医药代表培训宝典(最新)PPT课件

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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？

深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。

一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流

耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”

缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行

一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
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医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
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医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境

• 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧 时销售员仅有送货ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体， P公PT文司档演模产板 品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中医成药代功表培的训细宝典胞。
•2.医药代表的角色认知
• 针对现代医药代表的角色定位 ，医药代表应明确以下四点认知：
• 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。 有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜 访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知 识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以 成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费 时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折
□是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
• 表1－1 职业素质检查表
处理异议技巧 跟进技巧
□是 □否 □是 □否
勤（脑勤、眼勤、 手勤、腿勤、嘴勤） □是 □否
敬业精神
诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信）
□是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否
医药代表培训宝典
•2.医药代表应具备的技能 • 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成 交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技 巧都是医药代表应具备的技能。 •3.医药代表应具备的敬业精神 • 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代 表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不 同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬 业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、 诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。

2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗 及相关竞争产品的一些重要信息,现代社会的竞争很大程度上在于你对信 息的了解程度,医药代表了解到的信息越多,那么成功的机率就越大,
3.决定医生对你、对公司、对产品及他 她 自己需求的看法 通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自 己需求的看法,这一点非常重要,如果医药代表在拜访的过程中只注意自己 的目的,自己如何达成销售,而忽略了医生对你和对你产品的看法,就不能 实现真正的销售,
案例 代表：×医生,您通常首选什么镇痛药治疗中度癌
痛 代表：×医生,您出国学习的这一段时间,谁主要负
责这项临床研究呢 代表：×医生,对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人, 您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢 代表：×医生,下（ZHOU）一我到哪儿拜访您最
方便 代表：×医生,双氢可待因的复方制剂用在什么时
拜访造成紧的气氛, 4.使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题, 有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系,所以在拜 访的过程中会提到很多题外话,作为一位医药代表,必须具备的是专业知识、 产品的知识和销售技巧,此外还需要有辅助知识,因为辅助知识可以成为润 滑剂,使销售拜访更为流畅,但是如果运用不当,丢失目标,浪费时间,那就可 能丢失今天的有效时间,你所要达到的拜访目的就要大打折扣了,
探询的技巧 什么是探询的技巧
1.使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣,愿意与医药代表交谈,如果没有把 医生的兴趣激起,那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈,医药 代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息,医药代表就不能知道医 生的需求,也就不能实现销售拜访,所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣, 需要注意的是激起医生的兴趣,不仅仅是在开场白,而是在每一次发问的过 程中都要尽可能地让医生感兴趣,让医生愿意和医药代表交谈,