下载文档原格式
选择中间商的标准在当今的商业环境中，中间商扮演着连接生产商和消费者之间的重要角色。
他们不仅提供了产品的分销渠道，还在市场营销、品牌推广等方面发挥着重要作用。
然而，选择合适的中间商对于企业来说至关重要。
那么，我们应该按照什么标准来选择中间商呢？首先，中间商的信誉是选择的重要标准之一。
一个有良好信誉的中间商通常意味着他们有着良好的商业道德和稳定的经营能力。
通过调查和了解中间商的历史记录以及与其他生产商的合作情况，可以更好地评估其信誉和商业信用。
其次，中间商的市场影响力也是一个重要考量因素。
一个具有良好市场影响力的中间商可以帮助产品更好地进入市场，提高产品的知名度和销售额。
因此，选择中间商时，需要考虑其在目标市场中的影响力和市场份额。
另外，中间商的经营能力也是选择的重要标准之一。
一个具有良好经营能力的中间商能够更好地管理库存、运输和销售等环节，从而提高产品的销售效率和服务质量。
因此，需要对中间商的供应链管理、仓储能力和物流配送能力进行全面评估。
此外，中间商的服务水平也是一个重要的选择标准。
一个愿意为生产商提供优质服务的中间商，可以更好地满足生产商的需求，提高合作效率和生产商满意度。
因此，需要对中间商的售后服务、技术支持和市场推广能力进行综合评估。
最后，选择中间商时也需要考虑其与竞争对手的差异化优势。
一个具有独特竞争优势的中间商能够为生产商带来更多的商业机会和市场优势，从而实现双赢局面。
因此，需要对中间商的定位、品牌形象和市场定位进行深入了解和分析。
综上所述，选择中间商的标准应该是多方面的，包括信誉、市场影响力、经营能力、服务水平和与竞争对手的差异化优势。
只有综合考量这些因素，才能选择到合适的中间商，为生产商和消费者创造更大的商业价值。
分销渠道策略系列案例之二
高旻虹日本大阪的谷寿糖果公司是制造西点、蛋糕、饼干的，它在关西是最大的糖果公司，在日本也是属于第一流的。
很多食品糖果店曾经对该公司表示，有意购买他们的产品，然而董事长细谷清向来是不随便应允的。
他不随便订约，这是尽量避免和业绩欠佳的商店扯上关系的缘故。
他的经营理念是：产品绝对不给业绩不佳的商店销售。
他只给各条街上生意最鼎盛、信誉最佳、名气最大的商店销售他的糖果，因此他成功了。
最好的产品给最好的商店销售，它的反应当然是极佳的了。
美国连锁百货店大王贝尼伊在国内拥有1 600多家连锁商店，曾经有人问他：“你成功的秘诀是什么？”贝尼伊回答说：“商品价廉物美，店员服务精神良好等，固然都是重要的因素，但最重要的是，必须与信誉最好、销量最多的店铺合作。
”
案例思考：
1．选择中间商应考虑哪些因素？
2．上述案例中的两家企业在选择中间商时主要考虑的是什么因素？
3．这个案例对我们有什么启发？
答题要点：
1．中间商的合法经营资格、中间商的目标市场、中间商的地理位置、中间商的销售策略、中间商的销售能力、中间商的销售服务水平、中间商的储运能力、中间商的财务状况、中间商的企业形象和管理水平。
2．中间商的销售能力和企业形象（声誉）。
3．（1）产品的形象与中间商的形象息息相关。
如果中间商的形象不佳、服务不佳，那么企业的产品也会受到殃及。
（2）中间商的业绩不佳，信誉不高，也会使企业受到拖累。
所以，企业在选择中间商时应慎重。
选择题1.如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为50002.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有设定销售目标和奖励政策3. 假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（16 ）方案。
4. 我国法律明文禁止的销售渠道有传销5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是伙伴关系6.分销渠道的核心是交换7.直接营销渠道主要是指零阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是高毛利9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（15）周的供应量比较合适10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（专卖）分销渠道制度11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道邮购目录零售零售商特许渠道仓储式零售批发俱乐部12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有零售商制造商批发商13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于决策环境的不确定性交易资产的专有性14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是购买者购买力购买意愿15. 