增员渠道与面谈.pptx

增员面谈
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增员面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
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增员面谈的工具
展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等
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增员者应具备的基础条件
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
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ห้องสมุดไป่ตู้
二、我该如何去做？我会面对什么事？
A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力
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三、这是怎么样的公司？
A.公司的简介
①历史沿革
②组织体系
③形象、信誉
④商品优势
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说明
当准增员的兴趣被激发起来， 就可进入说明寿险工作阶段。
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运用工具进行说明
• 说明寿险的意义与功用 • 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍营业处
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一、这是什么样的工作？
A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只
领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
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面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少 •掌握的资料不够 •应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 •对比的效果 •外来的压力 •主观判断的失误

(每组选一名记录人，推荐一名发表人）
常见拒绝情况
一、增员渠道篇
• “新”：
• 中心城镇区域较有气质、穿着漂亮的女性、家庭 主妇
• “旧”：
• 老客户、老熟人、老关系、老相识、老乡邻
• “文”：
• 刚放暑假有闲暇的老师、刚毕业求职的大学生
• “武”：
• 在城镇从事各类跑动式销售、户外促销人员
• “官”：
精准 增员
----渠道及面谈篇
课程大纲
一、增员渠道篇 二、渠道分析篇 三、渠道面谈篇 四、名单对接篇
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一、增员渠道篇
针对不同的人群，量身订做不同的增员方法！
研讨与发表：
• 形式：以小组为单位 • 时间：5分钟 • 主题：
1、结合四月“烽火行动”盘点增员有哪 些渠道？
2、你运用得最成功的增员渠道是什么？
情基础而推销。
“旧”渠道：
老客户、老熟人、老关系、老相识、老乡邻
老客户： 1、老客户资源丰富，源源不断 2、老客户保险意识好，对公司的信任感也强 3、业务员与老客户已建立一定的感情基础， 比较信任，容易沟通，就算增员不成，还可 以索取转介绍
“旧”渠道：
老客户、老熟人、老关系、老相识、老乡邻
老熟人： 1、双方之间熟悉，有信任感，接触容易。 2、了解增员对象，可以进行针对性沟通。 3、节省时间和精力，成功率高。 4、后期好管理，易于形成团队合力。
• 如果在能够照顾到您家庭的情况下，您会不会考 虑走出去找一份工作让您经济上能够独立精神上 也快乐呢？
示例话术:
小张：（接触）今天专门过来看看你，平时工作很忙， 很少有时间来看你。（说明）我觉得像你这么年轻，还 是应该出来做点事，不要过早当全职太太。这样既充实 了生活，还能挣到不少的报酬，还有照顾家庭的时间， 几头不误，多好啊！就像我现在这份非常有弹性的工作 ，无需坐班，无需金钱投资，又享有丰厚的收入，（促 成）建议你跟我一起到我们公司去了解一下好吗？

努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？
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增员促成
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促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
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常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试 参加特别早会或讲座
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专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
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增员计划与活动
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如何做计划？
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8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
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9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
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10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
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2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？

拒绝处理话术
1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈
这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，
多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重
要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？
2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈
论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏
差，而做出一个草率的决定。
突的。请你介绍一下你在这方面的经验，
这个时候你会怎么做？为什么？
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第三次面谈
一、寒 暄
二、处理疑问
三、保险利益及条款说明
四、业务报酬说明
五、参观办公室
六、分享成功经验
七、交流工作抱负、计划
八、总结—邀请加入
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我的方法 你的改变 不妨试试
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如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！
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五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？
六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？
七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？
八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲
四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？
五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有
吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？
七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？
八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说
结婚、买房子、买车子……
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第二次面谈“开门话术”
陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 标准问卷”