仅谈最容易被人注意到的两点不同，一，美国人喜欢速战速决，他们在谈判的开头可能会寒暄一下，但这只会持续几分钟，目的是为了让对方放松，然后就进入主题；但中国人信奉“知己知彼，百战百胜”，他们会花上三天时间去了解对方的一切，考虑对方是否值得信任。
二，美国人崇尚“合约精神”，这是美国文化中的最重要一部分，也是美国生意人赖以发展的土壤；中国人更对人不对事一点，他们希望和自己做生意的那个人成为朋友，人情与合约都很重要。
这和两国的文化与制度背景差异都有关。
中文名称：罗杰·道森－世界第一谈判大师-优势谈判的奥秘12VCD英文名称：SECRETS OF POWER NEGOTIATING别名：绝对成交资源类型：RMVB版本：12VCD压制5RM档，英语中字发行时间：2005年12月26日地区：大陆,美国,香港,台湾语言：英语简介：想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向你传授超级谈判秘诀，让你也能轻松又迅速地达成双赢目标。
说明罗杰·道森《绝对成交》课程意义——为什么要学习？想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向你传授超级谈判秘诀，让你也能轻松又迅速地达成双赢目标。
这些工具易于掌握且立竿见影，让你轻松迅速达到双赢。
不要以为对方考虑最多的一定是价格，运用施压点控制谈判局面，掌控24个成交技巧，分析不同类型谈判对手，如何同异域文化的人打交道，全程技巧，步步为赢。
这是一套特别奉献给销售人员关于谈判的教材，它会使你的生意有一个大的飞跃。
不只是卖出更多，而是以更高的利润卖出。
罗杰·道森《绝对成交》内容介绍：销售的过程就是一种说服竞赛。
说服能力来自多种技巧的总合，本书将一一为你介绍所有的说服技巧。
罗杰．道森是国家级的谈判、说服专家。
在本书中他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧来说服买主，让他也能从业务员的观点来看事情。
其中有很多被证实有效的方法及技巧，将帮助你掌握说服的艺术，立即获得增进销售的力量，并且技巧运用在每个业务接触的场合之中。
换句话说，可以帮助你的业绩和利润节节高升。
本书共分为四大部分，每个部分都将详尽说明以下各点：1. 如何轻松胜任说服工作：包含控制买主的八个神奇关键、十五个让买主相信你的方法、如何让人们迅速做决定的「时间压力」，以及掌控买主的八个语言说服方法。
2. 分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，谁又是「不适合的买主」？买主的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？3. 如何成为一个强而有力的成功说服者：如何发展独有的领袖魅力、散布领袖魅力的十二个方法、记住别人的名字和脸的秘诀，以及发挥幽默感来说服买主的简易方法。
【案例】作为谈判专家，罗杰·道森最富传奇色彩的手笔即是“虎口救人”——说服萨达姆释放了一名美国人质。
1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。
对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。
电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。
让对方大感意外的是，罗杰·道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
“金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。
”罗杰·道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。
几经波折之后，罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。
”“这个案例或许可以表明，我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。
”讲完故事，罗杰·道森还不忘加上一段谈判技巧“注解”。
【案例】世界上赚钱最快的生意他真是个特立独行的人。
罗杰·道森16岁时就放弃了学业，“我想，自己从学院里学到的东西已经够多了。
”20岁时，他开始环游全球，到今天为止，他已经去过113个国家。
“美国人很少去国外，他们总是对自己以外的世界缺乏了解。
