罗杰·道森-优势谈判

罗杰·道森：谈判技巧全美最佳商业谈判教练罗杰·道森出生在英格兰，1962年移居美国加利福尼亚，1972年成为美国公民。

赴美初期，道森在美从事房地产生意，名下企业发展至拥有28个子公司、540名销售员工以及4亿美元的年营业额。

从1982年起，道森成为一名全职演说家，在全世界各地培训经理人与销售行业人士。

《福布斯》杂志曾评选他为“全美最佳商业谈判教练”。

道森的演讲课程深受企业管理人士、会议组织者等欢迎，在企业管理方面，优势谈判技巧有助于企业增加创收与销售；而在会议组织方面，道森的演说技能足以让每位听众心服口服，大呼实用。

道森的成名作《优势谈判的奥妙》曾连续30周高居《纽约时报》图书排行榜榜首，相关演讲音频创下3800万美元的营业收入，是有史以来最畅销的演说音频项目。

（据“谈判大师罗杰·道森”主页）对话罗杰·道森中美存巨大差异谈判技巧架桥梁新快报：您在多个公开场合表达对中国巨大变化的赞赏，这是你和中国人沟通的一种技巧吗？罗杰·道森：我很幸运来到中国，在这里，你需要考虑到中国人的感受，不过这也是我发自内心的感受。

中国拥有五千年历史，而你们现在拥有最好的部分，最好的时光。

新快报：您在全世界传授“优势谈判”理论，是否会遭遇文化障碍？在谈判方面，中美有何差异？罗杰·道森：中国人与美国人的谈判方式存在很大不同。

这里仅谈最容易被人注意到的两点不同，一，美国人喜欢速战速决，他们在谈判的开头可能会寒暄一下，但这只会持续几分钟，目的是为了让对方放松，然后就进入主题；但中国人信奉“知己知彼，百战百胜”，他们会花上三天时间去了解对方的一切，考虑对方是否值得信任。

二，美国人崇尚“合约精神”，这是美国文化中的最重要一部分，也是美国生意人赖以发展的土壤；中国人更对人不对事一点，他们希望和自己做生意的那个人成为朋友，人情与合约都很重要。

这和两国的文化与制度背景差异都有关。

《优势谈判》读后感
标题：《优势谈判》读后感
在我阅读了罗杰·道森的《优势谈判》后，我对谈判艺术有了全新的认识。

这本书深入浅出地揭示了谈判的本质和技巧，让我受益匪浅。

首先，我被作者对谈判的定义所震撼。

他认为，谈判不仅仅是关于你想要什么，更重要的是对方需要什么。

这个观点让我深思，因为在过去的观念中，我一直认为谈判就是争取自己利益的最大化，而忽略了对方的需求。

这种以自我为中心的思维方式，显然是无法达到双赢局面的。

其次，书中提到了许多实用的谈判技巧，如“开局策略”、“让步的艺术”等，这些都对我产生了很大的启发。

比如，我以前在谈判中常常急于表达自己的观点，而忽视了倾听的重要性。

现在我明白了，只有通过倾听，才能真正了解对方的需求和期望，从而找到双方都能接受的解决方案。

此外，《优势谈判》还教会了我如何处理谈判中的压力和冲突。

过去，面对压力和冲突，我往往会变得焦虑不安，甚至有时会做出冲动的决定。

但是，通过阅读这本书，我学会了如何冷静分析问题，如何用积极的态度去应对压力和冲突。

总的来说，《优势谈判》是一本非常实用的书籍，它不仅提供了丰富的理论知识，而且还有很多实战案例供我们参考学习。

我相信，只要我能将书中的理念和技巧运用到实际生活中，就一定能提高我的谈判能力，为我今后的生活和工作带来更多的便利和成功。

最后，我想引用书中的一句话作为结尾：“谈判并不是一场零和游戏，而是一种寻求共同利益的过程。

”这正是我从《优势谈判》中学到的最重要的东西。

罗杰道森优势谈判摘录买方因开价太高而在双方陷入僵局时，卖方可以这样说：如果我能更了解您的需求，便可作出相对的调整。

但基于目前我所知道的订单数量，再加上包装的品质与即时库存的需求，我的最好价格大概是一套xxx一，一定要“高开”高开的几个问题：一．为什么要“高开”1. 争取谈判空间，你只能下，不能上2. 是搞不好对方会答应3. 提升产品或服务对买方的价值4. 避免双方意气用事5.营造对方胜利的气氛若买方一开始也“开高”，反制的方法就是了解情况。