营销渠道直接环境有需求供给竞争16. 根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为选择分销.独家分销 .密集分销17. 垂直渠道系统的类型主要有公司型 .契约型.管理型18. 复合渠道系统之所以得以发展，主要原因市场的多样化商业发展发达化.购买行为多样化19. 受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是寄售代理商20. 以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是仓储商店21. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有运输公司22. 生产者——批发商——零售商——消费者称为三阶渠道23. 确定各层次配置同类型中间商数目属于（宽渠道与窄）渠道决策24. 企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（长渠道与短）渠道决策25. 某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。
中间商是什么意思中间商（intermediate trader）什么是中间商中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。
中间商可以按照不同的标准进行分类按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。
1．提高销售活动的效率当今是一个跨国公司和全球经济快速发展的时代。
如果没有中间商，产品由厂家直接卖给消费者，工作会非常复杂，工作量特别大。
对于消费者来说，没有中间商，购买时间会大大增加。
2．储存和分销产品中间商从不同的制造商那里购买产品，然后分销给消费者。
在这个过程中，中间商必须储存、保护和运输产品。
3．监督检查产品订货时，中间商对厂家产品的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系进行考察，或根据厂家的信誉、产品品牌进行选货:进货时会根据相关标准对产品进行严格检验；卖产品的时候，产品一般是分等级的。
这一系列工作起到了监督检查产品的作用。
4．传递信息中间商从生产厂家购买产品和向消费者销售产品时，会向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。
无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。
(1)时间效用。
生产者生产商品的时间往往与购买者需求商品的时间不一致。
由于中间商的集权功能，生产者可以随时出售自己的产品。
而且消费者可以随时从中间商那里买到自己需要的商品。
(2)场所效用。
当地生产的某种产品可能没有需求或需求很少。
B地虽有需求，但不生产或产量太少。
由于中间商的分工和扩散作用，A地的产品流向B地，无论是A地的生产者还是B地的消费者都可以实现自己的目的。
(3)占有效用。
生产者生产出来的商品是为满足消费者需求的。
并不想自己消费这些产品。
如果产品所有权一直掌握在生产者手中。
产品无法实现其价值。
通过中间商的活动使产品所有权发生转移。
最后为需要商品本身使用价值的消费者所占有。
选择中间商的重要性1.中间商是渠道功能的重要承担者，中间商可以全部或部分参与分销渠道的实物流、促销流、市场信息流。
论述选择中间商的标准选择中间商的标准是一个企业在寻找合作伙伴时需要考虑的重要因素之一。
中间商在供应链中扮演着连接生产商和消费者的角色，其选择的好坏直接影响到企业的运营效率和市场竞争力。
因此，企业在选择中间商时需要考虑以下几个标准。
首先，中间商的信誉度是选择的重要标准之一。
企业应该选择那些有良好信誉度的中间商，以确保合作伙伴能够按时履行合同义务，保证产品的质量和交货期。
一个有良好信誉度的中间商通常会有较长时间的合作历史和一大批稳定的客户群体，这些都是企业选择合作伙伴时需要考虑的因素。
其次，中间商的专业能力也是选择的关键标准之一。
企业应该选择那些具备专业知识和经验的中间商，以确保其能够提供高质量的服务和解决问题的能力。
一个具备专业能力的中间商通常会有一支经验丰富的团队，并且能够根据企业的需求提供定制化的解决方案。
第三，中间商的供应能力是选择的重要考量因素之一。
企业应该选择那些能够提供稳定供应的中间商，以确保产品的供应不会出现断档或延迟等问题。
一个具备供应能力的中间商通常会有稳定的供应链和库存管理系统，并且能够及时调整生产能力以满足市场需求。
第四，中间商的成本控制能力也是选择的重要因素之一。
企业应该选择那些能够提供竞争性价格和合理利润空间的中间商，以确保产品在市场上具有竞争力。
一个具备成本控制能力的中间商通常会有高效率的生产和物流系统，并且能够通过规模经济效应降低成本。
最后，中间商的合作意愿和合作态度也是选择的重要考量因素之一。