而旅行让我懂得如何与不同的人交流，这对我后来的职业大有帮助。
”他也自认是个情商很高的人。
“我出生于传统保守的英国社会。
英国人的处世习惯很低调，善于敛藏自己的感情。
在英国，绅士的定义就是‘不冲动’。
”这种英国式的性格，很大程度上演变成了他的职业习惯。
这位为谈判而生的美国人坚信“生活就是一场谈判”：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……他兴致勃勃说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。
罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手有人说，在美国政治谈判领域，有两座高峰至今无人超越。
一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另一位就是罗杰·道森（RogerDawson）。
作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问，罗杰·道森在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了诸多著名历史事件，包括总统大选、莱温斯基丑闻案、巴以和谈等等。
在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。
8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。
成为谈判高手需具备三个重要特征备受罗杰·道森推崇的“优势谈判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。
也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。
“CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。
“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。
过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。
通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。
”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。
”那么，增加企业收益更好更快的方式在哪里？罗杰·道森认为，那就是提高与供应商的谈判效率！通过与供应商谈判节省下来1元钱，就等于直接增加了1元的净收益，而不只是增加1元的销售收入。
《优势谈判》—罗杰·道森开局谈判技巧1.开出高于预期的条件（狮子大开口！）2.永远不要接受第一次报价（我本来可以做的更好；一定是哪里出了问题。
）3.学会感到意外（大惊失色！）4.避免对抗性谈判（先同意，再扭转！）5.不情愿的卖家和买家（做秀！）6.钳子策略（你们必须做得更好！）中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手激发对方的自我意识让对方保证自己会积极推荐你的产品这取决于。
2.服务价值递减（千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿）3.绝对不要折中（鼓励对方主动提出对价格进行折中）4.应对僵局（暂置策略）5.应对困境（调整策略）6.应对死胡同（引入第三方）7.一定要索取回报（既然是谈判，就绝不能免费让步。
如果我们帮你一下的话，你能为我们呢做些什么呢？）终局谈判策略1.白脸—黑脸策略（施加压力）2.蚕食策略（对手会不断强化自己已经做出的决定，所以谈判结束时可以争取更多利益。
）3.如何减少让步的幅度（递减让步）4.收回条件（虚设更高权威，抬高条件）5.欣然接受（抓住让步时机，祝贺对方！）谈判压力点1.时间压力（2/8法则；必须一开始就提出所有细节问题。
）2.信息权利（不要害怕提问，提开放性的问题、提相同的问题。
）3.随时准备离开（把握离开的时机，增加选择的范围。
）4.要么接受，要么放弃（谨慎、巧妙、温和地周旋）5.先斩后奏（直接施压）6.热土豆（巧妙转移—转嫁问题）7.最后通牒(必须要有准备；静观其变；立刻验证—答应部分、拒绝接受—竭尽全力、拖延时间、蒙混过关—看清实质。
