视听阈下说服对消费行为的影响

硕士学位论文４歪．ｆｆ究方法４．１预实验４．１．１产品类型的确定产品卷入度的高低与产品所具有的潜在价值的大小相对应的，即产品卷入是产品与服务的潜在价值连续体。

根据日常经验和前人的研究发现，电脑、汽车、房子、相机、手机是属于高卷入产品，而香皂、方便面、牙膏属于低卷入产品。

由于实验对象是在校大学生，考虑至Ⅱ大学生的使用情况，结合前人研究的类型，将相机作为高卷入产品，将香皂作为低卷入产品。

因为在实际消费中，相机的成本价格更高，消费者在购买决策前需要搜集参考价格、质量与功能以及实用性等信息，以避免错误购买。

而香皂这类日常生活品相对成本价格低，信息对购买决策的作用较少，错误购买的代价小，所以消费者无需对信息进行深度加工，短时间就可以决策是否购买。

４．１．２说服材料的确定根据理性说服的定义，在报纸和网络上选择关于相机和香皂功能说明的词语、短句。

同时由感性说服的定义，选择有关相机和香皂能满足其情感需要的相关词语、短句。

用这些短词和短旬组成说服材料后，请３０位大学生根据理性说服和情感说服定义，对说服材料进行判断，将说服信息分为理性说服、感性说服或两者都不是进行分类。

统计对所有被试的分类结果：３０名被试都将理性说服材料归为理性说服策略，３０名被试将感性说服材料归为感性说服策略。

说明实验设计的说服方式能达到定义的要求。

４．１．３自我构念的启动该预备实验的目的是采用差异启动法检验自我构念的启动是否有效，通过指导语激活的方式，激活被试的自我构念。

虽然在以往的研究中，情境性自我构念启动的方法已发展得非常成熟，但为了更进一步保证信效度，在本研究中先采用指导语激活法来操控以检验效果。

该方法是在实验开始之前，先采用指导语激活被试具体的自我构念倾向。

独立自我构念组的指导语为：这个任务主要是比较下。

Advances in Psychology 心理学进展, 2015, 5, 262-269Published Online April 2015 in Hans. /journal/ap/10.12677/ap.2015.54036The Influence of Visual-Auditory Subliminal Persuasion on Consumer BehaviorJinyu Tang, Yonglong Tang, Siyao ChenFaculty of Psychology, Southwest University, ChongqingEmail: tangjinyu@, tyl57525@Received: Apr. 1st, 2015; accepted: Apr. 22nd, 2015; published: Apr. 29th, 2015Copyright © 2015 by authors and Hans Publishers Inc.This work is licensed under the Creative Commons Attribution International License (CC BY)./licenses/by/4.0/AbstractThe present study tried to explore the influence of visual-auditory subliminal persuasion on con-sumer behavior. A 2 × 2 between-subjects experiment with 68 participants was conducted. Results:1) In the influence on brand attitude, main effect of auditory stimuli on “I believe Nike shoes are ofgood quality” was significant (F = 6.739, p = 0.012); interaction effect of visual and auditory stimuli on variable “my favorite sports brand” was also significant (F = 6.283, p = 0.016); 2) In the influ-ence on consumer demand, interaction effect of visual and auditory stimuli on “I hope to have more shoes” was significant (F = 4.672, p = 0.034). Thus, we concluded that visual-auditory subli-minal persuasion has an impact on brand attitude and consumer demand.KeywordsVisual-Auditory Modality, Subliminal Persuasion, Consumer Behavior视听阈下说服对消费行为的影响唐金玉，汤永隆，陈思瑶西南大学心理学部，重庆Email: tangjinyu@, tyl57525@收稿日期：2015年4月1日；录用日期：2015年4月22日；发布日期：2015年4月29日视听阈下说服对消费行为的影响摘要为探求视听通道的阈下说服对消费行为的影响，本研究采用2 × 2被试间设计对68名大学生进行了实验研究。