先提醒对方公平的重要性，然后运用“上级”与“黑脸”、“白脸”两项原则。

你可以说“您当然有权尽量压低出价，而我也可以相对的方式提出难以接受的天价，但这对双方都没有好处。

这样好了，您告诉我您最高愿意付多少钱？我回去向上级反映，看看应该怎样处理。

这样比较公平吧？二．开多高？答案是所谓的“夹心法”你的目标价应介于对方的出价与你的起始价中间。

举例，买方出价是60，你能接受的是70，根据“夹心法”你的起始价应是80，就算结果介于中间，你还是达成目标。

当然你不可能每次都以目标价成交。

假如你能让成交价介于双方的起始价中间，并记录成功的次数，你一定会感到非常惊讶，无论事情大小，皆是如此。

先让对方开价，这没没有想象的那么可怕，而且你才可在随后使出“夹心法”反过来说，不要让对方诱使你先开出条件。

如果情况看来不错，你也不一定要采取行动，就大胆向对方说“是您来找我的，我觉得，我们谈得不错。

如果您想做生意，请现在提出条件（开价）”如果你开价80，而且说只有大订单才可能打折，买方可能会因此打住，让你连谈的机会都没有。

我的建议是“开高”，然后暗示价格的弹性。

你可以说“我们的价格是80元，但如果数量大，价格是可以谈的。

我们出价多少，您才愿意下大订单呢？”所以，与其开价80元，而且不要拉倒，还不如增加一些弹性。

你的价钱虽然很高，但因为“价钱可以谈”，买方极可能认为有办法杀价，而决定花些时间，看能不能把价钱压得比我现在付的还低。

《优势谈判》读后感《优势谈判》是一本由罗杰•道森 (Roger Dawson)著作，着眼点在于洞察谈判（说话）中互相关系，注重双赢。

《优势谈判》首先是概括谈判中开局、中局、结束局分别可以使用的策略，其次是指出一些不道德的策略和提倡的谈判原则，然后针对谈判中两个重点问题（即冲突和压力点）进行具体分析，同时针对不同国家不同文化概括不同的谈判特点，然后上升高度列出优势谈判高手应该具有的态度、信念以及个人魅力，最后再上升到总结优势谈判的几种驱动力让人们更加了解到谈判的各种动机从而相应的攻破谈判。

这本书主张要让对方感觉自己赢得了谈判，了解到了其中的细节策略，下面将就这些细节策略来表达读后的感受。

第一点是诱捕以及红鲱鱼策略。

本质是声东击西，比如当你知道酒店的所有单间房已经住满了，剩下的都是双人房了，这时候你就用你需要单人房来跟对方谈判，然后让对方对你存在抱歉心态来弥补你，或者会给出其他优惠。

红鲱鱼策略是诱捕策略的更进一层，诱捕注重的是过程，不在乎结果。

先讲其他东西切换注意力，但是后面引出来的一定是自己想要重点解决的，但是因为对方在前面向你提出的不太重要的事情上给予了拒绝，那么在这个重要的事件上，会有一线转机，出其不意。

第二点是高出预期，准备进行谈判的时候，需要做好定位，你的心里预期是多少，然后才能理性的报价，这也是一般人会用到的策略，只有首先报出高出预期的价格，在谈判的时候才有空间，不然一开始就报出最想要的价格，那就很被动也很难谈下去，毕竟双方还是要给一定的台阶，不然僵硬在那里也不好下台就只能宣布谈判失败或者以一方示弱告终。

因此开价要高的原因是，高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。

如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什幺要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。

没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。

一个销售人员这样对销售经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈。

《优势谈判》读后感
《优势谈判》是一本由美国谈判专家罗杰·道森创作的书籍，书中详细介绍了一系列实用的谈判技巧和策略，通过真实案例帮助读者更好地理解和应用这些技巧。