企业应该选择那些愿意与企业建立长期合作关系并且具备良好合作态度的中间商，以确保合作过程中能够保持良好的沟通和合作氛围。
一个具备合作意愿和合作态度的中间商通常会愿意与企业共同承担风险，并且愿意与企业共同成长。
综上所述，选择中间商的标准应该包括信誉度、专业能力、供应能力、成本控制能力以及合作意愿和合作态度等方面。
企业在选择中间商时应该综合考虑这些因素，并根据自身需求和实际情况做出合理的选择。
市场营销学案例分析题库及答案1.万科公司组建于1984 年，接着。
最初从事录像机进口贸易，“什么赚钱就干什么” 到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13 大类。
在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。
1992 年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面向国内30 多家企业参股，多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。
虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993 年开始，万科的经营战略发生了重大改变：第一，在涉足的多个领域中，万科于1993 年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，在房地产的经营品种上，万科于1994 年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995 年提出回师深圳，由全国13 个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994 年开始，对在全国30 多家企业持有的股份进行分期转让。
请问：万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何看待万科集团的决策？2. 几年以来，EyeMo 在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo 一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。
不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。
首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。
此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo 的是30-39 岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。
年龄在20-29 岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。
选择中间商的标准在现代商业社会中，中间商作为连接生产者和消费者的重要角色，扮演着极其重要的角色。
然而，选择合适的中间商对于生产者和消费者来说同样至关重要。
那么，我们应该按照什么标准来选择中间商呢？下面将从多个方面来探讨选择中间商的标准。
首先，信誉是选择中间商的重要标准之一。
一个中间商的信誉可以直接反映其经营的诚信度和服务质量。
消费者和生产者可以通过查阅中间商的历史记录、客户评价以及行业认可度来了解其信誉情况。
只有信誉良好的中间商，才能够得到生产者和消费者的信任和认可。
其次，中间商的服务能力也是选择的重要考量。
一个优秀的中间商应当具备良好的服务意识和服务能力，能够及时、准确地为生产者和消费者提供所需的服务。
这包括但不限于及时的信息反馈、高效的问题解决能力以及良好的售后服务。
只有这样，才能够更好地满足生产者和消费者的需求。
另外，中间商的价格政策也是选择的重要因素之一。
生产者和消费者需要根据市场行情和自身经济实力来选择合适的中间商。
有些中间商可能提供更低的价格，但服务质量和信誉可能无法得到保障；而有些中间商可能提供更高的价格，但服务质量和信誉却更有保障。
因此，生产者和消费者需要综合考虑价格、服务质量和信誉等因素来选择合适的中间商。
此外，中间商的经营理念和文化也是选择的重要考量。
生产者和消费者应当选择与自身价值观和文化背景相符合的中间商合作，这样才能够更好地沟通和合作。
一个具有共同价值观和文化背景的中间商，往往更容易理解生产者和消费者的需求，从而更好地为他们提供服务。
最后，中间商的行业经验和专业知识也是选择的重要因素之一。
一个具有丰富行业经验和专业知识的中间商，往往能够更好地把握市场动态和行业趋势，为生产者和消费者提供更专业的服务。
因此，生产者和消费者应当选择具有丰富行业经验和专业知识的中间商合作。
综上所述，选择中间商的标准包括信誉、服务能力、价格政策、经营理念和文化、行业经验和专业知识等多个方面。