20世纪50年代，在新泽西的一家电影院里，在电影放映期间，把可口可乐和炒玉米的广告快速地闪现在银幕上，以至于观察者不能清楚地看到它们。

据说，在6个星期内，炒玉米的销售量提高了58%，可口可乐的销售量提高了18%。

这是阈下知觉广告第一次的实验和应用。

在传播的过程中，阈下知觉广告往往依附于一定的载体。

受众在接受信息时，可以同时收到主体和客体的信息。

受众在注意力集中的条件下，一般不会对客体产生不良印象，因而这一传播往往具有较强的麻消费者的心理解决了这方面问题。

在传播的过程中，阈下知觉广告表现出了其极强的渗透性，它以“隐性”的名义将信息隐藏于载体之内并与载体融为一体，以铺天盖地之势让受众防不胜防。

阈下知觉广告的表现手法主要有以下几种：1、闪现式前面提到过的可口可乐的广告用的就是这种方法，在影院播放时，每隔5秒钟就会闪现3毫秒的广告刺激，而由于广告播放的时间只有几毫秒，速度太快，以至于根本无法达到观众的视觉阈限，所以观众，，也无法动态地变化，因此很多平面广告就在视知觉上下足了功夫。

其中，很多广告都利用阈下的性象征或者标的物来引诱顾客购买和使用产品或服务。

有一个例子，是钻石金酒（Gilbey's Gin）的广告。

可以看到，图中左边为原广告，其中右边那个杯子中的冰放大后（右图）看，会发41“隐藏”起来，视觉的呈现绝对是在观众的视觉阈限以上，只是在此过程当中，观众关注的是故事情节，而不是这些本应引起注意的背景商品。

也就是说，是观众自己把这些商品给“隐藏”起来，视而不见。

这种情况出现的次数很多，如某年的春节晚会上，朱军和冯巩表演的情景相声《笑谈人生》中，两人喝的啤酒一直是“喜力啤酒”；又如电影《天下无贼》中，佳能摄像机，长城润滑油，惠普电脑，诺基亚手机等品牌无数次地出现在镜头正中央。

还有些广告是通过人物。

如这种方式主要是通过广告语来实现的。

这类广告的广告语一般都是经过艺术修饰的能够使人发生联想并引发本能冲动的隐藏符号。

阈下条件法1. 什么是阈下条件法阈下条件法（subliminal priming）是一种心理学实验方法，旨在研究无意识刺激对个体行为和认知的影响。

它通过在个体无意识下呈现刺激，来探究这些刺激对个体的潜在影响。

在阈下条件法中，研究人员将刺激以一种个体无法察觉的方式呈现给实验参与者，如通过极短且低对比度的闪烁，或将刺激与其他任务同时进行，以分散参与者的注意力。

这些无意识的刺激被称为阈下刺激（subliminal stimulus）。

2. 阈下条件法的原理阈下条件法的核心理论基础是“无意识加工”（unconscious processing）的存在。

根据心理学研究，人们的大脑会处理并存储无意识下的刺激，即使在没有意识察觉的情况下。

这些无意识加工的刺激可能对个体行为和认知产生影响。

阈下条件法通过在个体无意识下呈现刺激，试图揭示无意识加工的影响。

比如，研究人员可以在屏幕上以极短的时间内呈现一系列图片，其中一个被设定为目标刺激，而其他图片则是干扰刺激。

参与者无法察觉这些图片的存在，但他们的反应和认知可能受到目标刺激的影响。

3. 阈下条件法的应用阈下条件法在心理学研究中有广泛的应用。

下面是一些常见的研究领域和应用：3.1 情绪研究阈下条件法可以用来研究无意识刺激对情绪的影响。

研究人员可以通过无意识刺激呈现正面或负面情绪的图片，然后测量参与者的情绪反应。

这种方法可以揭示无意识情绪加工的作用，并帮助人们更好地理解情绪调节和情绪障碍。

3.2 行为研究阈下条件法可以用来研究无意识刺激对个体行为的影响。

研究人员可以通过无意识刺激提高或降低个体的行为反应，以探究无意识加工对行为的调节作用。

这种方法有助于理解个体行为的潜在因素，并可以在广告、销售等领域中应用。

3.3 决策研究阈下条件法可以用来研究无意识刺激对个体决策的影响。

研究人员可以通过无意识刺激操纵个体对信息的处理方式，从而影响他们的决策行为。

这种方法可以用于探究判断偏见、意见塑造和消费决策等方面。

触动体验的极限——探析当代传播行为中“阈下技术”的应用作者：王维佳关键词：感觉阈限阈下刺激潜意识阈下技术隐性广告┊阅读：1212次┊内容提要：本文主要尝试对当代大众传播行为中阈下技术的应用情况和一些相关问题进行探索性的研究。