)谈判原则1.让对方首先表态2.装傻为上策（糊涂就是最聪明）3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审读协议5.分解价格（价格递减，价值递增）6.书面文字更可信7.集中于当前问题8.一定要祝贺对方培养胜过对手的力量1.合法力2.奖赏力3.强迫力4.敬畏力（言行一致）5.号召力6.专业力7.情景力8.信息力9.综合力10.疯狂力11.混乱力与竞争力优势谈判的驱动力1.竞争驱动（努力去获胜）2.解决驱动（寻找解决方案）3.个人驱动（实现个人价值）4.组织驱动（实现组织价值）5.态度驱动（相互信任）6.双赢驱动(得到各自需要的)。
钱没有你想象中那么重要价格是因人而异的，想要更让对方多掏钱，你必须学会两件事：A必须给对方一个这样做的理由.B必须让对方形象，她在其他地方都不可能得到更好的条件了1.你难道会为了买根钉子而专门去趟五金店嘛？即使你知道哪里东西是最便宜的？当然不会.2.我曾经用几百万美元从一家图片商店买了一件产品，几个月后，有个零件坏了，于是我拨打他们800服务热线，想了解下是否可以帮我解决这个问题，刚刚听明白我的问题，对方接线员就说：“如果你能告诉我你的地址，我立刻就能用联邦快递给你送去一份备用零件。
”我说道：“难道你们不需要知道我是什么时候在哪里购买的产品吗？而且我并不确定能找到收据。
”我们并不需要知道这些，她告诉我，我们只想确保你对我们的服务感到满意。
当一家公司能这样兑现自己的承诺是，我还真的关心她们的价格是否最低吗？当然不会愚蠢的错误我还记得在儿子约翰小时候为他买自行车，在当时的加利福利亚，法律上还没有规定骑自行车要带头盔。
从商店选好自行车后。
商店老板为我们挑选了一个最昂贵的头盔，告诉我：“你还会需要这个的”。
当然，我非常关心儿子的安全，单小时候一直都在骑自行车，我们家三个孩子从来没带过头盔，SO 我觉得这似乎是一项不必要的开销。
店老板说：“喔，要是琼斯先生在这就好了，她就住在天线大道，上个月他刚为儿子鲍比买了自行车，他当时也不想买头盔，可就在第二天，当鲍比沿着教会山大道骑车时，一下子账上了一辆开上山的汽车，结果受了重伤一辈子无法复原了。
必须承认，当时我并没有坚持让他买头盔，要是琼斯先生在这里他一定会告诉你头盔多么重要。
猜猜谁会吧头盔抢走，立刻桃子儿子头上？无论什么销售，千万不要告诉客户所有的好处，一定要留出空间“突然想起”比如给客户展示一台电视机，他们表示感兴趣，但却告诉我，在最终作出决定之前，他们想要在去其他商店看看，我祝他们好运，然后就在他们走向展厅门口那一刻，我会突然叫道：“请稍等一下，我刚想起来，我还没有给你们展示一个非常重要的功能。
优势谈判的奥秘主讲人罗价道生第一课玩遊戏嗨,我是罗价道生,接下来这七天里,我们一定可以玩得很愉快,我将教你如何成为一个锐不可当的谈判高手,使成交量大幅提升,而且价格高得让你无法想象.好几年前,我录制了一套教学录音带,名为[优势谈判的奥秘]由芝加哥的耐克公司发行,这套录音带成为有吏以来最受欢迎的有声课程之一.让我受宠若惊,全美各地的业务员开始打电话给我,请我到他的工司讲课,教导业务员如何运用优势谈判以提升利润.甚至在低价竞争的压力下顺利成交.无论是IBM,全球,通用等大企业,还是刚成立的超迷你公司,我都能胜任愉快.但最珍贵的是,我也学到了很多.更了解业务员,买方还有销售时,所面临的挑战.这些年来,他们说市场越来越难混了吧,我想你也同意了吧.但为了把你的价钱压低,买方也肩负着空前的压力.他们还告诉我一件事,我想你也感同身受.那就是买方的谈判技巧比五到十年前要进步许多,你也一定同意这一点吧.今天的价格压力有于泰山压顶.有句二十年前的口号:不想通通报销,就得有人成交.今天已变成: 不想通通报销,就得薄利多销.我干脆说出真像,希望你不要介意,我想认买方终于发现,快速增加营业额的最好方法,就是在你口袋中拿出钱来.认我们停下来想一想,你的客户可透出三种方法增加利润:第一是卖得多,也就是强抢对方的地般,提高市场占有力,好抢生意赚钱.客户也可以推出新产品,自己一步建立新市场.但这种作法既危险又花钱.第二是降低营运开支.如:截员或购买昂贵的设备.第三种方法最筒简单:就是用尽全力和你或厂商谈价钱,直接把你的营业额放进他的口袋里.通用汽车在指派罗培兹接掌采购部时,采取的便是这种作法.罗培兹才上任半年,就替通用省下二十亿美金.他光是和供应商重新谈合约.便把厂商手中价值二十亿的业绩变成通用汽车的营业额,而且才花六个月.可见现实情况是,企业正在提升买方的地位.十年前,你的对手可能要苦熬,才能成为采购主管.但今天你的对手可能是商学硕士.甚至才从为期七天的啥佛大学谈判班结业.因为和你[好好谈]可轻而易举的提高利润.比抢市场和开元节流简单多了.