作者在书中强调了在谈判中建立优势的重要性。

他认为，谈判的成功不仅仅取决于双方的立场，更重要的是如何在谈判中取得优势。

为此，他介绍了一些实用的谈判技巧，如开局策略、中场策略和终局策略等。

这些技巧可以帮助谈判者在谈判中更好地掌握主动权，从而取得更好的谈判结果。

作者还介绍了一些应对谈判中常见问题的方法，如应对对方的拒绝、处理僵局等。

通过这些方法，谈判者可以更好地应对各种谈判情况，从而提高谈判的成功率。

书中有大量的真实案例，这些案例不仅生动有趣，而且能够让读者更好地理解和应用书中的谈判技巧。

例如，作者通过一个房地产经纪人的案例，介绍了如何在谈判中运用开局策略和终局策略，从而成功地卖出了一套房子。

阅读《优势谈判》让我深刻认识到，谈判是一门艺术，也是一门科学。

通过学习和应用书中的谈判技巧和策略，我们可以在谈判中取得优势，从而达成更好的协议。

这本书不仅适合商务人士阅读，也适合普通人学习和应用。

在日常生活中，我们经常需要与他人进行谈判，如与商家讨价还价、与家人商量事情等。

因此，掌握一些谈判技巧和策略对于我们来说是非常重要的。

《优势谈判》是一本非常实用的书籍，通过阅读这本书，我不仅学到了谈判的技巧，还提高了自己的沟通能力和人际关系处理能力。

如果你想要提高自己的谈判能力，那么《优势谈判》绝对是一本值得一读的好书。

拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。

这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。

发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。

P17永远不要接受对方的第一次报价或还价。

因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。

P19在推销产品时一定要显得不太情愿，当有人在你身上使用这种不情愿技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

P31要想让更高权威的策略最大限度的发挥作用，所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。

更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。

P38漠不关心才是正真的危险，拒绝并不可怕。

P46一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。

P51通过让对方提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。

然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

P54不要过于执着。

只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。

否则，你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

P61当对方要求你做出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。

P65所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判开始时就直接提出自己的条件。

不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。

P74真正重要的是让步的时机，而不是幅度。

你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。

通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心。

P87买家应该努力让卖家提供报价明细，而买家则应该努力避免这种情况。

P98在谈判开始前准备好协议是一个不错的方式。

罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手有人说，在美国政治谈判领域，有两座高峰至今无人超越。

一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另一位就是罗杰·道森（RogerDawson）。

作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问，罗杰·道森在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了诸多著名历史事件，包括总统大选、莱温斯基丑闻案、巴以和谈等等。

在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。

8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。

成为谈判高手需具备三个重要特征备受罗杰·道森推崇的“优势谈判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。

也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。

“CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。

“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。

过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。

通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。

”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。

”那么，增加企业收益更好更快的方式在哪里？罗杰·道森认为，那就是提高与供应商的谈判效率！通过与供应商谈判节省下来1元钱，就等于直接增加了1元的净收益，而不只是增加1元的销售收入。