文章首先介绍了心理学意义上的阈下刺激并对其效果进行分析。

之后，介绍了这种特殊刺激在大众传播领域中的运用情况和有效性的探讨，并对阈下技术应用中可能出现的危害和伦理问题展开分析。

关键词：感觉阈限阈下刺激潜意识阈下技术隐性广告“无数的迹象向我们表明，每时每刻都有无限多的不引起知觉和反映的感觉刺激存在于我们的体内，我们通过这些与目的性行为和体内变化相伴而来的无知觉刺激做出一种选择，以使我们的行为更加适应这种刺激。

”——Leibniz, 1704“潜意识是整个宇宙中最精妙的事物中最精妙的部分。

它决不能因为被使用在提高爆米花或其他产品的销售率上而被玷污或扭曲。

在当今的世界上再也没有比保护人类的精神意识独立而不被利用更棘手的事情了。

”——Norman Cousins, 1957“当然，也不断出现一些研究，自称发现了潜意识影响激动人心的效果，这些研究都没有可靠的证据。

对这些似乎可验证的发现进一步的研究，(a) 往往只发现在低层次上的认知处理过程，这些对市场操作者是没有什么价值的；(b) 发现的这些成果难于应用于大众传播的环境；(c) 发现它们可能恰恰（或更加）容易应用于清醒意识的技巧中。

”——Pratkanis & Greenwald, 1988关于阈下刺激有效性的探讨“阈下”(below the threshold) 在心理学中早已不是什么新鲜名词了。

这里的“阈”，指的是“感觉的阈限”，“人的感官只对一定范围内的刺激做出反应。

只有在这个范围内的刺激，才能引起人们的感觉。

这个刺激范围及相应的感觉能力我们称之为感觉阈限（sensory threshold）和感受性(sensitivity)。

国家开放大学《广告心理学》第五次形成性考核任务试题"题目：“宾馆的档次等级”、“员工的能力等级”等这一类型变量属于（）。

: 顺序变量; 比率变量; 等距变量; 命名变量""题目：“春兰”本来是空调的商标，随着品牌的发展，逐渐出现了“春兰洗衣机”、“春兰热水器”，从商标扩展的角度看，这属于（）。

: 同类扩展; 类别扩展; 直线扩展; 线性扩展""题目：CIS与CS的区别在于（）。

: CIS指的是企业识别系统，而CS指的是“顾客满意”; CIS的主体是企业，而CS的主体是公众; CIS指的是企业识别系统，而CS指的是“企业形象”; CIS的主体是公众，而CS的主体是企业""题目：电视广告的以及效果一般来说会比平面广告的记忆效果好，这是因为（）。

: 电视媒体广告费更贵; 电视广告播放频率高; 电视广告有图像、声音等多个纬度，利于记忆; 电视广告把信息编成了组块""题目：对学生成绩好坏度评价：第一名、第二名、第三名……，按照心理量表特性的划分，这种排名属于（）。

: 顺序量表; 比例量表; 等距量表; 名次量表""题目：对于受众来说，影响名人广告效果的内部条件有（）。

: 名人与商品类别的一致性; 名人使用该商品的信任度; 名人的专业性; 名人的品德""题目：对于一组数据来讲，最常用的统计量有两类，其中一类是用来表现数据的集中性质或集中程度的，它们的指标量有（）。

: 众数; 算术平均数; 平均差; 中数""题目：根据联想率理论，我们可以推断“白天”与“黑夜”属于（）。

: 对比率; 类似率; 接近率; 因果率""题目：根据情绪三因素说，情绪的产生是哪几种因素之间相互作用的结果？: 认知因素; 情感因素; 生理因素; 刺激因素""题目：广播广告中，播音员播放广告，把音量的大小与快慢结合起来，表现出抑扬顿挫来吸引听众的注意力，这是运用了注意刺激纬度里的（）规律来增强注意力。

第1-1 节消费者行为学的研究对象和内容（三）判断题1、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。