身为一个业务员,要如何抵挡这种钟对公司利益和个人收益的功击,答案是:优势谈判.在学会优势谈判的技巧后,买方会答应你所有的要求,并相信自己占了便宜.这并不表示你必须骗对方去做某些事,而若他精明点或掌握状态,便不可能做出类似决定.我的意思是要让买方坚信自己赢了.你觉得不可能?对优势谈判者来说:绝对可能!身为业务人员,你或许听过, 契商的目标就是创造双赢局面.让双方离开会议桌时都觉到自己赢了.想证明此论点的人,可能会给你看张图片,图上的两个人都需要一颗柳丁.但令他们头痛的是,柳丁只有一个,于是两个人谈了一会,然后决定把柳丁一分为二,是再好的解决方案,虽然半个柳丁不符实施要求,但两人都必须接受.为确保公平原则,双方决定一人切一人挑.事后当他们谈论自己为什么需要柳丁时,竞发现一人需要榨柳丁汁,另一人需要柳丁皮做蛋糕.他们巧妙的创造了双赢局面,没有一个输家.当然啦!这种事在现实生活中不无可能.但机会感直微乎其微,根本不直得等.面对现实吧,假设你坐在客户前,也就是你运气够好,居然有办法和客户坐下聊聊,他要的跟你要的完全相同.奇妙的双赢的结果根本不可能.因为他要的是最低价,你要的是最高价.他想把你的业绩变成自己的营业额,优势谈判的切入角度不同.优势谈判教你如何成为赢家.同时让买方相信自己占尽便宜,事实上这几乎是优势谈判的定义.假设两位业务员去和买方谈生意,而且条件完全相同,这两位业务员可能会以同样的价格和契定成交。
总裁优势谈判1 一定要养成习惯：-我就是谈判者。
其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的。
如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。
当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。
2 让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。
当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。
你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。
例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100 元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。
当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡ 我们还有半小时就会出兵了¡，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。
3 把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。
1 时间是一种压力2 你要让对方知道你有更多的选择，也是一种压力谈判中，你并不是面对真实的事情，你所面对的都是一个一个的想法。
例如客户说：¡ 我希望你们提供更低的价格，我才能和你们成交。
¡ 这其实不是客户真实的心里底线，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了。
要让买方感觉到，他所要挟的东西你并不重视。
例如，挟制人质，你要让对方知道，这些人质并不是特别重要，你的任何行动不会影响我的条件。
优势谈判的奥秘-罗杰道森优势谈判的奥秘—罗杰道森赚钱的方法增加营业额压缩成本谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利）让买方坚信自己是赢家优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了谈判第二原则（开场原则）谈判的效果取决于你夸张的要求（开高）开高，然后暗示弹性开场MPP（最佳可信位置）夹心法假设成交价会介于双方起始价的中间让对方先开价，否则就无法使用夹心法边打折，边夹心反制夹心法让买方先开条件开场绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）；绝对不要预期对方的任何回应；闻之色变法视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型）反制闻之色变法拆穿对方意图扮演不情愿的一方（买方或卖方）未开始谈判前拉抬价值的最佳方式反制扮演不情愿的卖方的方法我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。
