① 明确/确认总销售目标
② 设定渠道绩效评价指标 海尔冰箱 渠道评估
③ 制定渠道绩效评定制度
④ 识别差距，制定渠道行为规范
一、海尔冰消在兰州总销售目标
销售总目标与公司目标及个体目标一致
二、渠道绩效评价指标
三、海尔冰箱渠道绩效评定制度：经销商考核指标、业务员考核指标。
（一）海尔对经销商考核指标
考核经销商的业绩是渠道管理的重要的内容，决不能忽视，若忽略对经销商的考核，就难以掌控经销商，渠道问题难以发现，厂家会处于被动地位，最终会被经销商牵着鼻子走；而且厂家制定、调整、改进政策和奖惩经销商就会缺乏实际依据。忽视对经销商的考核是厂家的大忌，甚至是致命伤害。海尔在考核经销商时，不套用一般模式，而是视不同的情况予以调整。尤其对于销售量增长率季节性较强的产品——冰箱在跨季节时就不宜使用一般模式。并且海尔不对所有指标全部使用，如果全部使用会导致较高的考核成本。此外海尔一般让经销商明确考核的范畴，确定考核周期和定考核指标。海尔的考核周期一般为季度考核、半年考核和年度考核，经销商可根据实际情况和自己的需要来安排。海尔的考核指标分为两类——定量指标和定性指标。
1、定量指标
销售量（出货量）
销售量一般以海尔公司的出货量为准
销售量（出货量）增长率
销售增长率＝（考核期销售量－前期销售量）÷前期销售量×100％
市场占有率
这一条海尔通常有两种考核方法，一是绝对量的考核，比如经销商必须在自己的辖区内市场占
有率达到50％；二是相对位次的考核，比如经销商被要求在自己的辖区内市场占有率第二。市场占有率＝经销商的销售量÷辖区内同类产品的销量之和×100％
铺货率
该考核指标适用于在产品投入市场初期。铺货率太低不利于销售。
铺货率＝实际上有陈列的店头÷产品所应陈列的店头×100％。
全品项进货率
经销商对不畅销或利润低的部分海尔冰箱型号不愿意经销，因而经销商在能力范围内进货的类别多少也是考核经销商的一个指标。
全品项进货率＝经销商经销的种类数量÷厂家全部产品种类数量×100％。
退货率
支持经销商，海尔会允许一定程度的退货，当然退货越少越好。
退货率＝退货的数量÷经销商的销售量×100％。
投入产出率
这是反映经销商的利润贡献程度。
投入产出率＝经销商的销售额÷厂家用于该经销商的销售费用×100％。
货款支付速度
货款支付速度（或称回款周期）是海尔用来考核经销商是否按合同规定支付货款。能反映经销商信誉度。
货款支付速度＝应付货款÷平均每天的采购额。
专销率
海尔冰箱占经销商经销产品的比重，是为了体现经销商对厂家产品销售重视程度。
专销率＝厂家产品销售额÷经销商的全部销售额×100％。
2、定性指标
市场观念
经销商是否有拓展的心态、积极的投资兴趣、合理的用人观念，思想是否开放或保守等
价格执行
经销商是否按规定执行海尔的价格政策。
串货
经销商跨区销售进行串货是海尔严厉禁止的。一经发现，取消经销资格。
售前、售后服务
经销商为客户提供售前的产品信息；售后的换货、维修等。
及时配送
经销商对客户是否及时送货，这体现了经销商的经营能力和服务态度。
售点气氛
经销商是否在零售点争取更大的陈列面、更好的陈列位置；产品展示是否营造出的诱人的购买气氛，如POP，堆头规范，商品醒目，品类齐全，产品是否整齐、清洁等。
工作汇报
经销商是否定期（如按季）向厂家递交季度、年度计划和总结。
服从协调
发生渠道冲突时，经销商是否服从海尔公司的协调。
参加培训
经销商是否积极参与培训。
信息反馈
经销商是否按规定向厂家汇报各种相关市场信息，特别是竞争对手的信息。对于重要的信息，经销商是否及时汇报，以便公司及时采取措施，对市场进行分析和展望。
保密
经销商是否严格保守公司的各种商业机密。对于泄密造成严重影响的，公司可严厉处罚，甚至取消经销资格、追究有关法律责任。
工作配合
经销商是否积极开展有关工作配合公司在其辖区内的各项促销活动。
对下级经销商的管理
经销商管理下级经销商的水准对海尔公司的产品销售、维护品牌形象意义重大。
（二）业务员绩效考核的指标
海尔公司的多半利润都是靠业务员导入的，因此，对业务员进行考核是必须的，否则难以正确评估业务人员，也对业务人员的工作缺乏监督和肯定作用。海尔的考核指标一般有结果考核指标和过程考核指标，既要考核结果，也要者核过程．在考核中各占70％考核业绩，30％考核过程，以全方位地评价业务员的业绩。
新客户的开发数量
新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标，是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展，市场额度就要不断增大，海尔规定了销售人员每个月，或每3个月开发的客户数量。当然，这个指标的确定是依据销售人员的背景情况而科学制定。新进销售人员指标一般较低，资深销售人员指标一般上扬。
老客户的流失数量
老客户是海尔销售人员取之不尽的幸福源泉。老客户合作年数长，产品熟悉度高，销量也一直很稳定。海尔规定销售人员要经常性地拜访老客户，听取一些建议，对待老客户，销售人员要像对待新客户一样，有热情，有激情。
销售量（额）
销售量是海尔评价业务员最重要的指标，也是最重要的数据。
销量增长率
销量的增长率也是海尔评价销售人员的重要指标。它包括两个方面：一个是开发新客户的带来新销量。另一个是老客户带来的销量增长。
回款率的高低
海尔通常对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估，加大追款力度，在合同约定的期限内，将货款收回来。
销售日志等相关表单填写的规范与否
销售日志等相关表单是全方位记录销售人员一天工作情况的必要道具。在销售日志等的填写上，海尔要求业务员除了要写清一天的工作情况，还有表明被访客户的详细资料，更要对当天的销售情况做一小结。
销售费用的高低
海尔在销售人员销售费用的管理上从不吝啬，但也不意味着申请多少，就发放多少。海尔将销售人员销售费用的高低作为考核的硬性指标，就是要让销售人员出差时科学筹划路线，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，养成吃苦耐劳、勤俭节约的职业习惯，同时预防个别销售人员侵占销售费用，弄虚作假，中饱私囊。
有无“呆账、烂账，死账”
“三账”的产生与销售人员的跟单不力，追款懈怠，责任心和职业道德欠缺是相关联的。因此海尔将其也作为考核指标。
客户满意度