2、消费者心理是其行为的基础，而行为是其心理的表现。

3、市场营销既是适应消费者心理的过程，同时又是对消费者心理加以引导，促成其行为实现的过程。

（四）名词解释1、现实消费者2、潜在消费者3、消费者心理4、消费者行为（五）选择题1、以下哪些因素可能会形成潜在消费需求A 需求意识不明确B 购买欲望不强烈C 购买能力不足D 缺乏有关的商品信息2、《消费者行为学》在学科性质上的特点有（）A 综合性B 特殊性C 应用性D 具体性3、首先提出将心理学应用到广告活动中的是（）A 斯科特B 卢因C 科特勒D 法约尔4、消费者行为学的研究对象有A 消费者的购买行为B 消费者的心理活动基础C 消费者群体的心理与行为D 消费者心理与市场营销5、消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是（）A 1960 年美国心理学会成立了心理学科分会。

B 1901 年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》C 德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室。

D 美国工程师泰勒创立了“泰勒制” 。

第二章：影响消费者行为的因素体系（三）判断题1、影响消费者行为的因素包括两大类，即自然环境因素和社会环境因素。

2、心理因素是对消费者行为影响最为直接的自变量。

3、生理因素在影响消费者行为活动的诸因素中处于支配性的主导地位。

4、消费者的身高、体形等生理特征也会影响消费者的行为。

5、一般说来，一个地区人口的密度与分布情况不会对消费者行为产生影响。

6、参照群体会引导消费者的消费方式，指导其购买选择。

7、生理需要的内容和形式并非一成不变。

8、任何消费者的心理活动过程都包括认识、情感和意志这三个相互联系的具体过程。

（四）名词解释1、心理过程2、社会阶层3、需要（五）选择题1、一般行为模型B=f（P,E）是由谁提出的（）A 卢因B 斯科特C 科特勒D 法约尔2、以下属于社会群体环境因素，并影响消费者行为的是（）A 家庭B 社会阶层C 社会组织D 参照群体第三章：消费者的心理活动过程（三）判断题1、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映。

阈下知觉广告（subliminal Advertislng)是在消费者没有意识到的情况下将产品图片、品牌名称或其他营销刺激物呈现给他们的一种技巧。

通过这种呈现,营销者希望消费者会在阈下水平对信息进行加工．并做出购买反应．避免消费者对传统广告侵入式营销的反感．从而达到“随风潜入夜，润物细无声”的效果。

阈下知觉：在听觉，视觉或其他感觉阈限值之下产生的知觉。

阈下广告:在其他媒体背景上呈现极微弱或极短暂的广告的信息.有必要先得介绍心理学中的阈限概念，这是心理学感觉研究的一个基础，心理学认为人们无论视觉还是听觉(当然还有其他感觉），要使刺激对象被人们感觉器官感受到必须有一定的强度，比如声音,如果声音太弱人们是无法听见的，而那个刚刚能让人听到的声音强度就是听觉的阈限，同理刚刚能让人看见的光的强度就是视觉的阈限。

阈限之上的信息可以被人们获得,但是对于阈限以下的刺激人们是不是也会获得一定信息？答案是肯定的。

心理学的研究发现阈限以下的信息也可以得到一定程度的加工。

阈下广告其实就是把广告中的某种刺激设置到人们阈限以下来进行诉求的.最早的研究很有意思，那是1957年在美国新泽西州的一个趣事，当时电影院正在播放一部电影，但是电影的胶片被处理过，加入了“请喝可口可乐”，“请吃爆米花”的广告语，只是这两条广告信息播放的时间是3/1000秒，非常快以至于人们根本就没有觉察到，但是比较实验前后电影院周围的可乐和爆米花销量人们惊奇地发现:爆米花销售上升了58%，可口可乐销售量上升了18％。

这说明阈限以下的信息也能达到说服的目的，从而可以作为广告诉求的手段，从此以后就涌现除了各式各样的阈限广告。

但是最后研究者想要再次重复这一实验,却没有得到预期的结果,对于阈限广告是否有用，人们仍然在讨论。

2006/4/4阈下广告阈就像一个阀门把人的精神活动分成两个部分处于阀门上的精神活动是人们意识得到的,即意识活动；而处于阀门下的精神活动则是人们所意识不到的,即潜意识活动。