步骤第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方；第二、小心不情愿的卖方第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间挤压法（谈判的五大原则之一）“你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。
反制挤压法那要多好才算好？注意金额，而不是百分比谈判而来的都是净利绝不主动提出分摊差价（五大原则之一）鼓励对方提出。
这样可以造成对方是赢家的感觉反制分摊差价的方法请示上级；扮白脸扮红脸。
别让对方把烫手山芋丢给你第一、立刻检查真伪反制烫手山芋的方法那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住服务价值递减定律在开始之前谈价格而不是之后在服务之前将价格谈清楚当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？”蚕食方法（收场技巧）心智总是加强之前做的决定不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处；当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了超级销售员总是尝试第二次反制蚕食方法用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些）别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。
最脆弱的时机就在成交时与会人士控制（8种力量）合法的力量（名片职称、公司市场定位）奖赏的力量（决不把对方向你订货当成奖赏，绝不祈求客户少量订单）处罚的力量（销售就只是一个数字的游戏）布道的力量（对顾客表现一致的价值观和行为，你的顾客会喜欢你）迷人的力量（让客户喜欢你）专业的力量（开始销售前，对你的产品进行培训）情境的力量（尽量让自己优雅地让步）资讯的力量（让对方处于信息闭塞状态）与会人士控制（顾客个人风格分析）果断（迅速谈生意、急于说服、注意力集中较短）情绪（关心人大于关心事情）四类人实际型（果断+不情绪）不要提出太多资讯、不要扯开话题外向型（果断+情绪）勾勒蓝图、谈及一些他的兴趣，做决定的时候要果断和善型（不果断+情绪）慢慢谈生意，直到他信任你为止。
不要给他压力分析型（不果断+不情绪）极其守时、尽可能详尽的准备资料、谈论他兴趣控制对话分析型、和善型：被动接受问题》主动回答所有问题（你能在30天交货吗？你想我在30天内交货吗？）实际型、外向型：直接给他答案靠感觉买东西：外向型、和善型不靠感觉买东西：实际型、分析型谈判实际状况实际型（游击战士）：喜欢赢，在他们字典里没有双赢。
弱点在于关注点集中于一点。
外向型（鸡婆型）：和善型（主和派）：分析型（主管型）：谈判目标实际型：目标明确就是赢得胜利外向型：让人刮目相看，爱唱反调和善型：目标是达成妥协协议分析型：达成秩序优势谈判：宽以待人，严肃面对问题分析一：果断与否？第二，情绪与否？与外国人谈判美国人重视合约，直接进入正题；中东人签约表示谈判刚开始美国外的国家需要漫长时间建立关系；美国人的情形9种：对外国客户而言，沟通或许相当直接，这会给对方压力；美国人通常开价时不会太离谱，因为想短时间解决战斗，外国人则不然；美国人喜欢单独谈判，外国人喜欢群体谈判；美国人不会掏心掏肺的谈判；美国人重视短期利益，外国人重视的是长期的关系；美国人很少会外语；美国人对缄默很不习惯，亚洲人对缄默很习惯；美国人讨厌承认自己无知；美国人收礼物会觉得有回报的责任。
谈判的动力我们想的和客户想的不一定完全一样；➢竞争驱动型➢个人驱动型➢组织驱动型➢态度驱动型优势谈判员的特质发掘更多咨询的能力比其他人更有耐心有开高价的勇气追求双赢的正面态度愿意当个好听众另外三点特质愿意模棱两可；有竞争精神；不太在乎是否有人喜欢优势谈判员的信念（5点）谈判结果的压力总在另一方；谈判是根据一套规定而来的（前面讲的技巧）；对说不了解那代表开放的谈判立场；装傻是聪明的做法（可以解除双方的竞争心）；必须将重点集中在事务本身（就事论事）。
谈判的压力点时间的压力别让对方知道你有时间限制；人在时间紧迫的时候较有弹性，80%的让步是在20%的时间内达成的。
事先将所有的细节讲明，不要留到日后再说。