生产者和消费者应当综合考虑以上因素，选择与自身需求和价值观相符合的中间商，从而实现互利共赢的合作关系。
把好采购关，难吗？“挂羊头卖鼠肉”，这样的火锅店，你敢光顾吗？近日，百胜旗下的小肥羊卷入了“假羊肉”风波，这是继“速成鸡”事件之后的另一起假劣肉制品事件，消费者的神经极限和心理底线再一次被挑战。
百胜集团接连不断出现的食品安全问题，不仅暴露出企业管理方面的缺失，更加反映出企业在食品供应链中存在的隐患问题。
对此，不由得引发人们疑问：百胜，你的采购把好关了吗？众所周知，百胜集团旗下拥有诸多餐饮品牌和加盟门店。
虽然加盟体制的餐饮企业具有“投资少、扩张快”的优点，但是，往往企业对加盟商的门槛设置很低，且缺乏一定的管控力度，难以对所有加盟门店进行全面的管理与监督；而加盟商又长期处于缺乏约束与规范的运营环境中，这就极易导致“重赢利，轻品牌”的现象。
因此，食品质量和食品安全均难以得到保障。
另一方面，随着市场竞争的日益激烈，以及企业运营成本的逐渐上升，各行各业开始出现疯狂追求低成本竞争的发展趋势。
以百胜集团为例，百胜为了降低采购成本，最终选择了廉价、劣质的原材料，而这些未经过任何检验检疫的肉制品一旦流入市场，就会为食品安全埋下巨大的隐患。
笔者认为，作为食品行业，应该以保障食品安全为首要目标。
而食品企业只有通过建立一条优质、严格的食品安全供应链条，严控采购关卡，以质取胜，才是赢得市场的关键。
百胜集团作为采购一方，首先，在选择供应商时，应该选择正规的供货渠道。
不仅要对供应商进行全面的证照检查，看其是否具备有效的营业执照、卫生许可证、组织机构代码证等，同时还要对供应商进行现场审核，以便对生产规模、经营状况以及生产环境等进行全面的了解。
其次，在食品进货方面，百胜应该加强对原材料采购的自检能力。
不仅要认真查看食品包装、生产日期以及检疫证明等，还要定期对采购产品进行安全抽检。
通过制定一套健全的自检制度，以及更加严格的检验检疫标准，加强企业对采购环节上的检查力度，才能有效地控制食品风险的源头。
再次，针对百胜集团“品牌多、门店广”的特点，在加强采购管理方面，可以利用信息化手段，建立一个有效的电子平台系统，使企业实现集中采购、统一管理的一体化运营模式。
《市场营销》期末试题（闭卷）考试时间：120分钟一、单项选择题（共10 分，每小题1分）1、市场营销的核心是（）A.生产B.交换C.分配D.促销2、顾客购买的总成本包括货币和（）A.时间成本B.体力成本C.精神成本D.以上答案都是3、当企业只有一种或很少几种产品，或企业营销方式大体相同时，（）组织结构比较有效。
A.产品型B.职能型C.市场型D.地理型4、下列属于宏观环境的要素是（）A.消费者B.中间商C.社会文化D.竞争者5、市场渗透战略适用的情况是（）A.现有市场——新产品B.新市场——现有产品C.现有市场——现有产品D.新市场——新产品6、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（）。
A．服务 B．质量 C．效用 D．功能7、客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
Ａ.需求异议Ｂ.产品异议Ｃ.利益异议 D.时间异议8、下列关于客户投诉处理原则的说法中，不正确的是（）。
A.要有专门的制度和人员来管理客户的投诉B.对于客户的投诉，要在第一时间内处理，堵住客户的嘴巴C.分清造成客户投诉的责任部门和人员，从而在责任上进行区分D.要对每一起投诉进行记录，实行存档分析9、公关活动的工作对象是（）。
A. 公众B. 顾客C. 政府官员D. 中间商10、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适于采取（）的方式A. 广告宣传B. 营业推广C. 经销商品陈列D. 人员推销二、多项选择题（共 20 分，每小题 2 分。
每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意，请选出正确的答案，并把答案的字母填在括号内。
错选或漏选均不得分。
）1、市场的构成要素包括（）A. 人口B.地域宽广度C. 购买力D.供应者的数量E.购买欲望2、按照管理大师彼得杜鲁克的说法，企业的基本职能是（）A.生产B.组织C.创新D.控制E.市场营销3、企业微观营销环境因素包括（）A.经济环境B.供应环境C. 竞争环境D. 社会文化环境E. 中间商4、企业营销环境分析时STOW分析依次是指（）A.机会B.优势C.威胁D. 劣势E. 状态5、企业市场定位策略有（）A.领导者B.挑战者C.跟随者D.自我发展者E.补缺者6、构成产品整体概念的层次有（）A. 核心产品B.形式产品C.新的产品D.延伸产品E.过时产品7、影响产品定价的主要因素有（）A. 定价目标B. 产品成本C. 市场需求D. 产品的兼容性8、按照渠道的宽窄，企业的分销渠道可分为（）A. 密集分销B.选择分销C. 独家分销D. 复合分销9、在销售的各个环节均有可能出现问题，所以客户投诉的内容出涉及各个方面，下列备选项中哪些会引起购买合同投诉。