阈限理论对于营销实践的指导意义
阈限理论是心理学中的一个重要理论，对于营销实践有着一定的指导意义。

首先，阈限理论强调人们对于不同刺激的感知阈限，即在某一刺激强度下，人们才能开始察觉到这个刺激。

在营销实践中，了解目标消费者的感知阈限可以帮助营销人员确定合适的营销策略和传播手段。

只有在目标消费者的感知阈限范围内，才能引起他们的注意并产生购买欲望。

其次，阈限理论还提到了激励阈限，即在某一激励强度下，人们才能对这个激励作出反应。

在营销实践中，了解目标消费者的激励阈限可以帮助营销人员确定合适的营销奖励和促销活动。

只有在目标消费者的激励阈限范围内，才能有效地激发他们的购买行为。

此外，阈限理论还指出了心理曲线的特点。

人们对于低激励和高激励的刺激反应较低，而在适度的激励范围内，人们的反应最为强烈。

在营销实践中，了解目标消费者的心理曲线可以帮助营销人员确定合适的产品定价和优惠力度。

总之，阈限理论在营销实践中提供了有关目标消费者感知阈限、激励阈限和心理曲线等方面的指导意义，帮助营销人员更好地制定营销策略和传播方案。

The ＂hidden persuader＂ --A study of the
subliminal advertising
作者： 王香甜[1];程艳[1,2]
作者机构： [1]江西师范大学心理学院,南昌330022;[2]上饶师范学院小教分院,江西上饶334000
出版物刊名： 闽西职业技术学院学报
页码： 58-61页
年卷期： 2014年 第4期
主题词： 阈下广告;心理阈限;说服效果
摘要：阈下广告是在消费者无意识的情况下将产品的图片、品牌名称或其他营销刺激物呈现给消费者的一种广告技巧,消费者对铺天盖地的广告信息的警惕与反感给阈下广告的发展带来了契机。

阈下广告通过操纵消费者的潜意识为广告带来了巨大的说服效果,但其在使用上也存在着法律、道德、实效性等一系列的限制性因素;应争取做到充分利用阈下广告的说服效果,但又不伤害消费者的情感。

阈下刺激名词解释
阈下刺激是指在一定条件下，无法引起人类或动物产生明显反应或感知的刺激。

阈下刺激也称为亚阈刺激、亚感知刺激或亚激发刺激。

人类和动物的感知系统对外界刺激有一定的敏感度，只有当刺激的强度超过一定阈值时，才会被感知或产生明显的反应。

而如果刺激的强度低于这个阈值，就称为阈下刺激。

一般而言，阈下刺激对人类和动物来说并不明显，需要借助特殊的设备或实验方法才能被探测到。

阈下刺激是通过对感知系统的直接或间接刺激产生的效果来评估的。

直接刺激包括对感官器官的刺激，如闻到一种微弱气味或看到极微弱的光线。

间接刺激则是通过其他方式影响感知系统的工作，比如呈现亚感知刺激后再对感知系统进行刺激。

尽管阈下刺激无法被人们察觉，但它对人类和动物的行为和心理状态有一定的影响。

研究发现，阈下刺激可以潜移默化地影响人们的情绪、记忆和决策等认知过程。

比如，一些研究表明，暴露在阈下刺激下的人在情绪上更容易受到影响，可能会出现更高的焦虑水平或更容易受到外界的情绪影响。

此外，阈下刺激还被应用于心理治疗和广告领域。

在心理治疗中，医生可以利用阈下刺激来调节患者的情绪或改变其行为习惯。

在广告领域，广告商可以使用阈下刺激来激发消费者对产品的潜在需求或增强品牌形象。

总的来说，阈下刺激是指那些无法被人类或动物察觉的刺激。

尽管阈下刺激并不明显，但它对人类和动物的行为和心理状态有一定的影响。

研究和应用阈下刺激有助于深入了解感知系统的工作原理，在心理治疗和广告等领域具有重要的应用价值。

阈下知觉广告(subliminal Advertislng)是在消费者没有意识到的情况下将产品图片、品牌名称或其他营销刺激物呈现给他们的一种技巧。

通过这种呈现，营销者希望消费者会在阈下水平对信息进行加工．并做出购买反应．避免消费者对传统广告侵入式营销的反感．从而达到“随风潜入夜，润物细无声”的效果。

阈下知觉：在听觉，视觉或其他感觉阈限值之下产生的知觉。

阈下广告：在其他媒体背景上呈现极微弱或极短暂的广告的信息。

有必要先得介绍心理学中的阈限概念，这是心理学感觉研究的一个基础，心理学认为人们无论视觉还是听觉（当然还有其他感觉），要使刺激对象被人们感觉器官感受到必须有一定的强度，比如声音，如果声音太弱人们是无法听见的，而那个刚刚能让人听到的声音强度就是听觉的阈限，同理刚刚能让人看见的光的强度就是视觉的阈限。