《优势谈判》读后感《＜优势谈判>读后感》谈判，在我们的生活和工作中无处不在。

小到日常购物时的讨价还价，大到商业合作中的合同签订，谈判的技巧和策略直接影响着最终的结果。

最近读了罗杰·道森的《优势谈判》一书，让我对谈判有了全新的认识和深刻的感悟。

这本书开篇就强调了谈判的重要性以及在各种场景中的广泛应用。

它不仅仅是商务领域的必备技能，也是我们在生活中解决分歧、达成共识的有效手段。

书中提到，谈判的本质并非是一场零和博弈，而是寻求双方利益的最大化。

这一观点让我深受启发，以往我总是认为谈判就是双方争夺利益，必有一方受损，但实际上，一个成功的谈判应该是让双方都感到满意，实现共赢。

在书中，作者详细介绍了许多实用的谈判技巧。

比如，在谈判开始前，要充分做好准备工作。

了解对方的需求、底线以及可能的谈判策略，这样才能在谈判中做到有的放矢，掌握主动。

同时，要设定明确的谈判目标，这个目标不仅要有底线，还要有理想的预期，以便在谈判中有足够的回旋余地。

在谈判过程中，要善于倾听对方的观点和诉求。

很多时候，我们急于表达自己的想法，而忽略了对方的声音。

通过认真倾听，我们可以更好地理解对方的立场，找到双方的共同点，从而为达成协议奠定基础。

作者还提到了“开价高于预期”的策略。

这一策略看似冒险，但实际上却有着巧妙的心理学原理。

当我们提出一个较高的开价时，会给对方留下一个可以讨价还价的空间，同时也让对方在心理上产生一种我们的产品或服务具有更高价值的印象。

然而，在使用这一策略时，也需要注意把握好度，避免让对方觉得我们不切实际或者缺乏诚意。

另一个让我印象深刻的技巧是“不要轻易接受对方的第一次报价”。

如果我们轻易地接受了对方的第一次报价，对方可能会认为自己给出的价格过高，或者我们对谈判不够重视。

相反，通过适当的拒绝和还价，可以让对方感受到我们的认真态度，也有助于进一步挖掘双方的利益空间。

除了技巧，书中还强调了谈判中的心态和态度。

保持冷静、自信和坚定是至关重要的。

《优势谈判》—罗杰·道森开局谈判技巧1.开出高于预期的条件（狮子大开口！）2.永远不要接受第一次报价（我本来可以做的更好；一定是哪里出了问题。

）3.学会感到意外（大惊失色！）4.避免对抗性谈判（先同意，再扭转！）5.不情愿的卖家和买家（做秀！）6.钳子策略（你们必须做得更好！）中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手激发对方的自我意识让对方保证自己会积极推荐你的产品这取决于。

2.服务价值递减（千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿）3.绝对不要折中（鼓励对方主动提出对价格进行折中）4.应对僵局（暂置策略）5.应对困境（调整策略）6.应对死胡同（引入第三方）7.一定要索取回报（既然是谈判，就绝不能免费让步。

如果我们帮你一下的话，你能为我们呢做些什么呢？）终局谈判策略1.白脸—黑脸策略（施加压力）2.蚕食策略（对手会不断强化自己已经做出的决定，所以谈判结束时可以争取更多利益。

）3.如何减少让步的幅度（递减让步）4.收回条件（虚设更高权威，抬高条件）5.欣然接受（抓住让步时机，祝贺对方！）谈判压力点1.时间压力（2/8法则；必须一开始就提出所有细节问题。

）2.信息权利（不要害怕提问，提开放性的问题、提相同的问题。

）3.随时准备离开（把握离开的时机，增加选择的范围。

）4.要么接受，要么放弃（谨慎、巧妙、温和地周旋）5.先斩后奏（直接施压）6.热土豆（巧妙转移—转嫁问题）7.最后通牒(必须要有准备；静观其变；立刻验证—答应部分、拒绝接受—竭尽全力、拖延时间、蒙混过关—看清实质。

)谈判原则1.让对方首先表态2.装傻为上策（糊涂就是最聪明）3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审读协议5.分解价格（价格递减，价值递增）6.书面文字更可信7.集中于当前问题8.一定要祝贺对方培养胜过对手的力量1.合法力2.奖赏力3.强迫力4.敬畏力（言行一致）5.号召力6.专业力7.情景力8.信息力9.综合力10.疯狂力11.混乱力与竞争力优势谈判的驱动力1.竞争驱动（努力去获胜）2.解决驱动（寻找解决方案）3.个人驱动（实现个人价值）4.组织驱动（实现组织价值）5.态度驱动（相互信任）6.双赢驱动(得到各自需要的)。

总裁优势谈判1 一定要养成习惯：-我就是谈判者。

其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的。

如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。

当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。

2 让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。

当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。

你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。

例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100 元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。

当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡ 我们还有半小时就会出兵了¡，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。

3 把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。

1 时间是一种压力2 你要让对方知道你有更多的选择，也是一种压力谈判中，你并不是面对真实的事情，你所面对的都是一个一个的想法。

例如客户说：¡ 我希望你们提供更低的价格，我才能和你们成交。

¡ 这其实不是客户真实的心里底线，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了。

要让买方感觉到，他所要挟的东西你并不重视。

例如，挟制人质，你要让对方知道，这些人质并不是特别重要，你的任何行动不会影响我的条件。