否则会成为大问题；谈判时间越久越容易得到让步；反制时间压力：忘掉你已投下的投资，检视目前的情况如何，必要时终止谈判；资讯的压力别怕承认你的无知；承认你的无知，然后将答案的范围扩大；收集资讯的方法就是发问，承认自己的无知；发问的地点很重要，让客户远离工作环境；收集咨询的其他方法：问一些和他做过交易的公司。
走人的压力你是可以随时走人的，谈判过程中一定要时刻清醒意识到这一点没有什么比谈判赚钱更多的了确保你走人前已经调起足够的对方的欲望销售应被视为以下四个过程观察：寻找想和你做生意的人；合格：他们有能力和你做生意嘛？建立欲望：让对方想要你的产品与服务；完成交易：让对方签约。
请示上级这是谈判规则之一如果对方知道你是上级，那你就是唯一需要说服的人上级的形态越模糊你就越有机会，因为他不能直接找你上级如果你就是老板，你的上级就是负责这项业务的主管，你们需要商量决定反制请示上级的方法在介绍产品之前，说出以下这句话：“我不想给您任何的压力，但若要谈我们就得马上切入重点。
如果我的提案完全符合您的需求，您可以今天就下决定嘛？”这样就剥夺了对方请示上级的能力；当请示上级成为必须时，三部曲：（1）“如果送案子的是您，你的上级一定会同意的吧？”自负的人通常就会回应：“我就能决定”。
（2）是让对方承诺向上级推荐产品时为你说好话；“您会向上级推荐我的产品吧？”无论绝句与否，你都赢了。
因为那都表示他想买。
房地产中，只有抱怨的顾客才会买。
异议是购买的征兆。
（3）视情况而定：“让我们先把表格填好，再看技术委员会是否会在24小时内是否会否决我的议案而定。
”再反制对方阻止你请示上级“这要视您的要求而定。
”“如果您的要求在2.5万以上，我就可以不必请示上级了。
”请示上级的要点决不让对方知道你有权决定你的上级要模糊而不能指向一个人就算你是老板，你还是有“上级”谈判时，不要让对方诱惑你做出有权决定的姿态要对方承诺如果提案符合要求就可以下决定如果行不通，使出三部曲：激发自我意识；要对方承诺大力推荐你；视。
情况而定若对方比你做决定，你就告诉他：“没问题，但是如果现在答复你的话我的答案是否定的。
这样吧，给我点时间和我们总部争取下。
”好人、坏人这个谈判的经典技巧由小到大法小决定导致大决定反制好人、坏人（1）“还是别来这一招了吧，你们谁扮演好人？还是坐下好好谈吧！”（2）为自己找一位坏人（3）直接找对方的上级（4）让黑脸说话就能解决问题揭穿对方意图是对付这招的标准做法使用“好人坏人”的重点当对手是两人时要小心在平和情况下有效实施用拆穿的方法反制僵局障碍：主要是意见分歧对交易造成威胁胶着：对话不断，但无法找出解决方法僵局：毫无进展，是双方认为没有必要继续谈下去反制障碍迂回法：撇开原话题，先从解决小问题开始；不要过分集中焦点反制胶着除降价外，还有7种方法可用：改变地点谈其他小话题，缓和气氛改变财务策略（如付款条件）讨论分摊风险的方法改变谈判现场气氛建议调整规格（如运输方式等）同意透过仲裁解决未来可能的纠纷团队谈判策略换己方谈判人员换对方谈判人员了解我们通常遇到的是障碍，不是僵局反制僵局引入第三者（中间人，如你的业务经理等）重点唯有引进第三者才能打破僵局第三者可以是中间人或仲裁人不要将引入第三者认为是失败的表现第三者在协调初期做出让步要敢于在僵局点离开谈判桌打折时的四个禁忌降价的金额固定，避免连续两次以同样的价格降价在最后一次降价时慷慨解囊马上全盘让步先打个小折，再看对方有何反应最好的减价方法先提出合理的优惠，而且金额有可能导致成交（也就是议价范围的一半），然后接下来就确保一次的折扣比一次低。
折扣方式的重点你的折扣方式会在买方心中留下固定预期降价的金额不要固定最后一次降价金额不要太高让对方高兴的降价“如果您愿意以这个价钱成交，我保证我会亲自监督整个的安装过程，让您不会操心。
”给这是给对方下台阶的方法。
绝不在谈判结束前用完所有的优惠，要有一定的余地。
给对方下台阶的优惠免费提供设备操作训练拉长付款期三年内以半价提供服务的保证优惠的时机最重要而不是金额谈判的最后，一定要恭维买方绝对不要谈判后幸灾乐祸；应付生气的买方（三部曲）人质危机谈判问出对方到底想要什么交换资讯，查明状况寻求妥协课程总结：绝不答应起始开价要求的要比想要的多（开高）闻之色变扮演不情愿的卖方挤压法（你的条件还不够好）请示上级好人坏人让对方觉得你站在他一方绝不提议分摊差价把障碍摆在一边一定记得让步时要求回报对方不让，你也不让逐步降低你的折扣三点提示不要把谈判集中在一件事情上（只要谈的事情超过一件，你就可以交换），将其他的议题摆上台面；要明白大家的目标不同；不要预设你想要的对方也想要。
不要太贪心，赚完所有钱在谈判后，把部分东西放回桌上（承诺多些，服务多些）。