阈限之上的信息可以被人们获得，但是对于阈限以下的刺激人们是不是也会获得一定信息？答案是肯定的。

心理学的研究发现阈限以下的信息也可以得到一定程度的加工。

阈下广告其实就是把广告中的某种刺激设置到人们阈限以下来进行诉求的。

最早的研究很有意思，那是1957年在美国新泽西州的一个趣事，当时电影院正在播放一部电影，但是电影的胶片被处理过，加入了“请喝可口可乐”，“请吃爆米花”的广告语，只是这两条广告信息播放的时间是3/1000秒，非常快以至于人们根本就没有觉察到，但是比较实验前后电影院周围的可乐和爆米花销量人们惊奇地发现：爆米花销售上升了58％，可口可乐销售量上升了18％。

这说明阈限以下的信息也能达到说服的目的，从而可以作为广告诉求的手段，从此以后就涌现除了各式各样的阈限广告。

但是最后研究者想要再次重复这一实验，却没有得到预期的结果，对于阈限广告是否有用，人们仍然在讨论。

2006/4/4阈下广告阈就像一个阀门把人的精神活动分成两个部分处于阀门上的精神活动是人们意识得到的，即意识活动；而处于阀门下的精神活动则是人们所意识不到的，即潜意识活动。

112李　洁：说服视域下文化类节目传播效果探究近几年，故宫文化推陈出新，焕发出六百年来新的生机与活力。

从纪录片《故宫》到百集系列微纪录片《故宫100》、揭秘故宫背后匠人故事的《我在故宫修文物》，再到近期大火的故宫原创自制综艺节目《上新了，故宫》。

可以说，故宫文化凭借多种形式的宣传路径，打造出一条大IP 的系统产业链。

一、文化类节目说服模式建构“说服”行为在广告和教育活动中使用较多，说服研究是传播效果研究的重要内容。

美国实验心理学家霍夫兰研究发现，说服效果受到传播主体、传播技巧和受众等因素影响。

在传播效果理论研究中认为，传播效果产生的三个阶段是态度、认知和行为。

沃纳•赛佛林曾经提出说服是由于接受别人的信息而产生的态度改变这一观点。

因此，说服活动是说服主体即传播者有意识、有目的，通过巧妙的传播手段，针对特定的受众群体而进行，企图对受众的态度、认知和行为产生变化的传播行为。

二、文化类节目传播效果的影响因子（一）专业人士进行知识输出，信源可信度较高《上新了，故宫》虽然节目中引入了周一围和邓伦两大流量王，但是这两大流量主只是作为串联线索的符号存在，知识输出由故宫专业人员完成。

霍夫兰曾在说服研究的实验中发现人们更倾向于选择具有权威性的传播者发出的信息。

虽然明星作为流量王可以为节目进行流量的引流，但是内容产出由专业人士进行讲解更具权威性。

（二）依照节目环节选择相应的传播技巧1.寓观点于材料之中，增强受众在节目中的参与感。

“明示结论”和“寓观点于材料之中”是两种不同的传播技巧，明示结论是指传播者直接将传播内容直抒胸臆地传达给受众，而后者则是指在传播过程中不给予受众明确的结论。

传播技巧的选择，需要依照节目内容、节目形式、受众定位等诸多因素考虑。

《上新了，故宫》主打故宫文化的宣传科普，并且选择综艺节目形式以及爱奇艺网络播放平台可见其节目受众定位相对年轻。

开门见山地进行知识科普会减少节目的趣味性，难以满足年轻观众猎奇的心理，更适合采用“寓结论于材料之中”的传播方法。

浅谈消费者内隐态度的研究与现状消费者内隐态度是指消费者无法内省识别，或者无法精确识别的过去经验的痕迹。

这种痕迹调节着个体对消费对象的喜欢抑或不喜欢的感受、思考和行为。

作为消费者行为研究领域最前沿的课题之一，本文讨论了消费者内隐态度的研究背景，目前的研究内容和研究方法，对消费者内隐态度的国内外研究现状作了初步的梳理。

标签：消费者内隐态度内隐联想测验内隐社会认知一、引言在消费者研究领域，态度是最令研究者和营销人员感兴趣的话题之一，原因是态度对行为具有某种程度的预测能力。

但在以往的研究中，大都是通过外显态度来预测消费者行为的。

George katona 开创了将态度用于预测消费者行为的先河。

Howard & Sheth（1969）对通过态度预测行为提供了一个理论基础。

其后，社会心理学的一些态度模型开始被应用于消费者行为研究之中，例如态度多属性模型（Multiattribute attitude Model）。

费雪宾（Fishbein 1967）模式是被应用较多的一个理论，Ajzen & Fishbein（1977）将费雪宾模式加以扩大，形成了合理行动理论（Theory of Reasoned Action）。

Bagozzi & Warshaw（1990）在合理行动理论中增加了许多新的中介变量，以更好的解释消费者的行为。

回顾过去的用态度来预测行为的文献，大多基于两个共同的假设：第一，消费者能够意识到自己的态度、信念和价值观；第二，消费者会采用某种方式，报告出这些信念、态度和价值观。

概括说来，就是能够通过自我报告的方式了解消费者的外显态度。

从而使营销人员可以了解消费者的态度，进而预测消费者的行为。

但这两个假设，在理论研究和实践中都遇到了挑战。

测量出的态度与消费者真实行为之间的差距总让研究者们感到困惑。

Roefs & Janssen的一项研究表明，在直接调查中，消费者回答说不考虑购买对身体有害的高脂肪高热量产品，但利用内隐测量技术得出的结论却表明：很多消费者认为，高脂肪高热量食品能够被接受，因为他们有助于抵抗日常生活的压力。

国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考5套题库及答案二国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考5套题库及答案盗传必究题库一试卷总分：100答题时间：90分钟客观题一、单选题（共15题，共30分）1.喜欢追求“革命性”的突破，对新产品非常感兴趣的消费者属于（）。

【答案】先锋型2.对消费者利益受到损失后的补救、挽回和补偿，这类保护一般属于（）。

【答案】事后保护3.人的感官察觉微弱刺激的能力称为（）。

【答案】绝对感受性4.企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销活动的总称，被称为（）。

【答案】网络营销5.在消费者行为研究中，社会判断理论的典型表现就是（）。

【答案】选择性扭曲6.由于经验或实践的结果而发生的持久或相对持久的适应性行为变化，称为（）。

【答案】学习7.根据霍夫斯塔德提出的四个维度，人们对在组织或机构内对权力较少的成员的权力分配不平等这一事实的接受程度被称为（）。

【答案】权力距离8.个人对于特定对象的肯定或否定的内在反应倾向被称为（）。

【答案】态度9.美国心理学家霍夫兰德提出的消费者态度改变模型认为，要说服消费者发生态度改变，需要经历的首个阶段是（）。

【答案】注意10.黏液质的消费者在购物时，表现为（）。

【答案】通过理智分析做出购买决定，同时善于控制自己的感情11.西尔斯说服模型认为，在说服信息非常复杂时，最好的信息呈现方式是（）。

【答案】书面信息12.只有相等单位而没有绝对零点，根据（）不仅可以知道两事物之间在某种特点上有无差别，还可以知道它们相差多少。

【答案】等差量表13.按照我国有关法律规定，当发生损害消费者权益的问题时，首先本着（）的原则来处理问题。

【答案】谁经销谁负责14.语言文字的材料在短时记忆中多为（）。

【答案】听觉编码15.绿色营销的推行是一项长期的系统工程，不能定义为纯粹的（）。

【答案】企业行为二、多选题（共10题，共10分）1.消费者购买决策过程的方案评价阶段，包括以下哪几个方面（）。

国开网院】-期末机考-0879消费者行为学(网络核心课)-0006答案XXX】-期末机考[注：请认真核对题目]0879消费者行为学（网络核心课）-0002单选题（共15题，共30分）第1题，关于顺从的正确表述是（）。

A.]情绪好的时候人们顺从的可能性更大B.]合理的原因往往增加顺从的难度C.]互惠性将阻碍顺从现象的发生D.]预先的讨好和奉承对增加顺从没有效果阅读上述试题，并作出选择]正确答案：A第2题，黏液质的消费者在购物时，表现为（）。

A.]通常主动与售货员进行接触，积极提出问题并进行咨询B.]容易感情冲动，经常凭个人的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品C.]通过理智分析做出购买决定，同时善于控制自己的感情D.]不过分注重和强调自己的心理感受，对于购买和使用商品的满意程度不十分苛求[阅读上述试题，并作出选择] 正确谜底：C第3题，在消费者行为研讨中，社会判断实际的典型表现就是（）。

A.]选择性注意B.]选择性影象C.]选择性扭曲D.]选择性思维阅读上述试题，并作出选择]正确答案：C第4题，网络营销是一种以（）为主导的营销方式。

A.]销售商B.]消费者C.]经营者D.]生产者阅读上述试题，并作出选择]正确谜底：B第5题，个体对不同情绪和情感状态的自我感触感染被称为（）。

A.]外部表现B.]心理唤醒C.]阈下反映D.]主观体验阅读上述试题，并作出选择]正确谜底：D第6题，在网络营销中，不适宜采用的价格策略有（）。

A.]自动调价、议价策略B.]个性化价格战略C.]撇脂价格策略D.]折扣价格策略阅读上述试题，并作出选择]正确谜底：C第7题，“望梅止渴”的成语反映了想象的（）。

A.]接近律B.]相似律C.]比较律D.]因果律阅读上述试题，并作出选择]正确谜底：D第8题，在影响人们绿色消费的诸因素中，（）是最重要的因素。

A.]个性心理B.]社会环境C.]收入D.]需求阅读上述试题，并作出选择]正确答案：C第9题，按照消费者问题解决的方式，价值低、次数频的商品的购买决策属于（）。

国家开放大学电大《消费者行为学》网络核心课网考机考2套题库及答案四国家开放大学电大《消费者行为学》网络核心课网考机考2套题库及答案盗传必究题库一试卷总分：100答题时间：90分钟客观题一、单选题（共15题，共30分）1.根据动机理论中的双因素理论，商品的必备条件是（）。

A保健因素B激励因素C诱因因素D目标价值2.由人所处社会环境因素决定的，以生理因素为基础的社会状态下的需要，属于（）。

A社会性消费行为B生理性消费行为C个人消费D集团消费3.不以人的活动目的和内容为转移的心理活动的典型、稳定的动力特征被称为（）。

A气质B性格C能力D兴趣4.在外界诸多刺激中仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激被称为（）。

A持续性注意B分配性注意C选择性注意D有意后注意5.按照消费者问题解决的方式，价值低、次数频的商品的购买决策属于（）。

A习惯性的购买决策B寻求多样性的购买决策C有限解决问题决策D常规反应决策6.按照我国有关法律规定，当发生损害消费者权益的问题时，首先本着（）的原则来处理问题。

A谁经销谁负责B谁生产谁负责C生产者负责D采购者负责7.消费者按自己对产品的使用目的和需求状况，综合分析市场上各种经由正式或非正式途径获得的相关信息，对一种产品或服务所作的抽象的主观评价被称为（）。

A购后满足B购后行动C购后评价D购后感知8.从根本上区别于传统的增长经济，尊重生态学原理，并以生态学原理和方法指导经济发展的生态经济新模式被称为（）。

A稳态经济B增长经济C牧童经济D宇宙飞船经济9.在网络营销中，不适宜采用的价格策略有（）。

A自动调价、议价策略B个性化价格策略C撇脂价格策略D折扣价格策略10.在消费者行为研究中，社会判断理论的典型表现就是（）。

A选择性注意B选择性记忆C选择性扭曲D选择性思维11.关于负需要的正确表述是（）。

A视觉编码B听觉编码C语义编码D内容编码13.根据霍夫斯塔德提出的四个维度，人们对在组织或机构内对权力较少的成员的权力分配不平等这一事实的接受程度被称为（）。